銷售人員績效薪酬設計模式分析(已修改)
2025-07-07 04:18 本頁面
【正文】 銷售人員績效薪酬設計——“波浪式滑梯模型”在企業(yè)人力資源管理體系的設計建立中，薪酬與績效考核都是非常重要的模塊，但是沒有一種薪酬模式是包治百病的靈丹妙藥，可以放之四海皆有效。一個好的咨詢項目必須針對不同企業(yè)的實際情況，設計、運用不同的薪酬/考核模型，以給出個性化的解決方案。我們在最近完成的一個人力資源管理咨詢項目中，針對企業(yè)的個性化需求，在獎金總額度受限和要求高激勵效果這兩個看似矛盾的約束條件和設計目標下，設計了一個新的績效薪酬模型——“波浪式滑梯模型”，有效地解決了有限資金條件下的銷售人員激勵問題，取得了較好的效果。什么是績效薪酬？績效薪酬就是我們通常說的獎金，是用經(jīng)濟杠桿來激勵員工的一種薪酬方式，將績效與薪酬結(jié)合起來能促進員工不斷提升和改進工作績效。作為一種根據(jù)工作績效的高低而支付的報酬，績效薪酬區(qū)別于其他形式的薪酬，具有本身的一些特點——l 激勵效果最直接、最好的一種薪酬方式；l 根據(jù)工作成果大小給付薪酬；l 變化幅度可以較大，不受限制，使用靈活性高；l 剛性較低，合理的變動可以帶來正面的激勵效果；l 激勵作用可以在較短時間內(nèi)體現(xiàn)出來。由于績效薪酬的以上特點，使得它成為各個企業(yè)最廣泛使用的激勵手段，普遍用于各類人員的薪酬結(jié)構(gòu)設計中。傳統(tǒng)銷售人員績效薪酬設計方法市場競爭力決定了企業(yè)的生命力，而銷售人員的工作結(jié)果和行為是企業(yè)市場競爭力的關鍵驅(qū)動因素。因此，“如何使銷售人員這種對于企業(yè)來說非常重要的資源最大限度地發(fā)揮作用？”，是許多人力資源管理者苦苦思索和嘗試解決的問題。績效薪酬作為一種有效手段被廣泛地應用于銷售人員的激勵，傳統(tǒng)的績效薪酬模型包括直線提成制、坎級提成制、累進提成制以及瓜分制等等。這些模型各有其優(yōu)缺點和適用范圍，必須對企業(yè)現(xiàn)狀和需求做個性化分析，有選擇地運用。 直線提成制個人實得績效工資與實際完成績效成正相關的線形關系。績效指標可以是銷售額、銷售利潤、客戶滿意度、市場增長率等單項指標，也可以是這些指標的合成指標。如下圖所示。任務完成率0100%%實得獎金獎金基數(shù)直線提成制績效薪酬模式計算公式——實得獎金=業(yè)績指標完成率獎金基數(shù)“直線提成制績效薪酬模型”的優(yōu)點是：員工實得獎金與實際業(yè)績完
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