煙草專賣公司市場(chǎng)經(jīng)理135操作手冊(cè)(已修改)
2025-06-12 18:30 本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作手冊(cè)＃＃市煙草公司 第26頁(yè)前言 11目的 12適用范圍 13工作職責(zé) 1 1 2 2 2 2 2 34作業(yè)流程 3 3 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 6 6 6 6 7 7 7 8 8 8 8 8 9 9 9 9 10 10 10 10 10 10 11 11 12 12 12 12 135附表 13 14 16 18 21 23 24 25 26前言市場(chǎng)經(jīng)理是區(qū)域卷煙市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者。以服務(wù)客戶為宗旨，以培育品牌為要?jiǎng)?wù)，以區(qū)域市場(chǎng)為工作場(chǎng)所，以指導(dǎo)客戶經(jīng)理為主要工作方式，與客戶經(jīng)理一起維護(hù)市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶。市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“市場(chǎng)、品牌、客戶”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，支持市場(chǎng)經(jīng)理帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)做好服務(wù)營(yíng)銷、品牌培育工作的方法。突出體現(xiàn)了“一條主線、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟”的特點(diǎn)，故稱為市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作法。本手冊(cè)旨在通過“135”工作法的推廣，積極探索市場(chǎng)經(jīng)理工作體系建設(shè)，結(jié)合客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理135工作法，采用統(tǒng)一的原理、結(jié)構(gòu)和步驟，既自成一體，又緊密銜接，形成了前、中、后臺(tái)互動(dòng)協(xié)作的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1目的為進(jìn)一步解決一線營(yíng)銷人員的工作方法問題，促進(jìn)一線營(yíng)銷人員工作水平不斷提升，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)品牌培育、引導(dǎo)消費(fèi)功能，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平。營(yíng)銷人員在一條主線的引領(lǐng)下，把握三個(gè)要點(diǎn)，按照五步操作進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，較好地解決了營(yíng)銷人員“做什么，怎么做，自我評(píng)價(jià),自我提升”的問題，使?fàn)I銷人員工作更加有效、創(chuàng)新更加主動(dòng)、業(yè)務(wù)更加專業(yè)，使零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力和滿意度得到了提升，服務(wù)營(yíng)銷向“源于客戶需求，終于客戶滿意”邁進(jìn)。2適用范圍本手冊(cè)適用于全市市場(chǎng)經(jīng)理按照分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)五個(gè)步驟，開展日常工作。3工作職責(zé)市場(chǎng)經(jīng)理的工作職責(zé)包括信息管理、銷售管理、服務(wù)管理、品牌管理、團(tuán)隊(duì)管理五個(gè)方面。主要包括掌握市場(chǎng)狀態(tài)信息,管理客戶基礎(chǔ)信息,處理前后臺(tái)信息等內(nèi)容。主要包括需求預(yù)測(cè)管理、總量協(xié)商管理、關(guān)注市場(chǎng)量?jī)r(jià)存及營(yíng)銷目標(biāo)跟進(jìn)等內(nèi)容。主要包括經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、客我互動(dòng)指導(dǎo)、卷煙陳列指導(dǎo)、訴求處理等內(nèi)容。主要包括新品上市、品牌維護(hù)及重點(diǎn)品牌跟進(jìn)等內(nèi)容。主要包括培訓(xùn)學(xué)習(xí)交流、團(tuán)隊(duì)協(xié)作活動(dòng)、創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)、績(jī)效評(píng)估及績(jī)效面談等內(nèi)容。4作業(yè)流程市場(chǎng)經(jīng)理每月從市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)要點(diǎn)開展分析，深入把握動(dòng)態(tài)變化情況及發(fā)展趨勢(shì)，找出異常，制訂工作目標(biāo)。區(qū)域市場(chǎng)整體情況、發(fā)展趨勢(shì)；各轄區(qū)、商圈、業(yè)態(tài)市場(chǎng)狀態(tài)及變化趨勢(shì)；市場(chǎng)重大變化、異常情況；零售客戶需求、滿意度、投訴情況。通過分析找到存在的主要問題。區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)品牌、知名品牌（規(guī)格）、低焦油品牌（規(guī)格）整體市場(chǎng)表現(xiàn)情況；各轄區(qū)、業(yè)態(tài)重點(diǎn)品牌、知名品牌（規(guī)格）及低焦油品牌（規(guī)格）占總銷量比重的變化趨勢(shì)；上期品牌培育策略實(shí)施效果。通過分析明確工作重點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理需求情況；客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)；客戶經(jīng)理能力素質(zhì)、日常表現(xiàn)；團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、創(chuàng)優(yōu)工作開展等情況。通過分析明確指導(dǎo)對(duì)象和提升重點(diǎn)。，市場(chǎng)經(jīng)理圍繞三個(gè)要點(diǎn)，就上月工作完成情況進(jìn)行分析。、中后臺(tái)支持信息分析和各類信息，分析市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌培育、客戶服務(wù)目標(biāo)是否達(dá)成。若達(dá)成則總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；未達(dá)成則從自身各方面查找原因。，從自身及客戶經(jīng)理等方面查找原因，找到提升潛力，找準(zhǔn)需求與實(shí)際工作的結(jié)合點(diǎn)?！妒袌?chǎng)基本信息與狀態(tài)信息庫(kù)》系統(tǒng)支持《品牌基本信息與狀態(tài)信息庫(kù)》系統(tǒng)支持《客戶經(jīng)理基本信息與狀態(tài)信息庫(kù)》系統(tǒng)支持《市場(chǎng)狀態(tài)分析表》()系統(tǒng)支持及手工錄入《品牌狀態(tài)分析表》()系統(tǒng)支持及手工錄入《客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)
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