【正文】 25 / 25目 錄一、 業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)二、 崗位說明書三、 業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性四、 員工每日工作程序及要求五、 業(yè)務(wù)操作流程 項目信息來源 項目追蹤 拜訪客戶 銷售陳述 參觀展示間 考察用戶（樣板間） 溝通感情 政府職能部門認可 設(shè)計工作 考察遠鈴1 商務(wù)談判1 簽約六、 表格編制說明七、 工作表格八、 業(yè)務(wù)員考評及獎勵標準 九、 業(yè)務(wù)員公文包配置一覽經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理零散用戶組集團用戶組兼職業(yè)務(wù)員項目負責人展示間營業(yè)員其他集團用戶在校大中專學生下崗企業(yè)優(yōu)秀員工單位負責人的家屬家庭裝修施工隊遠鈴整體浴室用戶零散用戶信息集團用戶信息企事業(yè)、部隊、院校房產(chǎn)開發(fā)的配套設(shè)施賓館酒店的新建、改造游輪列車、野外活動屋崗位說明書崗位工作職責工作內(nèi)容檢驗標準業(yè)務(wù)經(jīng)理 經(jīng)營區(qū)域內(nèi)遠鈴整體浴室銷售目標的制定及分解，并監(jiān)督實施，承擔主要責任。 業(yè)務(wù)人員的招牌、培訓、分工、考評。制定年度銷售目標、月度銷售目標。規(guī)范員工言行、市場價格。 培訓業(yè)務(wù)人員、考核業(yè)務(wù)人員。 參與業(yè)務(wù)洽談，促進公共關(guān)系。 目標任務(wù)制定嚴謹，賞罰分明。 市場規(guī)范一絲不茍，井然有序。 業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)提高很快。 市場拓展迅速、穩(wěn)健。項目負責人 集團用戶項目的信息收集、追蹤、成交。 建委、設(shè)計院、房產(chǎn)開發(fā)商等公共關(guān)系的維護。 信息收集、整理、建檔。 拜訪客戶、提供資料、銷售陳述、考察用戶、商務(wù)洽談、合同簽訂。 感情溝通，維護公共關(guān)系。 市場開拓，市場培育。， 月度營銷指標考核。 項目追蹤能力。 項目成交率。 本人的美譽度。 市場開拓能力。展示間店長 管理展示間及營業(yè)員 管理零散用戶。 兼職業(yè)務(wù)員的發(fā)展、審核、培訓工作。 檢查衛(wèi)生、物業(yè)維護、培訓人員 根據(jù)零散用戶的測量尺寸，預約安裝時間。 發(fā)展、審核、培訓兼職業(yè)務(wù)員。 展示間物業(yè)管理水平、人員素質(zhì)。 月度營銷指標。 兼職業(yè)務(wù)員的素質(zhì)水平及穩(wěn)定性。展示間營業(yè)員 為參觀展示間的所有客戶介紹產(chǎn)品。 零散客戶的銷售。 向公司反饋信息。 展示間衛(wèi)生。 熱情接待，認真介紹。 根據(jù)導購表詢問，促進銷售。 及時、準確地反饋信息。 展示間的保潔工作。 信息收集、反饋的數(shù)量、質(zhì)量。 月度營銷指標。 展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護狀況。 本人的美譽度。兼職業(yè)務(wù)員 零散用戶的宣傳及銷售工作 集團用戶信息的傳遞工作。零散用戶的推銷。測量并畫草圖。 完成的銷售量。 促成銷售的集團用戶項目。員工每日工作程序和要求時間內(nèi)容工作程序工作要求6：30——7：00起床。個人形象衛(wèi)生。 整理床鋪及居室衛(wèi)生。 刷牙、洗臉、梳頭、化妝。 著裝。 對鏡檢查。 按時起床。床鋪及個人設(shè)施清理整齊。 牙齒潔白、面容干凈。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長短適中，摩絲定型。春、夏季用少許香水，秋、冬季用面霜。 著公司統(tǒng)一制服，且挺刮、干凈。 檢查發(fā)型、著裝、化妝等細節(jié)。直至滿意并對自己微笑。7：50——8：00 環(huán)境衛(wèi)生。 打考勤。 檢查裝備 準備資料。 調(diào)整精神。 依次清理飲水器、電話、電腦、傳真機、桌椅、門窗、地面的衛(wèi)生。 登記考勤表。 檢查電話、電腦、傳真機等設(shè)備的運行工況。 檢查樣本、征詢單、各種表格等技術(shù)、工作資料是否齊備。 調(diào)整精神狀態(tài)。 檢查當日工作計劃。 無塵、無屑、無臟印。窗明幾凈。各種設(shè)施擺放整齊、就位。 認真遵守考勤制度。 電話、傳真機線路暢通，傳真紙夠用。電腦運行良好，手機、傳呼機電力充足、通訊暢通。 各種技術(shù)資料、工作資料、工具齊備并放置就位。 精神飽滿、體力充沛、滿懷信心。 牢記當天應(yīng)做的各項工作內(nèi)容，工作程序，完成事項。8：00——12：00執(zhí)行各自的職責。（詳見各崗位制度）按崗位職責、工作標準、工作程序認真做好自己的崗位工作。并互相幫助，發(fā)揚團隊精神。（詳見各崗位制度）14：00——18：00執(zhí)行各自的職責。（詳見各崗位制度）按崗位職責、工作標準、工作程序認真做好自己的崗位工作。并互相幫助，發(fā)揚團隊精神。（詳見各崗位制度）19：00——20：00收看新聞。電視新聞查閱報紙。關(guān)心國家大事和經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)。時刻關(guān)注所在地的經(jīng)濟發(fā)展情況，為項目捕捉信息。20：00——22：00填寫日清表。自學。 認真填寫日清表。反省、總結(jié)當天的工作內(nèi)容和效果，安排次日的工作計劃。（一周小結(jié)、下周計劃） 學習專業(yè)知識、基礎(chǔ)知識。 按要求認真如實的填報日清表。工作總結(jié)客觀、工作計劃務(wù)實。 認真學習，不懂就問。養(yǎng)成良好的學習習慣，迅速提高各方面水平。22:00——24：00夜間值班。采取輪流值班制度，及時將電話信息登錄。將傳真調(diào)到自動檔。認真作好當班時的電話接聽、記錄工作，傳真收發(fā)工作。離開前，檢查門窗，切斷電源，鎖門。其他安排事項：利用周六其他單位休息時間組織公司員工進行業(yè)務(wù)培訓，講解技術(shù)、商務(wù)。進行個案分析。進行政治思想教育。組織一些文體活動。學習樣本、收集問題、交流思想。為每位員工慶祝生日。舉行一些富人情味的生日慶?；顒?，加強凝聚力。認真策劃、安排好每一次拜訪客戶的活動。經(jīng)理定期參加總經(jīng)銷舉行的工作會議并向員工傳達會議精神。經(jīng)銷商經(jīng)理每個月5日前向總經(jīng)銷商提交本公司的上月工作報告。內(nèi)容包括：成績，缺點，銷售問題的收集，建議等。經(jīng)理不在期間，由各組長主持工作。業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性1 總則 本章對業(yè)務(wù)員的基本形象及需培養(yǎng)的品性進行簡要的歸納總結(jié)，旨在對業(yè)務(wù)員進行培訓和檢查。2 業(yè)務(wù)員的形象類別要 求西服深蘭色。干凈、挺刮。襯衣潔白。領(lǐng)袖清潔、熨燙平整。領(lǐng)帶中性色彩。必備兩條以上可更換。鞋深色。擦刷亮潔，鞋跟無明顯磨損。襪干凈，勤換洗。手干凈。指甲修剪整齊，內(nèi)無污垢。頭發(fā)長短適中，每日用磨絲梳理。面容清潔。男士刮須，女士化淡妝。笑容開朗。3 業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 招聘原則 學歷:大專以上學歷 經(jīng)歷:專業(yè)銷售的經(jīng)驗 良好的職業(yè)觀 認同銷售是一項富有挑戰(zhàn)性和成就感,同時也是艱苦的工作 選擇銷售做為自己長期甚至終生的職業(yè). 優(yōu)良、正直的品性 熱愛公司,不做任何有損公司形象和利益的事情. 熱愛銷售遠鈴整體浴室。 熱情?？煽?。誠摯。信譽。移情。尊敬。樂觀。果斷。自信。智慧。創(chuàng)意. 遵紀守法，講究社會公德 吃苦耐勞的精神 堅忍不拔的毅力,遇折不撓,遇厥不廢. 艱苦樸素的工作作風.4 業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識 專業(yè)知識: 行業(yè)情況: 了解各種品牌衛(wèi)生潔具的特點. 熟悉各種衛(wèi)生潔具的價格. 掌握國際、國內(nèi)衛(wèi)生潔具的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢. 明確遠鈴整體浴室的適用范圍 掌握國家及地方建筑行業(yè)的動態(tài) 公司狀況: 了解并遵守所服務(wù)公司的機構(gòu)、人員、經(jīng)營方針及各種制度 了解遠大空調(diào)的公司背景 了解遠鈴公司的背景、現(xiàn)狀及發(fā)展方向 產(chǎn)品知識: 能背誦遠鈴整體浴室銷售50問 能背誦樣本 熟悉安裝過程及管路布局 了解給排水及建筑結(jié)構(gòu)方面的知識 營銷技巧 了解市場與客戶 細分市場:新建\改建。集團\個人。酒店\宿舍等 客戶情況:名址。業(yè)務(wù)類型。目標市場。資金情況。人事。政策。銷售歷史記錄。未來潛力 個人特點:名\址\電話。家庭情況。重要日子。教育程度。愛好和興趣。被訪喜好。偏好與厭惡 搜尋客戶信息: 掌握及運用信息來源的主動式和被動式方法 保存和更新客戶信息:填寫各種表格 追蹤客戶信息:按業(yè)務(wù)流程 零散客戶 行為模式:外部刺激—決策過程—購買決策 心理因素:動機—知覺— 信念— 個性與生活方式 社會因素。文化—社會階層—參考群體—家庭 購買決策:確認需要—收集方案—收集信息—評價備選—購買決策—購后滿意 集團客戶 采購組織:決策層—執(zhí)行層—影響層 購買過程:立項—明確需求—產(chǎn)品規(guī)格—尋找供應(yīng)商—方案比較—選供應(yīng)商—手續(xù)規(guī)定—績效評價 影響因素:環(huán)境因素—組織因素—部門升格—集中采購—個