【正文】 健身俱樂部銷售培訓(xùn)資料第一節(jié)培訓(xùn)資料聽說要成功，就要做一些不一樣的事情！來，我們大家先放松一下。全都站起來，向右轉(zhuǎn)，把你的手放在你前面朋友的肩上，告訴他：“謝謝你的配合?！比缓螅o你前面的那位按摩一下，給他捏捏頭，對！再給他敲敲背，捶捶腰。OK，如果她沒意見的話，屁股也拍兩下！好，向后轉(zhuǎn)，一樣的程序，開始。停。大聲告訴我，剛才享受免費(fèi)的按摩感覺好不好？大聲點(diǎn)！OK，來，讓我們給在座的每一位同事一次熱烈的掌聲！再熱烈一點(diǎn)，感謝他，讓你又多了個(gè)朋友！各位同事，大家好！(感覺上大家好象還不夠好？)你們應(yīng)該這樣回答：“我很好，但是見到你更好！”相信只有三個(gè)理由需要讓你坐在這里聽林老師講課。第一：有效。第二：有效。第三：絕對有效。可能大家會(huì)覺得我很年輕，甚至腦子里會(huì)閃過幾個(gè)疑問。但沒關(guān)系，在這里，我會(huì)向大家證明：雖然我年輕，但在這一行里、在健身這個(gè)產(chǎn)業(yè)里、我，是權(quán)威！我會(huì)在最短的時(shí)間里，以最快的速度，幫助大家在健身業(yè)里獲取成功。請大家相信，請大家絕對相信，我們公司的培訓(xùn)系統(tǒng)，在整個(gè)健身領(lǐng)域乃至全中國，都是處于遙遙領(lǐng)先的！如果你們通過培訓(xùn)也可以掌握這些好的方法、好的技巧，那么你們也將遙遙領(lǐng)先于你們的同行！在我們的培訓(xùn)正式開始前，我覺得有必要先恭喜一下大家！之所以這樣說，是因?yàn)槲覀冊谧闹T位選擇了一項(xiàng)很富挑戰(zhàn)性、且極具潛力的產(chǎn)業(yè)，那就是健身產(chǎn)業(yè)！我們的公司正值高速發(fā)展期，持一種求賢若渴的態(tài)度，因?yàn)槲覀冏钚枰?，就是一個(gè)高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。在這里，我們?yōu)樵敢馇趭^，努力工作的人提供公平、公正，多勞多得的鍛煉與晉升的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀児疽回瀳?jiān)信，好的制度是將決定我們能否走向成功的關(guān)鍵！我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)公平、公正？打個(gè)比方，招聘廣告里，看似機(jī)會(huì)很多。但好的機(jī)會(huì)、公平的機(jī)會(huì)事實(shí)上卻不多。就象很多報(bào)紙招聘人才：28歲以下、學(xué)歷本科、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)2年以上，那我們看了報(bào)紙不是白看了嗎？想想這些老板腦子都有問題！你們都這樣要求，從來都沒有給過我們機(jī)會(huì)，請問我們哪來的經(jīng)驗(yàn)？（有人說，你為什么有這么強(qiáng)烈的反應(yīng)？因?yàn)槲?，因?yàn)槲乙郧耙苍谌瞬攀袌隼锱腔策^。東看看、西看看，幾乎沒一樣我可以夠得上標(biāo)準(zhǔn)的）但今天，在這里，我們更多關(guān)注的是努力，而不僅僅是你的學(xué)歷或者經(jīng)歷。與其他的公司不同，我們公司用人的根本制度就是四個(gè)字：叫做“任人唯賢”。在這里，沒有論資排輩的概念，只要你努力，就會(huì)有廣闊的前景，而且是非常廣闊的前景……其實(shí)就個(gè)人發(fā)展而言，我可以驕傲地告訴大家：“我們公司，就是最好的公司！”為什么敢這么說？因?yàn)?，這取決于我們的企業(yè)文化！在我們的企業(yè)文化中，有很重要的一條就是：我們每一個(gè)分會(huì)所的總經(jīng)理、部門經(jīng)理，都是從業(yè)務(wù)員做起的 我可以肯定地告訴大家，一句話：“你們每個(gè)人的深度有多少，公司給你們的高度就有多少！說的再簡單些，就是你的深度將直接決定——你在公司的高度！”所有、所有的成就將完全取決于你自己，你們大家在這里所花的時(shí)間、精力，實(shí)際上就是在投資你們自己的將來……這個(gè)社會(huì)上，有很多的公司，總是一味的強(qiáng)調(diào)、強(qiáng)調(diào)這年頭找不到好的人才。其實(shí)，他們不知道——不是找不到好的人才，而是好的人才，都讓他們給浪費(fèi)了！為什么？因?yàn)闆]有正確的督導(dǎo)和管理，就等于是在浪費(fèi)人才。要知道，一個(gè)有心想成功的人，假如沒有正確的督導(dǎo)和管理，可能就會(huì)埋沒或浪費(fèi)這個(gè)人才，而這事實(shí)上正是公司的責(zé)任。正因?yàn)槲覀兌@個(gè)道理，所以會(huì)更重視我們每一個(gè)人！從事我們【第一健身會(huì)所】的事業(yè)，你可以學(xué)習(xí)到如何溝通、如何待人處世、如何創(chuàng)業(yè)、如何做好人生規(guī)劃、如何做好時(shí)間管理。時(shí)間管理很重要……我給大家一個(gè)概念：不能管理時(shí)間，便什么也不能管理。　所謂的沒有時(shí)間，就是時(shí)間管理不當(dāng)！什么意思？人人都說忙，螞蟻也很忙，關(guān)鍵是你要優(yōu)先處理最重要的事！聽清楚，是優(yōu)先處理最重要的事。分清什么是最重要的事通常并不容易，我們常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是：把最急的事當(dāng)作最重要的事，大家理不理解我說的意思？在這里，你首先獲得的就是——能力！在【第一健身會(huì)所】，你可以學(xué)習(xí)到、可以讓你受用一輩子的能力。其次，是時(shí)間倍增的概念。在我們【第一健身會(huì)所】的事業(yè)中，你可以在足夠短、足夠少的時(shí)間里獲取最大的進(jìn)步。第三，還可以獲得真誠的友誼。【第一健身會(huì)所】事業(yè)是個(gè)很好的成長環(huán)境，在這里你可以認(rèn)識(shí)很多的良師益友。大家可以互相溝通，共同進(jìn)步。我們會(huì)讓大家真正明白，我們將來努力工作，究竟是為了什么？可以這樣講，你的成長，將完全由你學(xué)習(xí)和鍛煉的程度決定。只要你有強(qiáng)烈的愿望，愿意付出努力。那么，你就可以學(xué)會(huì)、就可以成功，就可以在——【第一健身會(huì)所】獲取成功！在此，我們需要和大家再用心分享一下，我們公司的企業(yè)文化：即這是我們共同的事業(yè)！之所以這樣講，是希望大家不要把自己當(dāng)作，僅僅是在這邊打工而已。為什么這么說？我告訴大家：因?yàn)?，有打工心態(tài)的人，他思考的格局與承擔(dān)的責(zé)任，常常在打工的范圍內(nèi)。他做打工的事、得到的也是打工的薪水。(舉例：看到地上有煙頭……責(zé)任心的概念)好好想想！有很多人不明白自己為什么窮？答案我來告訴他，很簡單：窮人，做事情。富人，做事業(yè)。一字之差，天壤之別！作為我，不僅相信，而且可以肯定、肯定大家一定會(huì)在這里感受到：自己，就是企業(yè)的主人，而決不是苦力！因?yàn)槲覀兤髽I(yè)的成長，是要靠在座的各位盡心盡力，不是靠我一個(gè)人。所以，我、真心地把你們大家看作比我偉大！再強(qiáng)調(diào)一遍：你們都比我偉大！因?yàn)槿绻麤]有你們大家全身心地投入，我們的【第一健身會(huì)所】，充其量只能是一個(gè)堆滿器械的空房子，僅此而已。我記得以前曾有一位同事問過我，他問我他在公司是否重要？我今天在這里回答大家：“你在公司重不重要？只取決于一點(diǎn)：就是，你把公司看得重不重要？如果你把公司看得重要。那么，公司就會(huì)把你看得——比什么都重要！”在這里我再和大家分享一個(gè)概念：一個(gè)好的公司，加上好的設(shè)施，加上好的制度，加上好的團(tuán)隊(duì)，加上好老師，加上勤奮，加上堅(jiān)持，等于——你一定可以成功！說了這么多，大家有沒有聽懂我在講什么？聽懂了，待會(huì)兒我們需要掌聲鼓勵(lì)一下，是感謝、你自己！或許遇到了一次改變自己前途的機(jī)會(huì)。為什么這么說？我給大家一個(gè)理由——因?yàn)椋裉斓纳钍怯扇昵?，你們的選擇決定的。而今天，你們的選擇，將決定你們?nèi)旰蟮纳?！接下來，需要我們用熱烈的掌聲鼓?lì)一下自己！不行、不行！停！停！停！停！停！我們的掌聲需要演練一下。我們很多人鼓鼓掌都不夠勇氣，你連你自己都贏不了自己，請問你還有什么能力來贏別人！我告訴大家：一個(gè)不吝嗇掌聲的人，他，才懂得欣賞別人，他有一天、才會(huì)被別人欣賞！再提一個(gè)問題：最先聽到掌聲的人是誰？大聲點(diǎn)告訴我，是誰啊？那應(yīng)不應(yīng)該再給自己一次最最熱烈的掌聲！再熱烈一點(diǎn)，你鼓掌的速度和你成功的速度成正比！你們的熱誠即將把這個(gè)大廳融化掉……ＯＫ，大家的掌聲，讓我感受到了我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)它應(yīng)有的士氣！大家記?。菏繗馐侵聞俚南葲Q條件之一。為什么呢？因?yàn)樗且环N精神，表現(xiàn)出來是一種氣勢，運(yùn)作起來便是一種力量！大家理解不理解？我們的培訓(xùn)將分為七個(gè)部分：企業(yè)文化及營銷方面知識(shí)。(為什么要花很多時(shí)間講企業(yè)文化？我給大家先分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)企業(yè)有沒有發(fā)展，首先你需要感受一下這個(gè)企業(yè)的文化。因?yàn)槠髽I(yè)文化它所體現(xiàn)的，一定就是領(lǐng)導(dǎo)者的原則和信念！)常見問題的回答。健身、健康、營養(yǎng)方面的知識(shí)。同行會(huì)所的介紹。各類課程的簡介?！吧潮P推演”的演練。即一個(gè)模擬客戶，另一個(gè)模擬會(huì)籍顧問。其實(shí)我們的培訓(xùn)不僅僅是聆聽，更多地是鼓勵(lì)我們的銷售人員進(jìn)行自我展示。一定程度上可以說是一種行為，毅力的累積。補(bǔ)充一下，沙盤推演需要反復(fù)地演練。練到什么程度？變成你的絕招！什么叫絕招？拿筆記下來，一句話，不復(fù)雜：把簡單的招式，運(yùn)用到極致，這就是絕招！俗話說：“一招鮮，嘗遍天下鮮。”也正是這個(gè)道理。大家有沒有聽懂我在講什么？自我演講：人有十大恐懼，排在第二位的是死亡，排在第一位的就是上臺(tái)。其實(shí)一個(gè)人最害怕的，往往就是上臺(tái)。知道為什么嗎？因?yàn)橐粋€(gè)人，坐著說話會(huì)比較舒坦，但站起來讓他說偏偏就不行了。而我也知道我們當(dāng)中的大部分人、天生羞澀，害怕當(dāng)眾發(fā)言。不過還好！因?yàn)樵凇镜谝唤∩頃?huì)所】，你會(huì)改變的！坦率地講，堅(jiān)持做自我演講，不管是鍛煉你的自信心或是能力，都將會(huì)給你很大的幫助。請大家記住：聽一個(gè)小時(shí)，不如自己講十分鐘。再羅嗦一句：成功，在很大程度上就是一種習(xí)慣！假如你連開口都不如別人，請你別告訴我你能成為TOPSALES，能成為頂尖的銷售。再強(qiáng)調(diào)一遍，自我演講是必修科目，每個(gè)人都必須完成，不管你們覺得我嚴(yán)厲或是苛刻。我在這里對大家很苛刻，那么市場就會(huì)對你們很客氣！反過來，如果我對大家很客氣，那么市場就會(huì)對你們很苛刻！講到這里，我給大家分享一個(gè)概念，什么概念？叫做：人沒有好壞之分，往往都是被逼好或是帶壞的。再說一遍，人沒有好壞之分……培訓(xùn)的目的：我首先和大家分享一個(gè)理念：一個(gè)公司最大的成本其實(shí)并非是硬件投資了多少、或是軟件配套了多少，更不是廣告投入了多少，一個(gè)公司最大的成本，就是那些沒有，被經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。為什么？因?yàn)槟切]有被培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)人員，他們每天都在說錯(cuò)著話、做錯(cuò)著事，每天都在得罪客戶，每天都在損失業(yè)績。尤其，在沒有監(jiān)督的條件下，讓一個(gè)沒有接受過合格培訓(xùn)的員工，隨意地在公共場所工作，這樣的做法是非常不專業(yè)的。所以說，對公司而言，培訓(xùn)出稱職的員工將比什么都重要！大家要明白一個(gè)道理：教育是最好的投資，培訓(xùn)是最好的福利。再說一遍：“教育是最好的投資，培訓(xùn)是最好的福利。知識(shí)是最最重要的！要不然，控制性的資源又怎么會(huì)是知識(shí)資源呢？”有一句俗話說的好，叫做磨刀不誤砍柴工。為了能夠更好地讓我們在座的每一位取得成功，避免大家因?yàn)閷I(yè)知識(shí)的匱乏和銷售水平的限制而阻礙大家的發(fā)展、所以需要對大家進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)及完善的強(qiáng)化培訓(xùn)。為什么要強(qiáng)化培訓(xùn)？因?yàn)楹苌儆腥颂焐蜁?huì)銷售。你首先要有一個(gè)歸零的心態(tài)，開始時(shí)就學(xué)會(huì)復(fù)制成功的銷售模式，只有這樣才容易讓你成功！你們要相信，說過和強(qiáng)化是兩個(gè)概念。再強(qiáng)調(diào)一遍：說過和強(qiáng)化是兩個(gè)概念。強(qiáng)化培訓(xùn)的效果就是解決問題！那我在想，我們有的人在此之前也有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，即有一定的基礎(chǔ)。但我不知道大家以前有沒有這種現(xiàn)象：即每個(gè)月更多地只是憑感覺在銷售。(問一下大家是否如此？)而公司所期望的，就是希望大家通過培訓(xùn)，力爭能夠做到融會(huì)貫通、能夠活學(xué)活用。作為我們的會(huì)籍顧問，大家不僅可以通過辛勤的工作得到很好的經(jīng)濟(jì)收益，而且還可以在培訓(xùn)、工作中學(xué)到許多的專業(yè)知識(shí)和良好的溝通技巧。但是，有的人通過培訓(xùn)、通過實(shí)踐卻看不到進(jìn)步或是進(jìn)步很小，大家想想看這是為什么？那就是因?yàn)?，他沒有認(rèn)真地去思考、沒有認(rèn)真地去實(shí)踐。最關(guān)鍵的是：（聽清楚哦）就是聽完培訓(xùn)后，他回去用的還是原來的方法。再就是對銷售員而言，有的時(shí)候，知道多少或許并不是最重要的，那什么是最重要的呢？就是如何去利用你所知道的，這才是關(guān)鍵！（舉例：50題用50題，100題用20題）希望大家能夠用心記住這樣一句話：運(yùn)用學(xué)問乃是學(xué)問之外、學(xué)問之上的一門技能。事實(shí)上，它才是最大的學(xué)問。什么意思？不管老師有多好，活用才會(huì)成功。我們培訓(xùn)的目的就是要讓大家掌握更多的知識(shí)與技巧。其實(shí)知識(shí)本身是無價(jià)的，當(dāng)你不去使用時(shí)，它是沒有價(jià)值的。只有當(dāng)你去使用時(shí)，它才會(huì)顯示出，它無盡的價(jià)值。所以大家有沒有聽懂我在說什么？再就是我希望大家一定要精通自己的專業(yè)，因?yàn)檫@可以使你在訪客或會(huì)員面前表現(xiàn)出你自身的權(quán)威性。假如你沒有完整的專業(yè)知識(shí)，客人一問三不知，這樣馬上會(huì)讓客人失去信賴感！而所謂的專業(yè)知識(shí)，包括要充分熟悉、了解公司，以及我們的企業(yè)文化，公司發(fā)展，品牌優(yōu)勢，我們的服務(wù)、售卡的運(yùn)作程序，健身的優(yōu)點(diǎn)、好處等等、等等。那么，諸多知識(shí)的掌握和累積，也必將會(huì)使你得到豐厚的回報(bào)。別人就會(huì)信服你，就會(huì)找你，就會(huì)在你的手上辦卡，很簡單的道理。記?。寒?dāng)你對一件事夠了解，你才可能把一件事做的夠好！所以，不要跟我說知道了。知道了不去做，等于不知道。做了沒結(jié)果，等于沒有做。請相信：光聽不練，就等于在浪費(fèi)你的生命！之前做過銷售的人，你要相信一點(diǎn)：你必須要用成功的經(jīng)驗(yàn)解決問題，不要用自己的想法解決問題。而且學(xué)過的知識(shí)馬上就要去用，因?yàn)橹挥杏眠^以后才是你的！我給大家一個(gè)概念：上等效率的學(xué)習(xí)是百分之一百的拷貝，中等效率的學(xué)習(xí)是百分之五十的拷貝，下等效率的學(xué)習(xí)是百分之一百自己的東西。切記：學(xué)習(xí)要經(jīng)常對原稿！再強(qiáng)調(diào)一遍：不要用你過去的方法。把這句話寫下來——行動(dòng)一百次，用錯(cuò)誤的方法，只會(huì)加強(qiáng)你錯(cuò)誤的技巧！所以，你必須向成功者學(xué)習(xí)，與勝利者為伍。復(fù)制成功的銷售模式，才會(huì)助你早日成功！補(bǔ)充一點(diǎn)，在通常情況下，筆記做的越多的人，他學(xué)習(xí)掌握的也會(huì)越多。但凡事也有例外，比如以前我們有個(gè)銷售員，筆記記了一大堆，但回去卻從來不看的！干嘛呢？浪費(fèi)紙、浪費(fèi)筆芯嗎！好好想想，你以后會(huì)不會(huì)也這樣？回答我：會(huì)、還是不會(huì)？OK，我們堅(jiān)信：結(jié)果會(huì)證明，數(shù)字會(huì)說話！如果你是最棒的，大家一定看得到！當(dāng)然，回過頭來，也有可能我們中間有的人在聽完培訓(xùn)后就這樣忘記了、或是放棄了。我想，那可能是你在浪費(fèi)時(shí)間做一件最不值得做的事情。所以，在你沒有想好是否真的要改變自己之前，先想清楚，先想清楚要不要浪費(fèi)時(shí)間？培訓(xùn)的要點(diǎn)：一句話：“告訴大家最關(guān)鍵的部分，來加速你們的行動(dòng)！”補(bǔ)充一下：將來，【第一健身會(huì)所】健身學(xué)府還將定期進(jìn)行銷售中級(jí)班的培訓(xùn)、管理層的統(tǒng)一培訓(xùn)等課程。為什么呢？因?yàn)榕嘤?xùn)它始終都是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，它是要促進(jìn)已有的知識(shí)和技能，再去提升到新的層次。所以，培訓(xùn)是沒有盡頭的！培訓(xùn)的績效：今天，我可以在這里斷言，全中國、整個(gè)華東地區(qū)，將來健身產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀人士，有百分之八十以上都出自于江蘇省、浙江省。而江蘇省、浙江省這些優(yōu)秀人士，則將產(chǎn)生于——這個(gè)教室！你們大家有沒有聽懂我在講什么？那要不要再給自己一次最最熱烈的掌聲！全體起立，預(yù)祝自己的成功，讓我們再熱烈一點(diǎn)！再瘋狂一點(diǎn)！第三節(jié)為什么要做健身這一產(chǎn)業(yè)？ 突出整個(gè)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢：當(dāng)今這個(gè)社會(huì)，掌握咨詢、掌握信息重不重要？事實(shí)上，這些不太重要，掌握趨勢才是最重要的！