鋪貨管理的三個步驟分析-預覽頁
【正文】 件：入場費、廣告費、售賣形式、加價率、結款方式等；主要競品是否有導購；終端單位與競品廠家關系密切程度；供應商之評價（實力、信譽、承諾兌現(xiàn)狀況等）；與同行（終端單位）之關系；呆死帳之傳說與實證；危機預測與防范等等。為了有效地開展工作，培訓基本掃街程序，拜訪技巧和溝通訓練是第一步，接下來最關鍵的就是：如何保證散落在各處的小店資料不遺漏，以及能保證調查的順利實施。否則，如果一周內僅計劃一次，很可能在周三，業(yè)務代表就會被惰性所控制，導致任務完成得拖拖拉拉。從何處離開主線就從何處回到主線，繼續(xù)沿主線前時。⒊完成一片后再進行下一步，不得任意穿插路線。⒎無論在地圖上是否標出，沿途只要遇到有街或巷都必須進入，并在地圖上標明該路段（詳見標圖注意事項）。標圖注意事項：⒑將客戶位置和客戶序號準確地標在區(qū)域分地圖上，并將此編號圈起來。調查表格填寫注意事項1． 字跡清晰、端正、易讀。5． 每天交回的表格必須按當天的調查序號排列。3當天的調查表及地圖必須在當天下班前交回。企業(yè)營銷人員與批發(fā)商、經銷商進行若干次懇談，按照企業(yè)對目標區(qū)域的總指導方針，協(xié)商好鋪市的產品品種、規(guī)格、數量、價格以及渠道選擇等。后來公司調查發(fā)現(xiàn)，問題出在二批網絡沒有健全?？梢姡K端的開發(fā)離不開分銷網絡的配合和跟進。 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，競爭對手的實力、促銷策略，替代品的銷售情況、價格、消費者的認知度、市場占有率、未來發(fā)展動向等也是我們應該了解的內容，以便制定相關政策保證鋪貨順利地進行。2． 市場定位通?？梢园唁佖浭袌龇譃槿悾号l(fā)終端主要指城市的中心批發(fā)市場及二、三級批發(fā)門市部。在區(qū)域的劃分上，主要有以下幾種劃分方法：1城市中心、近郊、周邊縣城及重點城市。否則，因缺乏系統(tǒng)性，鋪貨將凌亂不堪，效率也必然不高。也就是說，什么樣的產品進什么樣的店，是必須進行研究的內容。而在中老年人居住比較密集的區(qū)域和醫(yī)院附近的超市，則主要鋪中老年奶粉。通過調查消費者的消費習慣，西門子發(fā)現(xiàn)消費者絕少在小型電器店購買冰箱，且小型電器店由于店面形象及專業(yè)力量不足，銷售過程中難免會對知名廠家的產品及品牌形象造成損害。比如，有種英語復讀機推向市場前進行了詳細的市場調研，并結合自身的特點，將產品定位在中小學校的學生。如“兩個月內，保證河南市場的高檔酒店都鋪上我們的酒”、“3個月將貨物鋪進北京的各大商場”等。制定的目標還要可衡量，如“三個月內將產品鋪到湖北市場”、“兩個月全國的鋪貨率要達到80%”等等，便于后期的評估工作。9 /
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