【正文】 李正茂副總裁在中國(guó)移動(dòng)2010年集團(tuán)客戶工作會(huì)議上的講話拓展市場(chǎng) 提升價(jià)值 創(chuàng)新開(kāi)展集團(tuán)客戶工作——李正茂副總裁在中國(guó)移動(dòng)2010年集團(tuán)客戶工作會(huì)議上的講話（2010年1月28日）同志們：在2008年末召開(kāi)的杭州工作會(huì)議上，我們就如何適應(yīng)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，使集團(tuán)客戶成為公司持續(xù)發(fā)展的推動(dòng)力和增長(zhǎng)點(diǎn)進(jìn)行了熱烈討論，提出了集團(tuán)客戶市場(chǎng)的“守、拓、攻”競(jìng)爭(zhēng)策略，明確了2009年“穩(wěn)定客戶、推廣信息化應(yīng)用”的兩大核心任務(wù)和“4321”工作舉措。如今，一年多的時(shí)間過(guò)去了，我們的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了哪些變化？我們的行動(dòng)策略是否需要做新的調(diào)整？2010年我們的思路是什么？這就是本次廈門會(huì)議的主要議題。本次會(huì)議的主要任務(wù)是：以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，全面貫徹集團(tuán)公司工作會(huì)議精神，總結(jié)交流2009年集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)情況和工作經(jīng)驗(yàn)，分析評(píng)估新形勢(shì)下所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，研究部署2010年集團(tuán)客戶發(fā)展目標(biāo)和相關(guān)重點(diǎn)工作。下面，我講三個(gè)方面的問(wèn)題：一、回顧2009年，集團(tuán)客戶戰(zhàn)線沉著應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，積極拓展市場(chǎng)，各項(xiàng)工作取得了突破性進(jìn)展過(guò)去的一年是極不尋常的一年。對(duì)中國(guó)而言，這是成功抵御全球金融危機(jī)，在國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上發(fā)揮越來(lái)越大作用的里程碑之年；對(duì)中國(guó)電信業(yè)而言，這是發(fā)放3G牌照，開(kāi)展全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的初始之年；對(duì)中國(guó)移動(dòng)而言，這是具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的TDSCDMA獲得政府支持、攜手上下游產(chǎn)業(yè)鏈建網(wǎng)商用的攻堅(jiān)之年。在這樣一個(gè)特殊的年份里，集團(tuán)客戶工作認(rèn)真貫徹公司的戰(zhàn)略方針政策，上下一心，團(tuán)結(jié)拼搏，圓滿完成了全年主要任務(wù)指標(biāo)和各項(xiàng)重點(diǎn)工作。（一）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)運(yùn)行良好，對(duì)公司的貢獻(xiàn)進(jìn)一步提升集團(tuán)客戶數(shù)、集團(tuán)成員數(shù)和整體收入實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。全年凈增集團(tuán)客戶32萬(wàn)家，累計(jì)達(dá)到了265萬(wàn)家，集團(tuán)客戶滲透率達(dá)到34%。，占移動(dòng)通信用戶的27%。集團(tuán)客戶整體收入達(dá)到1651億元，較上年增長(zhǎng)24%，占公司運(yùn)營(yíng)收入的36%，比上一年提升4個(gè)百分點(diǎn)。集團(tuán)成員離網(wǎng)率和ARPU值繼續(xù)維持較好水平。全年納入保有的重要集團(tuán)客戶37萬(wàn)家，%。%，集團(tuán)成員ARPU為84元，比大眾市場(chǎng)高31元，有效發(fā)揮了穩(wěn)定市場(chǎng)、保持收入的積極作用。信息化收入突破百億，增量貢獻(xiàn)率大幅提升。加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品和信息化業(yè)務(wù)的市場(chǎng)普及力度，比上一年同期增長(zhǎng)58%，%；%%，增量貢獻(xiàn)率較上一年提升了5個(gè)百分點(diǎn)。（二）行業(yè)應(yīng)用成效顯著，成為國(guó)家信息化建設(shè)的中堅(jiān)力量2009年，從總部到省、地市公司，積極主動(dòng)與各級(jí)政府建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)助力“農(nóng)村信息化”、“電子政務(wù)”、“無(wú)線城市”建設(shè)等工作，向社會(huì)各界彰顯了中國(guó)移動(dòng)積極主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，助力國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化的企業(yè)形象。貫徹落實(shí)胡總書記指示精神，全面推動(dòng)與農(nóng)業(yè)部戰(zhàn)略合作協(xié)議的實(shí)施落地。以胡總書記春節(jié)期間視察江西“農(nóng)信通”業(yè)務(wù)為契機(jī)，召開(kāi)農(nóng)業(yè)部、工信部、商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)參加的“南昌會(huì)議”，全面部署“139”農(nóng)信通業(yè)務(wù)發(fā)展舉措，農(nóng)信通業(yè)務(wù)得到了進(jìn)一步發(fā)展。目前，已完成全國(guó)涉農(nóng)數(shù)據(jù)庫(kù)的共享，面向全網(wǎng)推出了農(nóng)政通、務(wù)工易、農(nóng)民手機(jī)報(bào)等應(yīng)用。12582農(nóng)技專家熱線，月均呼入超過(guò)10萬(wàn)次；農(nóng)村信息服務(wù)站，站點(diǎn)數(shù)量超過(guò)5萬(wàn)個(gè)，近5萬(wàn)名農(nóng)村信息員直接服務(wù)于農(nóng)村信息化建設(shè)一線。2009年，農(nóng)信通使用用戶達(dá)到4614萬(wàn)，較上年增長(zhǎng)27%。面向黨政軍部門，開(kāi)發(fā)推廣各種電子政務(wù)應(yīng)用。以TD無(wú)線接入、有線接入與移動(dòng)信息化應(yīng)用相結(jié)合的方式，為各級(jí)政府構(gòu)建起電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，提供“無(wú)線紅機(jī)”、政務(wù)手機(jī)報(bào)、E學(xué)習(xí)平臺(tái)等服務(wù)。我們與中組部聯(lián)合開(kāi)發(fā)的全國(guó)基層黨建工作手機(jī)信息系統(tǒng)，匯集了全國(guó)100萬(wàn)基層黨組織書記、大學(xué)生“村官”、各級(jí)黨委組織部長(zhǎng)，通過(guò)手機(jī)短信這個(gè)載體，不僅實(shí)現(xiàn)了上下信息的便捷、及時(shí)、雙向溝通，而且實(shí)現(xiàn)了黨中央利用信息化的高科技手段指揮全國(guó)黨員隊(duì)伍的愿望，移動(dòng)通信技術(shù)成為政府信息化建設(shè)的重要載體。習(xí)近平副主席高度肯定了這項(xiàng)工作，并對(duì)用好、用活該系統(tǒng)，充分發(fā)揮作用作出重要指示。積極推動(dòng)以TD為核心的“無(wú)線城市”建設(shè)。協(xié)助工信部制定TD“無(wú)線城市”建設(shè)規(guī)范，在廈門、無(wú)錫、秦皇島等地組織開(kāi)展試點(diǎn)工作；參與住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的“數(shù)字城市”規(guī)劃研究和項(xiàng)目試點(diǎn)，由中國(guó)移動(dòng)推動(dòng)的“數(shù)字城管”項(xiàng)目已覆蓋20個(gè)省80多個(gè)地市，較上年增長(zhǎng)62%。交管執(zhí)法查詢、環(huán)境污染監(jiān)測(cè)、遠(yuǎn)程掛號(hào)、醫(yī)療會(huì)診、社保就業(yè)、衣食住行查詢等一系列服務(wù)惠及民眾，得到社會(huì)廣泛贊譽(yù)。服務(wù)兩化融合，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。深度拓展企業(yè)信息化和行業(yè)應(yīng)用，引領(lǐng)電子支付和信息獲取手段從“網(wǎng)上”到“掌上”，從“有線”到“無(wú)線”。一卡通業(yè)務(wù)納入集團(tuán)公司移動(dòng)電子商務(wù)的整體規(guī)劃，并在15省展開(kāi)試商用，用戶遍及交通、教育、能源和商貿(mào)等多個(gè)行業(yè)。M2M業(yè)務(wù)在交通物流、電力、環(huán)保、金融等領(lǐng)域進(jìn)一步推廣，全年凈增用戶135萬(wàn)，累計(jì)352萬(wàn)臺(tái)，較上年增長(zhǎng)83%。（三）保拓并舉兩個(gè)市場(chǎng)，探索積累全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)保有重要集團(tuán)客戶?？偛拷⑹紫蛻艚?jīng)理制，成功與75家中央部委和大型企業(yè)簽署85份合作協(xié)議，直接促成省公司簽署合作協(xié)議46份。與總參通信部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，由其發(fā)文全軍部署；與國(guó)資委簽署移動(dòng)信息化合作框架協(xié)議、共同啟動(dòng)127家央企信息化建設(shè)“幫扶”工作；與工行、交行等全國(guó)性銀行實(shí)現(xiàn)手機(jī)銀行、客戶服務(wù)、彩信帳單、數(shù)據(jù)專線備份等業(yè)務(wù)合作；與國(guó)開(kāi)行及各大銀行、中石油、國(guó)航等龍頭企業(yè)簽約，帶動(dòng)了行業(yè)縱向滲透，中央黨校TD數(shù)字化校園、星巴克無(wú)線上網(wǎng)等85個(gè)集成項(xiàng)目順利進(jìn)行。建立兩級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)動(dòng)聯(lián)防機(jī)制，成功化解中辦機(jī)要交通局、中紀(jì)委、廣電總局、科技部等15家中央部委和中石油、國(guó)開(kāi)行、茅臺(tái)、五糧液等重要客戶的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)。拓展中小企業(yè)客戶。下半年部署“深耕計(jì)劃”專項(xiàng)行動(dòng)，加強(qiáng)了客戶經(jīng)理、集團(tuán)傭金、異動(dòng)預(yù)警等基礎(chǔ)能力建設(shè)。組合營(yíng)銷 “動(dòng)力100業(yè)務(wù)包”，有效應(yīng)對(duì)“商務(wù)領(lǐng)航”挑戰(zhàn)；攜手政府主管部門和產(chǎn)業(yè)合作伙伴成立“中小企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟”，聯(lián)合打造“中小企業(yè)信息化服務(wù)包”，在全國(guó)啟動(dòng)和部署“百萬(wàn)中小企業(yè)信息化體驗(yàn)計(jì)劃”，為中小企業(yè)提供信息、信貸和軟件等一攬子解決方案。目前已與中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)建立起全面戰(zhàn)略合作關(guān)系，與中小企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟的5家合作伙伴簽署了合作協(xié)議，民生銀行已計(jì)劃提供超過(guò)200億元的專項(xiàng)資金配合“百萬(wàn)計(jì)劃”。從09年7月到12月，在不到半年的時(shí)間內(nèi)，。，環(huán)比增長(zhǎng)顯著。（四）加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力得到改善成功推出“動(dòng)力100”業(yè)務(wù)標(biāo)識(shí)。通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、制作下發(fā)宣傳物料、指導(dǎo)省公司開(kāi)展地面活動(dòng)等形式，宣傳推廣“動(dòng)力100”業(yè)務(wù)標(biāo)識(shí)。累計(jì)在報(bào)紙、雜志投放廣告34個(gè)版面，相關(guān)媒體1500萬(wàn)份；互聯(lián)網(wǎng)廣告曝光量約60億，點(diǎn)擊量超過(guò)200萬(wàn)。廣告宣傳初見(jiàn)成效，“動(dòng)力100”已擔(dān)當(dāng)起統(tǒng)一客戶認(rèn)知、統(tǒng)一宣傳口徑、統(tǒng)一營(yíng)銷界面的重要作用。加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，充實(shí)渠道力量。31個(gè)省公司成立了集團(tuán)客戶部，全國(guó)96%的地市公司、50%的縣公司成立了專門的集團(tuán)客戶機(jī)構(gòu)。，較08年增