【正文】 1 / 42集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)合作總則（討論稿）中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司數(shù)據(jù)部2022 年 2 月2 / 42注：本合作管理辦法來(lái)源于部分試點(diǎn)省經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)各省因地制宜，有選擇地參考使用。目錄 3 / 42第一章 總則為了促進(jìn)中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，規(guī)范業(yè)務(wù)合作中各方的行為,保證各合作伙伴在公平、公開(kāi)、公正的運(yùn)營(yíng)環(huán)境中，充分利用中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)資源和巨大客戶(hù)群為集團(tuán)客戶(hù)提供更多、更好的應(yīng)用服務(wù)。同時(shí)為了確保整個(gè)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)形成有序競(jìng)爭(zhēng)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的良好秩序，特制訂本辦法。第 1 條 集團(tuán)客戶(hù)合作伙伴計(jì)劃是移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃在集團(tuán)客戶(hù)領(lǐng)域的具體應(yīng)用。本辦法遵從移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)“公 開(kāi)公平、合作共贏”的總體原則。第 2 條 本辦法是中國(guó)移動(dòng)與各合作伙伴合作，拓展集團(tuán)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵循的合作具體原則和具體業(yè)務(wù)流程。第 3 條 本辦法中所指的合作伙伴包括與中國(guó)移動(dòng)合作的業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)商、系統(tǒng)集成商、銷(xiāo)售代理商、增值代 理商、系統(tǒng)（或設(shè)備）供應(yīng)商等。第 4 條 本辦法為對(duì)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中合作模式管理的基本要求,中國(guó)移動(dòng)保留在具體業(yè)務(wù)管理辦法中對(duì)本辦法 部分條款的調(diào)整。第 5 條 本辦法解釋權(quán)和修改權(quán)屬中國(guó)移動(dòng)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，中國(guó)移動(dòng)有權(quán)對(duì)本辦法進(jìn)行修改與補(bǔ)充。第二章 業(yè)務(wù)定義及拓展計(jì)劃第 6 條 集團(tuán)業(yè)務(wù)的定義集團(tuán)業(yè)務(wù)指通過(guò)中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)，向集團(tuán)客戶(hù)提供的電信及增值業(yè)務(wù)。中國(guó)移動(dòng)希望通過(guò)在全國(guó)范圍開(kāi)拓集團(tuán)業(yè)務(wù)，為集團(tuán)客戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案，豐富移動(dòng)服務(wù)的內(nèi)容，提升服務(wù)價(jià)值，穩(wěn)定客戶(hù)群。第 7 條 集團(tuán)業(yè)務(wù)的內(nèi)容 各合作伙伴在各自最擅長(zhǎng)和熟悉的領(lǐng)域，協(xié)助中國(guó)移動(dòng)積極發(fā)展集團(tuán)客戶(hù)，并提供合理的解決方案。中國(guó)移動(dòng)以其擁有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為基礎(chǔ)，向合理的業(yè)務(wù)方案提供系統(tǒng)接口，并在業(yè)務(wù)結(jié)算、宣傳推廣等方面提供積極的支持和適當(dāng)?shù)墓膭?lì)。同時(shí)中國(guó)移動(dòng)也將從確保從集團(tuán)客戶(hù)的角度出發(fā)，監(jiān)督合作伙伴的業(yè)務(wù)質(zhì)量，并4 / 42協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)（包括終端用戶(hù)）之間的關(guān)系。中國(guó)移動(dòng)可以提供移動(dòng)交換網(wǎng)絡(luò)、IP 網(wǎng)絡(luò)、短消息平臺(tái)、GPRS 承載平臺(tái)、語(yǔ)音接入平臺(tái)和移動(dòng)定位平臺(tái)以促進(jìn)集團(tuán)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。中國(guó)移動(dòng)通過(guò)上述平臺(tái)可以向集團(tuán)客戶(hù)提供基于集團(tuán)短信、集團(tuán) E 網(wǎng)（GPRS 行業(yè)應(yīng)用） 、隨 e 行、MPS（移動(dòng)定位系統(tǒng)） 、WLAN (無(wú)線局域網(wǎng)) 、集團(tuán) IP 電話、集團(tuán)專(zhuān)線、國(guó)內(nèi)國(guó)際 VPN、會(huì)議電話、小區(qū)廣播，移動(dòng)辦公系統(tǒng)等新業(yè)務(wù)。第 8 條 集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的前景 隨著移動(dòng)電話的普及和應(yīng)用的豐富，使移動(dòng)電話具備了由個(gè)人生活通信工具向群體工作通信工具轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)。在移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)發(fā)集團(tuán)業(yè)務(wù)有著其他通信系統(tǒng)無(wú)法替代的優(yōu)點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)經(jīng)過(guò)十余年的辛勤建設(shè)，擁有規(guī)模龐大、覆蓋良好的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和覆蓋成為中國(guó)移動(dòng)企業(yè)形象的重要組成部分。經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，中國(guó)移動(dòng) GSM 用戶(hù)數(shù)、網(wǎng)絡(luò)容量全球第一，龐大的用戶(hù)群將有效提高信息傳播的效果和價(jià)值。第 9 條 集團(tuán)客戶(hù)合作伙伴計(jì)劃為進(jìn)一步促進(jìn)集團(tuán)業(yè)務(wù)及服務(wù)的豐富與發(fā)展，中國(guó)移動(dòng)推出集團(tuán)客戶(hù)合作伙伴計(jì)劃，為各合作伙伴營(yíng)造良好的商業(yè)環(huán)境和平臺(tái)。通過(guò)多嬴的合作模式，吸引更多的合作伙伴加盟。合作伙伴可充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，積極尋找和創(chuàng)造商業(yè)應(yīng)用機(jī)會(huì)，為集團(tuán)客戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案，使集團(tuán)客戶(hù)加強(qiáng)內(nèi)部溝通，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公和生產(chǎn)自動(dòng)化，提高工作效率，拓寬服務(wù)手段，降低辦公、生產(chǎn)和服務(wù)成本，提高服務(wù)價(jià)值，提升其客戶(hù)群的滿(mǎn)意度，創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，從而帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。第三章 集團(tuán)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的組成第 10 條 集團(tuán)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的角色及職責(zé) 中國(guó)移動(dòng)以其擁有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為基礎(chǔ)，為業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)提供堅(jiān)實(shí)的保障。各業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)商、集成商、銷(xiāo)售代理商甚至集團(tuán)客戶(hù)在各自最擅長(zhǎng)和熟悉的領(lǐng)域，提供合理的解決方案。 價(jià)值鏈的最終目的：服務(wù)于特定用戶(hù)群體，在給用戶(hù)群體創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)鏈條各環(huán)節(jié)獲得合理收中國(guó)移動(dòng) 集成商 增值型銷(xiāo)售 型代理商（）集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)商最終使用客戶(hù)5 / 42益。合作各方還承擔(dān)與其收益對(duì)等的風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)不同的業(yè)務(wù)，價(jià)值鏈的組成可能有所不同，同時(shí)一家企業(yè)可能在集團(tuán)業(yè)務(wù)中發(fā)揮多個(gè)角色的職能。中國(guó)移動(dòng)的職責(zé)在整個(gè)價(jià)值鏈中，中國(guó)移動(dòng)是整個(gè)價(jià)值鏈的倡導(dǎo)者、組織者和協(xié)調(diào)者。中國(guó)移動(dòng)將向合理的業(yè)務(wù)方案提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、系統(tǒng)接口，并在業(yè)務(wù)結(jié)算、宣傳推廣等方面提供積極的支持和適當(dāng)?shù)墓膭?lì)。同時(shí)中國(guó)移動(dòng)也將從確保信息接收者——終端用戶(hù)權(quán)益的角度出發(fā)，監(jiān)督業(yè)務(wù)質(zhì)量，并協(xié)調(diào)價(jià)值鏈中各環(huán)節(jié)（包括終端用戶(hù)）之間的關(guān)系，確保整個(gè)鏈條的順暢運(yùn)作和良性發(fā)展。中國(guó)移動(dòng)主要立足于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的角色，同時(shí)也會(huì)作為業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)商向集團(tuán)客戶(hù)提供通用版的應(yīng)用，也會(huì)直接向重要集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，提供解決方案。合作伙伴職責(zé)陳述合作伙伴包括業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)商、客戶(hù)端集成商以及銷(xiāo)售商和自行提出業(yè)務(wù)解決方案的集團(tuán)客戶(hù)等。合作伙伴需要充分發(fā)揮各自企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，積極尋找和創(chuàng)造商業(yè)應(yīng)用機(jī)會(huì)，提出并實(shí)施業(yè)務(wù)方案。合作伙伴可以根據(jù)自身實(shí)力和業(yè)務(wù)特點(diǎn)同時(shí)充當(dāng)業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)商、客戶(hù)端集成商和銷(xiāo)售商的角色。合作伙伴需要提升業(yè)務(wù)的使用量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)使用的用戶(hù)群，確保該業(yè)務(wù)產(chǎn)生最大利潤(rùn)，提高業(yè)務(wù)的品牌價(jià)值。集團(tuán)客戶(hù)和最終使用用戶(hù) 指以組織名義與中國(guó)移動(dòng)簽屬協(xié)議,訂購(gòu)并使用中國(guó)移動(dòng)通信產(chǎn)品和服務(wù)，并在中國(guó)移動(dòng)建立起集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理的法人單位及所附屬的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)單位。最終使用用戶(hù)包括：1）集團(tuán)（單位）內(nèi)部人員。2）集團(tuán)客戶(hù)的客戶(hù)，但必須首先獲得客戶(hù)的許可。第 11 條 價(jià)值鏈中的收益構(gòu)成集團(tuán)業(yè)務(wù)的收益包括通信費(fèi)、信息服務(wù)費(fèi)和增值業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)集成費(fèi)用和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用三部分：1. 通信費(fèi)：是客戶(hù)使用通信承載網(wǎng)絡(luò)而產(chǎn)生的費(fèi)用。2. 增值服務(wù)費(fèi)：是客戶(hù)使用應(yīng)用服務(wù)或信息服務(wù)而支付的增值服務(wù)費(fèi)。3. 系統(tǒng)集成費(fèi)：為解決集團(tuán)客戶(hù)的特殊需求而進(jìn)行的開(kāi)發(fā)或網(wǎng)絡(luò)接入集成所需的費(fèi)用。業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的支出：1. 為確保業(yè)務(wù)的運(yùn)行所租用的傳輸電路等租用費(fèi)用2. 客戶(hù)端設(shè)備的改造或升級(jí)投資。3. 日常運(yùn)作的費(fèi)用，包括管理費(fèi)用，系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用等。 第 12 條 銷(xiāo)售分成原則6 / 42分成模式是合作伙伴先進(jìn)行業(yè)務(wù)和項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)，由中國(guó)移動(dòng)定期對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估并按一定比例和不同形式給合作伙伴以收入分成。在折扣模式中，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)及打包的資費(fèi)由各省自定，但最低資費(fèi)不得低于集團(tuán)公司有關(guān)規(guī)定。分成模式中的核心是“籌碼規(guī)則” 。 針對(duì)不同的業(yè)務(wù)和項(xiàng)目，進(jìn)行有針對(duì)性地分成。具體操作辦法如下：首先根據(jù)合作伙伴所參與的集團(tuán)客戶(hù)項(xiàng)目所帶來(lái)的業(yè)務(wù)收入確定一個(gè)整體分成比例，業(yè)務(wù)收入越高，整體分成比例越大。暫定整體分成比例的上限為 30％。其次，考慮合作伙伴在整個(gè)項(xiàng)目中參與的環(huán)節(jié)，可以類(lèi)比為“籌碼” 。參與的環(huán)節(jié)多，擁有的“籌碼”就多，獲得的利益就多。各省可根據(jù)自身的實(shí)際情況確定籌碼所占的比例。第四章 合作類(lèi)型與合作關(guān)系 按照現(xiàn)有的運(yùn)作方式，合作模式主要可以分為三種類(lèi)型，分別適用不同業(yè)務(wù)。第 13 條 產(chǎn)品拓展類(lèi)合作合作特點(diǎn)：由中國(guó)移動(dòng)根據(jù)集團(tuán)客戶(hù)的普遍性需求，自行或委托開(kāi)發(fā)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)，形成通用性的產(chǎn)品。并委托授權(quán)的銷(xiāo)售代理商進(jìn)行市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售。中國(guó)移動(dòng)會(huì)給予其宣傳、技術(shù)培訓(xùn)等方面的支持。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售代理商負(fù)有反饋用戶(hù)需求，并提供相應(yīng)的客戶(hù)服務(wù)的責(zé)任。根據(jù)業(yè)務(wù)所涉及的技術(shù)要求，部分業(yè)務(wù)需要銷(xiāo)售商能夠有一定的技術(shù)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，并能承擔(dān)一定的維護(hù)工作，對(duì)于此類(lèi)合作伙伴稱(chēng)為銷(xiāo)售代理商。特殊的，業(yè)務(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)提供業(yè)務(wù)平臺(tái)并負(fù)責(zé)其維護(hù)，由中國(guó)移動(dòng)以中國(guó)移動(dòng)的品牌進(jìn)行市場(chǎng)推廣。雙方從增值服務(wù)費(fèi)中以一定比例進(jìn)行分成。收益與風(fēng)險(xiǎn)： 中國(guó)移動(dòng)獲得該業(yè)務(wù)的通信費(fèi)用、信息增值費(fèi)用，并支付銷(xiāo)售代理商相應(yīng)的酬金或一定比例的通信費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)的分成。中國(guó)移動(dòng)需要承擔(dān)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)不完善、市場(chǎng)環(huán)境變化等風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售商還需要承擔(dān)由于自身能力不足所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。如果業(yè)務(wù)平臺(tái)由開(kāi)發(fā)商投資并負(fù)責(zé)維護(hù)，開(kāi)發(fā)商將可獲得增值服務(wù)費(fèi)的分成。中國(guó)移動(dòng) 銷(xiāo)售代理商 集團(tuán)客戶(hù)7 / 42第 14 條 集團(tuán)合作類(lèi)合作：或該類(lèi)型合作伙伴兼具系統(tǒng)集成商和銷(xiāo)售代理的雙重角色，工作重點(diǎn)涵蓋了售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)。合作特點(diǎn)： 增值代理商通過(guò)對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的了解和分析，向其推薦中國(guó)移動(dòng)的通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)解決方案。在業(yè)務(wù)實(shí)施過(guò)程中，可根據(jù)客戶(hù)的需要由中國(guó)移動(dòng)或銷(xiāo)售代理商向客戶(hù)推薦優(yōu)秀的集成商為其設(shè)計(jì)詳細(xì)的技術(shù)方案和具體實(shí)施。 目光敏銳的集成商也可以在自己的客戶(hù)群中發(fā)掘客戶(hù)需求，并通過(guò)協(xié)助方案的實(shí)施從中獲取開(kāi)發(fā)費(fèi)用。對(duì)此中國(guó)移動(dòng)也將給予一定的分成獎(jiǎng)勵(lì)。收益與風(fēng)險(xiǎn)：集團(tuán)客戶(hù)可以降低辦公和生產(chǎn)成本，提高工作效率，拓寬服務(wù)手段，提高服務(wù)價(jià)值，提升其客戶(hù)群的滿(mǎn)意度。中國(guó)移動(dòng)則獲得相應(yīng)的通信費(fèi)用。集成商獲得系統(tǒng)集成費(fèi)和客戶(hù)設(shè)備維護(hù)費(fèi)。銷(xiāo)售代理商商獲得相應(yīng)的酬金，一定比例的通信費(fèi)或集成費(fèi)的分成。集團(tuán)客戶(hù)需要支付通信費(fèi)用，以及負(fù)責(zé)本端的設(shè)備投資、開(kāi)發(fā)費(fèi)用和日常維護(hù)費(fèi)用。集團(tuán)客戶(hù)需要承擔(dān)解決方案不合理，導(dǎo)致系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的投資損失及通信費(fèi)用的支出。中國(guó)移動(dòng)將面對(duì)無(wú)效勞動(dòng)導(dǎo)致的相關(guān)通信資源的損失，集成商和銷(xiāo)售代理商也將面對(duì)人力投入的損失。第 15 條 合作運(yùn)營(yíng)類(lèi)合作或中國(guó)移動(dòng) 集成商 銷(xiāo)售（增值） 代理商 集團(tuán)客戶(hù)中國(guó)移動(dòng) 業(yè)務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng) 商 銷(xiāo)售（增值）代理商 集團(tuán)客戶(hù)中國(guó)移動(dòng) 增值代理商銷(xiāo)售、系統(tǒng)集成、售后 集團(tuán)客戶(hù)中國(guó)移動(dòng) 業(yè)務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商售前、售中、售后集團(tuán)客戶(hù)8 / 42該類(lèi)型合作伙伴的工作重點(diǎn)也涵蓋了售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)。合作特點(diǎn)：合作伙伴擁有成熟的業(yè)務(wù)模式和系統(tǒng)時(shí),可以與中國(guó)移動(dòng)以合作運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。合作運(yùn)營(yíng)商提供業(yè)務(wù)平臺(tái)，并負(fù)責(zé)平臺(tái)的運(yùn)行和維護(hù)。中國(guó)移動(dòng)則提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)資源。雙方明確雙方分工和合作方式，包括業(yè)務(wù)目標(biāo)，拓展方式和分工，以及業(yè)務(wù)銷(xiāo)售酬金分成等予以明確。業(yè)務(wù)拓展方式可以選擇由中國(guó)移動(dòng)或合作運(yùn)營(yíng)商直銷(xiāo)或者選擇銷(xiāo)售代理商銷(xiāo)售的方式，并按照統(tǒng)一的酬金政策計(jì)算相應(yīng)的酬金。中國(guó)移動(dòng)也將根據(jù)自己所掌握的客戶(hù)資源參與業(yè)務(wù)推廣。同時(shí)，也可以利用中國(guó)移動(dòng)的集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)資源開(kāi)展客戶(hù)服務(wù)工作。合作運(yùn)營(yíng)商還可以在業(yè)務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，為用戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案，并獲得客戶(hù)支付的集成費(fèi)。為確實(shí)保障集團(tuán)客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，此類(lèi)合作應(yīng)由集團(tuán)客戶(hù)、合作運(yùn)營(yíng)商與中國(guó)移動(dòng)簽訂三方合作協(xié)議，明確服務(wù)職責(zé)。此類(lèi)方式主要針對(duì)中小規(guī)模集團(tuán)客戶(hù)的需求，業(yè)務(wù)內(nèi)容呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)，并且采取直連方式不具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。同時(shí)業(yè)務(wù)模式發(fā)展成熟，且市場(chǎng)存在一定競(jìng)爭(zhēng)。特別要注意的是，該模式暫不涉及語(yǔ)音業(yè)務(wù)。收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)合作運(yùn)營(yíng)方式，中國(guó)移動(dòng)和合作運(yùn)營(yíng)商共同推廣，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和收益共享。中國(guó)移動(dòng)獲得相應(yīng)的通信費(fèi)用。合作運(yùn)營(yíng)商獲得扣除銷(xiāo)售酬金和電路租用費(fèi)用等成本后的其它費(fèi)用。視雙方合作中的投入程度，還可就增值服務(wù)費(fèi)用分成進(jìn)行協(xié)商。合作運(yùn)營(yíng)商需要承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓未達(dá)預(yù)期目標(biāo)，平臺(tái)投資和通信費(fèi)用支出超過(guò)增值服務(wù)收益而導(dǎo)致的虧損。中國(guó)移動(dòng)則需要承擔(dān)業(yè)務(wù)配套投資和相關(guān)投入的損失。對(duì)于參與合作經(jīng)營(yíng)的其他合作伙伴可獲得各自角色相應(yīng)的酬金。如銷(xiāo)售代理商可獲得通信費(fèi)和增值服務(wù)費(fèi)的分成，承擔(dān)人員投入損失的風(fēng)險(xiǎn)。第 16 條 合作伙伴的分類(lèi) 從合作行為角度來(lái)看可以分為：銷(xiāo)售型和增值型。銷(xiāo)售型行為主要針對(duì)“售前環(huán)節(jié)和售后環(huán)節(jié)” ，即客戶(hù)的拓展及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。增值型行為主要針對(duì)“售中與售后環(huán)節(jié)” ，要求合作伙伴擁有較為雄厚的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力和較高的服務(wù)水平。按照移動(dòng)將集團(tuán)客戶(hù)合作伙伴按照合作方式、合作深度及合作的方面可考慮將合作伙伴分為以下五類(lèi)：銷(xiāo)售代理商、增值代理商（行業(yè)合作伙伴） 、合作運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商。9 / 421. 銷(xiāo)售代理商：負(fù)責(zé)成熟產(chǎn)品的推廣，工作重點(diǎn)側(cè)重于銷(xiāo)售，技術(shù)或施工僅屬配合性質(zhì)，或者技術(shù)方案屬于標(biāo)準(zhǔn)化方案。如：集團(tuán)客戶(hù)接入，集團(tuán) IP。銷(xiāo)售代理商可根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得相應(yīng)的酬金。2. 增值代理商：增值代理商兼具系統(tǒng)集成商和銷(xiāo)售代理的雙重角色，自行拓展客戶(hù)，在中國(guó)移動(dòng)提供的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)或者標(biāo)準(zhǔn)接口上，按照客戶(hù)需求進(jìn)行應(yīng)用開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成合售后服務(wù)。如：GPRS 應(yīng)用，IP 語(yǔ)音專(zhuān)線、IP 數(shù)據(jù)專(zhuān)線、MPS 應(yīng)用，集團(tuán)短信（直聯(lián)）等。增值合作伙伴可根據(jù)拓展項(xiàng)目帶來(lái)的收益取得對(duì)應(yīng)的分成。特殊的，如果合作伙伴在特定特定行業(yè)或領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)有同類(lèi)項(xiàng)目的成功案例，可以成為行業(yè)合作伙伴。行業(yè)合作伙伴需要和中國(guó)移動(dòng)共同制定行業(yè)應(yīng)用模式，提供系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，協(xié)助中國(guó)移動(dòng)完善行業(yè)應(yīng)用。雙方共同擁有行業(yè)應(yīng)用解決方案，雙方合作共同拓展客戶(hù)。行業(yè)合作伙伴與中國(guó)移動(dòng)關(guān)系較增值代理商關(guān)系更緊密，合作層面更豐富，合作具有長(zhǎng)期性和一定排他性要求。3. 合作運(yùn)營(yíng)商：合作運(yùn)營(yíng)商需提供成熟業(yè)務(wù)平臺(tái)并負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)實(shí)施和維護(hù)工作，中國(guó)移動(dòng)協(xié)助進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)并負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣工作，必要時(shí)中國(guó)