門店銷售培訓資料(已修改)
2025-04-18 05:47 本頁面
【正文】 門店銷售培訓一：銷售終端力量薄弱的六種體現(xiàn)二：終端銷售五大誤區(qū)三：賣手的五種必備狀態(tài)四：賣手必備套路五：銷售流程六：與顧客交談的常用話術(shù)目前在全國零售業(yè)是最發(fā)達的一個行業(yè)，去年全國零售總額是11萬億左右，今年據(jù)國家官方的統(tǒng)計大概達到15萬億左右的市場零售消費總額。一個企業(yè)里好的產(chǎn)品、好的推廣（廣告、門店形象）、好的管理都是為了更好的銷售。而銷售人員的素質(zhì)和能量直接關(guān)系到企業(yè)品牌銷售的業(yè)績。葡萄酒是很常見的消費品，宴會，聚餐、禮品、接待、養(yǎng)生等很多地方都有需要，我們作為企業(yè)與顧客之間的橋梁，需要具備專業(yè)的技巧與套路。而這些套路能留住顧客的人和心、使顧客產(chǎn)生好感并且能把產(chǎn)品銷售出去。一：銷售終端力量薄弱的6種體現(xiàn)六重六輕1. 重接待輕銷售，不了解顧客的心理例1：通常我們出去買東西，聽營業(yè)員講的做多的一句話是什么？歡迎光臨隨便看看。結(jié)果我們當真就隨便看看，我們走哪營業(yè)員就跟哪，亦步亦趨的搞的很沒有購物的興趣了。只要我們一不講話，他就開始介紹產(chǎn)品，只要他一介紹我們就說隨便看看，他一聽就會說那你有需要歡迎再次光臨。雖然禮貌做的到位，但是客人還是走掉了我們對客戶介紹產(chǎn)品是對的，兩個陌生人在一起也很尷尬，但顧客真正的心理是什么樣子，我們都猜不透，這時就應(yīng)想辦法讓顧客開口說話。變銷售為服務(wù)沒什么不對，但是不能忘了服務(wù)的目的是銷售。2. 重介紹，輕推進例2：逛街的時候在同一個行業(yè)里聽到的基本上都是同樣的話，比如買衣服的會說款式、面料、名牌；我們?nèi)e人的酒莊的時候聽到的都是原瓶進口，AOC等，就是很難聽到關(guān)于客戶自己個人的，符合他個性需求的一些介紹。不管別人聽得懂與否介紹一大堆然后就不知道說什么了，其實后面應(yīng)加一些推進銷售話語就會達到意想不到的效果，比如說：看得出來你非常喜歡這款酒，要不就先那這款吧。3. 重買點，輕需求為了打動顧客，商家會為產(chǎn)品找出很多的賣點。例3：我們到超市去買國產(chǎn)干紅，服務(wù)員很熱情得介紹，長城在國內(nèi)買的最好、口感好、包裝好等等，但是我其實只是需要一瓶普通的來開做比較用。所以一定要弄清客戶的需求，他是想要好看的外表來送人，還是找一些實用的自己喝，還是找一些少見的品牌收藏。4. 重培訓，輕訓練例4：別人都說咱寶瑪隆是培訓基地，我們會花很多的精力、物力財力等在培訓上。但是我們這真正的銷售高手卻不多。我們培訓產(chǎn)品知識、顧客心理，但培訓完后馬上放上崗，我將給你聽了但是你沒有做給我看，所以很多人出去碰壁后都放棄了。5. 重知識，輕表現(xiàn)有的人很努力學習，對產(chǎn)品已經(jīng)夠熟悉得無與倫比，覺得客戶很外行。比如說有客人來我們酒莊買酒，提問到：怎么讓我相信你們這是進口酒?。炕卮鹗牵合壬?，你從來沒喝過進口酒吧，連這都不知道。那這個顧客是否心理會覺得很受傷？正確的回答是：你的疑問我能理解，解釋詳細介紹后告訴對方：大家都是由淺到深慢慢了解的，您能提出這些問題將來肯定會很專業(yè)的。所以說你再專業(yè)如果表現(xiàn)不好，跟客人溝通不到位，對銷售是起不了任何作用的。6. 重狀態(tài)，輕動作我們所知道有很多公司每天早上起來喊口號，有些理發(fā)店之類的還集體跑步。讓員工處在一種很有激情的狀態(tài)中。喊完口號后很多業(yè)務(wù)員就回家睡覺了。二：終端銷售乏力的5大誤區(qū)（看起來是對的，實際上是錯的）例：我有次在店里有個客戶進來跟我談了半個小時，很感興趣，但是最終還是走了。我
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