【正文】 ，您說是吧？，這邊請，我?guī)湍嚧┫拢ㄔ嚧┣坝茫　r格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？（正確）　　客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化（六脈神劍）來處理價格！　　紕繆的回答是：　　不成能，您要看衣服的質(zhì)量（紕繆）　　不貴了，隔壁的更貴拉 （紕繆）　　不會拉，我們的價格很實(shí)惠了 （紕繆）　　我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？ （紕繆）　　服裝發(fā)賣技巧2(20080908 10:38:06) 開場的目的　　一句話：塑造自家貨色的價值，引導(dǎo)到試穿中去。　　她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學(xué)員，你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的？　　大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！　　列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是　　運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：　　哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候?。ㄕ_，突出重音）　　您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送……（正確）　　您好，蜜斯，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！　∠旅娴脑捫g(shù)是我們建議采取的：　　這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。　　二、導(dǎo)購的口頭禪：沒有人。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 　迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響?！　∧敲醇効姷挠e語就是：歡迎光臨、輕率看看、輕率挑挑，還曾聽過一個進(jìn)來看看，買不買不要緊的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素?！　∥医?jīng)常問那一些現(xiàn)場的學(xué)員，你們能做到嗎？，能！大家同聲回答，能對峙嗎？，能！大家異口同聲?！　‖F(xiàn)在回到導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：　　八字步　　肢體站立、雙腳八字站開　　兩手自然交織，放在腹前　　面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、　　迎賓語吐字清晰，脫口而出！　　如果是有的女孩導(dǎo)購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用丁字步：　　肢體站立、雙腳丁字站開　　兩手自然交織，稍微上提，放在腹前　　面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、　　迎賓語吐字清晰，脫口而出！　　導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會調(diào)集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是辦事。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。 　一般最簡單的迎賓語，同一就是歡迎光臨某某品牌。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。喜歡的話試一下，我頂你個肺??！……　　培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認(rèn)可嗎？你會由于辦事而進(jìn)入試穿來產(chǎn)生購買嗎？　　回答清一色是不是定的，有學(xué)員回答，縱然想購買，也會殺個價，價格合適就買。　　以下的話術(shù)是正確的打造唯一性的話術(shù)：　　我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好……（正確，打造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注幢幢音的表達(dá)）　　蜜斯，我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。（正確，突出新款的賣點(diǎn)）　　以下的話術(shù)就是紕繆的語言，一般會得到客人的拒絕：　　蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？（紕繆，沒有）　　蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？（紕繆，不消了）　　蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？（紕繆，不消了）　　蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？（紕繆，一般）　　蜜斯，今年風(fēng)行金色，你喜歡嗎？（紕繆，不喜歡）　　開場技巧二：促銷開場　　零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業(yè)績很好的方法?！　∪魏紊唐返陌l(fā)賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實(shí)體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。YES的問題的話術(shù)如下：　　如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？（正確）　　買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？（正確）　　買女裝版型非常重要，您說是嗎？（正確）　　買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確）　　夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？（正確）　　冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？（正確）　　現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？ （正確）　　……　　C、問二選一的問題　　在發(fā)賣的流程后期，在客人對貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題?！　×形唬l(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實(shí)呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的?！　?dǎo)購員是一位小伙子，先生來看手機(jī)啊　　是啊。　　進(jìn)門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購蜜斯看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來?！　±咸粐L，滿口酸水，來一斤吧。　　故事二：沒有問的結(jié)果　　一個新調(diào)任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀