【正文】 錦聯(lián)經(jīng)典生活2008年度營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案 沈陽(yáng)錦聯(lián)地產(chǎn)有限公司沈陽(yáng)精誠(chéng)置業(yè)顧問(wèn)有限公司前 言 2007年沈陽(yáng)市場(chǎng)進(jìn)入全面發(fā)展階段，國(guó)內(nèi)一線開(kāi)發(fā)公司全面進(jìn)入沈陽(yáng)市場(chǎng)，在大型開(kāi)發(fā)企業(yè)大體量開(kāi)發(fā)，多盤連動(dòng)的影響下，沈陽(yáng)市場(chǎng)風(fēng)起云涌；一方面是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，另一方面是政府政策的不斷出臺(tái)，市場(chǎng)局面一度撲朔迷離。在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，錦聯(lián)經(jīng)典生活項(xiàng)目克服阻力，在此針對(duì)項(xiàng)目一年來(lái)的工作加以總結(jié)，旨在通過(guò)此報(bào)告的梳理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，為2008年項(xiàng)目取得進(jìn)一步成績(jī)奠定基礎(chǔ)。本次報(bào)告主要分成二部分，分別是2007年推售工作總結(jié)和2008年推售工作計(jì)劃。在07年推售工作總結(jié)中，主要圍繞八個(gè)方面進(jìn)行，分別是： 。第二部分2008年推售工作計(jì)劃則主要圍繞六個(gè)方面進(jìn)行, 分別是： 。第一部分 2007年度推售工作總結(jié)2007年度銷售部分：截至2007年12月31日項(xiàng)目07年度共計(jì)接待到訪客戶5629組，共計(jì)接聽(tīng)來(lái)電客戶6939組，辦理客戶退房63組，辦理客戶更名109組，共簽署《商品房買賣合同》及意向書(shū)1100組，全年共實(shí)現(xiàn)合同備案738組。、07年銷售情況明細(xì)一覽表： 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目總合同額07年成交套數(shù)（套）成交面積（㎡）成交合同金額07年回款額累計(jì)合同金額累計(jì)回款金額累計(jì)合同額完成比例住宅4479650026197273724007435224%小戶型41280243842123258421232520%商網(wǎng)4197829143164212143164212%車庫(kù)780——————————————合計(jì)12883477248934339096281141761%小結(jié)：截至2007年12月31日，項(xiàng)目07年共計(jì)銷售房源772套，成交合同額48934萬(wàn)元，回款金額33909萬(wàn)元；累計(jì)合同金額62811萬(wàn)元，累計(jì)回款金額41761萬(wàn)元，項(xiàng)目整體平均價(jià)5832元/㎡（住宅4739元/㎡；C座6415元/㎡；商網(wǎng)14323元/㎡）。、07年計(jì)劃及完成情況對(duì)比一覽表： 單位：萬(wàn)元項(xiàng) 目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 計(jì) 計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成 計(jì)劃 完成完成率合同額 4500———78781226330002644200010630300039003200147410300412822003657630078783450048934142%回款額 1500248175—1200380956003784250037641800703526003596220014981240032534100363036003117375003390990%其中：住宅 1500248175—12003809560037842500376418005505260029467007005300172025002783240019382610027372114%小戶型270——115——680——360——9002325網(wǎng)點(diǎn)1530380150068365008531600487120027910800421239%車庫(kù)　　　　　　　　　　600小結(jié)：（1）2007年總體計(jì)劃完成合同額34500萬(wàn)元，實(shí)際完成合同額48934萬(wàn)元，超過(guò)年度計(jì)劃141%，計(jì)劃回款額37500萬(wàn)元，實(shí)際回款額33909萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的90%。其中，住宅回款額為27372萬(wàn)元，已100%完成年度計(jì)劃，小戶型計(jì)劃回款10800萬(wàn)元，實(shí)際完成回款2325萬(wàn)元，%，商鋪計(jì)劃回款10836萬(wàn)元，實(shí)際回款4212萬(wàn)元，%。 （2）截止2007年底，整體項(xiàng)目合同金額已經(jīng)過(guò)半。2007年銷售完成情況與年度計(jì)劃情況比照、原2007年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃情況：手續(xù)辦理計(jì)劃：1）、A區(qū)預(yù)售許可證預(yù)計(jì)于2007年4月上旬能夠獲取。2）、B區(qū)預(yù)售許可證預(yù)計(jì)于2007年6月下旬和7月上旬陸續(xù)獲得（112樓除外）。工程進(jìn)度： （略）、2007年各部分計(jì)劃上市產(chǎn)品取得銷售手續(xù)：原07年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃銷售分解備注項(xiàng) 目原可售合同額(萬(wàn))銷售比例銷售合同額(萬(wàn))回款額(萬(wàn))計(jì)劃取得銷售手續(xù)時(shí)間實(shí)際取得銷售手續(xù)時(shí)間住 宅92329715184143334月4月6日76月6月18日58月1日商 鋪寧山路（西段）3511611796108364月4月6日金沙江街4月4月6日恒山路（部分）6月6月18日小計(jì)58413269802516913（翔云樓還建）1102850%450045006月103,97385%340033826月長(zhǎng)江街1775540%774071736月14公寓1252820%250613786月半地下車庫(kù)7806006004月總 計(jì)861763458531642007年銷售完成情況與年度計(jì)劃情況比照總結(jié)：在2007年工作當(dāng)中，我們因受到手續(xù)辦理、政策變化等影響，對(duì)回款指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成前所未有的困難，我司本著“不等不靠”的原則，排除諸多不利因素影響，以最大限度實(shí)現(xiàn)了回款任務(wù)。原實(shí)際可售合同額為26980萬(wàn)元，回款額根據(jù)計(jì)劃情況降為25619萬(wàn)元，通過(guò)積極的回款措施，在計(jì)劃之外共增加回款8739萬(wàn)元。增加回款措施：，在10未開(kāi)工、未取得銷售手續(xù)的情況下，按計(jì)劃仍將10推售上市，在保證價(jià)格穩(wěn)步提增的前提下，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)該樓100%銷售，同時(shí)考慮到增加回款比例，將原有意向金由10萬(wàn)元提高至15萬(wàn)元，共增加銷售回款額1500萬(wàn)元。，我部結(jié)合客戶積累情況提前進(jìn)行該部分商鋪的認(rèn)購(gòu)，并將認(rèn)購(gòu)意向金定為100萬(wàn)元，共增加回款1600萬(wàn)元。、C座同樣在未取得銷售許可證的情況下，提前組織認(rèn)購(gòu)，共銷售房源243套，共收取意向金2325萬(wàn)元。保證銷售額最大化措施：為保證項(xiàng)目銷售額最大化，項(xiàng)目推售深入的同時(shí)，產(chǎn)品的銷售價(jià)格結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況逐步提高，充分實(shí)現(xiàn)了，截至2007年12月31日，住宅銷售均價(jià)達(dá)到4739元/㎡，比照年初計(jì)劃4563元/㎡，超出單價(jià)176元/㎡，折算合同額907萬(wàn)元；C座銷售均價(jià)達(dá)到6415元/㎡，比照年初計(jì)劃6000元/㎡，超出單價(jià)415元/㎡，折算合同額545萬(wàn)元。累計(jì)增加銷售額1452萬(wàn)元。2007各項(xiàng)銷售工作完成情況總結(jié)：、2007年回款工作總結(jié)：截至2007年12月31日，07年銷售合同額為48934萬(wàn)元，全年實(shí)現(xiàn)回款額33909萬(wàn)元，累計(jì)剩余應(yīng)收賬款1885萬(wàn)元；全年回款工作情況見(jiàn)下表：產(chǎn)品類型合同額已回款額應(yīng)收賬款備注19住宅未簽合同5,166,9541,266,3464,360,091未簽合同已簽合同874,977274,977600,000一次性客戶欠款1,397,642457,642940,000未交貸款手續(xù)209,334,593196,382,73312,951,860銀行審批中商網(wǎng)（已簽合同）36,588,35526,118,35510,470,000銀行審批中 小計(jì)：253,362,521 224,040,57029,321,951——商網(wǎng)（未簽合同）106,570,31016,000,00091,570,310未取得銷售許可證.C座公寓83,010,19422,550,00060,957,553未取得銷售許可證10住宅44,645,00715,000,00029,645,007未取得銷售許可證小計(jì)：234,225,51152,550,000182,172,870——合計(jì)：487,588,032276,590,570210,997,462——小結(jié)：%，%。：，其中一次性付款10687萬(wàn)元；交納首付款回款14946萬(wàn)元；銀行貸款回款8275萬(wàn)元。詳見(jiàn)下表：項(xiàng)目首付款回款一次性回款貸款回款總回款金額（萬(wàn)元）1494610687827533909占總回款比例%%%100%：樓號(hào)貸款方式總數(shù)（組）總貸款金額（萬(wàn)元） 已回款金額 （萬(wàn)元）尚欠款金額（萬(wàn)元）完成比例一期（9）商業(yè)貸款44108810434596%公積金50110110713097%自辦245450100%二期（7）商業(yè)貸款1283756360615096%公積金721614429118526%自辦671349110524482%小計(jì)——36389537299165482%商網(wǎng)商業(yè)貸款101330283104721%合計(jì)——372102837582429874%小結(jié)：一期（9）：為了讓一期客戶可以享受到房交會(huì)的優(yōu)惠政策，于4月19日前簽署合同，并參加了春季房交會(huì)。至12月12日，一期除簽署合同較晚的個(gè)別客戶外，其余銀行貸款回款工作已全部完成。．應(yīng)收賬款銀行辦理進(jìn)度情況：7：商業(yè)貸款回款工作已基本完成，銀行代辦公積金及自辦公積金貸款正在積極的辦理中。具體辦理時(shí)間表匯報(bào)如下：樓號(hào)辦理情況辦理時(shí)間147樓　揭押浦發(fā)收件網(wǎng)上備案并復(fù)核蓋章—房產(chǎn)局備案—..26辦理組團(tuán)業(yè)務(wù)—至房產(chǎn)局領(lǐng)取備案合同,并于當(dāng)日通知浦發(fā)銀行來(lái)我司領(lǐng)取備案合同財(cái)務(wù)開(kāi)具浦發(fā)銀行代辦客戶大發(fā)票開(kāi)具自辦客戶大發(fā)票浦發(fā)領(lǐng)取合同通知自辦客戶領(lǐng)取備案合同及發(fā)票等手續(xù)浦發(fā)銀行領(lǐng)取大發(fā)票開(kāi)始陸續(xù)放款5：商業(yè)貸款回款工作已基本完成，銀行代辦公積金及自辦公積金貸款正在積極的辦理中。具體辦理時(shí)間表如下：樓號(hào)辦理情況辦理時(shí)間中行收件235樓揭押網(wǎng)上備案并復(fù)核蓋章—房產(chǎn)局備案—辦理組團(tuán)業(yè)務(wù)—..19至房產(chǎn)局領(lǐng)取備案合同,并于當(dāng)日通知中行來(lái)我司領(lǐng)取備案合同中行領(lǐng)取備案合同開(kāi)始陸續(xù)放款財(cái)務(wù)開(kāi)具自辦客戶大發(fā)票 財(cái)務(wù)開(kāi)具中行代辦客戶大發(fā)票通知自辦客戶領(lǐng)取備案合同及發(fā)票等手續(xù)中行領(lǐng)取大發(fā)票另：2007年貸款受到以下因素影響：⑴8月21日，《中國(guó)人民銀行關(guān)于調(diào)整金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率的通知》下發(fā)，規(guī)定從2007年8月22日起，上調(diào)個(gè)人住房公積金貸款利率。五年期以下（含五年），導(dǎo)致未放款客戶要重新辦理公積金貸款。⑵．2007年9月28日，受央行下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》的影響，部分貸款客戶需要補(bǔ)交首付款并更改貸款金額，因此，導(dǎo)致影響了這部分客戶正常辦理貸款的進(jìn)度，從而影響了放款速度。⑶．進(jìn)入11月份之后，公積金貸款流程明顯增加，因此，放款速度也明顯放緩。⑷．省公積金也受到上述因素影響，辦理流程增加，放款時(shí)限延長(zhǎng)，大大影響了省公積金自辦客戶的放款速度。⑸．進(jìn)入12月，由于公積金管理中心緊縮放款金額，因此，也影響了公積金的放款速度。⑹．12月中旬，由于公積金管理中心調(diào)整組合貸款的辦理流程，因此，影響了組合貸款的整體放款速度。綜上