商務(wù)談判的概述ppt課件(已修改)
2025-05-18 22:00 本頁(yè)面
【正文】 國(guó)際商務(wù)談判 主講教師：彭倩 講師 西南石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 參考書(shū)： ? 談判的藝術(shù) ,（美）尼爾倫伯格 (Nierenberg,.)著；曹景行，陸延譯 ,上海，上海翻譯出版公司 ? 商務(wù)談判概論 — 理論與藝術(shù)，李扣慶， Karen Walch, ，東方出版中心 ? 國(guó)際商務(wù)談判，（美）弗蘭克 阿庫(kù)夫（ Frank L Akuff），劉永濤譯，上海，上海人民出版社 ? 談判人，蓋文 肯尼迪著。蓋文 肯尼迪（ Gavin Kennedy）著 ,北京 ,外文出版社 ,上海遠(yuǎn)東出版社 ? 無(wú)聲的語(yǔ)言，（美）愛(ài)德華 霍爾（ Edward Hall），劉建榮譯，上海，上海人民出版社 ? 有效談判秘訣（第二版），（美）羅杰 道森（ Roger Dawson），唐華譯，華夏出版社， 2022。 課程建設(shè)總綱 創(chuàng)新教學(xué)方法 基本談判技能為主的教學(xué)內(nèi)容體系 模擬實(shí)踐教學(xué)為主線的教學(xué)方法體系 多媒體教學(xué)為主線的一體化教學(xué)條件體系 技能考核為主線的開(kāi)放式全程化考核體系 談判一線工作的基本技能與素質(zhì) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 處理技巧 談判策略與技巧 談判一線崗位 需要 僵局 雙贏策略 滿(mǎn)足需要 僵局原因 課程內(nèi)容體系 談判學(xué) 談判基礎(chǔ)知識(shí) 談判策略 談判準(zhǔn)備 談判心理 語(yǔ)言技巧 僵局技巧 優(yōu)勢(shì)談判 劣勢(shì)談判 教學(xué)方法 除講授方法外，有頭腦風(fēng)暴法、多媒體教學(xué)、角色扮演、情景劇、計(jì)算機(jī)模擬、網(wǎng)絡(luò)沖浪、談判實(shí)踐等。 返回 考核方法 成 績(jī) 考 核 平時(shí)考核（ 40分） 期末考試（ 60分） 課堂發(fā)言 出缺勤 課后作業(yè) 實(shí)訓(xùn)考核 選擇判斷題 問(wèn)答分析題 概念掌握題 操 作 案例分析題 第一章 商務(wù)談判概述 學(xué)習(xí)目的 : ?了解商務(wù)談判的類(lèi)型與基本形態(tài) ?理解談判與商務(wù)談判的特征 ?掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則 導(dǎo)入： 世界談判大師赫伯 寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！? “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！? 中國(guó)自古就有 “ 財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功 ” 的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷(xiāo)售的主旋律。可以毫不夸張地說(shuō)， 人生在世，你無(wú)法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。 然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢？從本篇開(kāi)始，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。 有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 “ 親愛(ài)的，這難道不是你所見(jiàn)過(guò)的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！ ” 妻子說(shuō)道。 “ 確實(shí)非常漂亮！ ” 丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)， “ 只是不知它賣(mài)什么價(jià)錢(qián)，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)。 ” 這對(duì)夫婦太愛(ài)那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以 500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過(guò) 500元，他們就買(mǎi)下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷(xiāo)店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 “ 就是它！ ” 妻子興奮極了。 “ 沒(méi)錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！ ” 丈夫顯然沒(méi)有忘記自己錢(qián)包的狀況， “ 一定要記住，我們不能超過(guò) 500元！ ” 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是 750元。 開(kāi)篇案例 “ 算了，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò) 500元的。 ” 妻子說(shuō)道 ,“話是這么說(shuō)， ” 丈夫并沒(méi)有死心， “ 我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？ ” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道 500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有 600元買(mǎi)下來(lái)，也可以。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：“ 我看到你們一只小掛鐘要賣(mài)，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！ ” 他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布： “ 我的出價(jià)是 250元。 ” 出乎他的意料，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一下： “ 給您，賣(mài)啦！ ” 居然在 1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿(mǎn)意的說(shuō) “ 老板整天教導(dǎo)我們要滿(mǎn)足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。 你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣(mài)給你們，雖然這次沒(méi)賺到什么錢(qián)，但只要你們滿(mǎn)意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！ ” 聽(tīng)到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿(mǎn)意的。 “ 我真傻，我應(yīng)該只出 150元。 ”他的第二個(gè)反應(yīng)是： “ 是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！ ” 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。他們一天到晚憂(yōu)心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以 250元的價(jià)格把這只鐘賣(mài)給了他們。 問(wèn)題： （ 1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買(mǎi)下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？ （ 2）售貨員有
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