【正文】 公司各類表格管理制度崗位職責檢驗報告目標管理研究分析報告工作計劃需求調(diào)查分析報告質(zhì)量評審表申請表 求職信、自薦書、簡歷模板文案考核細則指導手冊管理辦法作業(yè)準則管理規(guī)章制度實施細管理表格則調(diào)查分析企業(yè)合同 化妝品終端市場啟動操作手冊 作者：不詳 經(jīng)營機構(gòu)籌備 — 營銷團隊管理 — 銷售渠道設(shè)計 —— 進場業(yè)務(wù)洽談 —— 上架（柜）陳列布貨 —— 硬終端陳列 — 軟終端促銷 —— 市場維護跟進 —— 經(jīng)營風險防范 —— 銷售業(yè)績提升 一、經(jīng)營機構(gòu)籌備 資金準備 一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準備的項目主要有： ① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。 ② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。 ③ 員工 擬在下月發(fā)放的工資。 ④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。 ⑤ 預留的應(yīng)急備用金。 一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當，前期約需啟動資金 6— 8 萬元。 經(jīng)營及辦公場所布置 在考慮交通便利性的同時，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。 ① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。 ② 辦公場所應(yīng)考慮員工集會與培訓的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些 必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團隊氣氛。 組織機構(gòu)設(shè)置 營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進行適當調(diào)整，如一專多能或兼職。 ●以上人員招聘的途徑主要有： ① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 ② 借助社會職介機構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 ③ 先錄用 人員的推薦介紹。 由于化妝品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔保材料。 合法經(jīng)營 經(jīng)營啟動后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“ XXX 貿(mào)易商行”。 公司各類表格管理制度崗位職責檢驗報告目標管理研究分析報告工作計劃需求調(diào)查分析報告質(zhì)量評審表申請表 求職信、自薦書、簡歷模板文案考核細則指導手冊管理辦法作業(yè)準則管理規(guī)章制度實施細管理表格則調(diào)查分析企業(yè)合同 二、營銷團隊管理 員工隊伍培訓 員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓是當務(wù)之急。培訓的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀律、產(chǎn)品知識、 促銷技巧、精神激勵。 ●培訓可利用的材料主要有： 公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。 營銷團隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)。 ●因此新品入市培訓中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識： ① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 ② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。 ③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。 ④ 顧客常見疑難問題解答。 激勵機制 ●激勵機制主要包括：薪酬、評 比、晉升。 ① 薪酬。促銷人員一般采用“底薪 +提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的 10—— 15%，當然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。 ② 評比。主要設(shè)立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現(xiàn)金的方式進行鼓勵。 ③ 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促 銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。 考評管理 員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。 ① 對業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。 ●該崗位員工應(yīng)填寫的表格有： A、巡場記錄表 B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表 C、周 /月工作計劃表 D、促銷活動評估表。 ② 對促銷員的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。 ●促銷員應(yīng)填寫的報表有： A、銷量周報表 B、盤存月報表 C、贈品發(fā)放核銷表 D、顧客消費檔案（以及積分卡） 公司各類表格管理制度崗位職責檢驗報告目標管理研究分析報告工作計劃需求調(diào)查分析報告質(zhì)量評審表申請表 求職信、自薦書、簡歷模板文案考核細則指導手冊管理辦法作業(yè)準則管理規(guī)章制度實施細管理表格則調(diào)查分析企業(yè)合同 ③ 例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團隊精神，增強組織凝聚力。 三、銷售渠道設(shè)計 一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計前期要進行以下工作： 市場調(diào)研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。 市市場啟動之初，應(yīng)對區(qū)域內(nèi)上述所有 銷售終端進行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準備。 鋪市計劃 根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。 雖然各形態(tài)的終端賣場應(yīng)根據(jù)商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品 銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達到 30%，半年內(nèi)達到 50%以上，一年后則應(yīng)達 80%以上。 首批進入的目標賣場選擇 市場啟動階段的第一個月內(nèi)，首批進入的賣場不應(yīng)過多，一般選擇 2