【正文】 國際商業(yè)機器公司（IBM）市場營銷活動分析——對IBM公司推出eserver的分析與評價提交人：清華大學經(jīng)濟管理學院 目 錄1 IBM的基本情況 22 服務(wù)器市場 33 IBM推出eserver活動的具體內(nèi)容 3 描述新時代電子商務(wù)，推出全新理念的IBM eserver 3 IBM的新產(chǎn)品、新市場、新業(yè)務(wù)、新技術(shù) 4 以新世界、新科技、新標準、新思維塑造eserver 54 對IBM推出eserver活動的分析與評價 6 IBM服務(wù)器的市場狀況及主要競爭對手 6 eserver的特點與定位 7 市場營銷理論分析 8 戰(zhàn)略計劃 8 競爭 8 產(chǎn)品定位 9 產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略 9 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略 9 確定目標市場 10 結(jié)論 105 附錄 12 IBM主要財務(wù)數(shù)據(jù)報表 12 1991999年度主要服務(wù)器廠商銷售收入 12 2000年服務(wù)器制造商全球出貨量 13 服務(wù)器市場發(fā)展及預(yù)測 13 IBM服務(wù)器產(chǎn)品 14 參考資料 142000年IBM最成功的市場活動，應(yīng)該屬eserver的發(fā)布。這次發(fā)布是全球范圍的，IBM于10月11日在中國地區(qū)召開了北京、上海、廣州三地電視電話新聞發(fā)布會，60多家報紙、雜志、電視臺等新聞媒體前來參加。盛大的會議在漫天飛舞的“e”形燈光中拉開序幕，象征著紛繁變換的電子商務(wù)市場。在隨后的新聞發(fā)布及答記者問中，IBM亞太區(qū)和中國區(qū)負責服務(wù)器、軟件和服務(wù)的總裁、副總裁們排坐在立體的“e”形臺上，這是IBM這三部分業(yè)務(wù)負責人首次以此形式亮相，這也喻示了eserver的深層含義。1 IBM的基本情況International Business Machine Co. Ltd.(IBM)，即國際商業(yè)機器公司，1914年創(chuàng)建于美國，是世界上最大的信息工業(yè)跨國公司，目前擁有全球雇員20多萬人，業(yè)務(wù)遍及150多個國家和地區(qū)。在過去的八十多年里，世界經(jīng)濟不斷發(fā)展，現(xiàn)代科學日新月異，IBM以超前的技術(shù)、出色的管理和獨樹一幟的產(chǎn)品領(lǐng)導著信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，滿足了世界范圍內(nèi)幾乎所有行業(yè)用戶對信息處理的全方位需求。在長期的發(fā)展過程中，IBM堅持了三個基本的信念：第一，尊重個人，重視機構(gòu)內(nèi)每一個成員的尊嚴和權(quán)利，充分調(diào)動員工的工作積極性；第二，注重客戶服務(wù)，力爭百分之百的用戶滿意；第三，精益求精，無論做哪一項業(yè)務(wù)都追求盡善盡美。所有這些，形成了IBM的企業(yè)精神，同時也使IBM與世界融為一體，占領(lǐng)了廣泛的市場。IBM的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略可歸納為以世界一流的最新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，并以最快的生產(chǎn)速度進入市場。目前IBM的產(chǎn)品線構(gòu)成主要有：l 企業(yè)系統(tǒng)部：包括S/390、RS6000、AS400、Netfinity四大系列服務(wù)器產(chǎn)品；l 個人系統(tǒng)部：包括臺式多媒體計算機APTIVA，筆記本電腦THINKPAD，掌上電腦等；l 軟件部： WEBSPHERE（電子商務(wù)應(yīng)用的首選平臺）、DOMINO（LOTUS辦公系統(tǒng)軟件）、DB2（數(shù)據(jù)庫軟件平臺）、CICS（中間件系統(tǒng)）、CATIA（制造業(yè)專用設(shè)計軟件）等；l 綜合布線部：ACS綜合布線；l 存儲部：低端磁盤、磁盤陣列、磁帶庫、光盤庫，高端存儲服務(wù)器NAS、存儲網(wǎng)絡(luò)SAN、大容量存儲設(shè)備SHARK；l 打印機部：高速行式打印機、低端辦公用激光打印機；l 全球服務(wù)部：提供網(wǎng)絡(luò)、集成、咨詢等服務(wù)；IBM近年來銷售額及利潤呈上升趨勢，2000年總營業(yè)額為884億美元，其中硬件營業(yè)額為378億美元，總利潤為80億美元，資產(chǎn)總值達883億美元()。2 服務(wù)器市場隨著信息技術(shù)的發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)時代的到來，計算機早已從單一的信息處理工具演變?yōu)楂@取信息源的工具，而服務(wù)器正是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)連接的關(guān)鍵設(shè)備之一。一方面由于微電子技術(shù)和微處理器技術(shù)的迅速發(fā)展，新一代服務(wù)器性能價格比不斷提高；另一方面隨著Internet/Intranet/Extranet的迅速蔓延，導致了服務(wù)器需求的迅速增長。習慣上，服務(wù)器被劃分為高端、中端、低端（或稱“入門”）三個市場。目前，低端服務(wù)器的售價在10萬美元以下，高端服務(wù)器的售價超過100萬美元。長期以來，IBM、HP、SUN、Compaq(DEC)為服務(wù)器市場的主要廠商；近來低端市場亦有國內(nèi)企業(yè)（如聯(lián)想、方正）進入（）。雖然“千年蟲”問題使得19971999年成為服務(wù)器廠商的艱苦時期，但隨著問題的解決，2000年的服務(wù)器市場已重現(xiàn)活力。根據(jù)Dataquest發(fā)布的報告，2000全年服務(wù)器出貨390萬臺，比1999年增長14%，這主要是受到電子企業(yè)、frontend Web、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與數(shù)據(jù)庫服務(wù)器需求強勁所致（）。其中，高端機型增長最快，同比增長了18％；其次是入門機型，同比增長了11％。尤為引人注目的是配備了Linux的服務(wù)器，與去年相比急劇增加了178％。專家預(yù)計，到2004年，服務(wù)器市場會有每年8－10％的增長（）。誰將成為網(wǎng)絡(luò)時代的主宰？大家的目光驚人的一致――服務(wù)器。全球電子商務(wù)市場的年銷售額達7000億美元，而服務(wù)器等硬件產(chǎn)品的年銷售收入占到其中的30%。面對新的機遇與挑戰(zhàn)，各大服務(wù)器廠商都不約而同地采取了一系列市場活動，調(diào)整產(chǎn)品線、推出適合電子商務(wù)應(yīng)用的新機型。就連軟件霸主微軟也意圖染指高端服務(wù)器市場。3 IBM推出eserver活動的具體內(nèi)容 描述新時代電子商務(wù)，推出全新理念的IBM eserver配合全球策略，IBM公司2000年10月11日在北京、上海、廣州三地同時召開新聞發(fā)布會。在電子商務(wù)推出三年之后，IBM再次在業(yè)界引出新思維、推出了具有里程碑意義的“新時代電子商務(wù)的基礎(chǔ)構(gòu)架”理念，同時新一代電子商務(wù)引導者IBM eserver也隆重登場。三年前，是IBM把電子商務(wù)介紹給了世人。IBM企業(yè)系統(tǒng)部亞太區(qū)副總裁Mark J. Hennessy對于電子商務(wù)發(fā)展至今概括說：“對于從一開始就介入到幫助客戶向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的人來說，可以清楚地看到電子商務(wù)發(fā)展的幾個階段—從電子商務(wù)萌芽期（Cool Phase），到創(chuàng)新期（Innovative Phase），