【正文】 石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營銷策劃方案一、市場環(huán)境：多年以來，石材在眾多消費者心中扮演的都是定制加工產(chǎn)品的角色，同時也是有高端消費能力的裝飾用材，就石材和瓷磚而言，這兩種產(chǎn)品一直以來走的都是兩條不同的路線，一個是定制化的產(chǎn)品，礦山的品質(zhì)決定了產(chǎn)品的色彩和色差，決定了產(chǎn)品的供應(yīng)量，同時也決定著產(chǎn)品的價格。而瓷磚是一個量產(chǎn)化和規(guī)模化的產(chǎn)品，產(chǎn)品顏色、表面的處理方式和產(chǎn)品規(guī)格易于調(diào)整，同時能保證色彩一致。這十幾年瓷磚表面圖案基本上是跟著石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然紋路和花色。什么樣的石材在市場上好賣，同樣也是什么樣的瓷磚款式好賣，市場上開始流行新的石材品種，瓷磚新款馬上就開始出現(xiàn)在市場上。為什么會這樣呢，我認(rèn)為這反映了人們追求的裝飾風(fēng)格始終離不開自然的本色，只有自然的東西，才是最具生命力的東西。在近一年來更進(jìn)一步，已經(jīng)在一款磚上出現(xiàn)不同紋理，以求在表面上更靠近石材的天然本性，在這種形勢下，反而對我們的銷售模式推廣更有利，因為瓷磚已經(jīng)幫我們在宣傳讓客戶接受天然色差紋理不一致的事實，降低了前期對客戶的眾多的解釋和困擾.長期以來，石材的使用范圍大量的使用在公共場所，如：建筑的外墻、公共區(qū)域的地面、電梯間的門套、通道等等。對普通的家庭裝修涉及的量相當(dāng)小，而目前普通家庭能使用上石材的一般都是門檻石、飄窗或部分背景墻的裝飾。除了少數(shù)別墅之外，很少能在家居裝飾中大量使用石材，更談不上普遍性了。但不可忽略的是中國的家裝市場裝飾材料用量是一個天文數(shù)值，而就高端的裝飾材料而言也是一個龐大的消費群體。我們從很多進(jìn)口瓷磚品牌、國內(nèi)高端瓷磚品牌、眾多高檔品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品、高檔櫥柜品牌產(chǎn)品能在市場上盤踞多年且不停的擴(kuò)張事態(tài)可見一般。由此看來石材作為標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板定位高端走瓷磚的銷售模式是有很大的市場容量的。對于有高檔裝飾需求的客戶，奢華和個性是眾多的選擇。眾多瓷磚品牌的雷同，讓客戶很難達(dá)到追求個性的選擇產(chǎn)品，要么就是要最好的最貴的，要么與眾不同。而石材在這點上正好切合了這部分人群的銷費需求，高檔而個性獨特。正是因為天然色差的魅力而成就了個性的張揚，符合目前高端消費群體的消費需求。有選擇地利用原公司在市場的深厚行業(yè)背景和項目成功案例，可以無形帶動石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品市場的拓展。二、SWOT 分析優(yōu)勢：strength企業(yè)在行業(yè)多年的企業(yè)知名度，為產(chǎn)品品牌的打造奠定了深厚的基礎(chǔ)；自有礦山資源對產(chǎn)品的獨有性保障和量產(chǎn)的準(zhǔn)備；決策層具備戰(zhàn)略性眼光，及基本的資金實力，為新品牌的建設(shè)及發(fā)展提供了明確的方向及充足的經(jīng)營實力；能大量提供量產(chǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板，為新品牌在市場的連鎖推進(jìn)提供了強(qiáng)有力的后盾；多元化產(chǎn)品的設(shè)計、加工廠的生產(chǎn)加工水平已具備國內(nèi)頂級水準(zhǔn)；石材本身的獨特性，不易模仿，易于差異化競爭；弱勢：weakness從長期的工程操作模式轉(zhuǎn)型是一個痛苦的過程；工廠的加工方式和要求的轉(zhuǎn)變和提高；定制產(chǎn)品的品管、作業(yè)、執(zhí)行流程管控的不完善，將直接關(guān)系到整體系統(tǒng)的推進(jìn)和完善；人力資源的質(zhì)量與市場擴(kuò)張之間的矛盾；長期以來石材在市場上的操作模式和習(xí)慣對前期市場拓展的影響；遇見同一品種工程量大的訂單沖突較難解決；機(jī)會：opportunity石材行業(yè)不同于瓷磚或其他行業(yè)，幾乎沒有產(chǎn)品品牌；高端消費群體追求奢華和個性為品牌的推廣有了良好的融入環(huán)境和廣闊的空間；高端精裝樓盤和公寓樓已經(jīng)在中國推廣延伸，為工程項目創(chuàng)造進(jìn)入機(jī)會；中國新一輪城市改造升級，眾多高檔酒店的修建也為產(chǎn)品的進(jìn)入創(chuàng)造了條件；中國處于高速發(fā)展的國家，大量強(qiáng)勢外企的進(jìn)入不僅帶來資金，同時也帶動了消費品位的提升和高端消費品的刺激，市場規(guī)模份額大；高端公裝市場對高檔裝飾材料解決方案的需求在快速增長；威脅：threat品牌高端定位的同時要求加工廠的加工標(biāo)準(zhǔn)也相對嚴(yán)苛；施工全過程的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、管控是產(chǎn)品品質(zhì)全面體現(xiàn)的關(guān)鍵要素；性價比的矛盾；競爭對手的涌入，低價的威脅；傳統(tǒng)石材市場價格透明的威脅；改變傳統(tǒng)石材的銷售模式走瓷磚品牌操作的優(yōu)勢：產(chǎn)品的獨特性：不易被模仿和替換，設(shè)計或甲方確定后不易被改變，成交風(fēng)險降低。降低施工作業(yè)難度：和傳統(tǒng)方式相比，降低施工難度，同時降低加盟商和銷售人員的產(chǎn)品推廣難度。用于瓷磚市場易于推廣和客戶接受。增加使用范圍：可大量使用于衛(wèi)生間，通道，少量用于廚房。特別適應(yīng)現(xiàn)在高端精裝修樓盤的材料選擇。擴(kuò)大了產(chǎn)品的使用范圍。降低設(shè)計師的設(shè)計難度：對設(shè)計師的石材設(shè)計水平要求降低，擴(kuò)大設(shè)計師對新產(chǎn)品應(yīng)用的數(shù)量和范圍。良好的利益關(guān)系鏈條：豐厚的利潤空間吸引設(shè)計師和經(jīng)銷商：高返點和傭金降低生產(chǎn)加工難度：實現(xiàn)規(guī)模化流水線生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量容易控制，品質(zhì)易于提高。同時大多數(shù)產(chǎn)品以薄板為主，數(shù)量得以提升，降低產(chǎn)品成本。多種規(guī)格的加工提高了產(chǎn)品的出材率。易于品牌建立：產(chǎn)品品牌易于包裝和展示，雖然市場上已有廠家在嘗試這種方式，但實力差，資源少，難以忍受品牌的建設(shè)期，難成氣候。而目前處于我們的競爭平臺層面上（如高時、康利、東成等）的競爭對手還未先行，品牌易于樹造和推廣三、組織架構(gòu)：四、人力資源規(guī)劃：略五、各級職能與目標(biāo)責(zé)任規(guī)劃：產(chǎn)品設(shè)計師：篩選產(chǎn)品顏色及規(guī)格產(chǎn)品的加工方式新產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用新產(chǎn)品的推廣計劃確定產(chǎn)品系列品介紹術(shù)語展廳的設(shè)計展廳產(chǎn)品的陳列布置整體裝飾的搭配要求展廳設(shè)計師：尋找有實力的建材品牌專賣設(shè)計師銷售助理：嚴(yán)格執(zhí)行公司的訂單作業(yè)流程，根據(jù)作業(yè)流程詳細(xì)登錄各種單據(jù)和報表，并依次分類編號對應(yīng)存檔。做好訂單的審核、流程的監(jiān)控、訂單流程各個環(huán)節(jié)把控和客戶的及時有效溝通；協(xié)助營銷經(jīng)理及各區(qū)域經(jīng)理做好與加工廠和物流等相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作；協(xié)助營銷經(jīng)理做好銷售合同的執(zhí)行，訂單計劃安排，庫存分析，物流及快遞管理等工作；協(xié)助區(qū)域經(jīng)理和項目相關(guān)編寫商務(wù)文檔，編制投標(biāo)文件，寄出樣品的跟蹤，查收，核實；以電話方式，郵件等方式進(jìn)行市場信息收集，對營銷經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理所需資料進(jìn)行匯總和整理；負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計及分析工作，按時做好銷售的月，年報工作；全面配合銷售業(yè)務(wù)開展的工作和營銷經(jīng)理交辦的其他工作；運營部長：自營店及連鎖加盟店及自有項目、裝飾公司、項目經(jīng)銷商的管理自營店拓展、選址加盟店的拓展管理價格體系的控制區(qū)域控制加盟商的培訓(xùn)及經(jīng)營指導(dǎo)配套施工方的管理協(xié)調(diào)退換貨的處理訂單流程監(jiān)管訂單系統(tǒng)管理物流配送系統(tǒng)市場部：客情維護(hù)及客情處理市場動態(tài)掌握競爭對手展會推廣電子