保險(xiǎn)服務(wù)行銷ppt課件(已修改)
2025-05-18 02:01 本頁(yè)面
【正文】 服務(wù)行銷 由廣東分公司培訓(xùn)部提供 專業(yè)服務(wù)的時(shí)代來(lái)臨了 目 錄 一、服務(wù)的意義 二、服務(wù)的真諦 三、工具的使用 四、我們的態(tài)度 一、服務(wù)的意義 我們的衣食父母是誰(shuí)？ 我們所從事的僅僅是推銷嗎？ 我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)？ 我們可以一輩子從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷嗎？ 我們的衣食父母是誰(shuí)？ 我們的家人需要過(guò)幸福的生活 我們期望享受有品位的人生 我們希望開(kāi)創(chuàng)自己成功的事業(yè) 我們憧憬贏得人們的尊重 現(xiàn)在，我們實(shí)現(xiàn)了！ 是誰(shuí)給了我們這一切呢？ 客戶是我們的衣食父母！ 我們所從事的僅僅是推銷嗎？ 客戶想要的到底是什么？ 他們要的僅僅是保險(xiǎn)商品本身嗎？ 客戶追求的是自己 財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃和安全 其實(shí)這是一種 終身服務(wù) 銷售成功不是終點(diǎn) 只是中間一個(gè)環(huán)節(jié) 服務(wù)貫穿壽險(xiǎn)營(yíng)銷始終 壽險(xiǎn)成功的要訣：以服務(wù)代替銷售 壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程 我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)？ 在我們的這個(gè)市場(chǎng)上 ： 每天都有近百萬(wàn)同行在辛勤展業(yè) 每天都有新公司的加入 每天都有數(shù)千名優(yōu)秀人才加入我們的隊(duì)伍 假如 公司無(wú)差別 產(chǎn)品無(wú)差別 實(shí)力無(wú)差別 技術(shù)無(wú)差別 人員無(wú)差別 那么，客戶為什么要選擇你？ 好的服務(wù)品質(zhì) 在競(jìng)爭(zhēng)中致勝 我們可以終身從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷嗎？ 壽險(xiǎn)營(yíng)銷屬于一個(gè)新興朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，大浪淘沙的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。在壽險(xiǎn)行業(yè)誰(shuí)能長(zhǎng)久立于不敗之地呢？只有那些能為客戶提供更多更專業(yè)服務(wù)的員工才是客戶最需要的服務(wù)者；只有那些把服務(wù)作為營(yíng)銷生命的員工才是市場(chǎng)需要的人。誰(shuí)能真誠(chéng)的為客戶提供終身的服務(wù)，誰(shuí)才能在行業(yè)中成功一輩子。 你想在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，必須把服務(wù)視為生命 把每位客戶當(dāng)成你最喜歡的 名人、英雄、朋友，鄰居 或是你的 老奶奶 一般對(duì)待 要不然你把客戶當(dāng)成什么呢？ 因此： 二、服務(wù)的真諦 服務(wù)的兩個(gè)階段： 客戶滿意： 認(rèn)為你還不錯(cuò)，也許會(huì)、也許不會(huì)為你介紹 客戶忠誠(chéng)： 忠心地跟隨你，會(huì)努力地、主動(dòng)地幫助你 檢驗(yàn)我們服務(wù)水平的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶滿意度，而應(yīng)該是客戶忠誠(chéng)度， 我們的忠誠(chéng)客戶數(shù)決定了我們?cè)谛袠I(yè)會(huì)發(fā)展多久，國(guó)外的統(tǒng)計(jì)告訴我們只要有 120個(gè)忠誠(chéng)客戶，我們就可以在壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)終身了。 交易 禮尚往來(lái) 分享錢包 建立關(guān)系 分享生命 終身伴侶 一夜情 客戶開(kāi)發(fā) 同居 客戶保留 結(jié)婚 戰(zhàn)略性服務(wù) 世界上最優(yōu)秀的銷售員就是提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的銷售員。他們?nèi)諒?fù)一日狂熱地尋找 更好的方式取悅顧客，似熱戀中的男士。賣給客戶第一件產(chǎn)品只是長(zhǎng)期合作的開(kāi)始， 不能帶來(lái)后續(xù)的多次生意，那你就是一個(gè)銷售失敗者。 客戶忠誠(chéng)度 客戶終身價(jià)值 現(xiàn)實(shí)情景卻是： 有的主任擁有 500位客戶，卻只經(jīng)?；卦L其中 的 30位左右 …... 業(yè)務(wù)員與客戶成交后從未聯(lián)系過(guò)的占 % 客戶打了多次電話業(yè)務(wù)員才有回應(yīng)的占 % 因找不到業(yè)務(wù)員退保的占 % 來(lái)自同業(yè)公會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查 —— 我們要做的首先是取得客戶的滿意， 而我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取盡可能多的忠誠(chéng)客戶。 那么客戶的忠誠(chéng)從何而來(lái)呢？ 獲得對(duì)方忠誠(chéng)的最佳方法就是先付出你的忠誠(chéng) 服務(wù)產(chǎn)生忠誠(chéng) 三、工具的使用 服務(wù)水平首先是一項(xiàng)技能，真正杰出的壽險(xiǎn)行銷專家無(wú)一例外都是優(yōu)秀的服務(wù)大師，如原一平、柴田和子、林文英 …… 他們每個(gè)人的壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯都對(duì)自己的客戶采用了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的服務(wù)方式，可見(jiàn)服務(wù)并不是我們想像的如此簡(jiǎn)單。 幾年的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足以讓我們真正深刻地認(rèn)識(shí)服務(wù)地真諦，尤其是服務(wù)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的決定作用，那么我們要做的就是從最基礎(chǔ)的服務(wù)做起。 《服務(wù)兵法》 客戶服務(wù)方法大匯總 兵法集合了許多優(yōu)秀同仁正在使用且行之有效的方法 兵法借鑒了許多壽險(xiǎn)服務(wù)大師的經(jīng)驗(yàn)之談 兵法提出了我們以后應(yīng)該追求的服務(wù)方向 兵法為我們提供了最簡(jiǎn)潔有效的操作流程 兵法讓我們認(rèn)識(shí)到服務(wù)需要用心 一、建立自己的檔案系統(tǒng) 二、善用信函 三、何不為保單美容 四、客戶保障分析 五、善送各種小禮品 六、應(yīng)用各種咨詢反饋表
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