【正文】 l is that I think I need to improve on English language ability, it is not only on spoken English, but on English vocabulary, Our major has strongly associated with English professional, so learning English well is very will strengthen the English learning in the course is over。I have learned much from teacher39。s teaching method is very novel, I like our teacher39。s teaching way, I also establish a deeper friendship with my classmates, and we enhance our cooperation think I will improve the knowledge on this subject in the later study life.第二篇：國(guó)際商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)中文版國(guó)際商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)中文版這學(xué)期我們學(xué)習(xí)了國(guó)際商務(wù)談判這門(mén)課，期末老師為大家布置的作業(yè)是根據(jù)案例進(jìn)行談判。以下是我對(duì)學(xué)習(xí)這門(mén)課的總結(jié)。一． 談判過(guò)程今天上午，我們與對(duì)方進(jìn)行了這場(chǎng)談判。我們?cè)谥暗臏?zhǔn)備過(guò)程中精心準(zhǔn)備了策劃書(shū)，談判方案，談判策略，還專(zhuān)門(mén)制作了財(cái)務(wù)報(bào)表。我們雙方之前沒(méi)有進(jìn)行過(guò)溝通，因此在談判中充滿了對(duì)結(jié)果的未知性。我們此次談判有三個(gè)問(wèn)題，生產(chǎn)線建于何處、專(zhuān)利權(quán)、控股權(quán)。我們制定了三種談判目標(biāo)，最優(yōu)、中間和最差。談判時(shí)，對(duì)方一直抓住一個(gè)問(wèn)題不放，甚至一直想要以自己的觀點(diǎn)壓倒對(duì)方。這三個(gè)問(wèn)題上雙方出現(xiàn)了很大的分歧，結(jié)果與我們之前的預(yù)想差距很大，我們沒(méi)有在任何一個(gè)問(wèn)題上進(jìn)行合作。以至于最后，我們沒(méi)能達(dá)成一個(gè)很好地協(xié)議。但是，就整場(chǎng)談判而言，我認(rèn)為雖然結(jié)果不理想，但是整個(gè)過(guò)程充滿對(duì)未知的預(yù)見(jiàn)性、對(duì)對(duì)手心理的揣測(cè)、對(duì)目標(biāo)達(dá)成的渴望。二． 談判心得我以技術(shù)總監(jiān)的職務(wù)參加了此次談判，這是我第一次參加國(guó)際商務(wù)模擬談判，對(duì)我個(gè)人而言是非常有意義的。我們小組為此次談判做了充分的準(zhǔn)備，從最開(kāi)始的分析材料、找雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)到最后每個(gè)人準(zhǔn)備臺(tái)詞。整個(gè)過(guò)程是一個(gè)大家合作協(xié)商的過(guò)程。對(duì)于此次談判，我有以下幾點(diǎn)心得：（1）.我覺(jué)得談判人員對(duì)于整場(chǎng)談判而言至關(guān)重要，談判人員決定了其談判風(fēng)格，我認(rèn)為在談判過(guò)程中，儀表、神態(tài)、動(dòng)作、技巧都十分重要。而主談判人員的協(xié)調(diào)能力十分重要。我們小組在此次談判中，這方面的準(zhǔn)備沒(méi)有做好，我們對(duì)各自的分工十分明確，每個(gè)人準(zhǔn)備了自己負(fù)責(zé)的那塊，而主談判人員對(duì)整場(chǎng)談判的把握不到位。以至于在談判過(guò)程中，我們小組沒(méi)有表現(xiàn)出很好的協(xié)調(diào)性，合作不夠。（2）.在談判中應(yīng)注意把握時(shí)機(jī)、公平競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)當(dāng)多使用書(shū)中的談判策略。比如黑臉、白臉策略，虛報(bào)低價(jià)策略。我們?cè)诖舜握勁兄?，很少用到之前策劃?shū)中的談判策略，因?yàn)檎勁羞^(guò)程緊張，談判結(jié)果不可知，之前也沒(méi)有過(guò)協(xié)調(diào)，所以臨場(chǎng)發(fā)揮的程度比較多。在我們想要抓住時(shí)機(jī)說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候又錯(cuò)失機(jī)會(huì)。在公平競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題上，我覺(jué)得雙方都很注重公平，但是對(duì)方有點(diǎn)過(guò)多強(qiáng)調(diào)自己的利益，以至于合作失敗。（3）.談判細(xì)節(jié)決定成敗。在談判過(guò)程中，雙方的儀表，動(dòng)作都十分重要。很多時(shí)候，一個(gè)小小的動(dòng)作都會(huì)使對(duì)方不舒服。比如在我們這場(chǎng)談判中，老師在點(diǎn)評(píng)時(shí)說(shuō)道對(duì)方其中一名談判人員說(shuō)話用手指對(duì)方，這是一個(gè)對(duì)對(duì)方不尊重的動(dòng)作。在正式談判過(guò)程中，往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小小的不尊重對(duì)方的動(dòng)作、一個(gè)眼神就使得談判結(jié)果不理想。還有比如談判中的語(yǔ)速問(wèn)題，語(yǔ)速太快對(duì)方可能無(wú)法理解，說(shuō)到?jīng)Q定性問(wèn)題時(shí)要斬釘截鐵。談判過(guò)程中要學(xué)會(huì)寬容、體諒，最終才能達(dá)到雙贏的目標(biāo)。三．我對(duì)此門(mén)課的看法和我認(rèn)為我需要改進(jìn)的地方這學(xué)期的國(guó)際商務(wù)談判課程對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種新型的教育模式，不同于其他課程?，F(xiàn)在相當(dāng)大一部分的課程依然是老師在上面說(shuō)，學(xué)生在下面聽(tīng)，過(guò)程枯燥乏味，學(xué)生提不起興趣。而此門(mén)課強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自我表現(xiàn)能力，平時(shí)老師每周布置一次商務(wù)談判作業(yè)要求我們上臺(tái)表演，這不僅對(duì)口語(yǔ)有一定要求，還對(duì)學(xué)生思維能力有一定提升，而且通過(guò)表演我們更好地克服怯場(chǎng)問(wèn)題，增強(qiáng)自我表現(xiàn)能力。不僅如此，我非常喜歡此門(mén)課的考核方式，老師為我們爭(zhēng)取到了模擬商務(wù)談判的考試方法，既避免了我們對(duì)課程的死記硬背考前突擊，也能使我們對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有一個(gè)自己的理解方式。從這學(xué)期學(xué)習(xí)這門(mén)課看來(lái)，我認(rèn)為我自身有許多需要克服、改進(jìn)的地方。首先就是怯場(chǎng)，我英語(yǔ)口語(yǔ)還行，就是不敢在許多人面前大聲說(shuō)，比如平時(shí)上課時(shí)，站上講臺(tái)就把臺(tái)詞都忘了，我覺(jué)得這是我非常需要改進(jìn)的地方。其次就是我覺(jué)得我應(yīng)當(dāng)提升自己的思維能力，隨機(jī)應(yīng)變能力。在期末考試的談判中，我可能就會(huì)因?yàn)槔蠋煹囊粋€(gè)問(wèn)題，對(duì)方的一長(zhǎng)串講稿弄得啞口無(wú)言，這在正式的談判場(chǎng)合中是非常不利的。再次就是我認(rèn)為我需要在英語(yǔ)能力上有所提升，不僅是英語(yǔ)口語(yǔ)，還是英語(yǔ)詞匯量，我們專(zhuān)業(yè)與英語(yǔ)有很大的關(guān)聯(lián)，因此學(xué)好英語(yǔ)十分重要。我將在今后的學(xué)習(xí)生活中進(jìn)一步加強(qiáng)英語(yǔ)方面的學(xué)習(xí)。這門(mén)課結(jié)束了，讓我受益匪淺。老師的教學(xué)方式很新穎，我很喜歡老師的授課方式，我也通過(guò)期末考試與同學(xué)們建立了更深的友誼，提升我們的協(xié)作能力。我將在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷充實(shí)自己這方面的知識(shí)。第三篇：國(guó)際商務(wù)談判總結(jié)商品代理銷(xiāo)售談判這是一場(chǎng)非常精彩的談判，AB公司都為己方的利益進(jìn)行爭(zhēng)取。首先雙方就為訂金價(jià)格進(jìn)行了激烈的據(jù)理力爭(zhēng)，A公司的開(kāi)價(jià)較為高，B公司一直在往下壓，但是由于A公司對(duì)于市場(chǎng)方面的投入過(guò)高，如果開(kāi)價(jià)較低前期成本無(wú)法收回。B公司引出對(duì)比公司李寧等其他運(yùn)動(dòng)公司，就訂金、傭金率、保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)進(jìn)行了談判。最終對(duì)方就很多重要問(wèn)題達(dá)成了一定共識(shí)。我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)是雙方做的很好的地方第一點(diǎn)，雙方在禮節(jié)性方面都做得非常好，行為落落大方。說(shuō)話條理性非常強(qiáng)，從容不迫。第二點(diǎn)，使用了稻草人的策略，當(dāng)A公司開(kāi)價(jià)為50美元的時(shí)候，B公司引入Adidas公司進(jìn)行對(duì)比，這些知名品牌公司的成本僅為26美元，A公司這樣的開(kāi)價(jià)或許有些離譜，但是A公司提到這個(gè)產(chǎn)品是為印尼市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)的，而且他們公司已經(jīng)在印尼市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)力，不管對(duì)于A還是B公司這都是非常有利的。同時(shí)B公司又引出李寧公司，李寧公司在中國(guó)市場(chǎng)有很大的影響力，而且質(zhì)量很好，但是在印尼的市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況并不是那么好。這使得A公司不得不降低自己的價(jià)格第三點(diǎn)，雙方在某些條件上都進(jìn)行了讓步，但是這些讓步都是一些小讓步，原則性的問(wèn)題都不松口，并且在讓步方面都是在一定的條件上的，我覺(jué)得這一點(diǎn)值得很多組去學(xué)習(xí)。第四點(diǎn)，AB公司并沒(méi)有急于在這一次談判中就簽合同，如果為了一次性能達(dá)成協(xié)議，可能很多問(wèn)題上都沒(méi)有得到解決，這個(gè)談判的風(fēng)格比較偏向于溪水長(zhǎng)流型。但是也有以下幾點(diǎn)不足的地方，第一點(diǎn)，在談判結(jié)束后，雙方達(dá)成一個(gè)協(xié)議，雙方表示合作愉快，要進(jìn)行握手，但是雙方是隔著談判桌進(jìn)行握手的，這是非常不符合一般性禮節(jié)的。第二點(diǎn)，這是一場(chǎng)中國(guó)公司和印尼公司的談判，我覺(jué)得印尼公司方并沒(méi)有表現(xiàn)出己國(guó)的談判風(fēng)格來(lái)。第三點(diǎn)，中國(guó)方公司談的進(jìn)度比較快，但是很多細(xì)節(jié)問(wèn)題都沒(méi)有注意到，只是就價(jià)格方面一直在談，可是價(jià)格是哪個(gè)價(jià)格呢，其中還存在一個(gè)匯率的問(wèn)題，特別還涉及到交易時(shí)間，交易幣種，印尼所用的貨幣的匯率變動(dòng)幅度比較大，即使中方公司在某些問(wèn)題上得到了很多的利益，可是一旦拿匯率換算過(guò)去的話，可能甚至是一筆 賠本的買(mǎi)賣(mài)，我認(rèn)為這是中方和印尼方公司都很不謹(jǐn)慎的一個(gè)地方。第四篇：國(guó)際商務(wù)談判總結(jié)名詞解釋商務(wù)以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以交換為手段，以貨幣為表現(xiàn)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱(chēng)。談判（廣義）無(wú)時(shí)不在的因利益而進(jìn)行的博弈。（狹義）雙方和多方為了實(shí)現(xiàn)比單方行動(dòng)更多的價(jià)值而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)的以實(shí)現(xiàn)價(jià)值讓渡的過(guò)程。商務(wù)談判指談判參與方以價(jià)格為核心所進(jìn)行的創(chuàng)造價(jià)值和分割價(jià)值的過(guò)程。商務(wù)談判的特點(diǎn)是：以經(jīng)濟(jì)效益為目的；注重效率；以價(jià)格為核心。談判分類(lèi)方式一：橫向談判、縱向談判、統(tǒng)籌式談判談判分類(lèi)方式二：軟式談判硬式談判價(jià)值式談判讓步式（軟式）談判、立場(chǎng)式（硬式）談判、原則式（價(jià)值）談判競(jìng)爭(zhēng)性談判是指采購(gòu)人或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上供應(yīng)商就采購(gòu)事宜進(jìn)行談判，最后從中確定供應(yīng)商的采購(gòu)方式。優(yōu)點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象少，采用談判確定成交比較合理；有利于緊急采購(gòu)，以及及時(shí)供應(yīng)；能詳細(xì)洽談一切條款，更能達(dá)成適當(dāng)價(jià)格和一致協(xié)議；可選擇適當(dāng)對(duì)象，并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績(jī)，確保采購(gòu)安全，防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和互惠條件的利用。缺點(diǎn)：無(wú)限制的獨(dú)家談判容易造成廠商抬高價(jià)格；違反企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)精神，助長(zhǎng)企業(yè)托拉斯壟斷價(jià)格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；秘密談判容易給競(jìng)爭(zhēng)者、參與者造成舞弊機(jī)會(huì)。談判流程：編織競(jìng)爭(zhēng)性談判文件；邀請(qǐng)談判單位；成立談判小組；召開(kāi)談判小組預(yù)備會(huì)；公開(kāi)報(bào)價(jià)；談判小組審閱報(bào)價(jià)文件；確定談判單位次序；進(jìn)行技術(shù)談判；確定商務(wù)談判名單和次序；進(jìn)行商務(wù)談判；1最終承諾報(bào)價(jià)；1評(píng)審最終報(bào)價(jià)；1出具談判結(jié)果；1確定成交單位；1簽發(fā)成交結(jié)果通知書(shū)；1簽訂采購(gòu)合同。國(guó)際慣例（老規(guī)矩）指在長(zhǎng)期的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，人們對(duì)某些事物的一致的看法和認(rèn)識(shí)，它常常表現(xiàn)為一些約定俗成的成文或是不成文的規(guī)則。一方面，它不是各國(guó)的共同立法，也不是一國(guó)的法律，不具有法律約束力；另一方面，如果涉外商務(wù)合同中雙方當(dāng)事人確認(rèn)了以某個(gè)國(guó)際慣例為原則，那么就具有了法律效力。我國(guó)在涉外經(jīng)濟(jì)合同法中表示：中華人民共和國(guó)法律未作規(guī)定的，可以適用國(guó)際慣例。最后通牒 見(jiàn)后面贏者通吃任何個(gè)人、群體或地區(qū)，一旦成為競(jìng)爭(zhēng)中的勝者而占據(jù)了有利的位置，就會(huì)產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢(shì)，以后就有機(jī)會(huì)且更容易獲取所需。這種社會(huì)現(xiàn)象被成為“贏者通吃”。商務(wù)談判中借指占優(yōu)勢(shì)的一方試圖占有全部利潤(rùn)空間的現(xiàn)象。涉及具體方式：贏者通吃、飛鏢效應(yīng)、西蒙原則、敗者通吃和海盜現(xiàn)象。40 頁(yè) 第頁(yè)/共價(jià)值談判法 見(jiàn)后面1PRAM談判評(píng)價(jià)模式 見(jiàn)后面1需求層次理論馬斯洛需求層次理論是由美國(guó)著名人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出的關(guān)于人的社會(huì)生活動(dòng)機(jī)理論，該理論廣泛應(yīng)用于社會(huì)科學(xué)各個(gè)領(lǐng)域，在國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域，該理論有很重要的應(yīng)用。理論基礎(chǔ)四個(gè)：存在主義；現(xiàn)象學(xué)；傾向論（人之初，性本善）；整體論：人是整體的。該理論把人的需求從低到高分為七個(gè)層次：生理、安全、社交、尊重、求知、審美和自我實(shí)現(xiàn)。馬斯洛在1943年出版了《調(diào)動(dòng)人的積極性的理論》一書(shū)初次提出了“需求層次理論”，把人的需求分為5個(gè)層次；1954年，他又出版了《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》一書(shū)，進(jìn)一步把該理論分為七個(gè)層次。1國(guó)際商務(wù)談判不同國(guó)家，不同經(jīng)濟(jì)體之間，為了彼此的利益協(xié)調(diào)各個(gè)的關(guān)系，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、最終達(dá)成一致，把一種可能的商機(jī)確定下來(lái)的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判特征：a、利益標(biāo)的大；b、政治影響大；c、文化障礙難以逾越；d、操作成本高 e、技術(shù)應(yīng)用范圍廣。社會(huì)系統(tǒng)：地位和作用；身份；家庭。價(jià)值系統(tǒng)：法律；宗教；禮儀；倫理；時(shí)間與空間。政治經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)：政府的職能；政府的態(tài)度；政府的作用；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。學(xué)習(xí)系統(tǒng)：教育；語(yǔ)言；思想；決策；談判。1美國(guó)學(xué)者在提出的影響談判的重要文化特征表簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述按地點(diǎn)進(jìn)行的談判分類(lèi)：主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判中立地（第三地）談判主客場(chǎng)輪流談判（努力去