【正文】 電話銷售話述整理[電話銷售流程目錄](méi)：一、第一通電話開(kāi)場(chǎng)白（我是誰(shuí)？來(lái)干嘛？關(guān)你什么事？）→話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場(chǎng)范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、是否KP、是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照）→入主題（用FAB法則特征、優(yōu)勢(shì)、利益，結(jié)合客戶最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己的產(chǎn)品來(lái)介紹服務(wù)：）→試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)）→布置作業(yè)（約定下次打電話的時(shí)間）二、第二通電話重溫舊夢(mèng)（喚起客戶對(duì)上次介紹過(guò)的服務(wù)的記憶）→信息刺激（利用同行信息或買家信息來(lái)刺激客戶的需求）→總分總（再次介紹服務(wù)）→試締結(jié)（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）→再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）三、打直通車（升級(jí)買賣通）電話的話述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話天地（了解客戶申請(qǐng)會(huì)員的真正需求）→入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）四、接Inbound call電話的話述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話天地（了解客戶打電話的真實(shí)需求，一定要記錄下詳細(xì)的聯(lián)系方式）→入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）五、促銷話述由頭（為什么要促銷）→請(qǐng)君入甕（促銷對(duì)客戶的利益）→講條件（得到促銷要付出什么）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用條件限制進(jìn)行締結(jié)）六、轉(zhuǎn)換阿里客戶話述指數(shù)平移（保持誠(chéng)信度）→不同的客戶群（獲得兩個(gè)市場(chǎng)）→排名優(yōu)先（比較阿里的競(jìng)價(jià)排名優(yōu)勢(shì)，保證排名前8位三個(gè)月）→節(jié)省成本（增加少量成本，獲得相同市場(chǎng)）→試締結(jié)（挖掘客戶的其他異議）→再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）七、催單的話述默認(rèn)法（默認(rèn)客戶一定要合作，核實(shí)填寫合同的細(xì)節(jié)）→二擇一法（確定打付款的細(xì)節(jié)：什么時(shí)間付款、通過(guò)哪家銀行付款、誰(shuí)去銀行付款）→八、常見(jiàn)的異議問(wèn)題處理話述（處理異議的法則：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）效果問(wèn)題阿里巴巴的異議信息量太少信息真實(shí)度低已經(jīng)有網(wǎng)站了最近很忙考慮一下再說(shuō)能不能先試用一下我們的產(chǎn)品太冷門了關(guān)于過(guò)年過(guò)節(jié)的異議環(huán)球資源合作的好處九、主管打配合的話述以核對(duì)關(guān)鍵詞切入→詢問(wèn)客戶的條件（是否生產(chǎn)型企業(yè)、公司年限）→詢問(wèn)對(duì)服務(wù)是否了解（介紹額外的優(yōu)惠服務(wù)內(nèi)容）→詢問(wèn)打款細(xì)節(jié)（處理異議）→利用條件限制締結(jié)（名額限制、時(shí)間限制）→主動(dòng)留下手機(jī)（讓客戶感受到服務(wù)）→要求客戶介紹客戶（調(diào)侃一下，輕松氣氛）→一、第一通電話開(kāi)場(chǎng)白（我是誰(shuí)？來(lái)干嘛？關(guān)你什么事？）→話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場(chǎng)范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、是否KP、是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照）→入主題（用FAB法則特征、優(yōu)勢(shì)、利益，結(jié)合客戶最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己的產(chǎn)品來(lái)介紹服務(wù)：）→試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)）→布置作業(yè)（約定下次打電話的時(shí)間）A：您好，請(qǐng)問(wèn)是陳思陳經(jīng)理嗎？ B：我就是，什么事？A：陳經(jīng)理您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部的客戶經(jīng)理，我叫李國(guó)院，很高興看到您上周在我們慧聰網(wǎng)上注冊(cè)了一個(gè)免費(fèi)會(huì)員，今天主要想對(duì)您進(jìn)行一次的簡(jiǎn)單的電話回訪，以便將來(lái)更好的為您提供服務(wù)。B：你說(shuō)吧A：陳經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您上我們慧聰網(wǎng)主要是想得到什么樣的幫助呢？B：我就是想隨便看一看A：您就是想了解一下，然后想在我們慧聰網(wǎng)上做生意吧？B：是的，就是看看吧A：哦，那我看到您生產(chǎn)的產(chǎn)品是五金工具。B：是，我們是生產(chǎn)五金工具的A：那這方面您是行家了，我要請(qǐng)教您，那咱們主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？B：就是扳手，鉗子之類的，十多樣吧A：哦，咱們的產(chǎn)品的各類還是挺多的呀，那咱們這是做全國(guó)的市場(chǎng)吧？B：我們主要做南方，北方也在做A：哦，看來(lái)咱們的生意做的挺大的B：呵呵，還行A：那咱們是通過(guò)直銷的方式在做呢？還是以代理商的方式在做呢？B：對(duì)，我們這邊代理商在做，直銷也在做A：哦，公司是兩條腿走路啊，挺不錯(cuò)的（注意承上啟下），那您除了在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員外，在其他的網(wǎng)站上有做過(guò)投資嗎？B：做過(guò)，我們有自己的網(wǎng)站A：那您的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)還是挺強(qiáng)的啊，您是這方面的負(fù)責(zé)人吧？B：哦，這廠是我開(kāi)的A：聽(tīng)您的聲音挺年輕的，真是年輕有為啊，那我應(yīng)該稱呼您陳總了。B：呵呵A：陳總，我看到咱們?cè)诨勐斁W(wǎng)上注冊(cè)的名字是杭州勝利五金廠，那您在當(dāng)?shù)毓ど叹忠彩亲?cè)的這個(gè)名字吧？B：是啊，就是這個(gè)名字啊A：哦，好的陳總，非常感謝您的配合，我也對(duì)咱們公司的情況也有了一個(gè)基本的了解了，為了更好的給您提供服務(wù)，那么下面我就用兩三分鐘的時(shí)間簡(jiǎn)單向您介紹一下，買賣通是通過(guò)什么方法在互聯(lián)網(wǎng)上幫助您做生意的，您看好吧？B：行，你說(shuō)吧A：其實(shí)我們的買賣通的服務(wù)內(nèi)容也很簡(jiǎn)單，我認(rèn)為有四點(diǎn)對(duì)您幫助很大。首先，我們這邊會(huì)給您建一個(gè)商鋪，在這個(gè)商鋪里面可以圖文并茂的展示您各種類型的五金工具和您的企業(yè)簡(jiǎn)介，客戶找到您的商鋪后就會(huì)有一個(gè)全面的了解，您覺(jué)得這樣是不是對(duì)您產(chǎn)品的展示很有幫助呢？ B：哦，還可以吧A：陳總，是這樣子的，光有商鋪還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還會(huì)讓您的商鋪排名靠前。買家要想購(gòu)買咱們的五金產(chǎn)品，會(huì)在搜索欄里輸入五金工具這4個(gè)字，一敲回車，您看現(xiàn)在網(wǎng)上出現(xiàn)5674多條，65頁(yè)，都是關(guān)于五金工具的。B：啊，這么多啊A：是啊，咱們五金工具在這邊做得挺多的，那買家首先看到的是排名靠前的那幾家，您看排名靠前的也是你們杭州的叫魯班五金廠，下面這個(gè)是浙江的捷安五金廠，還有一家是呼和浩特的蒙利五金廠，陳總，您看這幾家工廠您都了解吧？B：啊，這幾家我都有了解，他們都沒(méi)有我們規(guī)模大A：哦，雖然他們沒(méi)有您的規(guī)模大，但是買家首先看到他們的信息，就會(huì)首先先跟他們進(jìn)行詢盤問(wèn)價(jià)，他們的生意的成交率也就會(huì)越高，您說(shuō)對(duì)嗎？B：哦，是A：所以說(shuō)這個(gè)排名靠前對(duì)網(wǎng)絡(luò)生意是非常重要的，如果您也象他們一樣，成為我們的付費(fèi)會(huì)員，那么您公司的的排名也會(huì)靠前，當(dāng)南方的買家搜索五金工具這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)優(yōu)先看到您這家勝利五金廠，那么買家是不是也首先跟您聯(lián)系？那您的生意是不是也就越做越好呢？B：哦，也是哦A：那您看，排名靠前對(duì)咱公司網(wǎng)絡(luò)生意是不是很有幫助呢？B：是，是挺有幫助的A：網(wǎng)絡(luò)上做生意除了排名靠前很重要，還有一點(diǎn)也是非常重要的。您在網(wǎng)絡(luò)上做生意最擔(dān)心的是什么呢？ B：怕虛假信息A： 是的，陳總，其實(shí)買家也有跟您一樣有這方面的顧慮，那些買家在購(gòu)買五金工具的時(shí)候，會(huì)選擇排名靠前的，有認(rèn)證的企業(yè)來(lái)進(jìn)行合作，那這種認(rèn)證是第三方公司，