【正文】 歡迎下載各種資料大全！！！精品水晶，動(dòng)人禮品我的網(wǎng)店 : 華為:土狼向獅子的演進(jìn)通信制造業(yè)的草原上有三種動(dòng)物： 　　獅子跨國(guó)公司； 　　豹子跨國(guó)公司在中國(guó)的合資企業(yè)； 　　土狼地道的中國(guó)本土企業(yè)。 　　在獅子眼中，土狼是什么？就是以100對(duì)1的兵力蠶食獅子的邊緣戰(zhàn)場(chǎng)，直至腹心；就是以獅子難以理解的目的瘋狂發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，使獅子的利潤(rùn)直線下降；就是以對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)無(wú)與倫比的適應(yīng)性和理解能力，運(yùn)用各種“不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)手段”，在復(fù)雜的利益關(guān)系中靈活穿梭，使獅子的技術(shù)優(yōu)勢(shì)變得蒼白無(wú)力。 　　土狼對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望、面對(duì)挫折屢敗屢戰(zhàn)的可怕執(zhí)著和忍耐、對(duì)多變環(huán)境的適應(yīng)和求生能力以及不惜代價(jià)集體作戰(zhàn)的方式，都向獅子證明：這是兇猛而難纏的對(duì)手。 　　最杰出的土狼是華為。如果說華為是一群土狼，任正非正是這群土狼的唯一首領(lǐng)。他親手締造了業(yè)內(nèi)最大的神話用三流的產(chǎn)品賣出了一流的市場(chǎng)。華為名列2002年中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第7名，利潤(rùn)率卻連年蟬聯(lián)榜首。盡管不是上市公司，但在行業(yè)外，華為的名氣絲毫不減。 　　然而華為的成功難以復(fù)制，甚至連華為自己都無(wú)法再次復(fù)制。華為的秘密多得使它不像一個(gè)企業(yè)，而太多的秘而不宣令許多人質(zhì)疑“華為的紅旗能打多久”。任正非近乎刻意的低調(diào)姿態(tài)、華為人對(duì)外界近乎森嚴(yán)的戒備和防范，使得華為更像一個(gè)半軍事化組織，破解華為神話幾乎不可能。而一旦有機(jī)會(huì)觸及到真實(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這其中隱含著太多不可重復(fù)的因素和任正非個(gè)人的影響力在任正非率領(lǐng)的“土狼時(shí)代”，華為以生存為唯一法則，活用兵法和卓越的人際關(guān)系智慧，將各種非常規(guī)市場(chǎng)手段化作規(guī)范的企業(yè)行為，使這支狼群的數(shù)量在短短數(shù)年內(nèi)從幾百繁殖成幾萬(wàn)，同時(shí)讓垂涎同一塊食物的競(jìng)爭(zhēng)者獅子也不得不懼怕三分。 　　任正非的個(gè)人意志直達(dá)華為的每根神經(jīng)末梢。但是，任正非，這個(gè)早年的“學(xué)毛標(biāo)兵”，一手寫就華為生存哲學(xué)的神秘領(lǐng)袖，正漸漸老去。他手下的群狼也從1995年時(shí)的幾百號(hào)上升到今天的3萬(wàn)有余。58歲的土狼首領(lǐng)能否繼續(xù)將自己的哲學(xué)灌輸?shù)矫恳粋€(gè)土狼的血液中？今年第一季度，華為海外市場(chǎng)銷售額首次高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售額，揮師海外的土狼是否不得不發(fā)生變異？以成功與否為判斷對(duì)錯(cuò)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，華為非規(guī)范操作方式背后所蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)日積月累，會(huì)在某一天撼動(dòng)多年打拼下來(lái)的江山嗎？ 　　任正非也希望華為變成獅子。不過看上去他并不著急。重金聘請(qǐng)的洋咨詢?cè)谌A為大揮板斧，但揮舞范圍僅限于華為的支撐體系。而任正非仍舊以自己慣用的方式，指揮著主力隊(duì)伍在主業(yè)市場(chǎng)上我行我素地撕殺。所謂主業(yè)，對(duì)華為而言就是銷售，就是市場(chǎng)。與那些將自己和盤托給洋咨詢的企業(yè)相比，任正非絕不是輕易將命脈交給別人改造的人。 　　從土狼向獅子演進(jìn)，華為剛剛開始。 　　土狼時(shí)代 　　“銷售是一段刻骨銘心的經(jīng)歷。沒有做過銷售的人生是不完整的?！比A為市場(chǎng)人員將這句話掛在嘴邊。銷售是土狼時(shí)代的華為唯一的主業(yè)，銷售的秘密是華為最大的秘密。 　　不打領(lǐng)帶的關(guān)系 　　2000年，重慶郵電大學(xué)電信專業(yè)一個(gè)40余人的畢業(yè)班，39人被華為招走。東南大學(xué)無(wú)線電專業(yè)當(dāng)年30余人畢業(yè)，有25人進(jìn)了華為。這種整班成建制掠奪性招人的盛況，自1996年華為進(jìn)入大發(fā)展階段后年年上演。華為如此熱衷招畢業(yè)生的原因，是因?yàn)槿握菢芬庵赜脛偝鲂ｉT的學(xué)生，因?yàn)樗麄儐渭儓?zhí)著、充滿激情、不怕吃苦、最肯犧牲，并真誠(chéng)地相信華為的產(chǎn)品是最好的。也許還因?yàn)樗麄冏钅軌蚪邮苋A為的哲學(xué)所有市場(chǎng)手段，如果變成了企業(yè)行為，就是正常而高效的，你是華為人就應(yīng)該這么做。 　　在華為的銷售人員當(dāng)中，剛出校門的學(xué)生往往比有銷售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷售人員通常以3年為限，也許還沒等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷售人員就已離開這個(gè)崗位。期限滿了，就是想接著干也不行?！拔乙ＷC一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說。 　　對(duì)一線人員期望如此之高，源于華為奉客戶關(guān)系為至上。在非市場(chǎng)化環(huán)境中殺出來(lái)的華為，這是適者生存的秘笈，并被華為發(fā)揚(yáng)到無(wú)與倫比的極致。如今華為與各地用戶從高層到執(zhí)行層密不可分的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，就是靠生啃一步步羅織起來(lái)的。最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，華為并沒有什么高層關(guān)系可以依賴，只好從跨國(guó)公司無(wú)暇顧及的縣城做起。愛立信當(dāng)時(shí)只有三四個(gè)人負(fù)責(zé)盯黑龍江的本地網(wǎng)，華為卻派出200多人常年駐守，每個(gè)縣電信局的本地網(wǎng)項(xiàng)目都必爭(zhēng)。 　　那時(shí)的縣局有采購(gòu)權(quán)，華為哪怕只是吃跨國(guó)公司的雞肋也能吃飽?，F(xiàn)在，縣局的采購(gòu)權(quán)已收至省局，但華為的投入并沒減少，因?yàn)榭h局對(duì)設(shè)備的選型有建議權(quán)和評(píng)估權(quán)。而且，當(dāng)華為的設(shè)備出了問題時(shí)，良好的客戶關(guān)系不會(huì)令不利消息過快擴(kuò)散。華為的技術(shù)人員往往會(huì)星夜兼程趕到現(xiàn)場(chǎng)日夜守護(hù)，哪里出問題，立馬維修更換?！熬退闳思耶a(chǎn)品有問題，人家給你成天守著，還要怎么樣？”突發(fā)性事件的完美解決反而增進(jìn)了與客戶的關(guān)系。 　　2000年春節(jié)，黑龍江的一個(gè)本地網(wǎng)交換機(jī)中斷，網(wǎng)上運(yùn)行著多種機(jī)型，不知道問題出在哪個(gè)廠家的設(shè)備上。華為的技術(shù)人員在1天內(nèi)從深圳趕到黑龍江，發(fā)現(xiàn)問題不在華為。偏偏出問題的廠商遲遲沒有回應(yīng)，華為將自己的接入網(wǎng)改接到另一路由，通話恢復(fù)了。用戶大喜過望，親熱地招呼：走走，出去喝酒。 　　華為的不計(jì)成本表現(xiàn)在，為做一個(gè)項(xiàng)目，會(huì)花費(fèi)七八個(gè)月時(shí)間和遠(yuǎn)遠(yuǎn)入不敷出的金錢，先后三次把地市局的幾十人請(qǐng)到深圳總部去。在沒有項(xiàng)目的時(shí)候，類似不計(jì)回報(bào)的做事方式也不曾改變。1999年，華為進(jìn)入山東省菏澤地區(qū)，舉目四望，已是朗訊和西門子的天下，自己連電信局的門都進(jìn)不去。頭兩個(gè)月，華為打著解決老產(chǎn)品(如華為電源)問題的旗號(hào)，設(shè)法和客戶接上頭，絕口不提銷售，有機(jī)會(huì)就講華為的企業(yè)文化和過往的華為人與事。到第三個(gè)月，局方高層終于點(diǎn)頭答應(yīng)到深圳參觀華為，此時(shí)華為仍絕口不提銷售。第四個(gè)月開始，華為分批將局方從中層到基層所有相關(guān)人員50多人請(qǐng)到深圳參觀。大半年后，菏澤新一輪整網(wǎng)招標(biāo)，華為勝出。 　　華為有太多這樣看似愚不可及的故事，令國(guó)內(nèi)外的同行領(lǐng)教了究竟誰(shuí)才是短視。多年苦心經(jīng)營(yíng)，其客戶關(guān)系已經(jīng)滲透到市場(chǎng)的每個(gè)枝節(jié)，任何跨國(guó)公司和本地企業(yè)都無(wú)法與之抗衡。華為在全國(guó)有200多個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)部。曾有建議說，撤銷這些經(jīng)營(yíng)部可以節(jié)約成本，反正現(xiàn)在縣局手里已沒有采購(gòu)權(quán)了。任正非的批復(fù)是：“我相信，這就是華為和西方公司的差別。我們每層每級(jí)都貼近客戶，不放棄對(duì)我們有利的任何一票?！?　　任何一個(gè)企業(yè)都重視經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系。但在華為，這已是一門需要研究的科學(xué)，一個(gè)需要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)不止“人海戰(zhàn)術(shù)”那么簡(jiǎn)單?？蛻絷P(guān)系這個(gè)多少帶著曖昧意味的詞，在華為絕對(duì)正面，專門設(shè)置的客戶關(guān)系管理部就是負(fù)責(zé)研究、評(píng)估并督促這種關(guān)系的建立和改善的。 　　從名片上，你很難判斷一個(gè)華為人的具體角色。實(shí)際上，龐大的華為機(jī)器只有兩條清