鋪貨管理的三個步驟分析-全文預(yù)覽
【正文】 超市、量販、專業(yè)店等。第二步 進(jìn)行準(zhǔn)確的鋪貨定位1． 產(chǎn)品定位產(chǎn)品屬于低價位還是高價位，是中檔產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品還是高檔產(chǎn)品，定位一定要明確，為目標(biāo)市場的選擇提供依據(jù)。娃哈哈用它強(qiáng)勁優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)資源，成功地進(jìn)行終端的維護(hù)工作，以娃哈哈的年銷量推算，需要15萬名業(yè)務(wù)才能做到的事，娃哈哈只用了1000多人的銷售隊伍。如果佳隆是著名品牌，非常旺銷，即使沒有健全的二批網(wǎng)絡(luò)，也沒有關(guān)系，因為終端零售商會自己想方設(shè)法去找進(jìn)貨渠道；但是佳隆不是品牌產(chǎn)品，終端商才會“可賣可不賣”，這樣市場就很難打開。那么作為批發(fā)高、經(jīng)銷商，他們擔(dān)心的一是時間問題、二是人力問題，但關(guān)鍵問題是利益問題，所以要告訴批發(fā)商、經(jīng)銷商鋪貨花費的具體時間和人員，聲明不會產(chǎn)生人手和時間不足的問題；同時還要告訴他們鋪貨不僅能夠減輕庫存壓力，增加利潤，而且還可以培養(yǎng)經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售終端的良好關(guān)系。4交流每天工作情況。6． 學(xué)校渠道應(yīng)特別注意標(biāo)示，尤其要判斷各店銷售情況，注意運(yùn)動場附近店面。2． 用藍(lán)色或黑色筆填寫。⒒每張分地圖的客戶序號都必須從1開始，依次往下標(biāo)，如4……⒓對地圖所做的每一個修改都必須再三確認(rèn)后方能進(jìn)行。⒏當(dāng)走進(jìn)任何一條街或巷時，必須注意此街/巷到何處終止。⒋沿途每遇到一條街/巷時，均須入內(nèi)調(diào)查。這些做法是為了防止大面積地錯過街區(qū)，并減少回頭重訪的工作量。2． 計劃時要確定一個當(dāng)天調(diào)查的起始點。要知道掃街中每天的行為都是：早會、行走、標(biāo)圖、記錄和晚會，日復(fù)一日，周而復(fù)始，單調(diào)而又復(fù)雜，需要極高的工作熱情；而且工作過程中還要求你認(rèn)真、仔細(xì)、真實、不遺漏、不重復(fù)，按時完成當(dāng)天調(diào)查任務(wù)（每人每天調(diào)查35家售點或更多）。自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗的類推。消費者的調(diào)研，以便弄清楚消費者到底喜歡或習(xí)慣在哪里購買。同行（競品）跟隨，因為一般情況下，競爭對手有他自己的想法。企業(yè)了解終端市場，切忌大刀闊斧，不仔細(xì)認(rèn)真，圖虛榮、高成本、吝嗇“體力”；在了解終端情況的過程中，調(diào)查人員應(yīng)該盡量采用畫圖、填表、歸檔的方式，靠腦筋記憶不可靠。鋪貨管理的九個步驟以上種種誤區(qū)，經(jīng)常會造成鋪市工作的失敗，產(chǎn)生許多負(fù)面的影響，比如，打擊營銷人員、批發(fā)商、經(jīng)銷商的積極性；打破企業(yè)的整體銷售計劃、增加企業(yè)后續(xù)工作的難度；損傷經(jīng)銷商的感情、浪費企業(yè)和經(jīng)銷商的人、財、物等。3經(jīng)營狀況與口碑去年及上月銷售整體數(shù)額：去年及上月本柜組銷售總額；去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行；同類商品營業(yè)額在本市區(qū)域所處的地位；已有競品品牌種類及數(shù)量；競品進(jìn)場條
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