銷售技能ppt課件(已修改)
2025-05-24 13:36 本頁面
【正文】 實(shí)用銷售技能提升與溝通路線圖 Practice Sale Skill Improvement amp。 Communication Route 目錄 ? 實(shí)用基金銷售利器 ——渠道銷售溝通路線 SCR ? 基金銷售前期的典型情景和價(jià)值 傳遞路線 ? 基金渠道營銷中期的深入促動路線 ? 基金渠道營銷后期的維護(hù)路線 ? SCR打破渠道消極和拖延狀態(tài) ? 基金銷售禮儀與組織形象 實(shí)用基金銷售利器 —— 渠道銷售溝通路線 SCR SCR的關(guān)鍵要素 ? 情景設(shè)定 Conditional Situation ? 可能立場 Possible Standpoints ? 概率路線 Probability Route ? 應(yīng)對策略 Responding Strategies ? 轉(zhuǎn)化路線 Changing Route ? 預(yù)期結(jié)果 Desired Results CS PS PR GDR RS BDR CR 典型的基金渠道情景營銷流程 渠道銷售前期： ? 破冰信任、深入探詢、先驗(yàn)質(zhì)疑、價(jià)值傳遞 渠道銷售中期： ? 產(chǎn)品推薦、促動銀行、銀行向客戶推薦、影響銀行決策 渠道銷售后期： ? 抱怨與危機(jī)應(yīng)對、打破消極狀態(tài)、路演推介 基金銷售前期的典型情景和價(jià)值 傳遞路線 SCR1 破冰信任 SCR4 價(jià)值傳遞 SCR3 探詢訴求 SCR2 先驗(yàn)質(zhì)疑 獲取銀行信任的心理破冰模式 引導(dǎo)案例： 問銀行：拋開業(yè)績和國內(nèi)公司品牌，哪些基金渠道銷售最能打動你們？ 具有自己的獨(dú)特思想和價(jià)值 非常理解銀行的工作 具有熱情、比較專業(yè)、細(xì)心服務(wù)的人 比較容易交流的人 給銀行渠道留下一個好印象 銀行渠道對基金公司第一印象的來源 ? 形象 ——非語溝通頻道 ? 交流 ——語言溝通頻道 ? 信息 ——認(rèn)知判斷頻道 ? 人情 ——情感溝通頻道 核心： 溝通頻道 一致 例：很多人無法踩準(zhǔn)銀行的 工作頻率 溝通目標(biāo)：天治人和其他基金公司的不同，有思想、懂銀行 最終目標(biāo)：快速打動、獲取信任 獲取信任的破冰要素 信任來源于什么？ ? Interest——自始至終 圍繞對方關(guān)鍵訴求點(diǎn)！ ? Concerts——隨時(shí)隨地 打消對方的顧慮 ? Emotion——細(xì)致入微 的營造合適的情感和氛圍 ? Unique——與眾不同 的溝通表現(xiàn)留下深刻印象 心理破冰模式 ——Unique ICE 模式 例：銀行主管的心理破冰模式實(shí)驗(yàn) 策略建議 ?形象匹配、凸顯特色 ?緊扣對方的各種工作切入各種話題并引導(dǎo)到我方觀點(diǎn)上 ?言談中不露聲色的發(fā)掘并且打消對方顧慮 ?維持良好氣氛，細(xì)微調(diào)節(jié)情緒 ?順勢而為，與眾不同（避免和其他基金公司說同樣的話題、避免同樣的說話方式和論調(diào)、避免雷同） ?認(rèn)同觀點(diǎn)、略微拔高 ?破冰不完全等于拉關(guān)系，而是通過統(tǒng)一的溝通頻道獲得對方的認(rèn)可。失敗破冰是有認(rèn)知無認(rèn)可。 銀行先驗(yàn)否定和質(zhì)疑的原因 ? 不熟悉不了解而缺乏信任 ? 沒有迫切需求 ? 受大勢影響采取保守策略 ? 已經(jīng)有合作緊密的基金公司 ? 隨大流、認(rèn)品牌和規(guī)模 ? 對自己利益無影響而沒有積極性 ? 業(yè)績表現(xiàn)不好 ? 不熟悉不了解沒有底 ? 基金公司找上門的太多了，費(fèi)勁 …… 應(yīng)對 先驗(yàn)否定 和質(zhì)疑的溝通路線 No Money 基民沒錢 No Time 最近很忙 No Interesting 興趣不大 No Authority 我沒權(quán)限 No Trust 業(yè)績差規(guī)模小 No Opportunity 已經(jīng)主推其他基金公司 No Need 暫時(shí)不需要 SCR2 先驗(yàn)否定或質(zhì)疑 新老渠道的破冰 新渠道破冰：構(gòu)建新的信任關(guān)系 老渠道破冰：維護(hù)原有信任關(guān)系并改變信任的結(jié)構(gòu) 所有的信任如果只停留于業(yè)績和金錢，成就 不了受人尊敬的公司，以前是對業(yè)績的信任，以后 是對人及其價(jià)值的信任。 中國人“實(shí)在”的思想沒有得到改變：從制造 業(yè)到金融業(yè)都是如此 國外基金：終身理財(cái)，終身服務(wù)概念。 探尋引導(dǎo)點(diǎn)的尋找 私人感情層面 ? 日常工作頻譜（工作重心、時(shí)間安排、偏好、困難等） ? 渠道銷售困擾和安排 ? 個人主觀判斷和推廣積極性 ? 個人困難和弱點(diǎn) 公司合作層面 ? 決策層級和內(nèi)部關(guān)鍵決策人 ? 關(guān)鍵決策人本身的判斷和操作思路 ? 積極性調(diào)動點(diǎn)（對人而不是對事物的喜好） ? 可能出現(xiàn)的困難 ? 其他基金公司合作的情況 如何避免：“我請你吃飯，工作不要談了？” 基金渠道營銷中期的深入促動路線 SCR5 產(chǎn)品推薦 SCR8 影響銀行決策 SCR7 銀行向客戶推介 SCR6 提升銀行積極性 產(chǎn)品推薦的時(shí)機(jī) 溝通目標(biāo)：讓對方感覺：“目前是非常好的機(jī)會” 渠道促銷的時(shí)機(jī)： ? 出現(xiàn)投資機(jī)會的時(shí)候（不一定大盤抄底，還有板塊行情） ? 其他替代類投資產(chǎn)品不景氣時(shí) ? 我司開始做活動促銷時(shí) ? 雙方關(guān)系到位對方非常認(rèn)可時(shí) ? 銀行渠道缺乏足夠業(yè)績支撐時(shí) ? 銀行缺乏足夠好的選擇品種和亮點(diǎn)時(shí) ? 銀行渠道有點(diǎn)時(shí)間和興趣接受新產(chǎn)品時(shí) ? 你能找到足夠令人信服的理由時(shí) …… 最終：價(jià)值認(rèn)可、頻道一致時(shí)（工作頻道和溝通頻道） 產(chǎn)品推薦和渠道深化 渠道問及市場趨勢時(shí)的回復(fù)技巧 ? 劃出主線給予信心 ? 避免細(xì)節(jié)防止錯誤 ? 具體例證轉(zhuǎn)移話題 例 1：“大趨勢肯定是好的，具體什么時(shí)候漲還要看技術(shù)面。比如豫園商城這支肯定就不錯，上海世博會到來時(shí)會更好！” 例 2：“你看我們比較熟悉的上海的基金都是重倉股” 抓住關(guān)注點(diǎn)： 目前中間業(yè)務(wù)壓力很大吧？準(zhǔn)備怎么解決 SCR5 產(chǎn)品推薦
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