【正文】 陜西周至獼猴桃營(yíng)銷推廣方案 參賽院校：陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 隊(duì) 員： 指導(dǎo)老師： 時(shí) 間： 目錄一：背景介紹1二：可行性分析5(1)目前發(fā)展?fàn)顩r5(2)市場(chǎng)調(diào)研8(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況11(4)客戶定位分析13(5)可行性分析16三：目前營(yíng)銷狀況 17(1)市場(chǎng)狀況18(2)產(chǎn)品狀況19四：SWOT問題分析 25解決方案 27五：營(yíng)銷戰(zhàn)略 28六:財(cái)務(wù)預(yù)算29七:參考文獻(xiàn)29一背景介紹周至縣概況　　周至縣屬西安市轄縣，距西安市區(qū)78公里，是關(guān)中平原著名的大縣之一。域內(nèi)西南高，東北低，山區(qū)占 %，為千里秦嶺最雄偉且資源豐富的一段。北部是一望無垠的關(guān)中平川，土肥水美。南部是重巒疊嶂、具有神奇色彩的秦嶺山脈。山、川、塬、灘皆有，呈“七山一水二分田”格局。周至襟山帶河，以山重水復(fù)而得名，古有“從周至到戶縣，七十二道河腳不干”之說，足見其河道縱橫，水力資源之豐富。自然條件優(yōu)越，歷史悠久，風(fēng)光秀麗，素有“金周至”之美稱。 全縣總面積2974平方公里，耕地90多萬畝，人口66萬，轄9鎮(zhèn)13鄉(xiāng)376個(gè)行政村（2009年）。近年來，周至縣搶抓加快西部發(fā)展的大好機(jī)遇，確定了生態(tài)立縣、文化名縣、旅游興縣、產(chǎn)業(yè)強(qiáng)縣發(fā)展思路，突出抓好農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)，集中力量抓招商，抓工業(yè)，著力推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、城鎮(zhèn)化和工業(yè)化。獼猴桃、苗木花卉、蔬菜三大農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大，全縣已初步形成了南部沿山旅游觀光帶、中部獼猴桃經(jīng)濟(jì)帶、北部沿渭苗木花卉蔬菜帶，建設(shè)了40個(gè)省、市級(jí)“一村一品”示范村。獼猴桃栽植面積達(dá)到27萬畝，“周至獼猴桃”成為國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，為全國(guó)種植獼猴桃面積最大的縣，有中國(guó)獼猴桃之鄉(xiāng)稱號(hào)；以集賢產(chǎn)業(yè)園發(fā)展為龍頭的工業(yè)經(jīng)濟(jì)正迅速成長(zhǎng)為拉動(dòng)周至經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的重要引擎，以農(nóng)產(chǎn)品深加工、生物醫(yī)藥、礦產(chǎn)建材等為主的特色工業(yè)體系正在逐步形成。縣城、城鎮(zhèn)、農(nóng)村三級(jí)聯(lián)動(dòng)，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌建設(shè)步伐不斷加快。交通、郵電、電力等基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，全縣實(shí)現(xiàn)了平原地區(qū)具備條件建制村村村通油路（水泥路）目標(biāo)。 周至獼猴桃 　　周至縣是全國(guó)最大的獼猴桃生產(chǎn)縣，全縣有獼猴桃13萬畝，年產(chǎn)量10余萬噸。全縣半數(shù)村種植獼猴桃，面積占耕地面積50%以上。 　　周至獼猴桃品種多樣，其鮮果及加工品屢獲國(guó)際國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，并遠(yuǎn)銷26個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2004年，周至獼猴桃取得了歐盟有機(jī)食品認(rèn)證，從而開辟了周至獼猴桃走向世界的新紀(jì)元。 　　據(jù)果業(yè)局在該縣范圍布控的17個(gè)測(cè)產(chǎn)點(diǎn)預(yù)測(cè)，，增幅為58%。 　　周至獼猴桃組織是由具有多年的研發(fā)、育種、種植、培育、護(hù)理、銷售經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士共同創(chuàng)建的一種新型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)。地處位置離國(guó)家級(jí)楊凌農(nóng)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)有一條渭河之隔，東距西安市82公里，西距寶雞8 6 公里，108國(guó)道和310國(guó)道錯(cuò)綜環(huán)繞，西寶高速橫穿，交通便利、環(huán)境優(yōu)雅，是農(nóng)產(chǎn)品生長(zhǎng)的最佳地域。 　　組織主要培育出來的有獼猴桃系列產(chǎn)品，以及各種綠化苗木、花卉系列產(chǎn)品。獼猴桃系列主要包括：亞特、秦美、海沃德、華優(yōu)、徐香、紅洋鮮果等。綠化苗木、花卉系列主要包括：雪松、大葉女貞、冬青、紅葉李、紅葉小波、桂花、垂柳、國(guó)槐、龍柏等。 　　組織具有多年對(duì)全國(guó)各地供應(yīng)工程用苗、綠花用苗的經(jīng)歷，以及對(duì)全國(guó)各地果品公司、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)等供應(yīng)獼猴桃鮮果、果干的經(jīng)歷。我們堅(jiān)持“以人為本，誠(chéng)信可靠，一次合作，永久朋友”的原則，在全國(guó)各大城市的農(nóng)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)以及農(nóng)業(yè)基地建立了良好的關(guān)系，成為了周至縣的一個(gè)很重要農(nóng)業(yè)支柱機(jī)構(gòu)。 　　這么多年以來，組織不但在國(guó)內(nèi)結(jié)識(shí)了很多的廣大商業(yè)合作伙伴，還在海外結(jié)識(shí)了一部分合作機(jī)構(gòu)，建立了一個(gè)專業(yè)的咨詢以及銷售體系，鑄成了具有一條龍服務(wù)、全自動(dòng)方案的一個(gè)現(xiàn)代化組織機(jī)構(gòu)，為廣大的商戶提供的更可靠的服務(wù)，保障了農(nóng)民朋友的家庭收入，為當(dāng)?shù)卣⒘艘粋€(gè)完善的、特有的經(jīng)濟(jì)支撐產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)。 組織依據(jù)《農(nóng)民專業(yè)合作社法》有關(guān)規(guī)定，在運(yùn)作中堅(jiān)持實(shí)體化發(fā)展、企業(yè)化管理、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作方式，下設(shè)技術(shù)服務(wù)部、農(nóng)資供銷部、營(yíng)銷中心、品質(zhì)中心、綜合辦公室等機(jī)構(gòu)，堅(jiān)持“民辦、民管、民受益”的原則，充分發(fā)揮“服務(wù)、自律、維權(quán)”的職能，以科技為支撐，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以誠(chéng)信為根本，以國(guó)際品牌為目標(biāo)。引導(dǎo)廣大果農(nóng)走正規(guī)化經(jīng)營(yíng)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，商品化銷售的產(chǎn)業(yè)化之路。二：可行性分析 （1）目前發(fā)展現(xiàn)狀周至縣獨(dú)特的自然條件，是人工種植獼猴桃的最佳適生區(qū)。長(zhǎng)期以來，在省市相關(guān)部門的支持下，縣委、縣政府按照“上規(guī)模、創(chuàng)亮點(diǎn)、提品質(zhì)、增效益”的發(fā)展思路，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以科學(xué)為支撐、以標(biāo)準(zhǔn)示范基地為引導(dǎo)、以產(chǎn)業(yè)化為引領(lǐng)、以打造世界級(jí)優(yōu)質(zhì)獼猴桃生產(chǎn)基地為目標(biāo)，強(qiáng)力推進(jìn)獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大、優(yōu)化升級(jí)。目前我縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀為：發(fā)展規(guī)模獼猴桃產(chǎn)業(yè)是我縣立足資源優(yōu)勢(shì)、發(fā)掘區(qū)域特色、順應(yīng)市場(chǎng)需求、傾力培育而成的立縣產(chǎn)業(yè)。30多年來，在各級(jí)政府的支持下投入100多億元不斷擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，加強(qiáng)配套設(shè)施建設(shè)，拓展產(chǎn)業(yè)鏈條，使產(chǎn)業(yè)得到穩(wěn)步健康發(fā)展，到2010年6月30日，我縣已發(fā)展獼猴桃“一村一品”專業(yè)村130多個(gè)，成為世界上最大的獼猴桃生產(chǎn)基地。品種結(jié)構(gòu)獼猴桃的發(fā)展，品種是個(gè)關(guān)鍵，能否培育出優(yōu)質(zhì)新品種，直接影響著我縣獼猴桃的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展前途。近年來，我縣在獼猴桃品種開發(fā)上，依托秦嶺豐富的野生種質(zhì)資源，不斷推陳出新，繼“秦美”之后，相繼培育出“啞特”、“翠香”、“華優(yōu)”、“西選2 號(hào)”等優(yōu)質(zhì)品種，歸圃的優(yōu)良株系有6 0 多個(gè)，另外我們還從國(guó)內(nèi)外引進(jìn)“紅陽”、“海沃德”、“黃金果”等優(yōu)良品種，為順應(yīng)市場(chǎng)需求合理安排品種布局貯備了豐富的種質(zhì)資源。目前，我縣依照“一村一品”或“一鄉(xiāng)一品”的發(fā)展規(guī)劃，已形成了主輔產(chǎn)品層次分明，早中晚熟合理搭配，紅、黃、綠果肉色彩各異，鮮果冷藏、加工、銷售一體化的發(fā)展格局，品種結(jié)構(gòu)在區(qū)域布局上基本趨于合理。 加工貯藏能力隨著獼猴桃產(chǎn)業(yè)的壯大，我縣已發(fā)展加工貯藏企業(yè)1930個(gè)，貯藏能力13萬噸，可以充分調(diào)劑獼猴桃的上市時(shí)間，發(fā)展加工企業(yè)3 8 家，年加工能力7 萬噸，主要產(chǎn)品有獼猴桃果脯、果干、果酒等，在產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸中使獼猴桃生產(chǎn)的附加值得到了有效提高。合作組織發(fā)展?fàn)顩r全縣成立獼猴桃生產(chǎn)、貯藏協(xié)會(huì)等合作機(jī)構(gòu)124個(gè)，入會(huì)果農(nóng)15000戶以上，一方面通過協(xié)會(huì)對(duì)生產(chǎn)、貯藏環(huán)節(jié)的引導(dǎo)，使科學(xué)的生產(chǎn)管理技術(shù)得到有效落實(shí)，果品質(zhì)量得到快速提高；另一方面經(jīng)過協(xié)會(huì)對(duì)農(nóng)戶的聚集，使我縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化程度迅速提高，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力不斷增強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)效益近年來，我縣獼猴桃隨著品種的改良、宣傳力度的加強(qiáng)、作務(wù)技術(shù)的提高、產(chǎn)業(yè)化水平的提升，產(chǎn)銷形勢(shì)喜人，市場(chǎng)前景看好，銷售價(jià)格持續(xù)走高，“秦美”、“啞特”、“海沃德”等普及品種價(jià)格連年穩(wěn)中有升，“翠香”目前預(yù)訂價(jià)格已飆至每公斤16 元，比往年同期高出了2030%。今年，我縣獼猴桃掛果面積18萬畝，總產(chǎn)量25萬噸，全縣僅獼猴桃一項(xiàng)人均收入2200元，果區(qū)人均收入高達(dá)8200元。市場(chǎng)影響力在加大產(chǎn)業(yè)開發(fā)的過程中，我縣大力開展品牌建設(shè)，增強(qiáng)市場(chǎng)影響力。1997年我縣榮獲“中國(guó)獼猴桃之鄉(xiāng)”稱號(hào)，并被國(guó)家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)證為綠色食品生產(chǎn)基地；2000年、2004年被連續(xù)認(rèn)證，1998年被國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局認(rèn)定為全國(guó)唯一的獼猴桃標(biāo)準(zhǔn)化管理示范縣。周至選育的獼猴桃品種“秦美”、“啞特”分別獲得全國(guó)第二屆農(nóng)業(yè)科技博覽會(huì)金獎(jiǎng)和銀獎(jiǎng)，被第三屆農(nóng)業(yè)博覽會(huì)授予名牌產(chǎn)品稱號(hào)。2006年元月我縣被“輝煌十五，和諧陜西”大型新聞?wù){(diào)查活動(dòng)評(píng)為全省“十佳果業(yè)強(qiáng)縣”；2007年3月“周至獼猴桃”榮獲國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品；近年，我縣已有獼猴桃走出國(guó)門，遠(yuǎn)銷歐美市場(chǎng)。今天，周至獼猴桃已名播華夏大地，無論在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)都有著舉足輕重的地位。 （2）市場(chǎng)調(diào)研(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況 3月19日，由美國(guó)羅門哈斯公司主辦的“聰明鮮TM獼猴桃果品保鮮技術(shù)推廣發(fā)布會(huì)”在中國(guó)獼猴桃原產(chǎn)地之一的周至縣召開，來自我省各地的百余家大型果品經(jīng)營(yíng)商及省果業(yè)專家參加了這次會(huì)議。隨著這項(xiàng)技術(shù)落戶陜西，標(biāo)志著我省引進(jìn)國(guó)外新技術(shù)實(shí)現(xiàn)果業(yè)產(chǎn)業(yè)化，將進(jìn)一步提升我省在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這次會(huì)議旨在通過發(fā)布羅門哈斯公司聰明鮮TM質(zhì)量體系這項(xiàng)全球領(lǐng)先的果品貯藏保鮮技術(shù)，來輔助推動(dòng)我省獼猴桃產(chǎn)業(yè)乃至整個(gè)果業(yè)的發(fā)展。發(fā)布會(huì)上，省果業(yè)局有關(guān)責(zé)任人就我省果業(yè)和獼猴桃產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與前景做了總結(jié)與展望,并聰明鮮TM質(zhì)量體系推介給廣大果商，我省農(nóng)業(yè)專家還從應(yīng)用角度對(duì)該技術(shù)進(jìn)行了分析與肯定。該公司亞太地區(qū)研發(fā)負(fù)責(zé)人孫希生就該體系的原理和應(yīng)用對(duì)廣大果商進(jìn)行了詳細(xì)講解。參會(huì)各方就這項(xiàng)技術(shù)還進(jìn)行了很多實(shí)際操作層面的咨詢與探討?！?jù)了解，羅門哈斯公司的聰明鮮TM質(zhì)量體系擁有全球唯一專利，其采用突破性技術(shù)保持新鮮果蔬的新鮮度、口感和外觀，對(duì)降低果蔬的縮皺失水、提高庫存管理的靈活性、降低成本、為分銷過程中冷鏈的中斷環(huán)節(jié)提供緩沖都有良好