【正文】 電話銷售話述整理[電話銷售流程目錄]：一、第一通電話開場白（我是誰？來干嘛？關你什么事？）→話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡意識、是否KP、是否有營業(yè)執(zhí)照）→入主題（用FAB法則特征、優(yōu)勢、利益，結合客戶最關心的三個問題目標客戶、競爭對手、自己的產(chǎn)品來介紹服務：）→試締結（先幫助客戶把網(wǎng)絡生意操作起來）→布置作業(yè)（約定下次打電話的時間）二、第二通電話重溫舊夢（喚起客戶對上次介紹過的服務的記憶）→信息刺激（利用同行信息或買家信息來刺激客戶的需求）→總分總（再次介紹服務）→試締結（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽、分擔、澄清、陳述、要求）→再締結（嘗試多兩次締結）三、打直通車（升級買賣通）電話的話述標準開場白→話天地（了解客戶申請會員的真正需求）→入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務）→試締結（處理異議）→再締結（利用促銷締結）四、接Inbound call電話的話述標準開場白→話天地（了解客戶打電話的真實需求，一定要記錄下詳細的聯(lián)系方式）→入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務）→試締結（處理異議）→再締結（利用促銷締結）五、促銷話述由頭（為什么要促銷）→請君入甕（促銷對客戶的利益）→講條件（得到促銷要付出什么）→試締結（處理異議）→再締結（利用條件限制進行締結）六、轉換阿里客戶話述指數(shù)平移（保持誠信度）→不同的客戶群（獲得兩個市場）→排名優(yōu)先（比較阿里的競價排名優(yōu)勢，保證排名前8位三個月）→節(jié)省成本（增加少量成本，獲得相同市場）→試締結（挖掘客戶的其他異議）→再締結（利用促銷締結）七、催單的話述默認法（默認客戶一定要合作，核實填寫合同的細節(jié)）→二擇一法（確定打付款的細節(jié)：什么時間付款、通過哪家銀行付款、誰去銀行付款）→八、常見的異議問題處理話述（處理異議的法則：聽、分擔、澄清、陳述、要求）效果問題阿里巴巴的異議信息量太少信息真實度低已經(jīng)有網(wǎng)站了最近很忙考慮一下再說能不能先試用一下我們的產(chǎn)品太冷門了關于過年過節(jié)的異議環(huán)球資源合作的好處九、主管打配合的話述以核對關鍵詞切入→詢問客戶的條件（是否生產(chǎn)型企業(yè)、公司年限）→詢問對服務是否了解（介紹額外的優(yōu)惠服務內(nèi)容）→詢問打款細節(jié)（處理異議）→利用條件限制締結（名額限制、時間限制）→主動留下手機（讓客戶感受到服務）→要求客戶介紹客戶（調侃一下，輕松氣氛）→一、第一通電話開場白（我是誰？來干嘛？關你什么事？）→話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡意識、是否KP、是否有營業(yè)執(zhí)照）→入主題（用FAB法則特征、優(yōu)勢、利益，結合客戶最關心的三個問題目標客戶、競爭對手、自己的產(chǎn)品來介紹服務：）→試締結（先幫助客戶把網(wǎng)絡生意操作起來）→布置作業(yè)（約定下次打電話的時間）A：您好，請問是陳思陳經(jīng)理嗎？ B：我就是，什么事？A：陳經(jīng)理您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部的客戶經(jīng)理，我叫李國院，很高興看到您上周在我們慧聰網(wǎng)上注冊了一個免費會員，今天主要想對您進行一次的簡單的電話回訪，以便將來更好的為您提供服務。B：你說吧A：陳經(jīng)理，請問您上我們慧聰網(wǎng)主要是想得到什么樣的幫助呢？B：我就是想隨便看一看A：您就是想了解一下，然后想在我們慧聰網(wǎng)上做生意吧？B：是的，就是看看吧A：哦，那我看到您生產(chǎn)的產(chǎn)品是五金工具。B：是，我們是生產(chǎn)五金工具的A：那這方面您是行家了，我要請教您，那咱們主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？B：就是扳手，鉗子之類的，十多樣吧A：哦，咱們的產(chǎn)品的各類還是挺多的呀，那咱們這是做全國的市場吧？B：我們主要做南方，北方也在做A：哦，看來咱們的生意做的挺大的B：呵呵，還行A：那咱們是通過直銷的方式在做呢？還是以代理商的方式在做呢？B：對，我們這邊代理商在做，直銷也在做A：哦，公司是兩條腿走路啊，挺不錯的（注意承上啟下），那您除了在慧聰網(wǎng)上注冊免費會員外，在其他的網(wǎng)站上有做過投資嗎？B：做過，我們有自己的網(wǎng)站A：那您的網(wǎng)絡意識還是挺強的啊，您是這方面的負責人吧？B：哦，這廠是我開的A：聽您的聲音挺年輕的，真是年輕有為啊，那我應該稱呼您陳總了。B：呵呵A：陳總，我看到咱們在慧聰網(wǎng)上注冊的名字是杭州勝利五金廠，那您在當?shù)毓ど叹忠彩亲缘倪@個名字吧？B：是啊，就是這個名字啊A：哦，好的陳總，非常感謝您的配合，我也對咱們公司的情況也有了一個基本的了解了，為了更好的給您提供服務，那么下面我就用兩三分鐘的時間簡單向您介紹一下，買賣通是通過什么方法在互聯(lián)網(wǎng)上幫助您做生意的，您看好吧？B：行，你說吧A：其實我們的買賣通的服務內(nèi)容也很簡單，我認為有四點對您幫助很大。首先，我們這邊會給您建一個商鋪，在這個商鋪里面可以圖文并茂的展示您各種類型的五金工具和您的企業(yè)簡介，客戶找到您的商鋪后就會有一個全面的了解，您覺得這樣是不是對您產(chǎn)品的展示很有幫助呢？ B：哦，還可以吧A：陳總，是這樣子的，光有商鋪還遠遠不夠，我們還會讓您的商鋪排名靠前。買家要想購買咱們的五金產(chǎn)品，會在搜索欄里輸入五金工具這4個字，一敲回車，您看現(xiàn)在網(wǎng)上出現(xiàn)5674多條，65頁，都是關于五金工具的。B：啊，這么多啊A：是啊，咱們五金工具在這邊做得挺多的，那買家首先看到的是排名靠前的那幾家，您看排名靠前的也是你們杭州的叫魯班五金廠，下面這個是浙江的捷安五金廠，還有一家是呼和浩特的蒙利五金廠，陳總，您看這幾家工廠您都了解吧？B：啊，這幾家我都有了解，他們都沒有我們規(guī)模大A：哦，雖然他們沒有您的規(guī)模大，但是買家首先看到他們的信息，就會首先先跟他們進行詢盤問價，他們的生意的成交率也就會越高，您說對嗎？B：哦，是A：所以說這個排名靠前對網(wǎng)絡生意是非常重要的，如果您也象他們一樣，成為我們的付費會員，那么您公司的的排名也會靠前，當南方的買家搜索五金工具這個產(chǎn)品的時候，就會優(yōu)先看到您這家勝利五金廠，那么買家是不是也首先跟您聯(lián)系？那您的生意是不是也就越做越好呢？B：哦，也是哦A：那您看，排名靠前對咱公司網(wǎng)絡生意是不是很有幫助呢？B：是，是挺有幫助的A：網(wǎng)絡上做生意除了排名靠前很重要，還有一點也是非常重要的。您在網(wǎng)絡上做生意最擔心的是什么呢？ B：怕虛假信息A： 是的，陳總，其實買家也有跟您一樣有這方面的顧慮，那些買家在購買五金工具的時候，會選擇排名靠前的，有認證的企業(yè)來進行合作，那這種認證是第三方公司，