【正文】 建工佳苑項目營銷推廣方案一、樓市分析樓市總述通過對平頂山樓市近一周的縱觀和深度的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)平頂山目前的樓市還處在市場開發(fā)的成長階段，市場整體操作和運作還不夠成熟，還存在很多不規(guī)范地方。但是目前市場開發(fā)速度和水平上升比較快。整體市場發(fā)展前景比較大，首先消費水平和收入都會提高，其次住宅的高需求量，通過對部分消費者的走訪發(fā)現(xiàn)很多人存有購房意向，而且比例還非常高。兩年后的平頂山的樓市將迎來比較火熱的開發(fā)局面。樓市開發(fā)特點⑴房地產(chǎn)開發(fā)市場逐步成熟 通過進一周的調(diào)查，我們感受最深的是平頂山的樓市與1年前相比已經(jīng)有了很大的提高，市場開發(fā)理念、產(chǎn)品設(shè)計水平都有了很大的提高。以前開發(fā)商開發(fā)的理念比較落后，對住宅的理解比較簡單，對住宅的理解比較窄，還停留在單一的生活上；一些開發(fā)商雖然已經(jīng)比較關(guān)注住宅的戶型、建筑風格、社區(qū)配套、景觀設(shè)計，只是運用面比較窄。而一些現(xiàn)在正在開發(fā)的項目，開始從社區(qū)規(guī)模、產(chǎn)品戶型設(shè)計、景觀規(guī)劃、營銷包裝及市場推廣等方面下大力氣，開發(fā)理念正逐步走向成熟，尤其是外地開發(fā)公司、營銷公司進入，更加快平頂山房地產(chǎn)快速發(fā)展。⑵開發(fā)區(qū)域比較集中 縱觀平頂山目前樓市開發(fā)可以說比較集中，大多分布在市中心比較繁華的地段，而出在城郊開發(fā)的地段還是市場空白點，這與當?shù)氐某鞘邪l(fā)展建設(shè)和大消費需求有直接的關(guān)系，據(jù)我們預(yù)測平頂山的樓市開發(fā)近兩年還是主要集中在市中地點，但是隨著城市框架的拉大和西進東擴的整體發(fā)展規(guī)劃，將來的房地產(chǎn)市場將會集中在西區(qū)。⑶沒有形成樓盤核心樓盤的核心競爭力是項目站穩(wěn)市場，取勝市場關(guān)鍵因素，尤其是在市場比較的激烈的情況下。而現(xiàn)在很多項目還是依靠地段優(yōu)勢推動銷售。是的地段好壞過去曾經(jīng)作為成功與否定律，雖然現(xiàn)在地段項目開發(fā)上仍然起著相當重要的作用，但已經(jīng)不是決定性的作用；尤其對住宅而言消費者對住宅的要求已經(jīng)從單一位置好、外配套全、交通便利向更高標準邁進。⑷開發(fā)市場與銷售市場不規(guī)范從現(xiàn)在樓市上已經(jīng)上馬的項目看，市場存在較大的跟風現(xiàn)象，如：戶型上都集中開發(fā)錯層、躍層；同時市場存在項目開發(fā)的非理性化，如：高層住宅大量開發(fā)；另外銷售市場不規(guī)范，銷售策略沒有引起開發(fā)商的重視，如：銷售部的建設(shè)、銷售渠道的建立、宣傳策略的應(yīng)用等，當然這與市場的初級階段有很大關(guān)系，需要逐漸發(fā)展和成熟。⑸銷售手段比較單一通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前平頂山的樓市的銷售市場，還沒有進入真正的市場階段，對項目的前期策劃、項目品牌營銷、整體推廣等方面沒有引起足夠的重視。⑹單位自建和聯(lián)建項目占有一定比例雖然國家已經(jīng)明文規(guī)定取消集資房、自建房實行貨幣購房，但通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)平頂山，目前集資房和聯(lián)建⒘炕拐加幸歡ū壤?。据初步统碱H殼罷誑⒓屎土ㄏ钅坎幌掠?個，其中以公安局開發(fā)建設(shè)的平安佳苑開發(fā)規(guī)模最大。樓市供需特點 ⑴市場供給特點 ①住宅類型 目前樓市上供給的住宅主要有三類：一、高檔住宅（以高層住宅為主）；二、普通住宅（多層為主）；三、經(jīng)濟適用房（多層為主）。雖然有三類住宅 項目但是在市場占有的比例有較大的區(qū)別，其中以多層住宅占有的比例較大、高層次之、經(jīng)濟適用占有的比例相對較小。當然這與當?shù)厥袌鲂枨筇攸c不同和政府政策有關(guān)。就市場規(guī)律而言普通消費市場還是市場需求的主力軍。據(jù)統(tǒng)計現(xiàn)在高層住宅在市場上舊項目而言占40%左右，就供給量而言也超過一半，這說明供給市場存在不平衡性，供給市場有待調(diào)整。②戶型特點 就供給的戶型而言目前市場供給的戶型，主要以二室（80—110平方米）、三室（130—160平方米）、同時還有一定量的四室和復(fù)式，戶型設(shè)計為平層、錯層、躍層、復(fù)式，其中平層、錯層、躍層占有較大的比例，尤其是錯層比較多。 從銷售情況看，市場銷售比較快以及供不應(yīng)求的戶型以80—100平方米左右的二室和120—130平方米左右的三室二廳，戶型特點以錯層和躍層相對比較熱。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這幾個方面的原因：供給因素起決定作用；目前在樓市比較流行錯層和躍層；消費者非理性購房心理；沒有更新的戶型來吸引客戶。 ③價格特點 項目的價格特點與項目的供給類型緊密的結(jié)合在一起，目前的價格主要有三個階段：第一階段高層住宅的整體均價在1800—2300元/平方米左右，各個項目根據(jù)項目位置的不同定價有一定的差距，但是有些樓盤的單個項目均價在1500元/平方米左右；第二階段：普通多層住宅的整體?墼?100價左右，其中最低的均價是860元/平方米，最高均價是1400元/平方米；第三階段：經(jīng)濟適用房的整體均價在800元/平方米。就目前的市場價格定位情況看一些的項目的銷售定價存在許多不合理的地方，如：沒有充分考慮道樓層定價系數(shù)、景觀系數(shù)、采光系數(shù)、通風系數(shù)、地理位置系數(shù)、樓盤附加值系數(shù)等，使一些定價沒有科學(xué)依據(jù)，而是靠感覺和主觀意愿進行定價。受市場的不斷發(fā)展、土地掛牌拍賣使土地價格上升、建材漲價，今后房地產(chǎn)銷售價格將會穩(wěn)步上升，這同時也是房地產(chǎn)的市場發(fā)展規(guī)律，就房地產(chǎn)的市場形成周期而言像拋物線，而目前樓市正處在啟始的低斷，所以會不斷上升，價格路走高，至于價格上升的高低要根據(jù)短期內(nèi)的市場供求狀況和銷售狀況來決定。⑵需求特點 ①項目需求從對購房客戶的調(diào)查情況看，購房客戶對住房的目前要求還不是太高，對項目比較關(guān)注因素主要有：地理位置、價格、戶型和一些相關(guān)的社區(qū)配套，對居住生活理念、社區(qū)文化、住宅的健康和景觀設(shè)計的要求相對比較低，但是隨著人們生活質(zhì)量的提高對住宅的要求將越來越高，據(jù)我們估計在2年以后，購房客戶住宅的要求將會有很大的改變。這就要求開發(fā)商要看到未來的客戶購房需求，提前開發(fā)出客戶需要的住宅，站在市場的前列。 ②戶型選擇 從市場供給戶型情況和消費者需求的戶型來講，市場供給和 市場需求有一定的偏差，主要表現(xiàn)在戶型的面積設(shè)計，很多戶型面積設(shè)計比較大，從而提高了房子的總房款，使一些客戶望而卻步，據(jù)統(tǒng)計目前戶型存在普遍面積片大的不利因素，而一些戶型面積相對比較小的戶型比較熱銷，而且出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，可以看出小戶型在市場將占有較大的需求量，也將是客戶首選。 ③價格要求通過對一些購房客戶的走訪和調(diào)查，很多客戶反映銷售價格過高，當然可以說是賣方和買方不一心，但是也反映一些客戶的對價格要求。我們套用公司進行計算每人年收入為6000元（月薪500元），雙職工收入為12000元，按六年的收入的總和進行72000計算，這個家庭可以買起80平方米左右均價在1000左右的一套房。這樣我們就能看出項目的銷售定價有沒有超出消費者的購買能力，只有如此才能保證開發(fā)風險最小化。當然這以普通消費者為基礎(chǔ)，還有一些其他客戶具有特殊性。⑶銷售特點 ①多層通過對一些多層項目銷售情