【正文】 IBN指定教材：黃衛(wèi)平，董麗麗，國際商務(wù)談判 第2版。北京：機械工業(yè)出版社，2012年3月。（美）道森，優(yōu)勢談判 (15周年經(jīng)典版) 。深圳：海天出版社，2012年1月。（美）湯普森 商務(wù)談判（英文版第5版）。北京：中國人民大學出版社，2013年1月。Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。列維奇，桑德斯，巴里著，國際商務(wù)談判（第五版）。北京：中國人民大學出版社，2008年11月。BE指定參考書籍：金正昆 商務(wù)禮儀教程。[加]英格麗張，世界形象設(shè)計師的忠告:你的形象價值百萬（修訂版）。中國青年出版社，200801。[美]保羅福塞爾著 石濤等譯 格調(diào)：社會等級與生活品味（修訂第3版）世界圖書出版公司 201110。[法]熱納維耶芙安托萬達里奧 龔橙著 優(yōu)雅 譯林出版社 201312。注意：部分例題在教材上都有標準解釋，查對即可；對于同學們提問較多的疑難點，做了相應(yīng)的規(guī)范性解釋，僅供復(fù)習參考。名詞解釋商務(wù)以經(jīng)濟利益為目的，以交換為手段，以貨幣為表現(xiàn)的各種經(jīng)濟活動的總稱。 談判（廣義）無時不在的因利益而進行的博弈。（狹義）雙方和多方為了實現(xiàn)比單方行動更多的價值而進行的討價還價的以實現(xiàn)價值讓渡的過程。商務(wù)談判指談判參與方以價格為核心所進行的創(chuàng)造價值和分割價值的過程。商務(wù)談判的特點是：以經(jīng)濟效益為目的；注重效率；以價格為核心。談判分類方式一：橫向談判、縱向談判、統(tǒng)籌式談判談判分類方式二： 軟式談判 硬式談判 價值式談判讓步式（軟式）談判、立場式（硬式）談判、原則式（價值）談判競爭性談判是指采購人或者采購代理機構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進行談判，最后從中確定供應(yīng)商的采購方式。優(yōu)點：競爭對象少，采用談判確定成交比較合理；有利于緊急采購，以及及時供應(yīng)；能詳細洽談一切條款，更能達成適當價格和一致協(xié)議；可選擇適當對象，并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風險。有利于政策性目標的實現(xiàn)和互惠條件的利用。缺點：無限制的獨家談判容易造成廠商抬高價格；違反企業(yè)自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；秘密談判容易給競爭者、參與者造成舞弊機會。談判流程：編織競爭性談判文件；邀請談判單位；成立談判小組；召開談判小組預(yù)備會；公開報價；談判小組審閱報價文件；確定談判單位次序；進行技術(shù)談判；確定商務(wù)談判名單和次序；進行商務(wù)談判；1最終承諾報價；1評審最終報價；1出具談判結(jié)果；1確定成交單位；1簽發(fā)成交結(jié)果通知書；1簽訂采購合同。國際慣例（老規(guī)矩）指在長期的國際商務(wù)活動中，人們對某些事物的一致的看法和認識，它常常表現(xiàn)為一些約定俗成的成文或是不成文的規(guī)則。一方面，它不是各國的共同立法，也不是一國的法律，不具有法律約束力；另一方面，如果涉外商務(wù)合同中雙方當事人確認了以某個國際慣例為原則，那么就具有了法律效力。我國在涉外經(jīng)濟合同法中表示：中華人民共和國法律未作規(guī)定的，可以適用國際慣例。最后通牒 見后面 贏者通吃 任何個人、群體或地區(qū)，一旦成為競爭中的勝者而占據(jù)了有利的位置，就會產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，以后就有機會且更容易獲取所需。這種社會現(xiàn)象被成為“贏者通吃”。商務(wù)談判中借指占優(yōu)勢的一方試圖占有全部利潤空間的現(xiàn)象。 涉及具體方式：贏者通吃、西蒙原則、敗者通吃和海盜現(xiàn)象。價值談判法 見后面PRAM談判模式 見后面需求層次理論 馬斯洛需求層次理論是由美國著名人本主義心理學家馬斯洛提出的關(guān)于人的社會生活動機理論，該理論廣泛應(yīng)用于社會科學各個領(lǐng)域，在國際商務(wù)談判領(lǐng)域，該理論有很重要的應(yīng)用。 理論基礎(chǔ)四個：存在主義；現(xiàn)象學；傾向論（人之初，性本善）；整體論：人是整體的。 該理論把人的需求從低到高分為七個層次：生理、安全、社交、尊重、求知、審美和自我實現(xiàn)。馬斯洛在1943年出版了《調(diào)動人的積極性的理論》一書初次提出了“需求層次理論”，把人的需求分為5個層次；1954年，他又出版了《動機與個性》一書，進一步把該理論分為七個層次。國際商務(wù)談判 不同國家，不同經(jīng)濟體之間，為了彼此的利益協(xié)調(diào)各個的關(guān)系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、最終達成一致，把一種可能的商機確定下來的過程。 國際商務(wù)談判特征：利益標的大；政治影響大；文化障礙難以逾越；操作成本高；技術(shù)應(yīng)用范圍廣。 美國學者在心理學家談管理提出的影響談判的重要文化特征表 社會系統(tǒng)：地位和作用；身份；家庭。價值系統(tǒng)：法律；宗教；禮儀；倫理；時間與空間。政治經(jīng)濟系統(tǒng)：政府的職能；政府的態(tài)度；政府的作用；經(jīng)濟形勢。學習系統(tǒng)：教育；語言；思想；決策；談判。新洋務(wù)戰(zhàn)略 由于市場換技術(shù)的國家技術(shù)創(chuàng)新引進戰(zhàn)略失靈，國內(nèi)專家提出新洋務(wù)戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略的核心是，跳出核心技術(shù)的視角，放眼全球，讓全世界資源為我所用，同時修煉和塑造整合資源的能力。旨在提高自主研發(fā)能力，最終走自主創(chuàng)新之路。模擬談判合作的利己主義簡答題簡述按地點進行的談判分類： 主場談判客場談判中立地談判主客場輪流談判簡述商務(wù)談判的基本原則 均沾原則； 時間原則； 信息原則；談判地位原則； 真誠合作原則； 遵循客觀標準原則。簡述規(guī)避談判風險的具體策略 提高談判人員的素質(zhì)；請教專家，主動咨詢；審時度勢，當機立斷；規(guī)避風險的技術(shù)手段；利用保險市場和信貸擔保工具；公平負擔。簡述國際商務(wù)談判中翻譯的作用信息通道作用；戰(zhàn)術(shù)拖延作用；替罪羊作用。簡述談判準備的6P程序 Purpose setting： 目標設(shè)定； Possibility analysis: 可行性分析；Partner choosing: 談判對象選擇； People choosing: 談判人員選擇；Plan setting: 編制計劃書； Pace：談判進度設(shè)置。簡述混戰(zhàn)計六計名稱 第19計 釜底抽薪 第20計 混水摸魚 第21計 金蟬脫殼第22計 關(guān)門捉賊 第23計 遠交近攻 第24計 假道伐虢簡述三十六計六套計策的總稱 第一套：勝戰(zhàn)計 絕對優(yōu)勢第二套：敵戰(zhàn)計 相對優(yōu)勢第三套：攻戰(zhàn)計 絕對均勢第四套：混戰(zhàn)計 相對均勢第五套：并戰(zhàn)計 相對劣勢第六套：敗戰(zhàn)計 絕對劣勢簡述談判常用分析方法 實力對比分析；目的手段分析；成本效益分析；合作競爭分析；短期長期分析；整體局部分析。針對談判人，談判物和談判過程的談判策略針對談判物常用的六種策略： 聲東擊西；空城計；吹毛求疵法；最高預(yù)算法；化整為零法；合零為整法。針對談判對手常用的六種策略： 疲勞戰(zhàn)；沉默戰(zhàn)；感將法；寵將法；趕將法；激將法。針對談判過程常用的策略：擋箭牌法；針鋒相對法；紅臉白臉法；強調(diào)雙贏法；略顯慚愧法。商務(wù)談判常用的語言類型禮節(jié)性的交際語言；專業(yè)性的交際語言（專業(yè)性、規(guī)范性、嚴謹性）；留有余地的彈性語言；威脅勸誘性語言；幽默詼諧語言。談判中的認知效應(yīng) 嚴格、寬大與平均的傾向、第一印象效應(yīng)（首因效應(yīng)）。暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)、