試談商業(yè)銀行有效拓展與維護(hù)高端客戶的策略(已修改)
2025-06-29 23:56 本頁面
【正文】 n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料論商業(yè)銀行有效拓展和維護(hù)高端客戶的策略作者姓名[摘 要] 商業(yè)銀行的高端客戶就是占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶。商業(yè)銀行的高端客戶雖然在其客戶總量中所占比例較小，但卻是其利潤的主要來源。從目前各家商業(yè)銀行對高端客戶進(jìn)行管理的現(xiàn)狀可以看出，當(dāng)前商業(yè)銀行在拓展和維護(hù)高端客戶中還存在諸多問題和不足之處。因而，探索有效拓展高端客戶市場的途徑，并對高端客戶群體進(jìn)行精心的客戶關(guān)系管理，對商業(yè)銀行提高經(jīng)濟(jì)效益和持續(xù)發(fā)展能力具有重要的戰(zhàn)略意義。[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行；高端客戶；客戶關(guān)系管理學(xué)大師彼得德魯克認(rèn)為，利潤是客戶承認(rèn)企業(yè)為其提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價值從而決定給予企業(yè)的經(jīng)濟(jì)性回報，即客戶的認(rèn)可是企業(yè)利潤的根本來源。在這種客戶導(dǎo)向的經(jīng)營理念下，對那些為企業(yè)帶來豐厚利潤的關(guān)鍵客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位、精心管理，對企業(yè)的成長具有重要的戰(zhàn)略意義。管理學(xué)中著名的“二八法則”認(rèn)為，一個企業(yè)80%的成果往往來自于其20%的投入，這一法則說明的是在企業(yè)經(jīng)營管理中應(yīng)該注意抓住重點，對影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)績效的關(guān)鍵因素給予特別關(guān)注?！岸朔▌t”同樣適用于說明企業(yè)利潤和客戶之間的關(guān)系，即為企業(yè)帶來大部分利潤的往往是那些為數(shù)不多的關(guān)鍵客戶。就商業(yè)銀行而言，商業(yè)銀行的高端客戶雖然在其客戶總量中所占比例較小，但卻是其利潤的主要來源。因而，有效地拓展高端客戶市場，并對高端客戶進(jìn)行精心的客戶關(guān)系管理，對商業(yè)銀行提高經(jīng)濟(jì)效益具有重要的戰(zhàn)略意義。一、商業(yè)銀行高端客戶管理現(xiàn)狀概述高端客戶，通常也可以稱為大客戶、主客戶、關(guān)鍵客戶、重要客戶等，是指在業(yè)務(wù)份額和現(xiàn)實影響力等方面對企業(yè)有關(guān)鍵意義的客戶群體。根據(jù)上述“二八法則”，有學(xué)者從形式角度對商業(yè)銀行的“高端客戶”進(jìn)行定義，認(rèn)為商業(yè)銀行的高端客戶就是占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶 [J].職業(yè)圈，2007，（12）：2930.。在商業(yè)銀行經(jīng)營實務(wù)中，不同的銀行對高端客戶的經(jīng)濟(jì)能力有不同的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，而且對個人客戶和企業(yè)客戶也有著不同的評價指標(biāo)（見表1所示）。因此，很難為高端客戶下一個具有普遍意義的定義。一般而言，可以認(rèn)為商業(yè)銀行的高端客戶就是指那些經(jīng)濟(jì)實力雄厚、與商業(yè)銀行發(fā)生大額且高頻度業(yè)務(wù)往來、對商業(yè)銀行的日常經(jīng)營和利潤狀況有著顯著影響的個人或企業(yè)客戶。從商業(yè)銀行的角度來看，相對于一般客戶而言，高端客戶是商業(yè)銀行認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶，是指能給銀行帶來高收入、高效益的客戶，是銀行盈利的主要來源。表1 部分商業(yè)銀行認(rèn)定個人高端客戶的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)銀行名稱服務(wù)高端客戶的品牌產(chǎn)品高端客戶的起點金額中國工商銀行理財金賬戶20萬元中國建設(shè)銀行樂當(dāng)家理財20萬元中國農(nóng)業(yè)銀行金達(dá)理財30萬元
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