電話銷售之一電話銷售概述-wenkub
2023-07-01 18:28:41 本頁面
【正文】 的階段不同部門、不同人的職責。所以說，電話銷售不是孤立的，需要市場活動的積極支持和配合，雖然電話銷售從某種意義上來講也是市場活動。一個合適的銷售管理軟件可以提高銷售效率，同時也便于管理層管理和分析客戶，制定合適的電話銷售策略。 如果是在Call Center中進行電話銷售，那么電話系統(tǒng)相對來講并不會成為障礙，但對于有些小一些的公司，可能會有幾個電話銷售人員，由于公司一直以來都是用分機撥號，那可能會造成電話撥不通、撥不出等，這不僅會造成效率下降，也會增加電話銷售人員時間被浪費的感覺，會傷害他們的成就感。如果你沒有這個準確的數(shù)據(jù)庫，你可以想象你的電話銷售人員每天是如何工作的。2. 準確的數(shù)據(jù)庫。電話銷售專欄 之二 ——電話銷售關(guān)鍵成功因素分析 /08/19 企業(yè)實施電話銷售成功與否，與幾個關(guān)鍵要素有關(guān)系，我稱它們?yōu)殡娫掍N售的關(guān)鍵成功因素，如下圖：1. 準確定義你的目標客戶。那接下來有一個問題就是：什么樣的企業(yè)才適合電話銷售？ 這是一個很好的問題，讓我們來看看?！ ?3). 企業(yè)與一些Call Center運營商合作，將自己產(chǎn)品委托給Call Center進行銷售，屬于電話銷售外包。關(guān)于客戶的需求及滿足其需求，我們在后面分析電話銷售流程時會重點探討?！ ∵€有一個重要的概念：客戶的需求。與它相對應的就是行銷人員，我們知道行銷人員主要靠面訪客戶來獲得訂單。我們這里所探討的電話銷售，是一種銷售模式，是直銷模式的一種，是一種可以為你帶來更多利潤的直銷模式。1. 可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤2. 可以幫助企業(yè)降低銷售成本和提高銷售效率3. 可以幫助企業(yè)在最短的時間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標客戶4. 可以幫助企業(yè)更有效利用資源5. 可以幫助企業(yè)擴大品牌影響力6. 可以與客戶建立長期的信任關(guān)系7. 可以更清楚地直接把握客戶的需求8. 可以幫助企業(yè)…… 如果讓我用一條理由來說明為什么企業(yè)要采用電話銷售的話，那我唯一可以選擇的就是： 電話銷售可以幫助企業(yè)賺取更多的利潤 當然，上面這道選擇題是個多選題，……1． 什么是電話銷售 在我們深入探討電話銷售到底是如何幫助企業(yè)獲取更大利潤之前，我們先對電話銷售進行些初步的了解?！ ≌劦诫娫捲阡N售中的作用，相信無論是銷售人員，還是企業(yè)家都不會陌生，畢竟電話在銷售中的作用還是被許多企業(yè)所認同的?！ ‰娫掍N售，簡單來講，就是通過電話與客戶建立起信任關(guān)系，并在建立關(guān)系的過程中，了解和發(fā)掘客戶的需求并滿足其需求的過程。 另外一個我們要重點強調(diào)的是電話銷售的過程，其實就是通過電話與客戶建立信任關(guān)系的過程，任何一個生意的基礎(chǔ)，靠的是什么？靠的就是雙方建立起來的相互信任?？蛻舻男枨笥袃煞N：商業(yè)需求和個人需求。2. 電話銷售的主要形式 目前在企業(yè)中實施電話銷售的形式主要有三種： (1). 企業(yè)自建自己的Call Center，通過自己的電話銷售人員來完成銷售，采用這種方式的企業(yè)一般規(guī)模都比較大，電話銷售體系比較成熟，屬于完整意義上的電話銷售。這種形式對企業(yè)來講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就將風險降到了最低。 經(jīng)常我們探討什么樣的行業(yè)和產(chǎn)品適合電話銷售。 無論你是以Inbound Call銷售為主，還是以O(shè)utbound Call銷售為主，準確定義目標客戶都會增加你的成功率。 定義好你的目標客戶后，你需要一個客戶數(shù)據(jù)庫。他們可能將每天中最重要的電話溝通時間用來查找潛在客戶名單、工作可能沒有任何計劃而言、今天不知道明天要同哪些客戶聯(lián)系等等。時間久了，同樣會造成他們的離職。4. 各種媒介的支持，包括廣告、信件直郵等，這屬于市場活動。5. 明確的多方參與的電話銷售流程。6. 高效的電話銷售隊伍。電話銷售專欄 之三——客戶決策流程和電話銷售流程概述 /08/26 以客戶為中心的電話銷售告訴我們：我們的銷售流程要圍繞客戶的決策流程進行，所以，我們有必要先簡單分析下客戶的決策流程。電話銷售流程概述 無論是Inbound Call，還是Outbound Call，其流程具有很大的相似性。因為一般來講，客戶主動打電話進來，他的需求基本上來講都是明確的，再加上如果你銷售的產(chǎn)品并不復雜，那么很有可能在一個電話中你就可以獲得這個訂單。里面所談到的有些內(nèi)容可能已經(jīng)超越出了電話銷售人員要做的工作，但作為基礎(chǔ)知識，還是希望你能理解并掌握。電話前的準備，就好象大樓的地基一樣，一個電話成功與否，能否達到目標，與準備工作充分不充分有很大的關(guān)系，尤其對Outbound Call更是這樣。 明確你和客戶各自的電話目標 電話目標是什么？電話結(jié)束以后，我們希望看到客戶所采取的行動。正像我們打電話給客戶時我們需要有一個電話目標一樣，客戶打電話給我們，他心里面不僅會有一個目的，也會有一個目標，所以，我們要判斷客戶可能想達成什么目標，如果我們能判斷出來，并讓客戶達成他的目標，他就會感到滿意。 為達到目標所必須問的問題 ________________________________________________________________________________________________________________________________ 其它準備工作 最重要的，是你的精神準備！你態(tài)度積極嗎？
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