【正文】 衣伊服裝有限公司營(yíng)銷策劃方案摘要 本策劃案是為了推介我服裝公司在市場(chǎng)的影響力。在日歷競(jìng)爭(zhēng)的服裝行業(yè)，要占領(lǐng)自己的一席之地，我們就要充分了解這個(gè)市場(chǎng)，并制定更適合市場(chǎng)，消費(fèi)者的營(yíng)銷方案。在策劃上趨向于建立個(gè)性化及專業(yè)化服務(wù)為導(dǎo)向，打造市場(chǎng)需求，消費(fèi)者滿意的企業(yè) 。建立產(chǎn)品營(yíng)銷體系。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了環(huán)境分析，市場(chǎng)調(diào)查。建立對(duì)整個(gè)服裝行業(yè)方面的分析，這部分內(nèi)容一家家業(yè)存在的問(wèn)題和對(duì)消費(fèi)者方面進(jìn)行的部分市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)驚醒分析，然后做出判斷。運(yùn)用促銷策略進(jìn)行營(yíng)銷策劃工作，進(jìn)而進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，效果評(píng)估。只有我們充分?jǐn)[正我們的角色，才會(huì)有一顆靜下來(lái)的心去做事。用最尖端的眼光，時(shí)尚的嗅覺(jué)，設(shè)計(jì)出最主打的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，才能夠在服裝行業(yè)開拓出一片新天地。關(guān)鍵詞：衣伊服裝有限責(zé)任公司 市場(chǎng)調(diào)查 促銷策略 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 財(cái)務(wù)分析第一章 市場(chǎng)環(huán)境分析一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀（一）市場(chǎng)需求 　　衣服乃人類的物質(zhì)與精神文明的雙遺產(chǎn)，在現(xiàn)在人看來(lái)，它有“遮羞”“保暖”“藝術(shù)”的功能。作為人類生活的本能與基本需求，也是一種文化的發(fā)展及走動(dòng)的文化，自人類產(chǎn)生以來(lái)就已經(jīng)存在，其發(fā)展經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的歷史，并且還將與其特有的絢麗多彩的方式繼續(xù)前進(jìn)，豐富人類的物質(zhì)生活和精神生活。 　　 　　標(biāo)志一個(gè)民族與其他民族的最基本的兩個(gè)特色：語(yǔ)言和服飾，從文化方面來(lái)說(shuō)，他是區(qū)分與別的民族的外部特征，例如我們能很快地區(qū)別出苗族與壯族的人，（因?yàn)樗麄兊姆棌?qiáng)烈的差異）造成這種的民族服飾差異主要原因就是：生活習(xí)性，地理環(huán)境，氣候條件，風(fēng)俗習(xí)慣，民族性格以及宗教信仰藝術(shù)傳統(tǒng)。 　　 　　服飾具有的時(shí)代性就是指服飾隨著人類社會(huì)的發(fā)展與變化，而在某一時(shí)代顯示在大部分人們與民族的服裝上，反映了時(shí)代的特色與需求。 　　 　　服裝由于是生活必需品，自然廠家與商家就是多了，市面上國(guó)產(chǎn)品牌、洋品牌；大品牌、小品牌；童裝、女裝、男裝、老人裝等等充斥著每一條大街小巷。廠家多，自然競(jìng)爭(zhēng)是激烈了。（二）市場(chǎng)前景　　 　　中國(guó)人口14億，14億人口的大市場(chǎng)，錢是賺不完的，又是必需品，每個(gè)人都需要，如果企業(yè)的市場(chǎng)不僅僅定義在國(guó)內(nèi)，還定向國(guó)際與全球，那利潤(rùn)就是無(wú)窮的。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民的物質(zhì)生活水平的提升，人們對(duì)服裝的購(gòu)買有很大的提高空間。 　　 　　在大市場(chǎng)下，廠家商家的競(jìng)爭(zhēng)花樣百出，招攬客源，促進(jìn)再生產(chǎn)的進(jìn)行，減少貨物的積壓，擴(kuò)大知名度。減少服裝的上市流程和擴(kuò)大銷售渠道?，F(xiàn)在已知的流程 一是服裝企業(yè)缺乏品牌意識(shí)。有的企業(yè)是宣傳力度不夠，沒(méi)能得到很好的推廣； 　　二是中國(guó)的服裝品牌一般都是中低檔次，從某種程度上而言，也意味著限制了企業(yè)的發(fā)展。而一般喜歡追求品牌和有消費(fèi)能力的消費(fèi)者，更愿意購(gòu)買一些國(guó)際知名的品牌。有些即使在國(guó)外是二線品牌的產(chǎn)品，到中國(guó)也許銷量比中國(guó)一線品牌銷量更好，這算是中國(guó)人的一種“崇洋”心理吧。 所以，當(dāng)中國(guó)自身的品牌，尤其是剛打開市場(chǎng)的品牌與外國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如果沒(méi)有更突出的優(yōu)勢(shì)，很容易就會(huì)遭到淘汰。 二、 外部環(huán)境分析(一) 政治環(huán)境分析 針對(duì)服裝行業(yè)面臨的實(shí)際困難，政府連續(xù)出手救市。首先是面臨國(guó)外市場(chǎng)萎縮、人民幣升值的不利環(huán)境，國(guó)內(nèi)服裝出口受阻。作為勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，服裝行業(yè)從業(yè)人數(shù)多、牽扯面大。政府在這樣的不利局面下，首先提高了服裝出口退稅率，及時(shí)緩解了出口型企業(yè)的盈利壓力，此后，又出臺(tái)《紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》。服裝是一個(gè)國(guó)家的工業(yè)化跳板行業(yè)，在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)階段，我國(guó)政府都一定會(huì)在政策上繼續(xù)有所支持。（二） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析突出表現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是經(jīng)濟(jì)保持了快速增長(zhǎng)，二是消費(fèi)者的生活方式進(jìn)一步轉(zhuǎn)變。國(guó)家實(shí)施了貨幣與財(cái)政的積極政策，繼續(xù)擴(kuò)大投資、拉動(dòng)內(nèi)需。2009年國(guó)內(nèi)社會(huì)消費(fèi)品零售總額繼續(xù)保持了快速增長(zhǎng)，增速將保持約12%。服裝類產(chǎn)品作為社會(huì)零售商品的主要品種，同時(shí)受益。一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度會(huì)明顯影響到當(dāng)?shù)胤b產(chǎn)品的消費(fèi)總額和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。構(gòu)成社會(huì)的因素如人口外，還必須有購(gòu)買力而消費(fèi)者的收入是影響購(gòu)買力的重要因素。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年農(nóng)村居民人均純收入3225元，扣除價(jià)格上漲因素，%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入10493元，%。專家預(yù)測(cè)，中國(guó)將進(jìn)入精品消費(fèi)時(shí)代，服裝消費(fèi)將不僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進(jìn)。（三） 自然環(huán)境分析透過(guò)農(nóng)村人口向城市的遷移，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)向城市的轉(zhuǎn)變，工業(yè)化加速中國(guó)城市化進(jìn)程。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料，%。%，%。 預(yù)計(jì)到2013年，中國(guó)城市人口占總?cè)丝诘谋壤龑⒃?013年增至53%。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)，城市家庭的收入水平亦相應(yīng)增加，生活水平得以改善。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的資料，中國(guó)城市家庭每年的人均可支配收入從2001年6,860元增至2009年約17,175元，%。 三、 內(nèi)部環(huán)境分析（一） 企業(yè)精神團(tuán)隊(duì)精神 學(xué)習(xí)精神 創(chuàng)新精神 拼搏精神 實(shí)事求是精神 精益求精精神1.“團(tuán)隊(duì)精神”是公司基本的指導(dǎo)思想，通過(guò)溝通、協(xié)調(diào)、合作，營(yíng)造“公平公開公正”的良好企業(yè)環(huán)境，形成上下齊心、步調(diào)一致的局面。人人為我，我為人人。我們每一個(gè)人都代表團(tuán)隊(duì)。2.“學(xué)習(xí)精神”是事業(yè)成功的源泉，要敢于學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)，要在變化中學(xué)習(xí)與適應(yīng)，在適應(yīng)中生成與發(fā)展，把主動(dòng)學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)視作一種工作能力，長(zhǎng)期堅(jiān)持，畢生實(shí)踐。“人人是老師，人人是學(xué)生”是公司所有員工的基本學(xué)習(xí)觀、人生觀。執(zhí)著進(jìn)取 永不言歇記第三屆書福獎(jiǎng)獲得者之一吳成明 青春在吉利閃光記吉利集團(tuán)第一屆書福獎(jiǎng)獲得者侯榮俊 3.“創(chuàng)新精神”是靈魂，通過(guò)開展廣泛的科研活動(dòng)和員工合理化建議，實(shí)現(xiàn)全員創(chuàng)新；通過(guò)管理觀念和手段的現(xiàn)代化、信息化及規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新；通過(guò)全世界的廣泛合作，全社會(huì)的廣泛參與實(shí)現(xiàn)新技術(shù)的合作共贏。他與吉利服務(wù)共成長(zhǎng)記吉利控股集團(tuán)第三屆書福獎(jiǎng)獲得者朱其謙 在創(chuàng)新中尋找人生的快樂(lè) 新的楷模張慶先 徐濱寬：選擇創(chuàng)新不后悔 4. “拼搏精神”體現(xiàn)在工作的高效率和快節(jié)奏上面，體現(xiàn)在完成任務(wù)時(shí)“不到長(zhǎng)城非好漢”的豪邁情懷中，體現(xiàn)在“不低頭，不認(rèn)輸，擦干淚，堅(jiān)持住”的英雄氣概上，體現(xiàn)在制定切合實(shí)際的階段性目標(biāo)上，鼓勵(lì)適度超前，反對(duì)糜費(fèi)浮夸。 5.“實(shí)事求是精神”是公司事業(yè)永葆長(zhǎng)青的重要保證。尊重客觀事實(shí)，研究客觀規(guī)律是實(shí)事求是精神最重要的內(nèi)涵；因地制宜，尋求正確的解決方案是實(shí)事求是精神的靈魂。6.“精益求精精神”是公司事業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本要求。精益求精精神的核心內(nèi)容在于產(chǎn)品的高質(zhì)量、低成本以及外協(xié)配套體系的精細(xì)建設(shè)。體現(xiàn)在研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)環(huán)節(jié)，以及人才培訓(xùn)培養(yǎng)、管制制度不斷完善、成本控制水平不斷提升。雄心萬(wàn)丈，鵬程展翅記第四屆“書福獎(jiǎng)”獲得者熊鵬 為車消得人憔悴 衣帶漸寬終不悔—記第四屆“書福獎(jiǎng)”獲得者周一平 似火青春 如歌歲月—記第四屆“書福獎(jiǎng)”獲得者劉旭輝 （二） 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品定位年齡層為1830：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的群體，是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買頻率最多，總體購(gòu)買金額較多的群體。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。 產(chǎn)品的屬類為周末休閑系列，在周末休閑的服裝系列中，還可進(jìn)行細(xì)分，以現(xiàn)今市場(chǎng)中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運(yùn)動(dòng)休閑(如國(guó)際的耐克、阿迪達(dá)斯、李寧的專業(yè)運(yùn)動(dòng)休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時(shí)尚休閑(如ONLY、VEROMODA等)、戶外休閑(如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。雖然休閑品牌領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，各個(gè)品牌開始將原有品牌的著裝領(lǐng)域進(jìn)行延伸，并將一些具體的生活或娛樂(lè)概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費(fèi)者所接受。（三） 地緣優(yōu)勢(shì)　南臨渤海，北依燕山，東接遼寧省葫蘆島市，西接唐山，近京津，位于最具發(fā)展?jié)摿Φ沫h(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈中心地帶，是東北與華北兩大經(jīng)濟(jì)區(qū)的結(jié)合部。秦皇島市轄北戴河、山海關(guān)、海港區(qū)三個(gè)市轄區(qū)和撫寧、昌黎、盧龍、青龍滿族自治縣四個(gè)縣，截止2010年底全市總?cè)丝谝堰_(dá)到298萬(wàn)。 秦皇島交通便捷，通訊發(fā)達(dá)。秦皇島區(qū)域優(yōu)勢(shì)秦沈高速鐵路、京哈、京秦、大秦四條鐵路干線和京秦高速公路、沿海高速公路、10205國(guó)道貫穿全境。從北京、沈陽(yáng)到秦皇島只需兩個(gè)多小時(shí)。民航開通了至上海、廣州、杭州、大連、黑河等國(guó)內(nèi)數(shù)十條航線。秦皇島區(qū)域優(yōu)勢(shì)目前在建的津秦客專通車后，從天津到秦皇島僅需2個(gè)小時(shí)，在建的承秦高速公路建成后，從承德到秦皇島只需6個(gè)小時(shí)，前者將于2011年底通車，后者將于2012年10月通車。發(fā)達(dá)的通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可與全國(guó)各地和世界上230多個(gè)國(guó)家、地區(qū)直接通話，銀線連五洲，秦皇島與世界宛若比鄰。 （四） 人力資源我公司的幾位創(chuàng)建者都是工商企業(yè)管理專業(yè)的在校大學(xué)生，也許我們沒(méi)有很強(qiáng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)但是我們有飽滿的熱情不管遇到什么問(wèn)題都不會(huì)退縮的決心，另外我們?cè)诠竟芾砩嫌形覀兊膬?yōu)勢(shì)。四、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（一） 品類競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)女性時(shí)裝行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，正由過(guò)去的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)快速變成款式、時(shí)尚、銷售環(huán)境、文化底蘊(yùn)、品牌地位等綜合因素的競(jìng)爭(zhēng)。具有相當(dāng)實(shí)力的女性時(shí)裝品牌企業(yè)迅速崛起，雖然面臨很多困難，但不能妄自菲薄。歐美品牌女性時(shí)裝市場(chǎng)大約有百年歷史，代表了當(dāng)今女性時(shí)裝業(yè)主流的發(fā)展趨勢(shì)。隨著女性時(shí)裝市場(chǎng)的快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)中涌現(xiàn)出一批具有相當(dāng)實(shí)力的女性時(shí)裝品牌，誕生了具有明顯區(qū)域色彩的產(chǎn)業(yè)集群。同時(shí)很多規(guī)模較大的女性時(shí)裝企業(yè)目前都已延伸出不止一個(gè)品牌，中國(guó)女性時(shí)裝企業(yè)正從單一品牌向多品牌、多品類過(guò)渡，以實(shí)現(xiàn)品牌化戰(zhàn)略（二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析縱觀傳統(tǒng)企業(yè)上線現(xiàn)狀，我們可以將其分成三類第一類：傳統(tǒng)品牌巨頭，入駐淘寶／淘寶商城（現(xiàn)更名為天貓）的同時(shí)，還以較大的資本投入做自有網(wǎng)站。譬如百麗的優(yōu)購(gòu)網(wǎng)、美特斯邦威的邦購(gòu)網(wǎng)。但是前者的優(yōu)勢(shì)非常大，百麗做電商比美邦早了一兩年，而且其在線下的銷售量、品牌知名度也非常高，有分量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本缺位。然而美邦則不同，美邦在線下的消費(fèi)者可能不如百麗那樣集中，如果想要讓消費(fèi)者買衣服的時(shí)候就想到邦購(gòu)，還需要克服很多障礙。因此邦購(gòu)網(wǎng)的轉(zhuǎn)化成本比較高。第二類：二三線品牌。他們往往線下能夠做到一年十億元以上的銷量，但是想要再提升到二十億元，就非常困難；假如這些品牌膽子再大一些，寧可得罪傳統(tǒng)渠道，也不愿意阻礙自己在網(wǎng)上發(fā)展的步伐，說(shuō)不定這樣的銷量三五年就可以做到。另外，二三線品牌在線下的地理位置拼不過(guò)大品牌，發(fā)展空間可能會(huì)受阻。當(dāng)大品牌企業(yè)需要花兩三年時(shí)間解決線上線下沖突的問(wèn)題時(shí)，二三線品牌不如利用這個(gè)窗口期，直接上線，獲得新生，占領(lǐng)制高點(diǎn)。第三類：非品牌的、傳統(tǒng)加工制造企業(yè)。他們對(duì)渠道的依賴與第二類一樣也非常嚴(yán)重。以前都是別人下訂單，自己照著樣子采購(gòu)面料進(jìn)行生產(chǎn)即可?，F(xiàn)在要觸網(wǎng)了，對(duì)在網(wǎng)上賣什么尺寸、顏色可能都還沒(méi)感覺(jué)。譬如某一段時(shí)間流行紅色，是時(shí)尚專家說(shuō)了算，你生產(chǎn)以后可能這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)過(guò)了，這樣便會(huì)產(chǎn)生大量的庫(kù)存。同時(shí)，代加工企業(yè)的資