【正文】 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 1頁 2020全國高校市場營銷大賽 營銷案例 題目： 創(chuàng)在于行，匯在于心！ —— 廣州創(chuàng)匯 IT 連鎖有限責(zé)任公司營銷策劃方案 參賽學(xué)校 廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院 參賽選手 梁詩思 林帥 黃德金 指導(dǎo)教師 曾潔雯 聯(lián)系方式 13928812931 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 2頁 摘 要 創(chuàng)在于行，匯在于心！ —— 這是我們所有創(chuàng)匯人的共同信念。 廣州創(chuàng)匯 IT 連鎖有限責(zé)任 公司 （ ChuangHui），是 由 2020 屆廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場 營銷專業(yè) 的鐘志輝等五名在校大學(xué)生，于 2020 年正式成立。立足 3年潛心經(jīng)營 ，創(chuàng)匯（ ChuangHui）憑借其“年輕活力的團(tuán)隊、真誠實在的服務(wù)”這一獨特的理念而深入人心。 歷經(jīng) 3 年發(fā)展，創(chuàng)匯（ ChuangHui）的品牌不斷成長成熟，在百腦匯 IT 數(shù)碼城開設(shè)專賣店 6 家（截至 08 年底數(shù)據(jù)），寫字樓一間，培訓(xùn)中心一間，成為電腦城 IT 市場的領(lǐng)軍品牌 之一 。創(chuàng)在于行，匯在于心，成長在于行動，成長在于真誠。 本策劃團(tuán)隊從 2020 年 6 月開始，正式成為創(chuàng)匯的代理團(tuán)隊，融入了創(chuàng)匯實干而上進(jìn)的大家庭 —— 用行動創(chuàng)造未來，用心匯聚夢想 —— 一直指引著我們創(chuàng)匯人和我們創(chuàng)匯大家庭共同成長。 以人為本，追求卓越！我們創(chuàng)匯人通過分析發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會， 并 依靠我們在大學(xué)生市場的人脈和對大學(xué)生市場的深刻認(rèn)識，為大學(xué)生創(chuàng)造更優(yōu)越的 IT 服務(wù)。進(jìn)而，以畢業(yè)大學(xué)生為媒介，向社會消費群體發(fā)展。 為了讓我們的創(chuàng)匯公司更好地發(fā)展，我們團(tuán)隊借此大賽契機(jī)，運用市場營銷知識，為我們創(chuàng)匯公司，進(jìn)行市場分析，尋找更大的市場。本方案正是對創(chuàng)匯公司發(fā)展歷程的總結(jié)，利用當(dāng)今社會所提倡的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)及在大專院校強(qiáng)調(diào)“工學(xué)結(jié)合”的校企合作的機(jī)遇，進(jìn)而，從中發(fā)掘創(chuàng)匯公司更廣闊的市場機(jī)會，提出我們營 銷推廣創(chuàng)意方案。 并且，結(jié)合 IT 銷售行業(yè) —— 渠道為王！整合營銷傳播要以渠道策略為核心的特點。 我們團(tuán)隊對創(chuàng)匯公司的主要目標(biāo)市場，即我們身在其中的市場 —— 大學(xué)生市場進(jìn)行市場分析，并和廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)合作，提出創(chuàng)意推廣方案 —— “創(chuàng)匯，海爾杯營銷策劃方案”。并以此為試點，總結(jié)經(jīng)驗，然后在廣東各大高校推廣。希望通過這樣的活動來提升我們創(chuàng)匯的品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度。增強(qiáng)公司在大學(xué)生市場的競爭力。 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 3頁 目 錄 一、 創(chuàng)匯公司概述篇 .......................................... 4 （一） 創(chuàng)匯公司簡介 ............................................... 4 （二） 創(chuàng)匯發(fā)展之路 ............................................... 5 （三） 創(chuàng)匯產(chǎn)品系列概述 ........................................... 5 二、 市場分析篇 .............................................. 6 （一） 宏觀市場環(huán)境分析 ........................................... 7 （二） 微觀 市場環(huán)境調(diào)研與分析 ..................................... 8 三、 消費者調(diào)研與目標(biāo)市場選擇篇 ............................... 11 （一） 市場細(xì)分 .................................................. 11 （二） 目標(biāo)市場選擇 .............................................. 12 （三） 目標(biāo)顧客的需求分析 ........................................ 15 （四） 目標(biāo)顧客的消費心理、模式、過程 ............................ 17 （五） 創(chuàng)匯服務(wù)優(yōu)勢與差異化 ...................................... 20 （六） 市場定位 .................................................. 24 四、 創(chuàng)匯服務(wù)開發(fā)策略篇 ...................................... 31 （一） 創(chuàng)匯服務(wù)的開發(fā) ............................................ 31 （二） 創(chuàng)匯服務(wù)的定價策略 ........................................ 34 （三） 創(chuàng)匯服務(wù)的價值訴求 ........................................ 37 （四） 創(chuàng)匯服務(wù)的整合營銷傳播 .................................... 38 （五） 創(chuàng)匯服務(wù)的渠道策略 ........................................ 42 五、 創(chuàng)匯服務(wù)的運營情況和成效評估 ............................. 48 （一） 創(chuàng)匯服務(wù)的運營情況 ........................................ 48 （二） 創(chuàng)匯服務(wù)的成效評估 ........................................ 48 六、 創(chuàng)意方案 —— “創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽” ...................... 54 （一） “創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽”的運營情況 ........................ 54 （二） “創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽”的成效評估 ........................ 63 （三） “創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽”的亮點 ............................ 66 （四） 海爾杯營銷大賽進(jìn)展情況和進(jìn)一步規(guī)劃 ....................... 68 七、 創(chuàng)匯發(fā)展藍(lán)圖 ........................................... 70 附錄一：大學(xué)生電腦銷售市場調(diào)查問卷 ................................. 72 附錄二：調(diào)查問卷統(tǒng)計和分析 ......................................... 73 附錄三：顧客與員工的反饋分析（訪談） ............................... 76 附錄四：我校與創(chuàng)匯科技有限公司共建產(chǎn)學(xué)研 基地的協(xié)議書 ............... 80 參考文獻(xiàn) ........................................................... 82 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 4頁 創(chuàng)在于行，匯在于心！ —— 廣州創(chuàng)匯 IT 連鎖有限責(zé)任 公司營銷策劃方案 一、 創(chuàng)匯公司概述篇 （一 ） 創(chuàng)匯 公司簡介 創(chuàng)匯概況： 廣州創(chuàng)匯科技有限公司（ chuanghui） 是由 2020 屆廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)的鐘志輝等五名在校大學(xué)生，于 2020 年正式成立。 歷經(jīng) 3 年潛心經(jīng)營，創(chuàng)匯（ ChuangHui）憑借其“年輕活力的團(tuán)隊、真誠實在的服務(wù)”這一獨特的理念而深入人心。創(chuàng)匯（ ChuangHui）的品牌不斷成長成熟，在百腦匯 IT數(shù)碼城開設(shè)專賣店 6 家（截至 08 年底數(shù)據(jù)），寫字樓一間，培訓(xùn)中心一間，成為電腦城 IT 市場的領(lǐng)軍品牌之一。 創(chuàng)匯業(yè)務(wù)： 創(chuàng)匯公司是一 家集 DIY 組裝電腦、筆記本、手機(jī) 、辦公耗材銷售 為一體 IT 服務(wù)中間商 ,旗下代理或經(jīng)銷產(chǎn)品有 冠捷 TOPVIEW 顯示器、 海爾顯示器、美國優(yōu)派顯示器、 技嘉科技、映泰板卡、盈通板卡、微軟鍵鼠、牛頭機(jī)箱 、惠普筆記本（ HP） 、 聯(lián)想筆記本（ Lenovo） 、諾基亞、索愛 等 品牌手機(jī) 。 創(chuàng)匯特點： 創(chuàng)匯人 年輕，團(tuán)結(jié) ，是一支富有戰(zhàn)斗力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 ，每個創(chuàng)匯人的血管里都流淌著不斷創(chuàng)新、追求卓越的血液，迸發(fā)著創(chuàng)業(yè)的激情 。 創(chuàng)匯文化： ? 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 以人為本，追求卓越！ ? 以人為本 —— 我們堅信所有員工和顧客是公司的一切 ！ 關(guān)心 員工 ,服務(wù)顧客 是我們的使命！ ? 團(tuán)結(jié)拼搏 —— 我們創(chuàng)匯是一個團(tuán)結(jié)而積極拼搏的大家庭！ ? 發(fā)展創(chuàng)新 —— 我們堅持發(fā)展 ,團(tuán)結(jié)一致 ,不斷創(chuàng)新 ！ ? 誠實正直 —— 我們堅守 誠實 正直的品質(zhì)和工作方式 ！ ? 追求卓越 —— 這是我們每個創(chuàng)匯人做人做事的態(tài)度！ 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 5頁 （二） 創(chuàng)匯發(fā)展之路 2020 年 7月： 創(chuàng)匯第一間組裝電腦門市在百腦匯三樓“ 3B421”正式開業(yè)。 2020 年 4月： 創(chuàng)匯組裝電腦門市遷往百腦匯三樓“ 3A5 3A57”。 2020 年 5月： 創(chuàng)匯被評為“百腦匯十佳商家”與 “誠信單位”。 2020 年 12 月：創(chuàng)匯 兩 間筆 記本專賣店在百腦匯二樓“ 2C3 2C40”正式開業(yè)。 2020 年 3月： 創(chuàng)匯日零售裝機(jī)量突破 120 臺大關(guān)。 2020 年 4月： 創(chuàng)匯第一間寫字樓在展望數(shù)碼廣場七樓 708正式成立。 2020 年 8月： 創(chuàng)匯 IT 大賣場在百腦匯五樓“ 5B4 5A4 5B4 5A48” 開業(yè)。 2020 年 1月： 創(chuàng)匯寫字樓遷往百腦匯二十七樓“ 2712”。 2020 年 1月： 創(chuàng)匯培訓(xùn)中心在百腦匯二十七樓“ 2713”投入運營。 2020 年 2月： 創(chuàng)匯日零售裝機(jī)量突破 400 臺大關(guān)。 2020 年 3月： 創(chuàng)匯加盟項目第一期 50 名招 商目標(biāo) 超標(biāo) 完成。 2020 年 6月： 創(chuàng)匯李樂鴻同事被授予“廣東省高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)先進(jìn)個人”稱號 。 （ 三 ） 創(chuàng)匯產(chǎn)品系列概述 圖 1 創(chuàng)匯公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 6頁 二、 市場分析篇 特定的環(huán)境因素是世界上 任何事物都離不開的背景因素，市場營銷活動也必然受其影響，從根本上看，企業(yè)的營銷活動就是管理者們力圖使企業(yè)的內(nèi)部可控因素與外部不可控因素相適應(yīng)的過程。企業(yè)的營銷活動就在于謀求企業(yè)內(nèi)部條件、外部條件和經(jīng)營目標(biāo)三者之間的動態(tài)平衡。 宏 觀 環(huán) 境 營 銷微 觀 環(huán) 境 營 銷企 業(yè) 營 銷 圖 21 企業(yè)營銷與環(huán)境因素 市場營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大類。宏觀環(huán)境是指影響公司微觀環(huán)境的社會因素，如政治、法律、人口、經(jīng)濟(jì)、社會文化、自然環(huán)境和科技等。微觀環(huán)境是由與營銷公司有最直接關(guān)系的個體組成，如公司本身、供應(yīng)商、營銷中間機(jī)構(gòu)、目標(biāo)市場、競爭者和公眾等。 市 場 營 銷 者企 業(yè) 內(nèi) 部公 眾人 口自 然社 會 文 化法 律經(jīng) 濟(jì)科 技競 爭 者目 標(biāo) 顧 客營 銷 中 介供 應(yīng) 商政 治 圖 22 微觀與宏觀環(huán)境 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 7頁 正是因為市場環(huán)境對于公司發(fā)展的重要性，以及為了更及時地捕捉有效信息，把握機(jī)會更好地發(fā)展壯大我們的創(chuàng)匯公司，因此，我們對創(chuàng)匯公司進(jìn)行了如下市場環(huán)境分析。 （一） 宏觀市場環(huán)境 分析 政治 ⑴ 在國家 4萬億 投資 拉動內(nèi)需政策帶動下，中國 IT 市場的需求潛力將得以進(jìn)一步釋放，繼續(xù)推動中國 IT 產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定健康的發(fā)展 。 ⑵ 國家明確了“推進(jìn)信息化和工業(yè)化融合”的戰(zhàn)略方向，把它當(dāng)作推進(jìn)創(chuàng)新國家建設(shè)的重要環(huán)節(jié)和重要任務(wù)，因此未來會鼓勵企業(yè)在信息化建設(shè)方面增加投入，這對于 IT 行業(yè)來說是發(fā)展的契機(jī)。 經(jīng)濟(jì) 2020 年，中國 IT 服務(wù)