【正文】 石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案一、市場(chǎng)環(huán)境：多年以來(lái)，石材在眾多消費(fèi)者心中扮演的都是定制加工產(chǎn)品的角色，同時(shí)也是有高端消費(fèi)能力的裝飾用材，就石材和瓷磚而言，這兩種產(chǎn)品一直以來(lái)走的都是兩條不同的路線，一個(gè)是定制化的產(chǎn)品，礦山的品質(zhì)決定了產(chǎn)品的色彩和色差，決定了產(chǎn)品的供應(yīng)量，同時(shí)也決定著產(chǎn)品的價(jià)格。而瓷磚是一個(gè)量產(chǎn)化和規(guī)模化的產(chǎn)品，產(chǎn)品顏色、表面的處理方式和產(chǎn)品規(guī)格易于調(diào)整，同時(shí)能保證色彩一致。這十幾年瓷磚表面圖案基本上是跟著石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然紋路和花色。什么樣的石材在市場(chǎng)上好賣，同樣也是什么樣的瓷磚款式好賣，市場(chǎng)上開始流行新的石材品種，瓷磚新款馬上就開始出現(xiàn)在市場(chǎng)上。為什么會(huì)這樣呢，我認(rèn)為這反映了人們追求的裝飾風(fēng)格始終離不開自然的本色，只有自然的東西，才是最具生命力的東西。在近一年來(lái)更進(jìn)一步，已經(jīng)在一款磚上出現(xiàn)不同紋理，以求在表面上更靠近石材的天然本性，在這種形勢(shì)下，反而對(duì)我們的銷售模式推廣更有利，因?yàn)榇纱u已經(jīng)幫我們?cè)谛麄髯尶蛻艚邮芴烊簧罴y理不一致的事實(shí)，降低了前期對(duì)客戶的眾多的解釋和困擾.長(zhǎng)期以來(lái)，石材的使用范圍大量的使用在公共場(chǎng)所，如：建筑的外墻、公共區(qū)域的地面、電梯間的門套、通道等等。對(duì)普通的家庭裝修涉及的量相當(dāng)小，而目前普通家庭能使用上石材的一般都是門檻石、飄窗或部分背景墻的裝飾。除了少數(shù)別墅之外，很少能在家居裝飾中大量使用石材，更談不上普遍性了。但不可忽略的是中國(guó)的家裝市場(chǎng)裝飾材料用量是一個(gè)天文數(shù)值，而就高端的裝飾材料而言也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。我們從很多進(jìn)口瓷磚品牌、國(guó)內(nèi)高端瓷磚品牌、眾多高檔品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品、高檔櫥柜品牌產(chǎn)品能在市場(chǎng)上盤踞多年且不停的擴(kuò)張事態(tài)可見一般。由此看來(lái)石材作為標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板定位高端走瓷磚的銷售模式是有很大的市場(chǎng)容量的。對(duì)于有高檔裝飾需求的客戶，奢華和個(gè)性是眾多的選擇。眾多瓷磚品牌的雷同，讓客戶很難達(dá)到追求個(gè)性的選擇產(chǎn)品，要么就是要最好的最貴的，要么與眾不同。而石材在這點(diǎn)上正好切合了這部分人群的銷費(fèi)需求，高檔而個(gè)性獨(dú)特。正是因?yàn)樘烊簧畹镊攘Χ删土藗€(gè)性的張揚(yáng)，符合目前高端消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。有選擇地利用原公司在市場(chǎng)的深厚行業(yè)背景和項(xiàng)目成功案例，可以無(wú)形帶動(dòng)石材標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。二、SWOT 分析優(yōu)勢(shì)：strength企業(yè)在行業(yè)多年的企業(yè)知名度，為產(chǎn)品品牌的打造奠定了深厚的基礎(chǔ)；自有礦山資源對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)有性保障和量產(chǎn)的準(zhǔn)備；決策層具備戰(zhàn)略性眼光，及基本的資金實(shí)力，為新品牌的建設(shè)及發(fā)展提供了明確的方向及充足的經(jīng)營(yíng)實(shí)力；能大量提供量產(chǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板，為新品牌在市場(chǎng)的連鎖推進(jìn)提供了強(qiáng)有力的后盾；多元化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、加工廠的生產(chǎn)加工水平已具備國(guó)內(nèi)頂級(jí)水準(zhǔn)；石材本身的獨(dú)特性，不易模仿，易于差異化競(jìng)爭(zhēng)；弱勢(shì)：weakness從長(zhǎng)期的工程操作模式轉(zhuǎn)型是一個(gè)痛苦的過(guò)程；工廠的加工方式和要求的轉(zhuǎn)變和提高；定制產(chǎn)品的品管、作業(yè)、執(zhí)行流程管控的不完善，將直接關(guān)系到整體系統(tǒng)的推進(jìn)和完善；人力資源的質(zhì)量與市場(chǎng)擴(kuò)張之間的矛盾；長(zhǎng)期以來(lái)石材在市場(chǎng)上的操作模式和習(xí)慣對(duì)前期市場(chǎng)拓展的影響；遇見同一品種工程量大的訂單沖突較難解決；機(jī)會(huì)：opportunity石材行業(yè)不同于瓷磚或其他行業(yè)，幾乎沒(méi)有產(chǎn)品品牌；高端消費(fèi)群體追求奢華和個(gè)性為品牌的推廣有了良好的融入環(huán)境和廣闊的空間；高端精裝樓盤和公寓樓已經(jīng)在中國(guó)推廣延伸，為工程項(xiàng)目創(chuàng)造進(jìn)入機(jī)會(huì)；中國(guó)新一輪城市改造升級(jí)，眾多高檔酒店的修建也為產(chǎn)品的進(jìn)入創(chuàng)造了條件；中國(guó)處于高速發(fā)展的國(guó)家，大量強(qiáng)勢(shì)外企的進(jìn)入不僅帶來(lái)資金，同時(shí)也帶動(dòng)了消費(fèi)品位的提升和高端消費(fèi)品的刺激，市場(chǎng)規(guī)模份額大；高端公裝市場(chǎng)對(duì)高檔裝飾材料解決方案的需求在快速增長(zhǎng)；威脅：threat品牌高端定位的同時(shí)要求加工廠的加工標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)嚴(yán)苛；施工全過(guò)程的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、管控是產(chǎn)品品質(zhì)全面體現(xiàn)的關(guān)鍵要素；性價(jià)比的矛盾；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌入，低價(jià)的威脅；傳統(tǒng)石材市場(chǎng)價(jià)格透明的威脅；改變傳統(tǒng)石材的銷售模式走瓷磚品牌操作的優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的獨(dú)特性：不易被模仿和替換，設(shè)計(jì)或甲方確定后不易被改變，成交風(fēng)險(xiǎn)降低。降低施工作業(yè)難度：和傳統(tǒng)方式相比，降低施工難度，同時(shí)降低加盟商和銷售人員的產(chǎn)品推廣難度。用于瓷磚市場(chǎng)易于推廣和客戶接受。增加使用范圍：可大量使用于衛(wèi)生間，通道，少量用于廚房。特別適應(yīng)現(xiàn)在高端精裝修樓盤的材料選擇。擴(kuò)大了產(chǎn)品的使用范圍。降低設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)難度：對(duì)設(shè)計(jì)師的石材設(shè)計(jì)水平要求降低，擴(kuò)大設(shè)計(jì)師對(duì)新產(chǎn)品應(yīng)用的數(shù)量和范圍。良好的利益關(guān)系鏈條：豐厚的利潤(rùn)空間吸引設(shè)計(jì)師和經(jīng)銷商：高返點(diǎn)和傭金降低生產(chǎn)加工難度：實(shí)現(xiàn)規(guī)模化流水線生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量容易控制，品質(zhì)易于提高。同時(shí)大多數(shù)產(chǎn)品以薄板為主，數(shù)量得以提升，降低產(chǎn)品成本。多種規(guī)格的加工提高了產(chǎn)品的出材率。易于品牌建立：產(chǎn)品品牌易于包裝和展示，雖然市場(chǎng)上已有廠家在嘗試這種方式，但實(shí)力差，資源少，難以忍受品牌的建設(shè)期，難成氣候。而目前處于我們的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)層面上（如高時(shí)、康利、東成等）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未先行，品牌易于樹造和推廣三、組織架構(gòu)：四、人力資源規(guī)劃：略五、各級(jí)職能與目標(biāo)責(zé)任規(guī)劃：產(chǎn)品設(shè)計(jì)師：篩選產(chǎn)品顏色及規(guī)格產(chǎn)品的加工方式新產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃確定產(chǎn)品系列品介紹術(shù)語(yǔ)展廳的設(shè)計(jì)展廳產(chǎn)品的陳列布置整體裝飾的搭配要求展廳設(shè)計(jì)師：尋找有實(shí)力的建材品牌專賣設(shè)計(jì)師銷售助理：嚴(yán)格執(zhí)行公司的訂單作業(yè)流程，根據(jù)作業(yè)流程詳細(xì)登錄各種單據(jù)和報(bào)表，并依次分類編號(hào)對(duì)應(yīng)存檔。做好訂單的審核、流程的監(jiān)控、訂單流程各個(gè)環(huán)節(jié)把控和客戶的及時(shí)有效溝通；協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理及各區(qū)域經(jīng)理做好與加工廠和物流等相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作；協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理做好銷售合同的執(zhí)行，訂單計(jì)劃安排，庫(kù)存分析，物流及快遞管理等工作；協(xié)助區(qū)域經(jīng)理和項(xiàng)目相關(guān)編寫商務(wù)文檔，編制投標(biāo)文件，寄出樣品的跟蹤，查收，核實(shí)；以電話方式，郵件等方式進(jìn)行市場(chǎng)信息收集，對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理所需資料進(jìn)行匯總和整理；負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)及分析工作，按時(shí)做好銷售的月，年報(bào)工作；全面配合銷售業(yè)務(wù)開展的工作和營(yíng)銷經(jīng)理交辦的其他工作；運(yùn)營(yíng)部長(zhǎng)：自營(yíng)店及連鎖加盟店及自有項(xiàng)目、裝飾公司、項(xiàng)目經(jīng)銷商的管理自營(yíng)店拓展、選址加盟店的拓展管理價(jià)格體系的控制區(qū)域控制加盟商的培訓(xùn)及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)配套施工方的管理協(xié)調(diào)退換貨的處理訂單流程監(jiān)管訂單系統(tǒng)管理物流配送系統(tǒng)市場(chǎng)部：客情維護(hù)及客情處理市場(chǎng)動(dòng)態(tài)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展會(huì)推廣電子