【正文】 案例1 中小零售企業(yè)的出路自由連鎖在各國經(jīng)濟不景氣、流通逐漸國際化，尤其是我國已經(jīng)加入WTO的背景下，國內(nèi)多數(shù)中小企業(yè)尤其是批發(fā)、零售業(yè)正處于從來沒有經(jīng)歷過的流通環(huán)境中。對他們而言,面臨著能否持續(xù)生存和發(fā)展的嚴峻問題。　　事實上，美日等發(fā)達國家也曾遇到過同樣的問題。從這些國家的多年的實踐看，自由連鎖是幫助他們的中小企業(yè)走出困境的必由之路。而且，越是在這種艱難的環(huán)境下，越能顯示出自由連鎖的經(jīng)營組織形式作為拯救中小生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)的生命力?！　∽杂蛇B鎖經(jīng)營是一種由不同資本的多數(shù)商店自發(fā)組織成總部，實行共同進貨、配送的連鎖經(jīng)營形式。各國叫法不盡相同，也有稱自愿連鎖、任意連鎖等，但其主要特點并無二致：各加盟店在保留單個資本所有權(quán)的基礎上實行聯(lián)合，總部同加盟店之間是協(xié)商、服務關(guān)系。集中訂貨和統(tǒng)一送貨，統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略，統(tǒng)一使用物流及信息設施。各加盟店不僅獨立核算、自負盈虧、人事自主，而且在經(jīng)營品種、經(jīng)營方式、經(jīng)營策略上也有很大的自主權(quán)，但要按銷售額或毛利的一定比例向總部上交加盟金及指導費?？偛拷?jīng)營的利潤，要部分返還各加盟店?！　≡趪H上，自由連鎖的組織類型一般為兩種：一種是以零售為主導型。另一種是以批發(fā)為主導型。從多年的實踐來看，似乎批發(fā)為主導型的自由連鎖顯示了更為強大的生命力。日本、歐洲和美國等發(fā)達國家所采取用的也是以后者為主。雖然不同年代的自由連鎖活動也有著不同的特征，但其自由連鎖組織在支持中小企業(yè)特別是零售企業(yè)發(fā)展方面一直起著不可估量的作用，并且今天還在形成增長趨勢。美國是這方面的一個成功典型?！　∶绹杂蛇B鎖的核心做法是自由連鎖經(jīng)營總部作為后勤支持系統(tǒng)將眾多單體零售店組織化，形成自由連鎖共同采購、進貨的量化基礎，從而使不能與大店競爭的中小單體店，通過自由連鎖的組織化，大大地提高了單體店經(jīng)營的競爭力。在具體的做法上，美國自由連鎖組織對零售經(jīng)營支持內(nèi)容有上百種以上項目，若從大型自由連鎖批發(fā)企業(yè)的支持內(nèi)容看，大分類約有15種，中分類約有120種，小分類約有數(shù)千種。尤其是在近年，多數(shù)自由連鎖企業(yè)由作為商品供應中心向以服務中心提供支持菜單的大轉(zhuǎn)換期邁進，以物流等支持零售經(jīng)營已不成為其支持的核心內(nèi)容，物流支持已被看作是批發(fā)企業(yè)自身的合理化和流通地位、作用所在?！　∶绹耘l(fā)為主導型的自由連鎖經(jīng)營組織是在與直營連鎖經(jīng)營的斗爭中成長起來的。他們把自己置于“為使獨立零售店能戰(zhàn)勝直營連鎖店而進行選址、業(yè)態(tài)開發(fā)、價格戰(zhàn)略、促銷技術(shù)、援助零售、信息系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)絡構(gòu)筑”等環(huán)境之中。最近，美國出現(xiàn)了比直營連鎖總部還擁有更高的、為支持零售發(fā)展功能的大批發(fā)配送企業(yè)(如“福來明格”等)。一些區(qū)域連鎖企業(yè)多數(shù)開始利用這些批發(fā)配送企業(yè)的系統(tǒng)支持職能，以聚焦連鎖企業(yè)立足主業(yè)經(jīng)營資源，進而增強經(jīng)營的競爭力。這種放棄連鎖總部批發(fā)配送職能的企業(yè)不斷產(chǎn)生，并呈增加趨勢。因此，具有批發(fā)配送功能的自由連鎖企業(yè)，在不斷滿足零售經(jīng)營需求變化的過程中，作為其支持零售發(fā)展的功能也日趨得到充實和提高。　　這些年來，美日自由連鎖經(jīng)營成功的企業(yè)案例不勝枚舉。以批發(fā)商為主導型的加州自由連鎖食品配送中心，該中心是以組織商品、面向獨立經(jīng)營的單體超市門店開展以食品為主的共同配送的設施，它建于1982年，所屬于1926年成立的美國加洲食品有限公司?！　≡撝行膶嵭械氖枪餐渌?，實際是商品的社會化配送，通過這種形式的商品配送，既可解決獨立經(jīng)營的單體店因規(guī)模小、投資短缺而不能實現(xiàn)低成本經(jīng)營的問題，也解決了批發(fā)企業(yè)自身在市場上的占有份額，同時也實現(xiàn)了有限資源合理利用的社會效益。這對我國中小批發(fā)、零售企業(yè)入世后，克服經(jīng)營困難，把自身做強，做大將有一定的借鑒。其主要經(jīng)營內(nèi)容為：以食品配送為紐帶，與1000家單體超級市場形成自由連鎖關(guān)系；配送中心成為自由連鎖總部與各超級市場建立穩(wěn)定會員關(guān)系的中介；配送中心作為自由連鎖總部對利潤的分配依據(jù)；配送中心作為自由連鎖總部對各加盟店配送商品的加價率；配送中心作為總部對各加盟店提供商品配送以外的經(jīng)營支持和服務。另外一個例子來自強化商品計劃供應的日本CGC自由連鎖集團。日本CGC股份公司是日本著名的自由連鎖經(jīng)營的集團，設立于1973年，資本投入為5億2375萬日元，從業(yè)人員為298人，總部年銷售為5105億日元。在全國擁有區(qū)域總部8個，加盟企業(yè)數(shù)為257個公司，有加盟店3140店。該企業(yè)的經(jīng)營特點：一是商品戰(zhàn)略；二是物流活動；三是支持零售店的經(jīng)營活動等。總之，自由連鎖是一種組織性的業(yè)態(tài)創(chuàng)新，對于中小批發(fā)商（或大型商品配送中心）來說，可以通過靈活的經(jīng)營戰(zhàn)略，不失時機地抓住有銷售能力的零售業(yè)態(tài)向其提供商品供應。并且通過自由連鎖，將分散在流通各環(huán)節(jié)的經(jīng)營資源有機整合，加以科學運作，提高各自的投資效率，再通過有效地運用自由連鎖流通系統(tǒng)，以增加返還的附加價值，使所得利益由生產(chǎn)、批發(fā)、總部、加盟店與消費者共享?！　〗榻B美國、日本、歐洲主要國家自由連鎖經(jīng)營發(fā)展的得失，主要是為使我國中小商業(yè)企業(yè)更進一步地了解發(fā)達國家自由連鎖的發(fā)展過程和趨勢。在這里有必要強調(diào)的是，從美國、日本和歐洲等主要國家自由連鎖的發(fā)展史來看，無論哪個國家和地區(qū)，其自由連鎖的發(fā)展必須在與其國情相適應、與地區(qū)流通需求相適應的環(huán)境下組織自由連鎖。21世紀是特許自由連鎖飛躍發(fā)展的時代。希望中國企業(yè)能乘WTO的東風追上自由連鎖的時代快車。思考題：1. 自由連鎖的特點？2. 為什么說自由連鎖是中小零售企業(yè)的出路？案例2 方程商業(yè)連鎖管理(Commercial ChainManagement )商業(yè)連鎖經(jīng)營是指同一個商業(yè)企業(yè)中多營業(yè)實體，在某個商業(yè)范疇中以相同模式進行統(tǒng)一經(jīng)營管理。統(tǒng)一的名稱標示、統(tǒng)一的廣告宣傳、統(tǒng)一的布置格局、統(tǒng)一的配套設備、統(tǒng)一的店員服裝、統(tǒng)一的服務用語、統(tǒng)一的資金安排、統(tǒng)一的定價核算、統(tǒng)一的配送進貨等都是商業(yè)連鎖管理的直接體現(xiàn)。商業(yè)連鎖經(jīng)營將企業(yè)集零為整，采銷分工進一步細化，商品流轉(zhuǎn)過程中的進貨、送貨、銷售、庫存及決策等分別由專業(yè)化的職能部門來完成，從而可以大幅度地降低商品的進價，合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，集中配送，減少庫存積壓，加速資金周轉(zhuǎn)，從整體上提高商業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟效益。連鎖經(jīng)營同時使資金、商品在總體上有明確的流向，流轉(zhuǎn)各環(huán)節(jié)的運作可以逐步規(guī)范化、標準化、多個環(huán)節(jié)形成一種流水化的作業(yè)活動。連鎖經(jīng)營的發(fā)展同時也是商業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、管理理念和經(jīng)營方式的調(diào)整，商業(yè)企業(yè)應當以此為契機加快企業(yè)體制、經(jīng)營管理機制等的配套改革，這也是保證連鎖經(jīng)營能順利并進一步發(fā)展的必要保障。一、總部系統(tǒng)概述及功能介紹連鎖總部是整個連鎖系統(tǒng)的核心和經(jīng)營管理決策中心，可為各分店提供后勤服務和保障，其主要的功能是經(jīng)營管理制度的制定、人員招聘、分店網(wǎng)點的開發(fā)和經(jīng)營設施的配備、商品開發(fā)和商品采購、價格制度、統(tǒng)一的促銷策略的規(guī)劃、財務制度、分店營業(yè)手冊的制定及經(jīng)營成果的統(tǒng)計、核算、分析等。二、配送中心系統(tǒng)概述及功能介紹配送中心在整個系統(tǒng)中具有舉足輕重的地位，既與供應商發(fā)生直接的關(guān)系，作為企業(yè)供應鏈物流的出入口，又與各連鎖門店有直接的商品需求配送關(guān)系。配送中心作為商品的聚集地和發(fā)散地，它對來自內(nèi)部、外部的各種信息的及時收集、把握、分析和統(tǒng)計，對于更好地安排貨源，調(diào)整資金流向，促進商品流通，加速資金周轉(zhuǎn)有著重要的意義。所以，配送中心存著大量復雜的商品流、資金流和信息流，具有銷售代理、集散轉(zhuǎn)運、訂貨處理、商品配送、信息傳遞等多種功能。其業(yè)務流程如下圖：（1）商品由配送中心統(tǒng)一從供應商進貨，缺貨時可以根據(jù)缺貨單制定具體進貨計劃。（2）配送中心收到供應商送來的商品后，應驗收并填寫驗收入庫單。（3）商品經(jīng)驗收后如有溢缺，可通過損溢單來調(diào)整商品庫存情況。（4）若商品需要退還供應商，配送中心應填寫退貨單。（5）各分店所需的商品由配送中心統(tǒng)一配送，需要商品時可填寫補貨單。（6）配送中心向分店送貨時應填寫配送單。（7）分店在收到貨后將配送中心送出的配送單作為本店的進貨單。（8）若商品退還配送中心，配送中心應將分店填寫的退貨通知單作為配送退貨單。（9）雖然商品由配送中心集中進貨，但有時商品直接送往分店。此時，配送中心應根據(jù)分店填寫的進貨單填寫直配單。（10）商品批發(fā)銷售可由配送中心進行，并填寫批發(fā)出貨單。（11）若批發(fā)商將商品退還給配送中心，配送中心必須填寫批發(fā)退貨單。（12）配送中心在收到批發(fā)客戶所付的商品款后，應填寫收款單。（13）配送中心在商品報損、報溢時應填寫損溢單。（14）配送中心在盤點時，應填寫商品盤點單。（15）各分店內(nèi)部在商品損溢后應填寫相應的損溢單據(jù)。（16）各分店內(nèi)部在商品盤點后應填寫相應的盤點單據(jù)。（17）各分店之間商品進行調(diào)劑或分店內(nèi)部商品由倉庫發(fā)往柜組，由柜組退還倉庫，柜組之間進行調(diào)撥時，應填寫調(diào)撥單。（18）加工廠所需的物品，從配送中心進貨應填寫補貨單；從配送中心領(lǐng)取應填寫調(diào)撥單。加工廠生產(chǎn)的商品調(diào)撥給配送中心。三、分店系統(tǒng)概述及功能介紹前臺POS銷售管理在后臺出現(xiàn)服務器故障或網(wǎng)絡故障，前臺POS機可以脫網(wǎng)單機收款。（1）銷售業(yè)務支持多種編碼方式：條碼、商品編碼。支持多種經(jīng)營方式：經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營、租賃。支持多種優(yōu)惠方式：限期特賣、節(jié)日優(yōu)惠、旺季打折、買送結(jié)合等。支持商品最低售價控制和臨時變價銷售。支持現(xiàn)金、支票、信用卡等多種支付方式組合付款。支持收款暫時掛起，直接開始新的交易的掛帳功能。支持退貨?？山y(tǒng)計營業(yè)員銷售的筆數(shù)、金額，收款員收款的筆數(shù)、金額，實現(xiàn)對員工工作的量化管理。（2）報表管理打印收款員日報、繳款單、營業(yè)員日報、商品銷售明細、商品銷售匯總、部門日報。（3）運行參數(shù)設置設定廣告語；收據(jù)頭、尾信息；操作權(quán)限；功能開關(guān)；銷售數(shù)據(jù)的維護等。系統(tǒng)監(jiān)控以圖形的方式，直觀的實時監(jiān)控收款機、Sybase進程運行狀態(tài)。在后臺，系統(tǒng)管理員可以通過工作站實時的看到每臺收款機的運行狀態(tài)（聯(lián)網(wǎng)、單機、故障等），以及收款員的姓名、業(yè)務筆數(shù)、收款金額。當天業(yè)務筆數(shù)和收款金額匯總數(shù)。銷售管理支持商品分包裝銷售、組裝拆零銷售、稱重銷售、鮮活商品加工；可按單品、經(jīng)營方式、類別、品牌、部門、收款員、收款臺、營業(yè)員、供應商等屬性提供銷售報表；支持批發(fā)業(yè)務。（1）批發(fā)管理（2）實時查詢部門銷售查詢；款臺銷售查詢；部門銷售時段查詢；收款員差錯報表；付款方式報表。（3）小票查詢　　查詢銷售小票、優(yōu)惠小票、退貨小票的銷售概況，銷售明細，付款方式。（4）銷售記帳　　采集款臺數(shù)據(jù)，形成銷售報表。（5）銷售時報按單品、經(jīng)營方式、類別、品牌、部門、樓層、收款員、收款臺、營業(yè)員、供應商等屬性提供銷售報表。（6）銷售月報　　參考銷售時報。（7）銷售年報（8）銷售分析①部門循環(huán)日、月、年報，一定階段各部門的銷售金額的每天的對比及合計。② 銷售趨勢分析。③供應商銷售報表分析一定階段供應商在各部門的銷售金額（匯總）及各商品的銷售數(shù)量、銷售金額（明細）。④商品品牌銷售報表。⑤5. 品牌平米銷售報表。商品管理　　具體功能同配送中心管理系統(tǒng)中的商品核算、銷售管理、庫存管理、數(shù)據(jù)傳輸?shù)扔嘘P(guān)商品管理的模塊。（1）基本資料管理對商品信息、供應商信息、顧客信息、人員、機構(gòu)信息進行管理。（2）補貨管理門店商品缺貨時，向配送中心申請補貨。新試銷商品通知配送中心進行缺貨登記。（3）在架商品管理包括到貨管理、進退貨管理、盤點管理、銷售管理、分店間調(diào)貨管理、庫存管理等商品管理工作。（4）通訊管理　　種缺貨、配送、新增商品等信息的傳送，及時準確的獲得、處理配送中心傳送來的各種管理信息。包括從配送中心接受收據(jù)和向配送中心發(fā)送數(shù)據(jù)。當配送中心的基本資料有變動時，配送中心需向有關(guān)門店發(fā)送變動的資料，門店這時需接受這些資料。每天營業(yè)結(jié)束后，門店要向配送中心發(fā)送銷售數(shù)據(jù)；當門店要求補貨時，要向配送中心發(fā)送補貨單。（5）單據(jù)、帳本管理錄入本店的商品殘損單，溢缺單及盤點表等各種單據(jù)，并傳送給總部審核記帳。（6）可生成的報表，舉例如下：①商品帳時報表②部門帳時報表 ③ 供應商時報表 ④收款臺銷售時報表 ⑤收款員銷售時報表 ⑥商品類別銷售時報表⑦經(jīng)營方式銷售時報表思考題： 連鎖企業(yè)的基本組織結(jié)構(gòu)？ 門店的基本職能？案例3 肯德基選址策略肯德基對快餐店選址是非常重視的，選址決策一般是兩級審批制，通過兩個委員會的同意，一個是地方公司，另一個是總部。其選址成功率幾乎是百分之百，是肯德基的的核心競爭力之一。 　　通?？系禄x址按以下幾步驟進行： 　?。ㄒ唬┥倘Φ膭澐峙c選擇 　　1．劃分商圈　 　　肯德基計劃進入某城市，就先通過有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個地區(qū)的資料。有些 資料是免費的，有些資料需要花錢去買。把資料買齊了，就開始規(guī)劃商圈。 　　商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個地區(qū)有一個大型商場，商場營業(yè)額在1000 萬元算一分，5000萬元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些 分值標準是多年平均下來的一個較準確經(jīng)驗值。 　　通過打分把商圈分成好幾大類，以北京為例，有市級商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級商 業(yè)型、定點（目標）消費型、還有社區(qū)型、社、商務兩用型、旅游型等等。 　　2．選擇商圈 　　即確定目前重點在哪個商圈開店，主要目標是哪些。在商圈選擇的標準上，一方面要考 慮餐館自身的市場定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的市場定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。 　　例如馬蘭拉面和肯德基的市場定位不同，顧客群不一樣，是兩個“相交”的圓，有人吃 肯德基也吃馬蘭拉面，有人可能從來不吃肯德基專吃馬蘭拉面，也有反之。馬蘭拉面的選址 也當然與肯德基不同。而肯德基與麥當勞市場定位相似，顧客群基本上重合，所以在商圈選擇方面也是一樣的。 可以看到，有些地方同一條街的兩邊，一邊是麥當勞另一邊是肯德基。 　　商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常重要。比如規(guī)劃局說某條路要開，在什么地方設立