【正文】 照明行業(yè)推廣策略經(jīng)驗談 性價比的改善策略。 近幾年來，由于生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高和需求量減少以及市場競爭激烈，歐洲專業(yè)燈具設(shè)備的價格逐步下降。另一方面，盡管價格戰(zhàn)煙火彌漫，消費者對一些技術(shù)含量更高的產(chǎn)品，如小型熒光燈、高亮度放電燈等需求量的增長又為這一行業(yè)注入新的強心針。燈飾生產(chǎn)商必須對進口同類產(chǎn)品處之泰然，而把重點放在研究如何制造出節(jié)能高效的產(chǎn)品來，這樣才能贏得更多商機。據(jù)觀察，小型熒光燈、金屬鹵化物及高壓鈉蒸汽燈等的應(yīng)用已成為一股強勁的競爭勢力，預(yù)測這股勢力在未來仍高漲。的確，競爭的標準在于真正滿足消費者的需求。建議商家密切注意這一點，切切實實為顧客服務(wù)?！　∮捎谏a(chǎn)技術(shù)的不斷提高和來自最終用戶的壓力已迫使廠家生產(chǎn)性能更高、價格更低的燈飾設(shè)備。產(chǎn)品性能的提高刺激銷售額的增長，從長遠來講，更令消費者節(jié)省大量金錢。專業(yè)燈飾設(shè)備上的性價比的改善將提高銷售額，有利于未來市場的穩(wěn)定增長。1999年隨著燈飾產(chǎn)品進口量增加31%，%，達到了99億美元。2000年, 隨著戶外燈具在市場上的突出表現(xiàn)，市場總體容量將持續(xù)增長。 由于燈具的PPI五年內(nèi)跌至最低水平，價格將持續(xù)疲弱不振。經(jīng)過兩年經(jīng)濟衰弱，由于加拿大、墨西哥，香港及朝鮮增加購買美國產(chǎn)品，尤其是室內(nèi)燈具和戶外燈具，美國燈飾產(chǎn)品出口在2000年得以回升。 1999年美國對進口燈飾燈具需求量增至31%，達到29億美元。該年進口商看到他們的產(chǎn)品在美國市場占有率為29%，而1994年只占19%。其中，中國的燈飾產(chǎn)品占美國燈具市場的17%，處于支配地位。 終端渠道制定策略。 如今，彩電、冰箱等家用電器紛紛打出綠色環(huán)保牌，電子行業(yè)的“小弟弟”電燈泡不甘落后，也大步進入“綠色時代”。在南京舉行的2000年飛利浦綠色照明工程推廣會上，僅居室用燈就分為冷光燈、鏡前燈、吸頂燈等，其中鏡前燈專為女士梳妝臺設(shè)計，亮度柔和、顯色性好，而且只發(fā)光不發(fā)熱，免得臉上的妝容被烤化。據(jù)介紹，目前綠色照明燈具價格是普通燈具的2－10倍，家庭普及率不到一半。為了大力推廣綠色照明燈，不久以后，燈具將加入安全質(zhì)量認證體系，并加貼相應(yīng)環(huán)保標志。 由于傳統(tǒng)的照明燈具已處于接近零利潤狀態(tài)，為了確保市場占有率，可利用我國日趨發(fā)達的交通網(wǎng)以及現(xiàn)有的各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，向某些勞動力價值較低的地區(qū)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)，或利用我們現(xiàn)有的技術(shù)、經(jīng)驗和市場向周邊國家轉(zhuǎn)移、擴張。 中國國內(nèi)市場巨大。隨著建筑業(yè)的發(fā)展和人民居住水平的提高，現(xiàn)代燈具的需求也在不斷增加，原供出口用的低價產(chǎn)品正好適合國內(nèi)的需求。而那些大量出口的廉價民用產(chǎn)品正好可以在國內(nèi)市場推廣銷售，這樣利用普及產(chǎn)品內(nèi)銷作為支撐，降低成本，同時也提高了應(yīng)付市場風(fēng)險的能力。燈具市場應(yīng)當有目的地進行兼并、聯(lián)合、重組，對不同的技術(shù)領(lǐng)域，形成開發(fā)生產(chǎn)銷售一整套較完整的系統(tǒng)，采取集團經(jīng)濟，向高技術(shù)、高水準包括質(zhì)檢開發(fā)的生產(chǎn)體系進軍，或通過國際合作，共同發(fā)展，以期與國際接軌。只有建立中國自己的國際銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，從間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變，在美國建立相應(yīng)的倉庫或供應(yīng)基地及網(wǎng)絡(luò)，把握第一手信息資料，建立中國自已的品牌，中國燈具出口才能真正地獨立，并在國際市場站立起來。 　　美國EFI與中國綠翔開通進入美國市場的通道。美國麻薩諸塞州（麻?。┑腅FI公司與中國上海綠翔科技有限公司在美國組建成立Harmony照明公司。上海綠翔科技有限公司擁有知識產(chǎn)權(quán)、信息、技術(shù)、生產(chǎn)、管理、貿(mào)易方面的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，美國EFI公司長期從事綠色照明光源產(chǎn)品的推廣，并具有利用節(jié)能產(chǎn)品補貼的先進經(jīng)驗和強大的銷售網(wǎng)絡(luò)。上海綠翔科技有限公司（GFL）統(tǒng)一組織各成員公司及其合作公司，包括上海綠翔燈飾有限公司、上海綠翔照明有限公司、上海綠翔科技蘇州分公司和香港GFL有限公司等進行密切的經(jīng)濟技術(shù)合作，以統(tǒng)一的技術(shù)規(guī)范進行操作。該公司擁有多項國際和國內(nèi)的節(jié)能型燈具專利技術(shù)，繼國內(nèi)首家開發(fā)出螺旋型節(jié)能熒光燈之后又于1997年在國際上領(lǐng)先推出了稀土緊湊型節(jié)能熒光立燈。　　GFL和EFI的合作既能進一步促進新一代稀土節(jié)能照明產(chǎn)品及其應(yīng)用技術(shù)的推廣，又能為中美兩家公司帶來豐厚的收益。麻省在環(huán)保技術(shù)上的領(lǐng)先地位以及EFI在美國東部的推廣銷售渠道將大大有助于我國稀土節(jié)能照明產(chǎn)品技術(shù)的提高，以達到美國“能源之星”的標準，取得節(jié)能產(chǎn)品的補貼，順利打入美國市場?！　armony照明公司根據(jù)中國產(chǎn)品的低成本、高附加值的特點，制定開拓美國市場的戰(zhàn)略，將以更先進的方式推出更具市場吸引力的“綠色照明”產(chǎn)品，并提供直接的售后服務(wù)，以擴大市場并及時獲取市場信息及品質(zhì)的反饋，進一步促進中國綠色照明產(chǎn)業(yè)的全球化發(fā)展。 中國燈飾有效整合營銷策略。 國際照明燈具產(chǎn)品市場主要可分為4個：美國、歐洲、日本及其它地區(qū)，其中美國歷來是最大的一個，同時也是中國燈具產(chǎn)品出口的主要市場之一。按照美國商業(yè)報發(fā)表的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，1997年，美國燈具及相關(guān)產(chǎn)品的銷售總額約為86億美元，在1971年至1997年的27年間，平均年增長率為7%，到2002年，市場需求達到107億美元，幾乎是歐洲燈具市場銷售額的3倍，日本燈具市場銷售額的5倍?！　∮捎诿绹咝驴萍籍a(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，勞工工資的增加及制造業(yè)的萎縮，美國燈具及其相關(guān)產(chǎn)品對進口的依賴性日益增強。從1971年到1997年，%上升到21%，到2002年達到24%，也就是說進口產(chǎn)品占有率增加了8倍，將近1/4的產(chǎn)品依賴于進口。在此期間，2002年達到26億美元，分別增長44倍和63倍。目前，進口產(chǎn)品中80%是來源于中國大陸、臺灣及墨西哥。 在90年代初的6年間, 中國燈具產(chǎn)品對美國出口平均增長率達到50%，從此改變了美國燈具進口市場的格局?！　闹袊箨?、臺灣、墨西哥三地在美國燈具市場中所占的金額和比例關(guān)系的變化，可以看出市場份額的增減。在1990年至1996年間，中國大陸出口燈具與臺灣出口燈具恰好呈現(xiàn)截然相反的走勢。大陸燈具在美國進口市場的份額從10%增加到50%，且仍保持上升勢頭，2002年達到62%，中國大陸出口美國的燈具總值將達到1990年的15倍，年出口總額可望達到16億美元；而臺灣燈具產(chǎn)品在美國進口市場中占有率則從原來的53%下降至5%左右。同時，我們也應(yīng)注意到，在此期間，美國的燈具產(chǎn)品市場的規(guī)模也在原有基礎(chǔ)上擴大了3倍?！　】v觀中國的燈具出口市場，產(chǎn)品很大部分為家