電話銷售之一電話銷售概述(已修改)
2025-06-28 18:28 本頁面
【正文】 電話銷售專欄 之一 ——電話銷售概述 選擇題：你認(rèn)為企業(yè)為什么選擇電話銷售？請從下面答案中選擇。1. 可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤2. 可以幫助企業(yè)降低銷售成本和提高銷售效率3. 可以幫助企業(yè)在最短的時間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶4. 可以幫助企業(yè)更有效利用資源5. 可以幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力6. 可以與客戶建立長期的信任關(guān)系7. 可以更清楚地直接把握客戶的需求8. 可以幫助企業(yè)…… 如果讓我用一條理由來說明為什么企業(yè)要采用電話銷售的話，那我唯一可以選擇的就是： 電話銷售可以幫助企業(yè)賺取更多的利潤 當(dāng)然，上面這道選擇題是個多選題，……1． 什么是電話銷售 在我們深入探討電話銷售到底是如何幫助企業(yè)獲取更大利潤之前，我們先對電話銷售進(jìn)行些初步的了解?！ ≌劦诫娫捲阡N售中的作用，相信無論是銷售人員，還是企業(yè)家都不會陌生，畢竟電話在銷售中的作用還是被許多企業(yè)所認(rèn)同的。但如果被問到你們企業(yè)中有多少訂單100％是靠電話完成的時候，相信大部分的企業(yè)都會告訴你：零。可見，到目前為止，大部分企業(yè)和銷售人員都還是把電話作為銷售中一個有力的工具在使用，而沒有把它作為一種銷售模式進(jìn)行實(shí)施。我們這里所探討的電話銷售，是一種銷售模式，是直銷模式的一種，是一種可以為你帶來更多利潤的直銷模式。 電話銷售，簡單來講，就是通過電話與客戶建立起信任關(guān)系，并在建立關(guān)系的過程中，了解和發(fā)掘客戶的需求并滿足其需求的過程?！ 倪@個定義中，我們可以看到有幾個關(guān)鍵詞：電話、信任關(guān)系、了解和挖掘、需求、滿足需求、過程。 首先我們要明白，電話銷售是通過電話或主要通過電話進(jìn)行的，而不是通過面談，這是電話銷售人員與其它直銷人員一個很大的不同。與它相對應(yīng)的就是行銷人員，我們知道行銷人員主要靠面訪客戶來獲得訂單?！ ×硗庖粋€我們要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是電話銷售的過程，其實(shí)就是通過電話與客戶建立信任關(guān)系的過程，任何一個生意的基礎(chǔ)，靠的是什么？靠的就是雙方建立起來的相互信任。以前有人講過，人們只與那些了解的、喜歡的和信任的人做生意，那么信任就是電話銷售的基礎(chǔ)。至于如何通過與客戶建立信任關(guān)系，我們在這一章的第四節(jié)會討論?！ ∵€有一個重要的概念：客戶的需求。客戶的需求有兩種：商業(yè)需求和個人需求。這就要求我們要想在電話中成功地完成銷售，不單要求電話銷售人員能把握到客戶的商業(yè)需求，還要能把握到客戶的個人需求（在電話銷售中，個人需求往往體現(xiàn)在情感的需求上）。知道了客戶的需求，我們還要去滿足客戶的需求。關(guān)于客戶的需求及滿足其需求，我們在后面分析電話銷售流程時會重點(diǎn)探討。2. 電話銷售的主要形式 目前在企業(yè)中實(shí)施電話銷售的形式主要有三種： (1). 企業(yè)自建自己的Call Center，通過自己的電話銷售人員來完成銷售，采用這種方式的企業(yè)一般規(guī)模都比較大，電話銷售體系比較成熟，屬于完整意義上的電話銷售。 (2). 企業(yè)有自己的電話銷售人員，但沒有Call Center，只有幾條電話線，一般企業(yè)規(guī)模都較小。嚴(yán)格來講，不算完整的電話銷售，但這類企業(yè)一般銷售的產(chǎn)品都比較復(fù)雜，往往需要高級銷售人員的支持和配合才能完成銷售，所以，這種電話銷售人員更多是起到篩選客戶的作用。 (3). 企業(yè)與一些Call Center運(yùn)營商合作，將自己產(chǎn)品委托給Call Center進(jìn)行銷售，屬于電話銷售外包。這種形式對企業(yè)來講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就將風(fēng)險降到了最低。只是目前Call Center運(yùn)營商對中國企業(yè)來講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時間才能被大多數(shù)企業(yè)認(rèn)同?！ 墓δ苌蟻砜矗娫掍N售也可分為兩種： (1). 完全意義上的電話銷售，100%的訂單都是通過電話來完成的； (2). 電話銷售只起到挖掘銷售線索、處理訂單、跟進(jìn)客戶、服務(wù)等的作用，他們有外部銷售人員來配合，共同完成訂單3. 什么樣的企業(yè)適合電話銷售 前面我們探討了電話銷售是如何幫助企業(yè)解決問題，并獲取更多的利潤的。那接下來有一個問題就是：什么樣的企業(yè)才適合電話銷售？ 這是一個很好的問題，讓我們來看看?！ 〗?jīng)常我們探討什么樣的行業(yè)和產(chǎn)品適合電話銷售。一般意義上來看，那些簡單的產(chǎn)品更適合電話銷售，但如果仔細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)各行各業(yè)都適合電話銷售，無論你是從事直銷模式，還是分銷模式；無論你是工業(yè)用品還是普通消費(fèi)品；無論你是簡單產(chǎn)品還是復(fù)雜產(chǎn)品；無論你是針對個人銷售還是針對組織銷售，這些都適合電話銷售。只不過，有些不同點(diǎn)是電話銷售在整個銷售過程中所起的作用是不現(xiàn)的，電話銷售人員所承擔(dān)的角色和責(zé)任是不同的，當(dāng)然，電話銷售的銷售組織結(jié)構(gòu)也是不同的。電話銷售專欄 之二 ——電話銷售關(guān)鍵成功因素分析 /08/19 企業(yè)實(shí)施電話銷售成功與否，與幾個關(guān)鍵要素有關(guān)系，我稱它們?yōu)殡娫掍N售的關(guān)鍵成功因素，如下圖：1. 準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶。 無論你是以Inbound Call銷售為主，還是以O(shè)utbound Call銷售為主，準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶都會增加你的成功率。企業(yè)一般通過各種媒介，包括各種廣告、信件（這也是成功因素之一）等去影響你可能的客戶，如果目標(biāo)客戶定義不準(zhǔn)，會出現(xiàn)兩種情況：一種是由于目標(biāo)客戶定位的錯誤使得你的很多的市場活動沒有取得應(yīng)有的效果，致使Inbound Call數(shù)量少，那即使電話銷售人員再專業(yè)、成功率再高，銷售業(yè)績也不行；另外一種情況是Outbound Call成功率低，因?yàn)殡娫掍N售人員每天接觸客
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