【正文】 天富花園第二期整合營銷策劃報(bào)告目 錄三、營銷推廣 銷售總體策略 銷售前提條件 入市時(shí)機(jī)選擇 銷售流程 賣點(diǎn)組合 折扣與優(yōu)惠四、價(jià)格定位及資金回收預(yù)測 片區(qū)樓盤分析 住宅部分價(jià)格定位 商場部分價(jià)格定位一、 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目周邊環(huán)境及配套環(huán)境 項(xiàng)目SWOT分析二、項(xiàng)目定位 目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)市場定位 項(xiàng)目檔次定位 宣傳口號定位 命名建議標(biāo)志定位 一、項(xiàng)目分析項(xiàng)目概況位置：沙頭角公園與金融路的交匯處的7號小區(qū)內(nèi)規(guī)模：總建筑面積29238平方米，單體一棟33層的高層項(xiàng)目，地下兩層停車場、地上兩層商場和寫字樓，三層以上為住宅，總刻戶數(shù)224戶。地下停車位：38個(gè)發(fā)展商：深圳鹽田區(qū)城建開發(fā)公司，國有企業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)狀：基礎(chǔ)工程工程結(jié)束時(shí)間：預(yù)計(jì)2002年底項(xiàng)目周邊環(huán)境及配套分析 教育設(shè)施：海濤幼兒園、海濤小學(xué)、田心小學(xué)、沙頭角中學(xué)、沙頭角電視大學(xué)東和小學(xué)、鹽田外語小學(xué)、機(jī)關(guān)幼兒園、田心幼兒園等。 醫(yī)療配套：沙頭角人民醫(yī)院、鹽田婦幼保健中心。 金融設(shè)施：中行、農(nóng)行、建行、工行、招商行、發(fā)展行、國通證券、中科信證券 生活配套：鵬暉綜合市場、田心肉菜市場、項(xiàng)目前肉菜市場 商服配套：新一佳、東和百貨商場、三家店服裝購物商場、富興家私商場、一致藥店、家居小商品一條街等； 交通配套：20202010354460 休閑娛樂：東和公園、冠英跆拳道館、巴赫琴行、金竹茶藝館、沙頭角體育中心以上配套集中頒在項(xiàng)目周邊500米以內(nèi)，且都有是沙頭角具有代表性的、較高要次的場所，可謂沙頭角區(qū)域的高尚生活區(qū)。以下是附圖（22張分別為以上配套的實(shí)景）57 / 57項(xiàng)目SWOT分析 項(xiàng)目優(yōu)勢分析區(qū)位優(yōu)勢216。 項(xiàng)目所處區(qū)位屬鹽田中心地段，是鹽田的政治、金融、教育中心。本項(xiàng)目與鹽田鎮(zhèn)政府、鹽田港相距均200米左右，尤其是與極具政治意義的中英街近于咫尺，奠定了本項(xiàng)目所處區(qū)域的政治中心地位；周邊方圓500米以內(nèi)，有六家不同的銀行和三家證券交易是心，另外鹽田區(qū)的大、中、小學(xué)校也基本集中在這一區(qū)域內(nèi)；216。 項(xiàng)目所處區(qū)位屬深圳市政府大力開發(fā)的旅游區(qū)。項(xiàng)目擁有與大梅沙、小梅沙、明斯克航母近距離感受，屬旅游區(qū)物業(yè)。216。 地處鹽田區(qū)最成熟的生活社區(qū)，商業(yè)配套十分完備。目前鹽田唯一的邊鎖超市新一佳已進(jìn)駐本項(xiàng)目一期裙樓達(dá)五年之久，周邊約100米以內(nèi)集中了沙頭角的幾大商場——三家店百貨商場，沙頭角購物中心，尤其是與商業(yè)旺地——中英街相距咫尺，足以滿足人們的購物休閑的需求；216。 生活便利。項(xiàng)目周邊市場、醫(yī)院、藥店及各種服務(wù)待業(yè)應(yīng)有盡有，百米以內(nèi)即可解決人們的日常所需。216。 交通四通八達(dá)。沙頭角有四路大巴和兩路中巴通往市區(qū)，一路大巴通往關(guān)外，三個(gè)公交站均與本項(xiàng)目相距不到200米，且這三個(gè)公交站包括了途經(jīng)沙頭角的七路車輛，日常出行十分方便。景觀優(yōu)勢216。 20層以上南向單位右看海景；216。 8層以上南向、西向單位可看山景，部分單位可看海景；216。 8層以上南向、西向單位可看東和公園園景，東、西、北三向可觀不同山景；216。 項(xiàng)目本身與大梅沙、小梅沙、明斯克航母相距極近； 以上優(yōu)勢均構(gòu)成天富花園置業(yè)者堅(jiān)定置業(yè)的催化劑，通過我們的分析，便函置業(yè)者了解到居住于此的種種便利——日常生活方便，晚餐后徒步到海邊散步的愜意，交通網(wǎng)絡(luò)完整，去任何地方都不會有障礙，生活質(zhì)量可以得到一個(gè)質(zhì)的提升。以下是附圖（項(xiàng)目區(qū)位圖一、項(xiàng)目四周的項(xiàng)狀七） 項(xiàng)目劣勢分析216。 規(guī)模小由于項(xiàng)目規(guī)模小，做大規(guī)模宣傳來轟炸市場的可能性不大，因成本過高；同時(shí)規(guī)模小，決定了營造小區(qū)內(nèi)環(huán)境的空間有限。對策：利用有效的營銷組合，充分利用發(fā)燕尾服商、國際地產(chǎn)的老客戶資源及客戶網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行推廣；同時(shí)，針對小區(qū)內(nèi)環(huán)境綠化較少的問題，可通過立體綠化加以改善，如圍墻用綠色攀緣植物布置等；216。 近來由于深圳房地產(chǎn)市場對大社區(qū)“造城運(yùn)動垢炒作，對規(guī)模較小的物業(yè)造成了一定的沖擊；216。 與一期距離過近，導(dǎo)致8層以下南向單位的視野不開闊，景觀優(yōu)勢無法充分發(fā)揮。216。 B戶型進(jìn)門的交通過道較長，造成面積浪費(fèi)；A戶型的主人房洗手間對床，部分客戶對此比較敏感；216。 停車位較少，224戶住宅僅38不足以滿足住戶的需求。項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)分析216。 市場前景由于深圳地產(chǎn)市場的前期限炒作和大牌地產(chǎn)商的大規(guī)模進(jìn)駐，藍(lán)色鹽田已愈來愈得到市場和置業(yè)者的關(guān)注。政府對鹽田的開發(fā)建設(shè)力度加大，致力于將鹽田建設(shè)成為一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的海濱小鎮(zhèn)，鹽田將成為一個(gè)類似于華僑城的最理想的居住區(qū)域。216。 宏觀經(jīng)濟(jì)政策的支持深港兩地的交流的不斷緊密和深化，使港人在深置業(yè)的比例不斷上升，而鹽田以其特殊的區(qū)位優(yōu)勢（緊臨香港）和愈來愈完美的居住環(huán)境將吸引愈來愈多港人來此置業(yè)安居。216。 交通問題即將得到解決盤山公路今年年底動工，使鹽田與市內(nèi)的交通不再是一個(gè)障礙，隨著盤山公路的建成及開通，鹽田的前景會越來越好。威脅點(diǎn)分析216。 競爭壓力近期正在推出和將與本項(xiàng)目同期推出的樓盤多達(dá)數(shù)十個(gè)，且在區(qū)位上比較集中，擁有共同的資源優(yōu)勢，都將搶占市場份額，強(qiáng)烈的市場競爭將愈演愈烈。216。 交通問題的解決壓力鹽田片區(qū)與市區(qū)有一定距離，目前與市區(qū)聯(lián)系的交通樞紐梧桐山隧道收費(fèi)偏高，成為許多市內(nèi)購房人士在鹽田購房的一大障礙，同時(shí)連接市區(qū)的盤山高速公路的建設(shè)開通尚需一段時(shí)間，有意購房者有許多目前仍處于觀望狀態(tài)，如果公路建設(shè)順利如若開展，此類觀望者即成為本項(xiàng)目的有效潛在客戶。優(yōu)勢： 中心地段優(yōu)勢，是鹽田的政治、金融、教育、商業(yè)中心； 地處政府大力開發(fā)的旅游區(qū)，與大小梅沙、明思克近在咫尺； 配套完善，生活便利； 交通四通八達(dá) 可觀山景、海景園； 緊臨中英街，與香港一街之隔；戶型適中，適合本區(qū)域目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)。劣勢： 規(guī)模不大； 低樓層單位視野景觀無法發(fā)揮 B戶型單位交通過道較長，造成浪費(fèi)面積； 一、二期開發(fā)時(shí)間間隔較長，建筑外觀等可能出現(xiàn)較大差異，對整體形象有一定的影響，且濱海氣息欠佳，后期改善將增加建筑成本。 威脅點(diǎn)： 競爭壓力將越來越大 交通問題的解決尚需要一定時(shí)日，許多客戶仍處于觀望狀態(tài)。機(jī)會點(diǎn)： 鹽田地產(chǎn)市場越來越受關(guān)注； 鹽田的居住環(huán)境將越來越完美； 盤山公路年底動工，交通問題將得到改善；深港兩地的交流不斷加深，港人置業(yè)的比例將不斷加大。二、項(xiàng)目定位目標(biāo)客戶定位通過大量的調(diào)查和我公司鹽田分部的客戶2資料反饋，我公司為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群集中表現(xiàn)為以下幾類： 中英街做生意的潮汕人216。 沙頭角片區(qū)由于與中英街緊緊相連，具有濃厚的商機(jī)，多年來已成為潮汕人士經(jīng)商的聚集地，而項(xiàng)目由于其鄰近中英街和生活配套成熟，非常符合潮汕9人士選擇居住物業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)；216。 通過調(diào)查，本項(xiàng)目一期銷售也以在中英街做生意的潮汕人為主；216。 潮汕人在選擇憂傷物業(yè)時(shí)，有大家庭毗鄰而居的特點(diǎn)（如史弟姐妹在同一棟樓買房，并且最好是樓上樓下或門對門居?。?，由于以上特點(diǎn)，我司認(rèn)為本項(xiàng)目二期的客戶在一定程度上可由一期業(yè)主的親朋好友消化。鹽田片區(qū)的公務(wù)員216。 任何項(xiàng)目的銷售都有一定的區(qū)域性特征，而且消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為，大多數(shù)人都有就近消費(fèi)心理特點(diǎn)，所以以項(xiàng)目為中心，周邊輻射區(qū)域的在本地有固定工作的有意購房者均屬目標(biāo)客戶。針對本項(xiàng)目則主要是一些工作在鹽田的，工作性質(zhì)相對穩(wěn)定的公務(wù)員一族，如鹽田中小學(xué)教師、鹽田港的員工等。216。 通過調(diào)查，目前本片區(qū)在售項(xiàng)目中一些素質(zhì)較高檔物業(yè)多為本片區(qū)的公務(wù)員所青睞，且公務(wù)員消化比例一般高達(dá)30%左右。216。 隨著