【正文】 ，設(shè)計(jì)了五份調(diào)查表格，內(nèi)容包括永豐縣城發(fā)展?fàn)顩r、商品房交易政策與開(kāi)發(fā)量、消費(fèi)者收入水平與消費(fèi)觀念、媒體狀況、競(jìng)爭(zhēng)樓盤狀況以及本項(xiàng)目的產(chǎn)品問(wèn)題與銷售狀況等五大部部分。對(duì)于不同的調(diào)查內(nèi)容，我們又采取了靈活的調(diào)查方式。如對(duì)永豐縣城的發(fā)展?fàn)顩r，主要對(duì)永豐的政府官員進(jìn)行了采訪；對(duì)于當(dāng)?shù)孛襟w狀況，則主要以電話的方式聯(lián)系各媒體及當(dāng)?shù)貜V告公司，對(duì)媒體的覆蓋率、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的投放情況等內(nèi)容進(jìn)行了了解；用現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)的方式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的項(xiàng)目園區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品特色、項(xiàng)目定位、銷售價(jià)格、付款方式、銷售狀況進(jìn)行考察；對(duì)于項(xiàng)目本身，則以營(yíng)銷會(huì)議的形式，與項(xiàng)目的主要工作人員進(jìn)行了交流，共同探求本案推廣所存在的癥結(jié)。一、 宏觀環(huán)境分析中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)育、成長(zhǎng)和完善，其間有高潮也有低谷，跌宕起伏，上演了無(wú)數(shù)出大起大落的人間悲喜劇。目前，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)“價(jià)值回歸”、“利潤(rùn)回歸”的過(guò)程，由初期的暴利向后期的相對(duì)高利過(guò)渡，目前已接近社會(huì)平均利潤(rùn)水平，并將逐步進(jìn)入微利行業(yè)。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的區(qū)域發(fā)展水平不均衡，自東向西，開(kāi)發(fā)水平形成一個(gè)很大的落差，東部沿海城市受惠于改革開(kāi)放的諸多優(yōu)惠政策，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，與國(guó)際上的交流頻繁，資金和人口的“盆聚”明顯，居民購(gòu)買力較強(qiáng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平較高，開(kāi)發(fā)商在觀念、思維、資金實(shí)力、開(kāi)發(fā)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力等方面都遙遙領(lǐng)先于內(nèi)地城市，并逐步形成了較明顯的專業(yè)化分工。中西部地區(qū)以成都、重慶、西安等城市為代表，在借鑒、模仿、學(xué)習(xí)沿海先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，引入沿海的開(kāi)發(fā)模式，引進(jìn)優(yōu)秀人才，進(jìn)步很快，正在急起直追。在今后的三到五年內(nèi)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)還會(huì)有一個(gè)較平穩(wěn)的發(fā)展時(shí)期，其主要利好因素有：（１）房地產(chǎn)業(yè)被明確確定為國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)，在政策上給予更多的優(yōu)惠和扶持。（２）取消福利分房，代之以住房貨幣化。（3）增加公務(wù)員薪酬作為主要的廉政措施之一，將提高整個(gè)社會(huì)的薪酬水平，從而有效提升居民的消費(fèi)水平。（4）中國(guó)城市化進(jìn)程加速，以有效解決農(nóng)村富余勞動(dòng)力的問(wèn)題，農(nóng)村人口進(jìn)城，將引發(fā)一次新的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)高潮。（5）中國(guó)經(jīng)濟(jì)已堅(jiān)定地走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，私有化日益明朗，這將導(dǎo)致中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)長(zhǎng)期走強(qiáng)。在此環(huán)境下，房地產(chǎn)也會(huì)相應(yīng)發(fā)展。（6）一個(gè)強(qiáng)大的中產(chǎn)階級(jí)群體正在崛起，其主導(dǎo)消費(fèi)的趨勢(shì)將日益明顯。（7）中國(guó)將面臨長(zhǎng)期的通貨膨脹壓力，居民投資房地產(chǎn)，成為最穩(wěn)妥的保值方式。另一方面，中國(guó)政府為抑制經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，于2004年4月啟動(dòng)了宏觀調(diào)控措施，內(nèi)容包括控制信貸、大幅度提高鋼鐵、電解鋁、水泥和房地產(chǎn)項(xiàng)目的資本金比例、整頓土地市場(chǎng)以及銀行加息等。這些政策的落實(shí)，在房地產(chǎn)行業(yè)起到了一定的降溫作用，并促發(fā)了局部地區(qū)地產(chǎn)行業(yè)的大整合。二、微觀環(huán)境分析（一）、永豐概況永豐縣位于江西省中部，距京九鐵路、105國(guó)道22公里，有二級(jí)公路與之相通，其中，泉畢高速公路、贛粵高速離本地約11公里，南下北上方便快捷。全縣國(guó)土面積2695平方公里，其中山地304萬(wàn)畝，耕地53萬(wàn)畝。轄21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、3個(gè)林墾場(chǎng)，總?cè)丝?0萬(wàn)。其中永豐縣城常住人口約7萬(wàn)多，流動(dòng)人口約1萬(wàn)多。永豐主要產(chǎn)業(yè)為制藥、針織服裝、碳酸鈣、磷產(chǎn)化工、食品，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)低落。2004年。人均年收入城鎮(zhèn)7000—8000元，農(nóng)村2600元。其中永豐縣大致月收入狀況，公務(wù)人員1000元以上每月，事業(yè)單位人員800—1000元/月，私營(yíng)企業(yè)500—700元/月，個(gè)體打工者400—600元/月。醫(yī)療配套設(shè)施有永豐縣醫(yī)院、永豐中醫(yī)院、永豐婦幼保健醫(yī)院（注：這些醫(yī)療配套設(shè)施距本案較遠(yuǎn)，無(wú)法直接利用）。另外歐陽(yáng)修廣場(chǎng)（已基本建成），文化藝術(shù)中心（包括影劇院，在建）和市政大廳（包括超市，在建），這些都在本案附近，對(duì)本案的推廣有利好信息。教育設(shè)施有恩江小學(xué)、恩江中學(xué)、永豐中學(xué)、永豐二中、永豐三中等。這些學(xué)校從幼兒園、小學(xué)到中學(xué)，都是永豐所管轄區(qū)內(nèi)學(xué)區(qū)最好的。其中永豐中學(xué)為吉安市重點(diǎn)中學(xué)，有34個(gè)班，2000余學(xué)生，每年都有考上北大、清華等名牌大學(xué)的。與本案相近。同時(shí)，該地區(qū)重視教育，認(rèn)為上大學(xué)是孩子唯一的出路。（二）、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)狀況自99年開(kāi)始，永豐縣就開(kāi)始凍結(jié)私人造房，永豐商品房住宅市場(chǎng)也自2002年開(kāi)始復(fù)蘇。自復(fù)蘇以來(lái)，價(jià)格平穩(wěn)上升，尤其是2003年底，上揚(yáng)速度快。到目前為止，房?jī)r(jià)已趨向平穩(wěn)。但由于購(gòu)買需求以及建筑原材料的上漲，永豐的房?jī)r(jià)還是穩(wěn)中有升。2004年初到2004年底，房?jī)r(jià)已悄悄地上漲了約100元。另一方面，2004年契稅收入為945萬(wàn)，比2003年多501萬(wàn)。這說(shuō)明永豐的房地產(chǎn)行業(yè)正快速發(fā)展著，并日漸成了當(dāng)?shù)刎?cái)政收入的一大來(lái)源。而土地供應(yīng)量，2003年土地放量為300畝，2004年土地放量為340畝，比2003年增加了40畝。契稅收入與土地交易的逐年增加，這預(yù)示著未來(lái)永豐的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈，并將進(jìn)入白熱化。這在無(wú)形之中，加大了本案的推廣難度。租賃市場(chǎng)是商品房交易狀況的另一個(gè)良好參照標(biāo)準(zhǔn)。目前市場(chǎng)上的租金水平：商鋪500—600元/月，為最繁華地段（時(shí)代廣場(chǎng)），面積30平米左右；住宅三室兩廳，約250元/月。在當(dāng)?shù)匾矡o(wú)房產(chǎn)中介，交易大多以租賃戶與房東大多直接進(jìn)行。不活躍的中介市場(chǎng)與低廉的租金，從另一方面表明了永豐的市場(chǎng)容量與商品房售價(jià)。而一手房的銷售價(jià)格基本在750元/平米上下浮動(dòng)。從當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)與交房標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，水電到戶，毛坯，外立面用涂料，樓道無(wú)感應(yīng)燈，無(wú)物業(yè)管理服務(wù)，社區(qū)有綠化但無(wú)景觀小品的導(dǎo)入，無(wú)單元防盜門，售樓部大多數(shù)也簡(jiǎn)單裝修……這些現(xiàn)象表明，當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)開(kāi)發(fā)與推廣離成熟開(kāi)發(fā)還存在較大的距離。這同時(shí)，也為本案在產(chǎn)品上做好做優(yōu)，以品質(zhì)贏市場(chǎng)提供了市場(chǎng)契機(jī)。（三）、商品房購(gòu)買政策對(duì)于商品房的購(gòu)買政策，我們主要根據(jù)一般縣城商品房購(gòu)買的敏感話題，如銀行按揭政策與購(gòu)房入戶政策等兩方面進(jìn)行了考察?！?銀行按揭政策：住宅按揭7成，最高20年。商鋪按揭5成，最高10年。但永豐銀行按揭政策不寬松。夫妻雙方至少需要一方在事業(yè)單位，如不是，則需要提供收入證明，私企需提供三年的稅收證明。嚴(yán)格的按揭政策。間接削弱了永豐居民的購(gòu)買能力。導(dǎo)致了部分消費(fèi)者因?yàn)椴荒馨唇叶朔康默F(xiàn)象，上述情況在本案的銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生，這是造成本案銷售停滯的原因之一。■ 購(gòu)房入戶政策：在當(dāng)?shù)兀r(nóng)村人口花幾百元就可買到永豐縣戶口。因此，購(gòu)房入戶政策對(duì)于本市場(chǎng)不具誘惑力。從售樓部了解的情況，購(gòu)房者也不關(guān)心購(gòu)房入戶的問(wèn)題。三、消費(fèi)者購(gòu)買心理探求經(jīng)濟(jì)能力決定購(gòu)買能力。2004年永豐平均年收入城鎮(zhèn)7000—8000元，農(nóng)村2600元。其中永豐縣大致月收入狀況，公務(wù)人員1000元以上，事業(yè)單位人員800—1000元，私營(yíng)企業(yè)500—700，個(gè)體打工者400—600。基本生活費(fèi)一般為200—300元。這樣的收入水平與消費(fèi)觀念，也形成了永豐商品房消費(fèi)的獨(dú)特特征?！鲋髁?gòu)買人群：外出打工者、鄉(xiāng)下占50%左右，教師換房/結(jié)婚用房占30%左右，事業(yè)單位20%左右。其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要購(gòu)房人群為：中小學(xué)老師、民警、鄉(xiāng)干部、信用社職員、外出打工者?！鲑?gòu)買戶型：三室兩廳，面積在100—120平米的戶型受市場(chǎng)歡迎。面積在140平米以上，總價(jià)在10萬(wàn)以上，銷售有壓力。注：三室主要考慮到外來(lái)親戚朋友走訪的居住問(wèn)題?！鲎≌螅?，對(duì)于戶型的朝向與“四明”也比較講究?！鲕噹?kù)要求：由于經(jīng)濟(jì)水平的限制，當(dāng)?shù)仉x私家車的輪子時(shí)代還有距離。因此對(duì)于車庫(kù)，絕大多數(shù)購(gòu)買人群對(duì)其并無(wú)要求，取而代之的是儲(chǔ)藏間“一戶一間”的需求。■購(gòu)買用途：房地產(chǎn)投資觀念在該地區(qū)還未形成，因此高達(dá)100%購(gòu)買人群都用來(lái)居住?！?付款方式：由于嚴(yán)格的銀行按揭政策，一次性付款的比例約占總體購(gòu)房人群中的80%。四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解對(duì)手，不僅看清了市場(chǎng)，也從側(cè)面更加深刻地認(rèn)識(shí)了自己。此部分，我們對(duì)目前永豐在售的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行了調(diào)查，對(duì)于本案的直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——?dú)W陽(yáng)修花園，則進(jìn)行了重點(diǎn)調(diào)查。（一）歐陽(yáng)修廣場(chǎng)花園狀況樓盤名稱歐陽(yáng)修廣場(chǎng)花園樓盤位置迎賓大道以北，廣場(chǎng)西路以東，毗鄰永豐中學(xué)，與本案三期相鄰。售樓電話0796—2529628 2529629發(fā)展商/開(kāi)發(fā)商中外合資萬(wàn)順企業(yè)發(fā)展有限公司代理商飛揚(yáng)不動(dòng)產(chǎn)投資咨詢有限公司（南昌）建筑設(shè)計(jì)廣東省建工設(shè)計(jì)院景觀設(shè)計(jì)/廣告推廣/周邊配套永豐中學(xué)（為吉安市重點(diǎn)中學(xué)）、歐陽(yáng)修廣場(chǎng)，煙草大樓（在建），縣文化藝術(shù)廣場(chǎng)（在建），恩江鎮(zhèn)政府（在建）交通狀況/規(guī)劃設(shè) 計(jì)總占地面積，總建筑面積165860平米容積率規(guī)劃戶數(shù)千戶，是一個(gè)集住宅，商業(yè)、步行街為一體的復(fù)合式高尚社區(qū)。綠化率33%層高。產(chǎn)品類型沿街商鋪，與6層多層住宅車位情況當(dāng)?shù)仉x轎車時(shí)代還有距離，因此車庫(kù)的概念不強(qiáng)，社區(qū)配備為數(shù)不多的車庫(kù)。轉(zhuǎn)而代之的是戶戶都需要的儲(chǔ)藏間。建筑設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格歐陸風(fēng)格，配以典型的三段式色調(diào)外立面，宣稱高貴典雅。戶型主力戶型及面積：兩室兩廳一衛(wèi)：、三室兩廳二衛(wèi)：—復(fù)式：—建材配備一般配套電梯無(wú)空調(diào)無(wú)配套設(shè)施無(wú)智能化系統(tǒng)無(wú)分期開(kāi)發(fā)一期開(kāi)發(fā)面積4萬(wàn)二期開(kāi)發(fā)面積4萬(wàn)左右三期開(kāi)發(fā)面積四期開(kāi)發(fā)面積樓盤售價(jià)住宅：698——798元/平米車庫(kù)：1050元/平米儲(chǔ)藏間：815—825元/平米付款方式及折扣一次性付款。批量購(gòu)買優(yōu)惠相同。銀行按揭，預(yù)定交定金1萬(wàn)。預(yù)售證辦出后，辦理按揭，住宅7成，最高20年；商鋪5成，最高10年。交房時(shí)間2006年用地性質(zhì)商住（有部分為教師具資房）銷售情況一期住宅已銷售80%。商鋪還未開(kāi)始銷售。宣傳重點(diǎn)口號(hào)：名校為鄰 廣場(chǎng)為伴 人居新標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)跑新生活宣傳重點(diǎn)：名校概念：永豐中學(xué)；廣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，毗鄰歐陽(yáng)修廣場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)：16萬(wàn)方，為永豐一年的開(kāi)發(fā)量綠化率優(yōu)勢(shì)：大規(guī)模，加上33%的綠化率。雖然銷售人員對(duì)園區(qū)的具體景觀小品一概不知，但優(yōu)勢(shì)仍在。物管優(yōu)勢(shì)：首個(gè)在當(dāng)?shù)貙?dǎo)入物業(yè)管理的社區(qū)。遺憾的是銷售人員對(duì)物管公司的服務(wù)內(nèi)容卻不清楚?！C