外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料(已修改)
2025-01-27 02:38 本頁面
【正文】 外貿(mào)銷售培訓(xùn)一、 要記住的話：1. 世界上最難做的兩件事情：一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋里，二是把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里。（托爾斯泰）做銷售是這個兩件事情的結(jié)合。2. 今天很殘酷，明天更殘酷，但是后天很美好，而絕大部分人死在了明天晚上。（馬云）3. 只要有1%的希望，我們就要盡100%的努力。4. 銷售是在碰壁和失敗中成長起來的。如果你害怕被拒絕或者害怕失敗而選擇了做銷售，我勸你早日改行。5. 人們不想被推銷，要做客戶的專業(yè)顧問和朋友，而不是推銷員。6. 人們基于自己的原因而不是你的緣由而購買，所以，首先要找出他們購買的緣由。要從客戶的購買角度，而非你的銷售角度來考慮問題。7. 決定銷售成敗的幾個環(huán)節(jié)：潛在客戶的開發(fā)、朋友關(guān)系的建立、客戶需求的識別、產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、客戶反饋、銷售成交、新的銷售的開始。8. 一鳥在手勝過百鳥在林，老客戶是最好的新客戶。9. 成功的銷售絕非一朝一夕之功，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長的過程（堅(jiān)持才是硬道理）。二、銷售環(huán)節(jié)：1. 潛在客戶的開發(fā)：不是所有人都是你的客戶，弄清楚誰才有可能是你的客戶，找目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。開發(fā)手段：郵件開發(fā)、展會和網(wǎng)上推廣等。2. 朋友關(guān)系的建立：發(fā)展良好的個人關(guān)系，切忌先談及銷售話題。在相同的情況下，客戶愿意和他們的朋友做生意，在不同的情況下，客戶任然愿意和他們的朋友做生意。3. 客戶需求的識別：弄清楚客戶背后真正的需求，顯性需求和隱性需求。4. 產(chǎn)品或服務(wù)的介紹：非常專業(yè)的，有針對性的介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)。（產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品能給客戶帶來什么）。人們不會關(guān)心你和你的公司在做什么，除非他們認(rèn)為你們這樣做對他自己有所幫助。你對產(chǎn)品的解釋方式能決定客戶的購買興趣。5. 客戶反饋：仔細(xì)聆聽客戶的反饋，進(jìn)一步弄清楚客戶的需求，在公司內(nèi)部做好產(chǎn)品相關(guān)方面的修改或者調(diào)整。6. 銷售成交：做好生產(chǎn)或者采購的安排，準(zhǔn)確無誤的下達(dá)生產(chǎn)或者采購指令，督促工廠或者供應(yīng)商保質(zhì)保量的完成訂單，并及時交貨。7. 新的銷售：及時跟進(jìn)發(fā)貨后客戶的反饋，并爭取新的訂單。三、展會 1. 展會前的準(zhǔn)備：（1） 公司的準(zhǔn)備：公司要做好攤位的預(yù)定，準(zhǔn)備好樣品、樣本和展會的宣傳資料，出國參展還有提前預(yù)定機(jī)票，酒店和辦理好出國手續(xù)等。（2） 業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)備：首先要熟悉公司的樣品和樣本，做好接待客戶的各個方面的準(zhǔn)備。2. 展會中的的會談：展會上客戶走馬觀花，每天要走十幾個，甚至幾十個攤位。如果你在展會上不能表現(xiàn)的與眾不同，給客戶留下深刻印象，客戶很難在展會結(jié)束后記住你。等客戶回去之后再跟進(jìn)，難度就增大了很多。要想在展會上與眾不同，要做到以下幾點(diǎn)：（1） 首先是要表現(xiàn)得非常專業(yè)，能很專業(yè)，很熟悉的介紹公司的產(chǎn)品。（2） 如果不是老客戶，不能確定價格優(yōu)勢，盡量不要在展會上報價。（3） 展會上要和客戶進(jìn)行互動式的交流，在客戶問你問題的時候，你也要問客戶問題，至少要問客戶以下幾個問題：A. What products are you looking for? （確定客戶需求）B. Could you please introduce your pany? （確定客戶價值）C. Where is your market and how do you sell your products? （確定客戶價值）D. May I introduce our products to you? E. Do you have suppliers in China now? How many and where are the suppliers? （確定客戶價值）問這些問題是要確定幾個事情，一是從客戶那里得到你想要的信息，二是確定這個潛在客戶的價值，三是你的問題能不能給客戶留下印象，把你和你的其他競爭對手區(qū)分開來。3. 展會后的跟進(jìn)：展會結(jié)束之后，要馬上對客戶進(jìn)行跟進(jìn)，發(fā)郵件
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