【正文】 服裝發(fā)賣技巧一、鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作　　在終端我們發(fā)現(xiàn)，許多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比畫，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。導(dǎo)購(gòu)沒有辦法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比畫幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了?！　∥覀儗?dǎo)購(gòu)呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f：蜜斯，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然而我們知道動(dòng)作（視覺）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過程中采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法：　　每當(dāng)碰到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比畫就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊兒接續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門啪打開（或把門簾拉開），蜜斯，這里請(qǐng)?jiān)嚧?！我們?cè)趶V州王府井某專柜現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個(gè)這樣的客人68個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有用地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。　　某次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，有個(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪?。我說，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把門簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng)?。。ê逄么笮Γ　∮钟袀€(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問，王老師，這樣效果會(huì)很好，可是客人會(huì)不會(huì)感覺到有種強(qiáng)迫呢？　　我說：你認(rèn)為有鬼，是由于你心里有鬼?，F(xiàn)在，假如你是一個(gè)進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比畫，有位導(dǎo)購(gòu)蜜斯到你身旁，把試衣間的門打開，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，說39。39。蜜斯，這里請(qǐng)您試穿39。39。，你是啥子感覺呢？你是感覺到強(qiáng)迫呢？還是感覺到辦事的周到？　　現(xiàn)場(chǎng)大部分人的回答是，覺得辦事的周到?！　∷愿嬖V大家：有了不打折的辦事，才有不打折的商品?？腿俗哌M(jìn)我們的店，為啥子經(jīng)常討價(jià)還價(jià)？我的回答是，你的導(dǎo)購(gòu)（你）站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，辦事動(dòng)作不到位?！　≡谏虾：懵V場(chǎng)，在某個(gè)包的專柜，我隨行的一位女同事問辦事蜜斯：蜜斯，這個(gè)包多少錢？那位蜜斯回答：10600。我呆在那的一段時(shí)間里，沒有聽到有人說貴！？　　二、試穿辦事　　客人是不是購(gòu)買我們的貨色，很大程度上就是取決是不是能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果客人是不是能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的辦事同時(shí)也是試穿的辦事。在發(fā)賣中，客人對(duì)貨色上身后的感覺許多時(shí)候我們沒有辦法決定，貨色本身也沒有辦法做大的改變?！　∥覀兡軌蜃笥业木褪牵覀冝k事客人試穿的動(dòng)作?！　「鶕?jù)服裝發(fā)賣培訓(xùn)多年經(jīng)驗(yàn)和目前終端服裝的現(xiàn)狀，我們制定了下面的辦事試穿流程，流程的每一步都有它獨(dú)特辦事內(nèi)涵在里面。　　目測(cè)碼數(shù)：專業(yè)辦事　　在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班跨越三個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)，如果還不能做到目測(cè)碼數(shù)，那就是算非常的失職了，由于這是專業(yè)辦事最基本的要求。　　一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)開口倒是蜜斯（先生），你穿多大碼？這就是辦事已經(jīng)打折了，許多的客人會(huì)回答我也不知道穿多大碼、我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的……　　所以導(dǎo)購(gòu)必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中?！　∵@就是專業(yè)辦事，專業(yè)辦事體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格?！　《?、解開扣子：不打折辦事　　鞋服的服裝辦事里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)的辦事，這個(gè)動(dòng)作大家不要小看，或者說我知道啦就放過，許多時(shí)候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場(chǎng)，太多的導(dǎo)購(gòu)把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為啥子，她說忘了，其實(shí)是過去辦事的習(xí)氣。解開扣子等動(dòng)作，是不打折的辦事?！　∵€是那句話：有了不打折的辦事，才有不打折的價(jià)格　　取出衣架：有用防盜　　解開扣子然后，導(dǎo)購(gòu)必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一些國(guó)外品牌服裝的導(dǎo)購(gòu)，把取出的衣架掛在自己的腰間。客人拿去衣服的數(shù)目和我們手中的衣架是對(duì)等的，這是服飾業(yè)服裝有用的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊。　　現(xiàn)場(chǎng)的演練中，也有不少的導(dǎo)購(gòu)把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上?！　∫I(lǐng)拍門：制止糾紛　　在南京的某家阛阓，導(dǎo)購(gòu)不慎打開了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。 　試穿辦事的第四步引領(lǐng)拍門，導(dǎo)購(gòu)一定不要怕貧苦，其實(shí)包括許多女孩客人在試穿的時(shí)候，總不愛插上試衣間的門。辦事的現(xiàn)場(chǎng)把引領(lǐng)拍門當(dāng)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作來執(zhí)行，這是服裝辦事紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。　　在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，為了增壯大家的動(dòng)作執(zhí)行，就現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行試穿的動(dòng)作演練，結(jié)果有許多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時(shí)，沒有拍門推開就請(qǐng)客人進(jìn)去。問為啥子不拍門？人們回答，我知道里面沒有人。列位，服裝辦事的現(xiàn)場(chǎng)，你失手推門造成糾紛的時(shí)候，你會(huì)說：我以為里面沒人?！　?biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化辦事動(dòng)作，這里不再具體闡述。（拜見專欄文章像麥當(dāng)勞一樣：服飾業(yè)終端構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)系統(tǒng)，或到主頁(yè):）。　　守候辦事：留住客人　　客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人：我就在門口，碼數(shù)有啥子不合適的地方，任何時(shí)間叫我，我跟您更調(diào)?！　樯蹲右惺睾蜣k事呢？舉個(gè)例子，你走進(jìn)服裝店要買條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子……　　你受得了嗎？　　試穿辦事我們制定出標(biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作流程，在培訓(xùn)辦事各品牌的時(shí)候，會(huì)再根據(jù)品牌的特性、貨色定位、顧客偏好做具體的修訂，可是在標(biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作上，這五步動(dòng)作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不成?！　×}神劍第四式試穿之辦事動(dòng)作篇就先分享到這里，下面的內(nèi)容六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇，敬請(qǐng)期待……　　服裝發(fā)賣辦事技巧六脈神劍第四式：試穿之靈巧高明發(fā)問篇　　在六脈神劍第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到試穿之辦事動(dòng)作篇，這里接住上回，我們開講試穿之靈巧高明發(fā)問部分。　　列位，學(xué)習(xí)要溫因而知新，上節(jié)談