鋪貨管理的三個步驟分析(已修改)
2025-07-05 18:20 本頁面
【正文】 鋪貨管理的九個步驟以上種種誤區(qū)，經(jīng)常會造成鋪市工作的失敗，產(chǎn)生許多負面的影響，比如，打擊營銷人員、批發(fā)商、經(jīng)銷商的積極性；打破企業(yè)的整體銷售計劃、增加企業(yè)后續(xù)工作的難度；損傷經(jīng)銷商的感情、浪費企業(yè)和經(jīng)銷商的人、財、物等。那么企業(yè)如何才能做好鋪貨管理工作呢？第一步 鋪貨信息的掃描1． 了解目標區(qū)域市場情況在鋪貨的準備階段，企業(yè)首先應(yīng)該了解目標區(qū)域市場的相關(guān)情況，諸如整個市場的特征、產(chǎn)品銷售整體狀況、消費者的消費趨勢、消費習慣等，當然，銷售終端的經(jīng)營特點和性質(zhì)是最為關(guān)鍵的一環(huán)。一般來說，主要內(nèi)容如下表：終端調(diào)查內(nèi)容1終端的物理條件內(nèi)容：單位名稱、企業(yè)性質(zhì)（國營、私營、個體、外資、合資）、上級主管及股東背景、地理位置、規(guī)模（面積、樓層數(shù)）、專用于售賣本類產(chǎn)品的面積、售賣形式（開架、柜售、散攤、批零）、賣場硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)等）、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點情況、成立時間（經(jīng)營歷史）等2終端人員狀況與己相關(guān)的人員排序：總經(jīng)理、部門經(jīng)理、柜組負責人、具體聯(lián)系人、柜組售貨員、財務(wù)、庫管、保安等等；主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位、關(guān)聯(lián)點、在本單位工作時間、每月收入、圈內(nèi)關(guān)系，性別、年齡、學歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛好等；聯(lián)系方法：辦公室電話、家庭地址、宅電、手機、傳呼、電子郵件等。3經(jīng)營狀況與口碑去年及上月銷售整體數(shù)額：去年及上月本柜組銷售總額；去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行；同類商品營業(yè)額在本市區(qū)域所處的地位；已有競品品牌種類及數(shù)量；競品進場條件：入場費、廣告費、售賣形式、加價率、結(jié)款方式等；主要競品是否有導購；終端單位與競品廠家關(guān)系密切程度；供應(yīng)商之評價（實力、信譽、承諾兌現(xiàn)狀況等）；與同行（終端單位）之關(guān)系；呆死帳之傳說與實證；危機預(yù)測與防范等等。企業(yè)了解終端市場，切忌大刀闊斧，不仔細認真，圖虛榮、高成本、吝嗇“體力”；在了解終端情況的過程中，調(diào)查人員應(yīng)該盡量采用畫圖、填表、歸檔的方式，靠腦筋記憶不可靠。了解終端的方法主要有：“掃街”式的走訪、觀察，所謂百聞不如一見。同行（競品）跟隨，因為一般情況下，競爭對手有他自己的想法。與當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員）的訪談，很多時候，經(jīng)驗之談會減少你的許多失誤 和減少不必要的浪費。消費者的調(diào)研，以便弄清楚消費者到底喜歡或習慣在哪里購買。資料的收集與查閱，比如調(diào)研公司、統(tǒng)計部門或新聞媒體的一些調(diào)研報告或文章。自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗的類推。可口可樂在進入新市場
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