【正文】 天富花園第二期整合營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告目 錄三、營(yíng)銷(xiāo)推廣 銷(xiāo)售總體策略 銷(xiāo)售前提條件 入市時(shí)機(jī)選擇 銷(xiāo)售流程 賣(mài)點(diǎn)組合 折扣與優(yōu)惠四、價(jià)格定位及資金回收預(yù)測(cè) 片區(qū)樓盤(pán)分析 住宅部分價(jià)格定位 商場(chǎng)部分價(jià)格定位一、 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目周邊環(huán)境及配套環(huán)境 項(xiàng)目SWOT分析二、項(xiàng)目定位 目標(biāo)客戶(hù)定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位 項(xiàng)目檔次定位 宣傳口號(hào)定位 命名建議標(biāo)志定位 一、項(xiàng)目分析項(xiàng)目概況位置：沙頭角公園與金融路的交匯處的7號(hào)小區(qū)內(nèi)規(guī)模：總建筑面積29238平方米，單體一棟33層的高層項(xiàng)目，地下兩層停車(chē)場(chǎng)、地上兩層商場(chǎng)和寫(xiě)字樓，三層以上為住宅，總刻戶(hù)數(shù)224戶(hù)。地下停車(chē)位：38個(gè)發(fā)展商：深圳鹽田區(qū)城建開(kāi)發(fā)公司，國(guó)有企業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)狀：基礎(chǔ)工程工程結(jié)束時(shí)間：預(yù)計(jì)2002年底項(xiàng)目周邊環(huán)境及配套分析 教育設(shè)施：海濤幼兒園、海濤小學(xué)、田心小學(xué)、沙頭角中學(xué)、沙頭角電視大學(xué)東和小學(xué)、鹽田外語(yǔ)小學(xué)、機(jī)關(guān)幼兒園、田心幼兒園等。 醫(yī)療配套：沙頭角人民醫(yī)院、鹽田婦幼保健中心。 金融設(shè)施：中行、農(nóng)行、建行、工行、招商行、發(fā)展行、國(guó)通證券、中科信證券 生活配套：鵬暉綜合市場(chǎng)、田心肉菜市場(chǎng)、項(xiàng)目前肉菜市場(chǎng) 商服配套：新一佳、東和百貨商場(chǎng)、三家店服裝購(gòu)物商場(chǎng)、富興家私商場(chǎng)、一致藥店、家居小商品一條街等； 交通配套：20202010354460 休閑娛樂(lè)：東和公園、冠英跆拳道館、巴赫琴行、金竹茶藝館、沙頭角體育中心以上配套集中頒在項(xiàng)目周邊500米以?xún)?nèi)，且都有是沙頭角具有代表性的、較高要次的場(chǎng)所，可謂沙頭角區(qū)域的高尚生活區(qū)。以下是附圖（22張分別為以上配套的實(shí)景）57 / 57項(xiàng)目SWOT分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析區(qū)位優(yōu)勢(shì)216。 項(xiàng)目所處區(qū)位屬鹽田中心地段，是鹽田的政治、金融、教育中心。本項(xiàng)目與鹽田鎮(zhèn)政府、鹽田港相距均200米左右，尤其是與極具政治意義的中英街近于咫尺，奠定了本項(xiàng)目所處區(qū)域的政治中心地位；周邊方圓500米以?xún)?nèi)，有六家不同的銀行和三家證券交易是心，另外鹽田區(qū)的大、中、小學(xué)校也基本集中在這一區(qū)域內(nèi)；216。 項(xiàng)目所處區(qū)位屬深圳市政府大力開(kāi)發(fā)的旅游區(qū)。項(xiàng)目擁有與大梅沙、小梅沙、明斯克航母近距離感受，屬旅游區(qū)物業(yè)。216。 地處鹽田區(qū)最成熟的生活社區(qū)，商業(yè)配套十分完備。目前鹽田唯一的邊鎖超市新一佳已進(jìn)駐本項(xiàng)目一期裙樓達(dá)五年之久，周邊約100米以?xún)?nèi)集中了沙頭角的幾大商場(chǎng)——三家店百貨商場(chǎng)，沙頭角購(gòu)物中心，尤其是與商業(yè)旺地——中英街相距咫尺，足以滿(mǎn)足人們的購(gòu)物休閑的需求；216。 生活便利。項(xiàng)目周邊市場(chǎng)、醫(yī)院、藥店及各種服務(wù)待業(yè)應(yīng)有盡有，百米以?xún)?nèi)即可解決人們的日常所需。216。 交通四通八達(dá)。沙頭角有四路大巴和兩路中巴通往市區(qū)，一路大巴通往關(guān)外，三個(gè)公交站均與本項(xiàng)目相距不到200米，且這三個(gè)公交站包括了途經(jīng)沙頭角的七路車(chē)輛，日常出行十分方便。景觀優(yōu)勢(shì)216。 20層以上南向單位右看海景；216。 8層以上南向、西向單位可看山景，部分單位可看海景；216。 8層以上南向、西向單位可看東和公園園景，東、西、北三向可觀不同山景；216。 項(xiàng)目本身與大梅沙、小梅沙、明斯克航母相距極近； 以上優(yōu)勢(shì)均構(gòu)成天富花園置業(yè)者堅(jiān)定置業(yè)的催化劑，通過(guò)我們的分析，便函置業(yè)者了解到居住于此的種種便利——日常生活方便，晚餐后徒步到海邊散步的愜意，交通網(wǎng)絡(luò)完整，去任何地方都不會(huì)有障礙，生活質(zhì)量可以得到一個(gè)質(zhì)的提升。以下是附圖（項(xiàng)目區(qū)位圖一、項(xiàng)目四周的項(xiàng)狀七） 項(xiàng)目劣勢(shì)分析216。 規(guī)模小由于項(xiàng)目規(guī)模小，做大規(guī)模宣傳來(lái)轟炸市場(chǎng)的可能性不大，因成本過(guò)高；同時(shí)規(guī)模小，決定了營(yíng)造小區(qū)內(nèi)環(huán)境的空間有限。對(duì)策：利用有效的營(yíng)銷(xiāo)組合，充分利用發(fā)燕尾服商、國(guó)際地產(chǎn)的老客戶(hù)資源及客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推廣；同時(shí)，針對(duì)小區(qū)內(nèi)環(huán)境綠化較少的問(wèn)題，可通過(guò)立體綠化加以改善，如圍墻用綠色攀緣植物布置等；216。 近來(lái)由于深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)大社區(qū)“造城運(yùn)動(dòng)垢炒作，對(duì)規(guī)模較小的物業(yè)造成了一定的沖擊；216。 與一期距離過(guò)近，導(dǎo)致8層以下南向單位的視野不開(kāi)闊，景觀優(yōu)勢(shì)無(wú)法充分發(fā)揮。216。 B戶(hù)型進(jìn)門(mén)的交通過(guò)道較長(zhǎng)，造成面積浪費(fèi)；A戶(hù)型的主人房洗手間對(duì)床，部分客戶(hù)對(duì)此比較敏感；216。 停車(chē)位較少，224戶(hù)住宅僅38不足以滿(mǎn)足住戶(hù)的需求。項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析216。 市場(chǎng)前景由于深圳地產(chǎn)市場(chǎng)的前期限炒作和大牌地產(chǎn)商的大規(guī)模進(jìn)駐，藍(lán)色鹽田已愈來(lái)愈得到市場(chǎng)和置業(yè)者的關(guān)注。政府對(duì)鹽田的開(kāi)發(fā)建設(shè)力度加大，致力于將鹽田建設(shè)成為一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的海濱小鎮(zhèn)，鹽田將成為一個(gè)類(lèi)似于華僑城的最理想的居住區(qū)域。216。 宏觀經(jīng)濟(jì)政策的支持深港兩地的交流的不斷緊密和深化，使港人在深置業(yè)的比例不斷上升，而鹽田以其特殊的區(qū)位優(yōu)勢(shì)（緊臨香港）和愈來(lái)愈完美的居住環(huán)境將吸引愈來(lái)愈多港人來(lái)此置業(yè)安居。216。 交通問(wèn)題即將得到解決盤(pán)山公路今年年底動(dòng)工，使鹽田與市內(nèi)的交通不再是一個(gè)障礙，隨著盤(pán)山公路的建成及開(kāi)通，鹽田的前景會(huì)越來(lái)越好。威脅點(diǎn)分析216。 競(jìng)爭(zhēng)壓力近期正在推出和將與本項(xiàng)目同期推出的樓盤(pán)多達(dá)數(shù)十個(gè)，且在區(qū)位上比較集中，擁有共同的資源優(yōu)勢(shì)，都將搶占市場(chǎng)份額，強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈。216。 交通問(wèn)題的解決壓力鹽田片區(qū)與市區(qū)有一定距離，目前與市區(qū)聯(lián)系的交通樞紐梧桐山隧道收費(fèi)偏高，成為許多市內(nèi)購(gòu)房人士在鹽田購(gòu)房的一大障礙，同時(shí)連接市區(qū)的盤(pán)山高速公路的建設(shè)開(kāi)通尚需一段時(shí)間，有意購(gòu)房者有許多目前仍處于觀望狀態(tài)，如果公路建設(shè)順利如若開(kāi)展，此類(lèi)觀望者即成為本項(xiàng)目的有效潛在客戶(hù)。優(yōu)勢(shì)： 中心地段優(yōu)勢(shì)，是鹽田的政治、金融、教育、商業(yè)中心； 地處政府大力開(kāi)發(fā)的旅游區(qū)，與大小梅沙、明思克近在咫尺； 配套完善，生活便利； 交通四通八達(dá) 可觀山景、海景園； 緊臨中英街，與香港一街之隔；戶(hù)型適中，適合本區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)。劣勢(shì)： 規(guī)模不大； 低樓層單位視野景觀無(wú)法發(fā)揮 B戶(hù)型單位交通過(guò)道較長(zhǎng)，造成浪費(fèi)面積； 一、二期開(kāi)發(fā)時(shí)間間隔較長(zhǎng)，建筑外觀等可能出現(xiàn)較大差異，對(duì)整體形象有一定的影響，且濱海氣息欠佳，后期改善將增加建筑成本。 威脅點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)壓力將越來(lái)越大 交通問(wèn)題的解決尚需要一定時(shí)日，許多客戶(hù)仍處于觀望狀態(tài)。機(jī)會(huì)點(diǎn)： 鹽田地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越受關(guān)注； 鹽田的居住環(huán)境將越來(lái)越完美； 盤(pán)山公路年底動(dòng)工，交通問(wèn)題將得到改善；深港兩地的交流不斷加深，港人置業(yè)的比例將不斷加大。二、項(xiàng)目定位目標(biāo)客戶(hù)定位通過(guò)大量的調(diào)查和我公司鹽田分部的客戶(hù)2資料反饋，我公司為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群集中表現(xiàn)為以下幾類(lèi)： 中英街做生意的潮汕人216。 沙頭角片區(qū)由于與中英街緊緊相連，具有濃厚的商機(jī)，多年來(lái)已成為潮汕人士經(jīng)商的聚集地，而項(xiàng)目由于其鄰近中英街和生活配套成熟，非常符合潮汕9人士選擇居住物業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)；216。 通過(guò)調(diào)查，本項(xiàng)目一期銷(xiāo)售也以在中英街做生意的潮汕人為主；216。 潮汕人在選擇憂(yōu)傷物業(yè)時(shí)，有大家庭毗鄰而居的特點(diǎn)（如史弟姐妹在同一棟樓買(mǎi)房，并且最好是樓上樓下或門(mén)對(duì)門(mén)居住），由于以上特點(diǎn)，我司認(rèn)為本項(xiàng)目二期的客戶(hù)在一定程度上可由一期業(yè)主的親朋好友消化。鹽田片區(qū)的公務(wù)員216。 任何項(xiàng)目的銷(xiāo)售都有一定的區(qū)域性特征，而且消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為，大多數(shù)人都有就近消費(fèi)心理特點(diǎn)，所以以項(xiàng)目為中心，周邊輻射區(qū)域的在本地有固定工作的有意購(gòu)房者均屬目標(biāo)客戶(hù)。針對(duì)本項(xiàng)目則主要是一些工作在鹽田的，工作性質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定的公務(wù)員一族，如鹽田中小學(xué)教師、鹽田港的員工等。216。 通過(guò)調(diào)查，目前本片區(qū)在售項(xiàng)目中一些素質(zhì)較高檔物業(yè)多為本片區(qū)的公務(wù)員所青睞，且公務(wù)員消化比例一般高達(dá)30%左右。216。 隨著