團(tuán)隊(duì)營銷技巧ppt課件(已修改)
2025-05-24 07:10 本頁面
【正文】 團(tuán)隊(duì)營銷技巧與技能 XXX生物技術(shù)有限公司 LOGO 前言 ? 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝術(shù) —— 美國著名營銷大師 科特勒 LOGO 一、營銷技巧 ? 市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，不是你做大了，就意味著我的份額小了，事實(shí)上市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。 例：“非洲賣鞋”、“給和尚賣梳子” ? 總結(jié)：酒好不怕巷子深，這是舊話，好酒也要做宣傳，因?yàn)槭袌?chǎng)是可以創(chuàng)造出來，做業(yè)務(wù)就是要善于捕捉市場(chǎng)商機(jī)，創(chuàng)造市場(chǎng)空間。 LOGO 提高營銷的七個(gè)步驟： 市場(chǎng)準(zhǔn)備 1）掌握專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)； 2）懷著感恩心態(tài)（感謝發(fā)明人、感謝生產(chǎn)制作人，公司領(lǐng)導(dǎo)）； 3）一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生； 4）你必須想想你的產(chǎn)品有多么大的價(jià)值 — 運(yùn)用物超所值。 LOGO ? 例：天下第一關(guān) —— 明朝萬歷年間 —— 店小二。 ? 總結(jié)：這個(gè)故事反映一個(gè)顛撲不破的道理，“練習(xí)造就完美”、“熟練才能精通”凡是一些在各行各業(yè)出類拔萃的頂尖人物，都有一個(gè)共同也是最基本的特點(diǎn)：熱忱、專注與精通。因?yàn)闊岢?—— 所以能投入強(qiáng)大的動(dòng)力與能量。 LOGO ? 專注 —— 才能心無旁鶩，勇往直前； ? 專注 —— 因?yàn)闊岢蓝P(guān)注； ? 專注 —— 才能達(dá)到專業(yè)與精通的境界。 LOGO 1）大幅改變肢體形態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒 。 2）人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情 。 3）行動(dòng)來自于活力，活力來源于活動(dòng)。 讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) LOGO 與顧客建立信賴感 1）與第三者來分享，至少有第三者見證； 2）通過傾訴 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客來講； 3）推銷要用嘴問； 4）問的原則：先問簡(jiǎn)單容易回答的問題； 5）永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度的看著他 —— 保持適度的提問方式：做記錄、不要插嘴、認(rèn)真聽； 例：“江青聽課” LOGO 6）信賴感來自相互喜歡對(duì)方； 7）溝通三大要素：文字、聲調(diào)語氣、肢體語言。 為了溝通好必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。 ? 例：“沙漠中小山羊 —— A 、 B草地” LOGO 總結(jié)： ? 決策理論認(rèn)為，決策時(shí)從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但事實(shí)上在很多情況下是不可能的。于是決策理論又一個(gè)原則，是滿意原則，也就是說只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。在營銷決策中，同樣貫徹這個(gè)原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的同時(shí)，大好的營銷機(jī)會(huì)就悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無成。 LOGO ? 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求是什么？ ? 你對(duì)各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？接下來第二、三項(xiàng)？ —— “此為測(cè)試成交”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出方案 。 了解顧客的問題、需求 LOGO ? 顧客購買產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值； ? 顧客不買產(chǎn)品，是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠； ? 先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他最重要。 推出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 LOGO ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一下比較分析： 1）點(diǎn)出產(chǎn)品三大特色； 2）舉出最大優(yōu)點(diǎn)； 3）舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)； 4）跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 LOGO ? 遇見情況未等顧客提出反對(duì)意見（如價(jià)格貴），就加以“解除”。 ? 一流的產(chǎn)品才能賣一流的價(jià)格 ? 只有一流的人會(huì)買 ? 也只有一流的人才會(huì)賣。 ? 一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過 6個(gè)，可以預(yù)先列出。 解除反對(duì)意見 LOGO 例： 一只羊到天堂 —— 我頭上的角是攻擊的 被狼吃掉。 ? 狼 —— 狼群有協(xié)同對(duì)敵的精神 ? 羊 —— 羊群沒有協(xié)同對(duì)敵的精神 ? 狼身上只有狼性，羊身上只有羊性 —— 這就是差別。 LOGO ? 總結(jié)：“羊性”實(shí)際上說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿；而“狼性”則是指積極主動(dòng)，富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體合作精神。 在營銷過程中，選擇具有狼性的領(lǐng)導(dǎo)者是抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵和前提。 LOGO 二、合作的團(tuán)隊(duì)是營銷的贏家 ? 知名企業(yè)盛行的拓展訓(xùn)練，主要是通過體驗(yàn)訓(xùn)練和模擬場(chǎng)景訓(xùn)練、來提升團(tuán)隊(duì)合作精神，其中有一個(gè)項(xiàng)目十分經(jīng)典 — 盲陣。 ? 盲陣 —— 必須確立一名優(yōu)秀者為領(lǐng)袖，還要有智者為助手，統(tǒng)一意志、統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一行動(dòng)，大家都能自覺地做到令行禁止，各負(fù)其責(zé)，才能完成這個(gè)簡(jiǎn)單的方陣游戲。 發(fā)揮業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)作用 LOGO ? 例：兔子論文 《 兔子為什么比某某強(qiáng)大 》 → 不信跟我來 →兔子領(lǐng)它進(jìn)山洞 → 兔子和獅子走出了山洞 → 獅子打著飽嗝說 → “你干的不錯(cuò)，今天我吃了非常豐盛的美餐”。 LOGO ? 總結(jié)：兔子和獅子合作是一個(gè)雙贏的結(jié)局。獅子可以不費(fèi)力飽餐美味的獵物，而兔子也因?yàn)橛辛霜{子保護(hù)免除了性命之危，可謂各得其所。在這里，缺
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