【正文】 便利店經(jīng)營Know How（商品品種結(jié)構(gòu)、便利服務(wù)、食品比例） 2便利店的經(jīng)營關(guān)鍵 2便利店門店的經(jīng)營關(guān)鍵－商品定位 6便利店人員安排的管理 7便利店如何布局和經(jīng)營 7便利店如何創(chuàng)新發(fā)展 9便利店商品采購的原則 11便利商店的采購管理之法 12便利店加盟成本 13便利店的knowhow和超市連鎖有很大的不同 13探討便利店定位問題的幾點建議 13小店鋪經(jīng)營大嗓門宣傳 15連鎖超級市場、便利店管理通用要求 16適合便利店的立地條件有哪些？ 21精心選址，測算開店可行性 22連鎖門店的商圈考察 22香港利亞零售行政總裁談便利店Know How 23711公司資料 287Eleven：便利店冠軍 28711如何構(gòu)建便利店 29711便利店員工管理體系 30711便利店的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析 33變化的陳列從711談商品的陳列 37臺灣地區(qū)“7—11”便利店經(jīng)驗 39香港地區(qū)“7—11”便利店經(jīng)營制度經(jīng)驗 40北京首家7－11便利店：特色午餐受上班族歡迎 42加盟及系統(tǒng)集成資料 43某便利店公司的加盟方案 43上?？傻谋憷暧邢薰镜貐^(qū)加盟招募計劃書 43五奧環(huán)便利店的解決方案 44中國便利店市場形勢 46全國便利店發(fā)展概況 46便利店在中國最有廣闊的市場 48國內(nèi)便利店發(fā)展之時機(jī)問題 56臺灣統(tǒng)一超商：便利商店未來510年在中國還不是適當(dāng)時機(jī) 57便利店在國外的發(fā)展歷史 58關(guān)于可的的一些報道 59“好德”與“可的”聯(lián)姻？可的總經(jīng)理稱：這是單相思 59杭州便利店競爭加劇 可的便利關(guān)閉8家店 60可的便利店與臺灣餐飲企業(yè)雙華合作 全面推出快餐 61“要靠靈魂凝聚企業(yè)”——訪上?？傻谋憷邢薰究偨?jīng)理邱源昶 62邱源昶可的便利店總經(jīng)理采訪記錄二 64臺灣便利店的資料 652003臺灣便利店業(yè)大盤點 65臺灣各超商便利店涼面熱戰(zhàn) 66臺電與全家首度合作復(fù)合式便利商店 仁愛霧社店開幕 677eleven 萊爾富 全家 超商便當(dāng)升級戰(zhàn) 68臺灣：三大便利商店系統(tǒng) 選址卡位戰(zhàn)術(shù)大剖析 68臺灣便利商店肉搏戰(zhàn) 開打 69便利店經(jīng)營Know How（商品品種結(jié)構(gòu)、便利服務(wù)、食品比例）便利店的經(jīng)營關(guān)鍵便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對于商品的選定是一家便利店門店的經(jīng)營關(guān)鍵所在。在國內(nèi)的一些便利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門店整體的設(shè)計風(fēng)格和商品大致上與７—１１幾乎是一樣的，就連營業(yè)時間也是相同的，但是如果你進(jìn)入門店以后，就會發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在諸多問題： 　　浪費營業(yè)空間 　　門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，一般人以為這是門店和廠家的臨時促銷行為，了解后才知道原來門店感覺ＸＸ礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭以便于銷售。對于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說是寸土寸金，這樣浪費門店的陳列空間，實際上就是在提高自己門店的經(jīng)營成本?！?　　在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，有不少商品是３個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有１２００種商品左右的門店可能只有５００多種的商品上架。 　　商品選擇不精 　　商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點兵，多多益善?！变N售這種商品，便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購物上當(dāng)?shù)男睦?。?　　門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其它問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無非是：１、配送中心配送不及時；２、采購部商品采購品種不足；３、理貨人員補(bǔ)貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。 　　不與超市爭客 　　對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從４７Ｇ到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無法滿足所有顧客的所有需求。大型賣場的服務(wù)都會有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒有必要與其它的量販店或者大型特級市場爭搶客源。便利店開業(yè)籌劃運(yùn)作　中國有句古話：“預(yù)則立，不預(yù)則廢?！本褪钦f做事先要有準(zhǔn)備，才能做好。開便利店也是如此，店鋪定位、市場分析等一樣都不能少。 　　一、店鋪定位與形象 　　經(jīng)營成功與否，除經(jīng)營管理策略應(yīng)用得當(dāng)外，選擇適當(dāng)?shù)亩ㄎ?，也十分關(guān)鍵。良好的定位，配合正確的經(jīng)營理念及強(qiáng)有力的商品結(jié)構(gòu)，必使該店營業(yè)額達(dá)到預(yù)期的設(shè)想。 　　業(yè)態(tài)定位與商店定位 　　業(yè)態(tài)定位 　　 零售業(yè)一般可以分為：連鎖商店、生鮮超市、大型百貨等，每一種商業(yè)形態(tài)的經(jīng)營，必有其不同的商團(tuán)及客戶群，選擇商店形態(tài)，開發(fā)不同的商業(yè)屬性。依目前便利店經(jīng)營形態(tài)來區(qū)分，可分為獨立店和兩家或兩家以上所結(jié)合共同經(jīng)營的連鎖店。 　　 商店定位 　　商店定位就是指在有效且可以掌握的商圈內(nèi)，針對不同的消費者的需求層次及消費形態(tài)，提供恰當(dāng)?shù)纳唐奉悇e和屬性，以期在消費者心目中建立鮮明的印象。 　　商店定位判斷，直接影響該店的業(yè)績，因此開店之前，就應(yīng)做好判斷該區(qū)客戶群的屬性的判斷，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，以滿足消費者的需求。在做商店定位時，應(yīng)考慮經(jīng)營者理念、財務(wù)能力、商店規(guī)模、競爭狀況、財務(wù)目的及商圈特性等因素。 　　顧客層次諸多變化都會影響經(jīng)營業(yè)績，因此要經(jīng)營便利店必須經(jīng)常改變商品策略及經(jīng)營方向。然而要怎樣依照區(qū)域特色，做深入商品策略及規(guī)劃，以確實符合消費者的需求，是店主應(yīng)深入了解的課題。所以在選擇店址之前，務(wù)必將整個商圈特性調(diào)查清楚，究競屬于何種商業(yè)型態(tài)十分必要。再給予明確定位，才不致在商品策略的應(yīng)用上有所失誤。 　　企業(yè)形象識別 　　一般而言，企業(yè)形象是指企業(yè)設(shè)計整體性的識別系統(tǒng)，將便利店的文化精神及經(jīng)營理念，通過整體設(shè)計之圖案標(biāo)志、文字標(biāo)志，把自己獨特的風(fēng)格與形象凸現(xiàn)出來。 　　近幾年來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，消費者的觀念亦隨著社會形態(tài)改變而產(chǎn)生變化，以致企業(yè)形象在國內(nèi)企業(yè)界掀起一股熱潮，連原先不重視企業(yè)形象的企業(yè)也紛紛導(dǎo)入整體企業(yè)形象系統(tǒng)。 　　如果將企業(yè)形象運(yùn)用在零售業(yè)，則具體發(fā)揮效果的空間更為明顯，因為商店在市場上就擁有相當(dāng)明顯的銷售空間，同時與顧客做最直接的接觸，所以對零售業(yè)而言，企業(yè)形象將更具有實質(zhì)的意義。 　　運(yùn)用企業(yè)形象得體，則企業(yè)或商店可望蓬勃發(fā)展；一旦運(yùn)用不成功，往往導(dǎo)致整個企業(yè)形象的破壞，使用時應(yīng)該慎重。 　　如何使企業(yè)形象得以落實，單憑口號或標(biāo)志圖案絕對難以成功。尤其對零售業(yè)而言，擁有具體的銷售空間，所以必須充分結(jié)合商品與銷售能力，在企業(yè)理念的引導(dǎo)下，通過店鋪的有形效果，將整個企業(yè)無形與有形、外在與內(nèi)在的企業(yè)形象魅力，有系統(tǒng)地呈現(xiàn)給消費者，才算是形成了零售業(yè)企業(yè)形象特有的風(fēng)格。 　　二、未來市場潛力分析 　　市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平得到很大提高，生活習(xí)慣發(fā)生了不少的改變，因此銷售方式也隨之日新月異，經(jīng)營手段亦不斷地出新。 　　便利商店的店址調(diào)查，必須深入了解該區(qū)市場現(xiàn)狀與未來潛力。良好店址的必備條件是指消費者易于經(jīng)過、聚集，且具有特殊設(shè)施的場所，如商業(yè)辦公室大樓、文化圖書館、機(jī)關(guān)團(tuán)體、經(jīng)濟(jì)樞紐、交通要道、人口聚集地、大型社區(qū)等。 　　因此對于設(shè)店地點的考察，務(wù)必深入探討未來可能發(fā)生的變化，包括不同行業(yè)介入的可行性評估、所屬商圈地域的變動，交通動向、公共設(shè)施以及商業(yè)娛樂中心等的發(fā)展現(xiàn)狀。例如市區(qū)交通紊亂且停車不便，房租高漲且店面難求，人口密度又高，如果近幾年來，住戶分布已逐漸發(fā)展至鄰近市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店址結(jié)構(gòu)也隨之改變，造成開設(shè)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的店鋪，所得到的業(yè)績可能比市區(qū)還要理想的。 　　由于零售店的經(jīng)營，受到店址因素影響很大，選擇具有市場潛力的地點，與零售店未來業(yè)績的發(fā)展休戚相關(guān)，所以在開店前，須注意如下三點： 　　(1)新的城區(qū)，預(yù)估未來的發(fā)展?jié)摿?，若要一年以上方能達(dá)到損益平衡點的地點，投資效率太差，應(yīng)果斷放棄。 　　(2)選址時必須考察經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)整體的長期發(fā)展，因此在開展設(shè)店經(jīng)營計劃時，對于整個區(qū)域開店的店數(shù)、時機(jī)與發(fā)展順序均要統(tǒng)盤考慮，并配合外在的市場環(huán)境與公司資金現(xiàn)狀作出規(guī)劃。 　　(3)在開店時，從本身地點及經(jīng)營條件出發(fā)，并避免在已經(jīng)飽和的區(qū)域開店，而與同業(yè)造成商圈重迭的惡性競爭，以致兩敗俱傷；如果在未達(dá)飽和的區(qū)域開店，即使與同業(yè)商圈重迭，也可能形成既競爭又合作的狀態(tài)，相互集客擴(kuò)大商圈　傳統(tǒng)商店的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變 　　 隨著國外大型連鎖企業(yè)大舉進(jìn)軍我國市場，在中國許多企業(yè)經(jīng)營者的摸索下，誕生了許多新生的便利店，但是面對國外超大型連鎖企業(yè)，如何抗?fàn)?，如何在夾縫中生存，作為便利店的經(jīng)營者，勢必要下一番工夫，否則難以應(yīng)付連鎖便利店的大軍壓境。 　　商品采購 　　(1)以區(qū)域性為中心，集結(jié)數(shù)家店鋪共同采購，以量限價，降低成本。 　　(2)依商團(tuán)顧客的需求，提供較為完整的商品組合。 　　(3)采購品牌化的商品，每類商品皆販賣陳列第一、第二品牌，并采取多樣少量，如此不但可增加消費者購買率，并可充分利用陳列空間，增加商品擺設(shè)。 　　(4)注意各類商品的有效日期，力求保持新鮮及品質(zhì)。 　　(5)建立銷售排行榜，銷售不良、緩慢的商品，予以淘汰，并推陳出新，引進(jìn)暢銷品，列入排行榜加以考驗。 　　加入大型連鎖系統(tǒng) 　　加入連鎖系統(tǒng)，觀念與理念要正確認(rèn)識，能與連鎖總部的運(yùn)作同步配合，同時要有上進(jìn)心，能利用總部所提供的經(jīng)營技術(shù)，企業(yè)化的精神及管理來經(jīng)營便利店。此外，了解連鎖經(jīng)營的形態(tài)也很重要。 　　經(jīng)營形態(tài)的調(diào)整 　　(1)店面出租。若該店營業(yè)額難以達(dá)到投資經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)考慮轉(zhuǎn)租他人，收取租金較為劃算。 　　(2)依商圈特性評估適合的業(yè)種。如便利店經(jīng)評估無設(shè)店的價值，則依商圈特性，選擇適合的業(yè)種，改行轉(zhuǎn)業(yè)，方為上策。 　　重新規(guī)劃賣場 　　缺乏強(qiáng)有力的管理組織和體制是傳統(tǒng)商店的癥結(jié)所在。以至在進(jìn)行商品擺置和賣場規(guī)劃時難免顯得力不從心。店面開張時，維持了—段時間的秩序；但時間長了，堆積、雜亂成了傳統(tǒng)商店揮之不去的夢魔。因此賣場的重新規(guī)劃，不失為傳統(tǒng)商店的轉(zhuǎn)型之道。 　　(1)借鑒一些大型連鎖便利店的賣場配置規(guī)劃。 　　(2)參加有關(guān)賣場配置規(guī)劃的課程或研修活動，多吸收現(xiàn)代的賣場配置規(guī)劃新觀念，來考慮己店賣場配置規(guī)劃的方向，再進(jìn)行賣場重新規(guī)劃。 　　(3)聘請專家或顧問，協(xié)助進(jìn)行賣場重新規(guī)劃和配置。 　　軟硬件的更新 　　軟硬件的更新，也是傳統(tǒng)商店的升華之道。 　　(1)軟件方面的更新，即導(dǎo)人現(xiàn)代經(jīng)營管理技術(shù)。傳統(tǒng)商店普遍不諳經(jīng)營管理技術(shù)，不過只要經(jīng)營者有心于此，要補(bǔ)上現(xiàn)代經(jīng)營管理技術(shù)并不難。目前商業(yè)自動化、現(xiàn)代化可說是政府既定的政策，有關(guān)零售業(yè)的各項現(xiàn)代經(jīng)營管理技術(shù)的課程研討，各種探討零售業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營管理技術(shù)的書報雜志，都向傳統(tǒng)商店提供了學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)營管理技術(shù)的大好機(jī)會，不妨多加利用。 　　(2)硬件方面的更新，即引進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備。一般便利店常應(yīng)用的現(xiàn)代化設(shè)備有收銀機(jī)或PＯＳ收銀機(jī)、電腦、條碼掃描器等。 　　傳統(tǒng)商店在眾多連鎖系統(tǒng)、大型百貨、倉儲店，甚至生鮮超市的激烈競爭之下，要求得生機(jī)，依賴于店主在轉(zhuǎn)型中采取相應(yīng)措施，否則可依商圈業(yè)種，改行換業(yè)，尋求生存空間向何種方式轉(zhuǎn)型 　　 (一)連鎖店 　　當(dāng)今各行各業(yè)都認(rèn)識到連鎖的重要性與連鎖的勢在必行，因而紛紛成立連鎖系統(tǒng)，以搶占市場，獲取應(yīng)有的利潤。 　　 在商業(yè)升級的熱潮中，零售店是最典型的營業(yè)形態(tài)，因此商店連鎖化，乃大勢所趨，但是一個連鎖系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，務(wù)必要使?fàn)I運(yùn)品質(zhì)、管理水準(zhǔn)達(dá)到一定且一致的水平，并充分發(fā)揮其功能，方能達(dá)到連鎖的效益。 　　 連鎖優(yōu)點 　　 (1)集中采購以降低進(jìn)貨成本，這種以量定價的大量采購可壓低進(jìn)貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比一般獨立店高，平均高25％左右。 　　 (2)單一進(jìn)貨可節(jié)省時間，不必浪費時問做價格的談判、補(bǔ)貨、訂貸、收帳以及了解顧客情況等事項，在節(jié)省時間之余，可專心做好后面的管理工作。 　　(3)連鎖總部提供所有經(jīng)營系統(tǒng)、商標(biāo)以及經(jīng)營技術(shù)，比自己獨立創(chuàng)業(yè)摸索，減輕時間及資金負(fù)擔(dān)。 　　(4)可運(yùn)用大型促銷活動(如電視、電臺、報紙以及海報等)，以提升各項促銷企劃方案知名度及迅速告知消費者，而增加業(yè)績。 　　 (5)連鎖對商品的組合及情報資訊，且較易于快速掌握。 　　 (6)由于有連鎖店的經(jīng)驗與專業(yè)人員的評估及市場調(diào)查，風(fēng)險較低，獲利穩(wěn)定，因此其成功率比一般獨立店高。 　　 (7)由總部提供完善的教育訓(xùn)練，從開張前的基礎(chǔ)實力店鋪營運(yùn)、訓(xùn)練工作、至開張后派督導(dǎo)人員定期至店里指導(dǎo)，處理疑難問題，讓無經(jīng)驗的加盟者，也能輕松開店創(chuàng)業(yè)。 　　(8)差異化商品不斷推陳出新，包括服務(wù)性商品及設(shè)備器材，以產(chǎn)品差異化區(qū)分市場來領(lǐng)先同業(yè)的競爭。 　　 連鎖缺點 　　 雖然連鎖店有總部中心協(xié)助輔導(dǎo)等諸多優(yōu)點。對其弊端也不容忽視。 　　 (1)連鎖系統(tǒng)對一致性要求十分嚴(yán)格，加盟店缺少自主獨立運(yùn)作的空間。 　　 (2)行銷策略無法隨小區(qū)域或特殊區(qū)域彈性運(yùn)用。 　　 (3)連鎖企業(yè)形象萬一疏忽或無法維護(hù)時，則全部連鎖店都遭受波及。致使生意一落干丈，如某飯店的中毒事件或某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。 　　 (4)由于連鎖加盟都有合約約束，加盟店主如想將店鋪轉(zhuǎn)讓第三者，須經(jīng)過總部同意，不可私自轉(zhuǎn)售。 　　(5)連鎖店對于區(qū)域性不同需求，所販賣的商品結(jié)構(gòu)，調(diào)整彈性不高。 　　連鎖或加盟系統(tǒng)是因相互利益的結(jié)合所組成的行銷方式，除了解其特性之外，彼此必須互相溝通，合作無間，相輔相成，才能互相得利。 　　 (二)獨立店 　　 獨立店