【正文】 ⅩⅩ 市 ⅩⅩ 小區(qū)改建項目 營銷 /策劃綱要 2022年 8月至 9月 一、項目專案組成員 二、 ⅩⅩ 小區(qū)改造項目現(xiàn)階段工作建議 前言 通過我司對本項目及 ⅩⅩ 市場的初步了解，同時與發(fā)展商的溝通和交流基礎(chǔ)上。在現(xiàn)階段，貴司已緊鑼密鼓的工作了一段時間，針對目前開發(fā)工作的深入開展，我司作為專業(yè)的房地產(chǎn)策劃型銷售代理公司，站在開發(fā)營銷的角度上，從以下幾個方面向貴司提出工作建議，僅供貴司審議。 第一部分 目前開發(fā)建設(shè)階段的各項工作內(nèi)容 一 、 我司協(xié)助發(fā)展商需要做的工作 針對本項目的現(xiàn)狀，在已確定為酒店改造項目的前提下，邀請 2～ 3家有酒店設(shè)計改造經(jīng)驗的專業(yè)建筑設(shè)計公司進(jìn)行投標(biāo)，讓他們作初步設(shè)計方案，貴司可在方案中盡快選擇一家設(shè)計公司，進(jìn)入實質(zhì)性設(shè)計階段； 我司作為專業(yè)房地產(chǎn)策劃代理公司 ， 可以從市場角度 ， 向貴司及建筑設(shè)計公司提出建議 ， 共同做好工作 。具體建議內(nèi)容如下： （ 1） 酒店的總體風(fēng)格建議； （ 2）酒店內(nèi)套房 、 標(biāo)間 、 商務(wù)間的套數(shù)配比 ， 面積大小等；（ 3） 四棟獨立建筑的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系建議； （ 4） 外部商業(yè)的建筑規(guī)劃及業(yè)態(tài)建議； （ 5） 內(nèi)部商業(yè)和公建配套功能 、 數(shù)量 、 面積配比等； 以上建議以促進(jìn)銷售實現(xiàn)為主要目的，同時保證貴司對以后這些設(shè)施的合理使用和費用控制。 基于以上條件和要求 ， 以實現(xiàn)順利銷售為標(biāo)準(zhǔn) ，協(xié)助貴司挑選出優(yōu)秀合適的設(shè)計公司 ， 建筑設(shè)計單位中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)如下： （ 1） 設(shè)計方案風(fēng)格獨特 、 合理 、 有創(chuàng)新性 、 有針對性 （ 2） 方案的可行性強(qiáng) ， 執(zhí)行力夠； （ 3）在原有建筑基礎(chǔ)上 ， 在成本控制方面 ， 要盡量控制建筑成本 ， 減少給貴司帶來更大的成本投入； （ 4） 酒店設(shè)計方案對將來營銷要帶來積極的影響 。 二 、 酒店室內(nèi)外裝飾裝修工程設(shè)計公司及酒店環(huán)境藝術(shù)設(shè)計公司的確定 。 三 、 園林 、 景觀 、 景區(qū)規(guī)劃設(shè)計公司的確定 。 以上三個重要設(shè)計公司的確定是有機(jī)的 、 相統(tǒng)一的 ， 要綜合起來考慮和工作 ， 將三種側(cè)重不同方面的設(shè)計方案有機(jī)的相同一結(jié)合起來 。 四 、 由貴司工程部門就酒店專用物料和設(shè)備做出技術(shù)上的選擇 ， 不用做具體的品牌確定 ， 但需做檔次和規(guī)格確定 ， 為銷售做準(zhǔn)備 。五 、 酒店管理公司的確定 。 針對酒店管理的各個方面為我們以后的管理工作和營銷工作做指導(dǎo) 。 第二部分 目前我司需要進(jìn)行的工作 現(xiàn)階段而言 ， 我司主要工作是以前期產(chǎn)品顧問和銷售準(zhǔn)備工作為主 ， 只有在產(chǎn)品類型 、 風(fēng)格 、 經(jīng)營理念等各方面經(jīng)過充分的市場論證后有大的思路條件下 ， 方可進(jìn)入營銷理念和概念注入工作 。 針對前期產(chǎn)品建議和銷售準(zhǔn)備階段 ， 我司所要做的或協(xié)助貴司工作的內(nèi)容： 一 ． 針對本綜合項目的風(fēng)格 、 功能提出建議 。 二 ． 協(xié)助貴司確定各個相關(guān)設(shè)計和服務(wù)公司 。 同時作為紐帶將貴司與各個相關(guān)合作設(shè)計公司緊密聯(lián)系起來 。 三 ． 參與到各個設(shè)計公司的工作中去 。 在設(shè)計階段 ， 就將營銷為本的思想注入設(shè)計中 。 建議設(shè)計人員從市場出發(fā) 、 從營銷出發(fā)， 站在客戶的角度去進(jìn)行設(shè)計和改造 。 四、進(jìn)一步做深入的市場調(diào)查，確定符合市場需要的單價、總價，確定可行性的銷售價格。 五 、 售樓處的選址和設(shè)計風(fēng)格的建議 ， 就位置 、 車位 、 看房通道 、 圍板 、 外觀等各個方面提出建議 ， 供設(shè)計公司參考 。 六 、 在確定規(guī)劃方案和園林景觀的前提下 ， 確定模型制作和效果圖設(shè)計公司 。 七 、 投資回報計劃的計算和包裝 。 八 、 協(xié)助貴司進(jìn)行按揭銀行的選擇 ， 同時從銷售角度提出條件和要求 。 九 、 協(xié)助貴司確定符合要求的律師事務(wù)所 。 十、針對商業(yè)業(yè)態(tài)，以為銷售服務(wù)和銷售利潤最大化兩者兼容的角度，提出合理、可行性的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇和規(guī)劃建議。 第三部分 營銷理念和宣傳推廣工作 一 ． 以 ⅩⅩ 第一家產(chǎn)權(quán)式酒店為題材 ， 進(jìn)行市場導(dǎo)入 。 二 ． 房地產(chǎn)的投資價值和概念的宣傳推廣 ， 用數(shù)字和價值來吸引目標(biāo)客戶 。 三 ． 宣傳推廣工作的開展：包括宣傳計劃 、 費用 、 媒體選擇 、 活動內(nèi)容及安排以及軟文 、 硬廣的炒作造勢等等 四、結(jié)合廣告公司制作出整套 CI系統(tǒng)和樓書、海報、紙袋、小紀(jì)念品等全套銷售工具。 第四部分 銷售執(zhí)行階段的工作 一 ． 銷售計劃 1． 銷售周期及開盤階段的銷售目標(biāo)； 2． 銷售價格體系的確定； 3． 現(xiàn)階段銷售價格表； 4． 銷售人員標(biāo)準(zhǔn)說辭的準(zhǔn)備 。 二 ． 銷售人員的組織和培訓(xùn)工作 。 三、銷售人員進(jìn)場開始銷售。 附：我司于本周提案內(nèi)容 提案主題 ： ⅩⅩ 項目產(chǎn)品定位建議 /市場定位及營銷推廣綱要性方案 產(chǎn)品定位建議 ： 以具有較大市場沖擊力的市場理念為核心 ，以產(chǎn)權(quán)酒店單體建筑的功能分區(qū) 、 商業(yè)業(yè)態(tài)定位為主 市場定位綱要 ： 通過詳盡的市場分析 ， 確立目標(biāo)客群主定位與產(chǎn)權(quán)式酒店和底商的價格定位 （ 包括首付款限度 ） 營銷推廣綱要 ： 以 ⅩⅩ 首家產(chǎn)權(quán)式酒店為最大買點之一 ， 提煉項目至少三個以上的獨家買點 ， 融合投資返租的戰(zhàn)術(shù) 三、 ⅩⅩ 小區(qū)營銷初步建議案 本方案是在貴司 04年 9月 2日提交的 “ ⅩⅩ 小區(qū)改建項目產(chǎn)品定位/市場定位策劃案 ” 認(rèn)可的基礎(chǔ)上細(xì)化的部分操作方案。 關(guān)于規(guī)劃設(shè)計方案的調(diào)整及修改，酒店及商業(yè)管理公司先期談判確定，裝修公司 /廣告公司 /媒體發(fā)布公司及代理行策劃商篩選，產(chǎn)品定位 /市場定位 /營銷推廣細(xì)化執(zhí)行案等工作，我司認(rèn)為再過一個月仍無法具備正式預(yù)售條件。 結(jié)合多年來與開發(fā)商合作的經(jīng)歷，提議下一步我司開展的一系列工作待貴司確定后，進(jìn)行捆綁式的服務(wù)。 一、項目評估方案（ 站在目標(biāo)買家的角度 ） 項目名稱： ⅩⅩ 新天地國際大酒店 項目定位： ⅩⅩ ⅩⅩ 商貿(mào)中心 首家五星級產(chǎn)權(quán)式休閑酒店 ⅩⅩ ⅩⅩ 商貿(mào)中心 首家品牌共創(chuàng)式特色商業(yè)城 ⅩⅩ ⅩⅩ 特色美食城 物業(yè)類型： 五星級產(chǎn)權(quán)式休閑型 （ 或娛樂型 ） 酒店 市內(nèi)娛樂休閑市外度假游玩 ， 財富 /健康 /休閑 /娛樂的投資回報組合 ， !+$投資收益方式 。 定位支持： ⅩⅩ 首家 ， 繁華市中心鐵路樞紐核心 （ 通勤效率高 ）， 當(dāng)?shù)佚嫶蟮耐顿Y客及輔助旅游客群 （ 酒店式公寓租售率低 ， 商務(wù)市場不成熟 ， 配套不齊 ） ； 適合高品質(zhì)的投資客商 ， 是富有潛質(zhì)和眼光的投資者的投資首選 。 客群定位： 本案以 4萬多戶浙江人為主投資客占總目標(biāo)客群的 50%左右 ， 私營企業(yè)主將占據(jù) 70%以上的投資比例 。 300家長期駐地政府機(jī)構(gòu)， 300萬市區(qū)商業(yè)消費群體 ， 火車站 4萬人次 /日客運量及當(dāng)?shù)赝顿Y人士為主 。 項目均價： 產(chǎn)權(quán)式酒店開盤均價 4500元 /平米（含全套五星級檔次精裝修、高檔家具電器）；產(chǎn)權(quán)式商鋪開盤均價 25000元 /平米 產(chǎn)權(quán)酒店： 是一種全新的物業(yè)形式 ， 是由開發(fā)商將酒店的每個單位分割成獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者 ， 并聘請酒店專業(yè)人士為業(yè)主展開出租和理財服務(wù) ， 業(yè)主坐享可觀的固定回報 。 產(chǎn)權(quán)式酒店偏重于統(tǒng)一經(jīng)營與回報 。本案于市場銷售策略上屬于 經(jīng)濟(jì)型都市產(chǎn)權(quán)酒店 。 酒店特點： 建于景色優(yōu)美的旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活躍的地區(qū) ， 以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間 。 作為一種特殊投資和消費模式 ， 產(chǎn)權(quán)式酒店符合經(jīng)濟(jì)資源共享的基本原則 ， 它使業(yè)主閑置的物業(yè)以酒店形式向社會開放 ， 對公眾推出一種既是消費又是存儲 ， 既是家產(chǎn)又是服務(wù) ，既可自用又可贈送的特殊商品 ， 是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)的有效結(jié)合 ， 是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物 。 因此 ， 無論對發(fā)展商還是投資商 ， 產(chǎn)權(quán)式酒店都孕育著豐富的商機(jī) ， 在國際上 ， 產(chǎn)權(quán)式酒店多為財富人士的首選投資項目 。 立 足 點： 當(dāng)前 ⅩⅩ ⅩⅩ 之機(jī) 商鋪定位： 以為 ⅩⅩ ⅩⅩ 代表的大眾經(jīng)濟(jì)小吃 ， 是本案商業(yè)業(yè)態(tài)近 200米餐飲一條街的主體 。 特色的 、 特產(chǎn)的 、 特定的三特是項目業(yè)態(tài)功能的定位原則 。 招商面積： 850平米左右 經(jīng)營時段： 早餐 、 午餐 、 晚餐 、 夜宵 24小時晝夜多餐經(jīng)營 經(jīng)營格局： 整體項目日消費 +夜消費 【蘭山國際大酒店基本情況一覽表】 【 ⅩⅩ ⅩⅩ 國際大酒店 基本情況一覽表】 【 ⅩⅩ ⅩⅩ 國際大酒店樣本價值測評指數(shù)】 【 可購買指數(shù)測評具體情況解析 】 測評項目 測評時間 數(shù)據(jù)來源 測評人員 ⅩⅩ 國際大酒店 2022年 9月 8日 市場調(diào)查 特別專案組 價格狀況 ⅩⅩ 國際大酒店投資估算 標(biāo)準(zhǔn)間 總價 首付 8年月供 月租金 月收益 8年凈收益 一套 60萬 三成為 18萬 元 元 元 地段 、 位置 、 交通 、 市政 地理位置圖 3 、 環(huán)境配套 商業(yè)步行街圖 【 ⅩⅩ 國際大酒店 投資潛力分析 】 生活配套 周邊的娛樂、休閑、購物設(shè)施應(yīng)有盡有。具體如下： 娛樂 休閑 購物 生活配套圖景 硬件設(shè)施 ⅩⅩ 國際大酒店優(yōu)越性在于： 綜述： 二、投資返租方案（ 低首付 /低月供 /低風(fēng)險 /高租金 /高回報 /高升值 ） 產(chǎn)權(quán)年限： 39年 雙贏原則： 以諸多利益和保障徹底解決投資者的后顧之憂 。 形成商業(yè)銀行 、 保險公司 、 投資公司和專業(yè)基金戰(zhàn)略聯(lián)盟 。 “ 財富 (健康 (休閑 的投資回報組合 ， !+$投資收益的結(jié)果 投資回報： 每年 8%的投資回報率 。 如果低于 7％ 的回報 ， 購房人心里購買欲望減輕 ， 這是下限；高于 10％ 上限的回報率對于經(jīng)營者又意味著巨大壓力 ， 會產(chǎn)生虧損的可能性 。 不管從購買者來說還是從經(jīng)營者來說 ， 七到十之間應(yīng)該說還是較合理和理智的 。 不動產(chǎn)證券化 ， 小業(yè)主享受收益也享受風(fēng)險 。 回租保障： 八年期 酒店時權(quán)： 酒店安排每年 15天免費入住 ， 一是讓業(yè)主享受一下自家的 “酒 店生活 ” ， 提高生活質(zhì)量 ， 也算是公司為業(yè)主提供的一項 “ 福利 ” 。二是公司希望業(yè)主們參與到酒店的管理中來 ， 讓他們關(guān)心酒店運營 ， 提高參與度 。 回購承諾： 八年后不低于目前認(rèn)購價 后期方案： 業(yè)主可續(xù)租也可轉(zhuǎn)賣 ， 亦可自住 ， 自住成本較高 ， 在酒店配套設(shè)施 、 管理服務(wù)檔次升級的情況下 ， 居住費用自然會相應(yīng)提高 。 首首付款： 為限制炒房和提升業(yè)主檔次 ， 首付暫定為 40%， 可以辦 理按揭 酒店管理： 推薦錦江酒店管理集團(tuán)公司 ， 產(chǎn)權(quán)式酒店幾乎都是簽約知名的酒店管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理 ， 這給購買產(chǎn)權(quán)的業(yè)主以信心和保障 。 適合 ⅩⅩ 城市特點 、 適合 ⅩⅩ 新天地大酒店的公司來管理經(jīng)營 ， 而沒有必要借助英美管理顧問來作秀 。 先有管理才有酒店形式的經(jīng)營 由高水準(zhǔn)的酒店管理公司來運營 ，