【正文】 海昌欣城策劃案項目簡介　　海昌欣城位于大連東部新經(jīng)濟圈——一東海頭畔，臺子山以北，西鄰華樂廣場，東臨海之韻廣場，依山面海，自然風(fēng)景優(yōu)美?！　『２莱强傉嫉?0多萬平方米，總建筑面積逾30萬平方米總投資超12億元。設(shè)有住宅、商場、幼兒園、學(xué)校、地下車庫等建筑23棟，高層（830層）、小高層（8一12層）、多層（4層）分布,其中小高層與高層占95%，多層占5％，總戶數(shù)達到2000多戶，是目前大連市在建的超大規(guī)模融海景、山景于一體的高尚住宅小區(qū)?！　『２莱枪卜譃樗拇髤^(qū)域，自成一體又互為補充。以寬闊的香榭麗舍大道和3萬平方米歐式大草坪為中心，其中北面為30層全海景建筑群“觀天下”，是海昌欣城至頂級的家宅，西面以世界雕塑文化為主題，匯聚了世界各地雕塑文化的精萃；東面以世界運動文化為中心，設(shè)有籃球場、網(wǎng)球場等；而南面則以音樂藝術(shù)為主題，以音樂之光廣場為中心，激光噴泉與著名音樂家雕塑穿插其間。整個小區(qū)集居住、運動、觀賞、休閑娛樂于一體。　　發(fā)展商簡介　　海昌集團，系股份制企業(yè)，公司成立于一九九二年。主要以后油貿(mào)易、海上油品運輸業(yè)務(wù)為龍頭。多業(yè)并舉，現(xiàn)已發(fā)展成為海運原油、成品油、燃料油、進出口貿(mào)易、房地產(chǎn)開發(fā)、餐飲娛樂、燃料、商業(yè)服務(wù)、電腦軟件開發(fā)等綜合性、跨地區(qū)、跨行業(yè)的國際化集團性公司，現(xiàn)擁有近二十家法人企業(yè)。一九九六年被大連市人民政府信譽評級委員會評為A級信譽企業(yè)。在“勵精圖治、坦城待人”的經(jīng)營思想指導(dǎo)下，使公司擁有暢通的供銷渠道和眾多的國內(nèi)外客戶，現(xiàn)已同中國國內(nèi)二十多個省、市、自治區(qū)、直轄市及美國、英國、新加坡、韓國、日本、中東等世界十多個國家和地區(qū)建立了良好的合作關(guān)系，取得了卓著的業(yè)績。海昌欣城是集團繼海昌華城后，在大連再度開發(fā)的又一大型住宅小區(qū)。　　一舉創(chuàng)造銷售奇跡　　大連海昌欣城，于2000年4月投資興建，7月1日正式進入市場銷售期?！　』鸺t的7月，這是一個令所有大連人都為之震撼的日子，一向見多識廣的大連人在這一個月內(nèi)都不約而同地把目光集中到東海畔。海昌欣城，一個以驚人速度迅即掘起的超大型明星樓盤，創(chuàng)造出一連串讓人難以置信的銷售奇跡。4月28日，海昌欣城首次跨越版面（兩個全版）奠基廣告刊出，迅速引起大連廣大市民的關(guān)注。在7月1日正式開盤后，火爆銷售便由此展開?！　∽屛覀儊砜纯串?dāng)時的銷售實景：　　7月1日，是海昌欣城內(nèi)部認購的日子。　　早上7點，就有人陸續(xù)來到位于華樂廣場處的售樓現(xiàn)場，耐心等候?！　?點，周圍已聚滿了百多名熱切等待的購房者?！　?點，正式開盤。近300名購房者如潮水般的涌入售樓大廳，沙盤展板前，接待洽談處、律師咨詢處頓時都被圍得水泄不通，、?！　?:20，開盤僅20分鐘，登記認購住宅叨余套，現(xiàn)場付款的置業(yè)者排起長龍?！　?2：20，共售出房屋60套，平均3分鐘售出一套房?！　∥缫?2：00全天銷售結(jié)束。　　7月1日當(dāng)天成交住宅100余套，成交金額6000余萬元?！　?月8日，是海昌欣城正式開盤的日子，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈?！　〗刂廉?dāng)天，?；什且咽鄢龇课?00余套。：　　夏委房交會期間占房交會總成交量的三分之一。　　直至7月31日，海昌欣城共售出366戶，占一期銷售總額的80%?！　∵@一連串的數(shù)字，這一連串的驕人業(yè)績讓我們看到：海昌欣城在競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場創(chuàng)造了一個銷售奇跡。在房地產(chǎn)界形成了一個倍受業(yè)主內(nèi)人士關(guān)注和值得探討的“海昌現(xiàn)象”。　　究竟是什么原因讓如此眾多和購房者對海昌欣城情有獨鐘？又是什么讓海昌欣城：從眾多的樓盤中脫穎而出，在大連房地市場刮起一股如此強烈的購房旋風(fēng)。　　奇跡的背后　　海昌欣城之所以取得如此驕人的銷售成績，絕對不是一個偶然的因素。其整體策劃與各分階段的營銷推廣手段的具體實施，是創(chuàng)造這種奇跡的專業(yè)保障?！　∫黄孥E首先源自一對認真務(wù)實的合作伙伴　　是什么將兩個相隔數(shù)千里，一南一北的企業(yè)吸引到了一起，又是怎樣成為一對黃金搭檔?！　∈紫仁且槐緯槐玖杈禺a(chǎn)咨詢公司的《推廣無難事》，吸引了海昌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，然后是電話聯(lián)系，然后就開始了認真務(wù)實的合作之路。海昌集團，1992年成立，經(jīng)過8年的發(fā)展現(xiàn)已成為集原油、成品油、燃料油、進出口貿(mào)易、房地產(chǎn)開發(fā)、餐飲娛樂、旅游、商業(yè)服務(wù)，電腦軟件開發(fā)等一體的綜合性，跨地區(qū)、跨行業(yè)的國際化集團性公司。作為下屬公司之一的大連海昌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，一向以實干，快捷的精神享譽同行。曾于1997年7月1日成功地推出了引領(lǐng)當(dāng)時大連地產(chǎn)潮流的一流項目——一海昌欣城，這座融合人文、自然、科技的高尚住宅，是大連目前頗具規(guī)模的歐式花園別墅住宅。　　凌峻公司，1994年成立，并于1995年率先全力投入國內(nèi)房地產(chǎn)項目的策劃推廣，數(shù)年內(nèi)，為超過200個的房地產(chǎn)項目提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所產(chǎn)生的銷售額超過百億，贏得眾多發(fā)展商和代理公司的信賴和稱贊，是國內(nèi)最具實力的專業(yè)房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍遍及珠江三角洲和全國各大城市，乃廣東房地產(chǎn)策劃代理公司進軍內(nèi)地市場的先驅(qū)。引用海昌集團曲乃杰總經(jīng)理的話是“一間認真干實事的公司”?！　《孥E來自貼切而又富有號召力的項目核心理念　?。ǎ┎蝗輼酚^的市場形勢　　凌峻在進行海昌欣城的全程策劃時，首先對大連市房地產(chǎn)市場進行了地毯式的考察。首先對大連市的主要樓盤進行了逐一深度了解，初步掌握7大連房地產(chǎn)市場，得到了第一手資料，獲得了對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的總體認識。這樣做的好處是能快速把握當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的特性，當(dāng)接到一個從未接觸的地區(qū)的樓盤時，這種工作方法很有必要性。　　雙方舉行7項目分析座談會上，凌峻就大連房地產(chǎn)嚴(yán)峻的形勢提出兩點問題?！　?．2000年大連市商品住宅供應(yīng)量較往年成幾何數(shù)字遞增?！　?8年，市場供應(yīng)量160萬平方米；　　99年，市場供應(yīng)量300萬平方米；　　截止2000年上半年，市場供應(yīng)量已突破400萬平方米?！　】梢姡衲甑氖袌龈偁帉⑦_到白熱化，而且下半年有可能進入價格競爭階段。（果然，至6月底，大連萬達集團的龍翔小區(qū)率先降價600元／平方米，甚至有樓盤降階幅度達到1000元／平方米，一時間降價風(fēng)在大連盛行。）　　海昌欣城開發(fā)量近30萬平方米，是大連市今年開發(fā)的最大的商品住宅小區(qū)。由于大連市常住人口有限，城市人口僅200多萬。供求矛盾將進一步激化。接大連海昌欣城策劃案12．大連市民對高層不接受 　　在大連，由于氣候（氣溫、日照、風(fēng)力、濕度等）的影響以及市民對高層住宅實用率：物業(yè)管理費仍抱有懷疑，使高層商品住宅普遍處于滯銷狀態(tài)。如附近某同檔次高層小區(qū)，推出時間、工程進度等均優(yōu)于海昌欣城，多層住宅基本售磬，而高層推出160余套，開盤近半年僅售出30套。可見，高層對海昌欣城是極大的考驗。面對這兩道壁壘，海昌欣城似乎走進了一條窄胡同，前景在何處？針對這種情況，凌峻提出如下觀點：　　不應(yīng)從傳統(tǒng)的大連房地產(chǎn)市場格局去分一杯羹，而是要創(chuàng)造新市場?！　〈筮B房地產(chǎn)市場仍很不成熟，關(guān)鍵在于如何引導(dǎo)?！　?yīng)該看到市場有效供給不足的現(xiàn)象存在?！　〈筮B要成為國際現(xiàn)代化都市，必然接受高層建筑的國際潮流，海昌欣城作為國際性城市樣板社區(qū)，更應(yīng)率先領(lǐng)導(dǎo)這一潮流。　　海昌欣城是大連罕有的座山面海高尚住宅小區(qū)，在自然景觀上，有相當(dāng)?shù)奶栒倭Α！　。ǘ┮苍吡艘淮巍敖?jīng)驗主義”的彎路　　大連海昌欣城在初次確定項目的核心理念時，提出了“綠色環(huán)保”這樣一個概念。這里憑著以往的經(jīng)驗確定的。這一概念在廣州及南方城市已形成一種趨勢，成功的例子也屢見不鮮。但是，這一次，凌峻確確實實犯了“經(jīng)驗主義”的錯誤。這是由于我們對大連缺乏更深入的了解，現(xiàn)有的認識都是建立在短短幾天的市場走訪基礎(chǔ)上的，所接觸到的信息并不夠全面和徹底。　　大連，這座與青山相依，與大海相連的海濱城市，城市環(huán)境在國內(nèi)是首屈一指的。在這樣的氛圍下，市民并沒有切身體會到城市污染對居住環(huán)境的影響，居住環(huán)境指數(shù)不是購房者的直接影響因素。當(dāng)時，大連也曾有樓盤在南方某策劃公司的包裝下，以“綠色生態(tài)社區(qū)”作為定位，但銷售始終不盡人意，也就直接地證明了這一點?！　。ㄈ┮环輬蠹垘淼膯⑹荆簭摹熬G色環(huán)?！钡健皣H性城市樣板生活社區(qū)”　　首次會談后，專項小組帶著客戶的疑問，以及沉沉的一箱資料，厚厚的筆記本和錄音帶，回到了廣州。攤開放在會議桌的圖片與文字資料，凌峻—一海昌欣城項目組開始了抽絲剝的資料研讀。通過一周時間，先是囫圇吞棗地閱讀，再細細消化，反復(fù)推敲、提純、綜合，最后形成認識，結(jié)論與問題。這時，我們開始懷疑“綠色環(huán)保”這一概念和可行性。作為一個獨具特色的海濱城市，什么樣質(zhì)素的樓盤才是市場真正需要的，而僅僅只是“綠色環(huán)?！憋@然是遠遠不夠的。帶著進一步探索的興奮和滿腹的疑惑，5月12日，凌峻——一海昌欣城項目專案小組再次來到大連。在下榻的賓館小作休息之后，服務(wù)員送來當(dāng)天的《大連日報》客戶總監(jiān)陳將楚拿起報紙，首先印入眼簾的是以系列形式向全市人民宣告大連國際性城市發(fā)展方向的文章，他一字不漏地看完7這篇文章，馬上又叫服務(wù)員找來了近幾天的報紙，找出已登出的同系列文章—一詳細地看完，并將之傳給項目組成員—一看過