商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程(已修改)
2025-06-24 18:55 本頁面
【正文】 商業(yè)銀行銀行客戶開發(fā)流程 授課：顏瑤章 國際高級策劃師、國家高級經營師、國家高級客戶服務管理師 中國生產力學會策劃專家委員會委員 國家職業(yè)技能鑒定高級考評員 廣東省職業(yè)技能鑒定中心專家 知識內容 ? 拜訪商業(yè)銀行目標客戶準備階段 ? 接觸商業(yè)銀行目標客戶階段 ? 與商業(yè)銀行客戶商談階段 ? 促成合作協(xié)議階段 一、拜訪目標客戶準備階段 拜訪客戶前的目的 ? 拜訪客戶的目的是向目標客戶介紹本銀行的情況、收集客戶的信息、了解客戶的需求，以便能達成雙方合作的意向。拜訪前要做好一些必要的準備工作，以便對目標客戶的拜訪更有針對性，確保拜訪能達到預期效果。 拜訪客戶前的準備工作 ? 準備工作 制訂拜訪計劃 根據(jù)對目標客戶進行初步價值評價的結果，確定具有開發(fā)價值的目標客戶。對這些目標客戶，客戶經理進一步決定如何尋找切人點、擬投入何種開發(fā)資源，并據(jù)其確定拜訪的方式，制定相應的拜訪計劃。 拜訪預約 的人員。 目的。 。 。 拜訪客戶前的準備工作 ? 把握目標客戶的時機 把握目標客戶的時機可以在拜訪客戶之前或同時進行。但由于把握目標客戶的時機比較復雜，而拜訪客戶的目的主要在于溝通感情、營銷產品和服務或就專門話題進行會談，故把握目標客戶的時機可在經過初步拜訪達成合作意向后確定。 二、接觸目標客戶階段 接觸客戶的心理準備 ? 拜訪前要做好這樣的心理準備：能與客戶確定合作框架是最好的，但如果訪問沒有達到目的也很正常，應有失敗及打持久戰(zhàn)的準備。 心理準備 “害怕失敗”的心理 “理虧心怯”的心理 約見客戶方式的選擇 ? 商業(yè)銀行客戶經理主要通過三種方式去約見客戶： 約見客戶方式的選擇 ? 電話約訪 電話最能突破時間與空間的限制，是目前最經濟、最有效的接觸客戶的工具?？蛻艚浝硗ㄟ^各種渠道，能方便地獲得不少人名和電話。 商業(yè)銀行客戶經理運用電話約見客戶，一般分為五個步驟： 1．準備。 2．接通電話。 3．引起興趣。 4．訴說電話拜訪理由。 5．結束談話。 約見客戶方式的選擇 ? 直接拜訪 直接拜訪有兩種情況： 一為事先已和客戶約好會面的時間，這種拜訪被稱為計劃性拜訪，因為拜訪前已經知道和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。 二是不預先通知客戶，直接拜訪客戶，這種做法被稱為 “ 洗樓 ”或 “ 掃街 ” 。 “ 洗樓 ” 或 “ 掃街 ” 的目的在于找出目標客戶，并設法與關鍵人士會談，收集目標客戶的資料。 技巧： 1．面對接待員的技巧。 2．面對秘書的技巧。 3．會見關鍵人士的技巧。 約見客戶方式的選擇 ? 信函開發(fā) 營銷信函主要用在客戶經理接觸目標客戶前，先寄發(fā)有關資料給計劃拜訪的客戶，目的在于引起客戶的興趣，讓客戶愿意與客戶經理會面。用信函開發(fā)目標客戶，其 特點是主動性強，覆蓋面廣 。而且因為不是面對面的談話，可以沒有任何心理壓力。 在營銷信函當中，可以寫上很理性的觀點，可以提供很感性的實例。信函開發(fā)應包括以下基本內容：寒喧、自我介紹、贊美肯定、提出拜訪要求、約定拜訪時間等。 撰寫營銷信函要 注意三點 ：一是要簡潔，有重點；二是要引起客戶的興趣及好奇心；三是不要過于表露希望拜訪的迫切心。 塑造良好的第一印象 ? 先入為主的暗示效果 ? 注意客戶 “ 情緒 ” ? 給客戶良好的外觀印象 ? 要記住并常說出客戶的名字 ? 讓客戶有
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