【正文】 對(duì)比效應(yīng)、與我相似效應(yīng)、定型效應(yīng)（定勢(shì)效應(yīng)）、從眾效應(yīng)。英國(guó)談判專(zhuān)家馬什在《合同談判手冊(cè)》中的談判環(huán)境分類(lèi)政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業(yè)做法；社會(huì)習(xí)俗；財(cái)政金融狀況；基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；氣候因素。簡(jiǎn)述商務(wù)談判階段劃分國(guó)際通用談判階段劃分是八個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、確立談判程序階段、信號(hào)探測(cè)階段、報(bào)價(jià)階段、調(diào)整階段、討價(jià)還價(jià)階段、拍板階段、簽約。在中國(guó)習(xí)慣上把商務(wù)談判階段劃分為三個(gè)階段：準(zhǔn)備和開(kāi)局；報(bào)價(jià)和議價(jià)；收?qǐng)龊秃灱s。簡(jiǎn)述PRAM談判模式的談判意識(shí)和模式構(gòu)成。談判意識(shí)是PRAM談判模式的靈魂：談判是協(xié)商，而不是“競(jìng)技比賽”；談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互助合作關(guān)系；在談判中，雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，后者是實(shí)現(xiàn)前者的基礎(chǔ)和保障；談判者不僅要著眼于本次的交易談判，還要放眼未來(lái)，考慮今后的交易往來(lái)。PRAM談判模式的構(gòu)成：Plan:制定談判的計(jì)劃；Relationship:建立關(guān)系：要讓對(duì)方相信自己的信念；要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意；最終使對(duì)方信任自己的行動(dòng)。Agreement:達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；Maintenance：協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。簡(jiǎn)述談判者的類(lèi)型事不關(guān)己型（代理型）；人際關(guān)系導(dǎo)向型（軟式）；交易條件導(dǎo)向型；談判技巧導(dǎo)向型（關(guān)注人際關(guān)系、交易條件和談判技巧）；解決問(wèn)題導(dǎo)向型（強(qiáng)調(diào)利益、理解、合作和創(chuàng)造，追求卓越型）。簡(jiǎn)述談判歸因理論的歸因維度。 自控水平 能力高低努力程度 身心狀況方法優(yōu)勢(shì) 任務(wù)難易他助多少 運(yùn)氣好壞談判中對(duì)外商技術(shù)入股的作價(jià)原則該項(xiàng)技術(shù)在同行業(yè)相同或類(lèi)似的技術(shù)中其先進(jìn)性如何；該項(xiàng)技術(shù)的預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)壽命；市場(chǎng)對(duì)該技術(shù)產(chǎn)品的需求量；該項(xiàng)技術(shù)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)發(fā)展的重要性如何；合營(yíng)的期限。舉例辨析題（所舉例子必須是商業(yè)案例）： 禮儀=利益。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。關(guān)系就是生產(chǎn)力。禮儀就是以貌取人。 談判桌上無(wú)男女。談判無(wú)性別，Business is business.知己知彼，百談不殆。談判的起點(diǎn)是自我談判。Preparation is negotiation. .所有談判問(wèn)題都是人的問(wèn)題。談判關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系。談判的秘密在于知道一切，回答一切。一個(gè)賤買(mǎi)貴賣(mài)的人本質(zhì)上就是不誠(chéng)實(shí)的。在商務(wù)談判中，要打擊的人正是要依靠的人。對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，對(duì)手往往是他最忠實(shí)的朋友。在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)，也不應(yīng)該犯傻。商務(wù)溝通中，沒(méi)有不好的問(wèn)題，只有不好的回答。在談判時(shí)間問(wèn)題上，法國(guó)人的美夢(mèng)是美國(guó)人的噩夢(mèng)。對(duì)于東方談判者而言，個(gè)人的面子是其社會(huì)地位或聲望的函數(shù)。Success is not winning everything. It is winning enough.談判成功不是贏者全取，而是拿到想要的。任何異國(guó)的和尚，到了中國(guó)的廟里，都必須要學(xué)會(huì)燒中國(guó)香念中國(guó)經(jīng)拜中國(guó)佛。Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（打敗或戰(zhàn)勝）” each other. It is an accepted, if unspoken, fact.觥籌交錯(cuò)、熱情握手和笑語(yǔ)歡顏都是表象，隱藏在后面的真相是：談判雙方都想戰(zhàn)勝對(duì)方。這一點(diǎn)事實(shí)，不言而喻，卻盡人皆知。綜合論述題N種談判模式任選一個(gè)做評(píng)價(jià)尼爾倫伯格（美國(guó)談判學(xué)奠基人，著名律師）談判需要模式、馬什（英國(guó)談判學(xué)家PDV馬什）談判結(jié)構(gòu)模式、斯科特（英國(guó)談判學(xué)家比爾斯科特）談判技巧模式、溫克勒（美國(guó)談判學(xué)家約翰溫克勒）談判實(shí)力模式、原則談判法的主要內(nèi)容和舉例說(shuō)明應(yīng)用。原則談判法，又叫價(jià)值談判法，是美國(guó)學(xué)者羅杰費(fèi)雪爾和威廉尤瑞發(fā)展的談判理論: 它指談判者在談判中強(qiáng)調(diào)價(jià)值，注重人際關(guān)系，尊重對(duì)手，保證對(duì)方最低利益。尊重對(duì)方利益，就是保護(hù)自己的利益，又稱(chēng)合作的利己主義。 所強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值，因此又稱(chēng)“價(jià)值談判”,包括四個(gè)基本要點(diǎn)： 　a、人（人與問(wèn)題）：把人與問(wèn)題分開(kāi)。把對(duì)方當(dāng)作人來(lái)看待，把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理； 　b、利益（利益與立場(chǎng)）：重點(diǎn)放在利益上，而不是立場(chǎng)上。這是做出談判決定的基礎(chǔ)。 c、意見(jiàn)（意見(jiàn)與選擇）：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，再提出各種能包容共同利益即互相得益的選擇。 d、標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)與公平）：堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)價(jià)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是價(jià)值，而不是某一方所取得的利益。談判協(xié)議不應(yīng)該是某一方意志力影響的結(jié)果，而應(yīng)該是公平協(xié)商的體現(xiàn)，堅(jiān)持程序公平。 舉例略 論述先后報(bào)價(jià)的利弊問(wèn)題商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)不僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。先后報(bào)價(jià)要結(jié)合不同的報(bào)價(jià)模式才有意義，如：歐式報(bào)價(jià)或者是日式報(bào)價(jià)。 先報(bào)價(jià)有利的方面：先報(bào)價(jià)，比后報(bào)價(jià)影響大；先報(bào)價(jià)相當(dāng)于設(shè)價(jià)格基線(xiàn)，最終協(xié)議將在一定范圍內(nèi)達(dá)成；如果出其不意，往往會(huì)打亂對(duì)方部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原期望值，使對(duì)方失去信心。先報(bào)價(jià)不利的方面：對(duì)方聽(tīng)后，可能對(duì)原有想法進(jìn)行調(diào)整；對(duì)方會(huì)在磋商過(guò)程中，迫使我方按其價(jià)格路子談下去。什么情況下先報(bào)：實(shí)力強(qiáng)，地位有利時(shí)，本方先報(bào)有利；對(duì)方對(duì)行情不熟悉時(shí)，本方先報(bào)有利；如果本方實(shí)力弱，缺少經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)；如果實(shí)力平衡，競(jìng)爭(zhēng)激烈，爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)，為后面設(shè)基調(diào)；報(bào)價(jià)常規(guī)在高度競(jìng)爭(zhēng)或者高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利；在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別；如果對(duì)方不是行家，以先報(bào)價(jià)為好；如果對(duì)方是行家，而自己不是，以后報(bào)價(jià)為好；雙方都是行家，則先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。商業(yè)性談判的慣例是：發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者與招標(biāo)者，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；慣例式：如貨物買(mǎi)賣(mài)，賣(mài)方先出價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)。比較歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)的異同。報(bào)價(jià)不僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。 歐式報(bào)價(jià)： 首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長(zhǎng)支付條件，可提供優(yōu)惠信貸等等）來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。 歐式報(bào)價(jià)特征： RULEORIENTED 規(guī)則導(dǎo)向，西方人多用（如歐洲國(guó)家、澳大利亞、新西蘭、美國(guó)），出價(jià)高，走價(jià)低，責(zé)任明確。 日式報(bào)價(jià)： 將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣，這種低價(jià)格一般以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算為前提，并且這種低價(jià)格條件下交易的各個(gè)方面很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要，如果買(mǎi)方想要改變有關(guān)條件，賣(mài)方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 日式報(bào)價(jià)特征： POWERORIENTED（多含人的意志）實(shí)力導(dǎo)向，東方人用的多（如日本、華商等），出價(jià)低，走價(jià)高，責(zé)任含混。 無(wú)論哪種報(bào)價(jià)方式都要結(jié)合具體情況來(lái)考慮，比如報(bào)價(jià)方多少問(wèn)題，先后報(bào)價(jià)的問(wèn)題等。 論述商務(wù)談判中的讓步的原則、步驟和方式。讓步本身是一種策略。其實(shí)質(zhì)