【正文】 許 繼 電 氣 整 合 營(yíng) 銷 管 理 體 系構(gòu) 建 方 案許繼電氣市場(chǎng)營(yíng)銷部二零零六年十二月三十日2 / 52目 錄前 言 ................................................................................................................................11 構(gòu)建許繼電氣整合營(yíng)銷管理體系的依據(jù) ......................................................................2 許繼電氣的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) .........................................2 市場(chǎng)機(jī)遇 .....................................................................................................2 市場(chǎng)挑戰(zhàn) .....................................................................................................2 優(yōu)劣勢(shì)分析 .......................................................4 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 .............................................................................................4 營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) .............................................................................................4 營(yíng)銷隊(duì)伍與激勵(lì) .........................................................................................4 營(yíng)銷手段 .....................................................................................................5 營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程 .............................................................................................6 當(dāng)前營(yíng)銷體系面臨的主要問題 .......................................6 營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)迫在眉睫 .............................................................................6 市場(chǎng)盈利能力不強(qiáng) .....................................................................................8 銷售政策“承包制”的弊端日益凸顯 .....................................................9 營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)制定的市場(chǎng)信息依據(jù)不足 .................................................9 資源共享機(jī)制沒有建立 ............................................................................10 營(yíng)銷管理平臺(tái)建立難度大 .......................................................................112 許繼電氣營(yíng)銷體系規(guī)劃方案總體思路 ......................................................................12 許繼電器營(yíng)銷體系規(guī)劃的指導(dǎo)思想 ..................................132．2 許繼電氣營(yíng)銷體系規(guī)劃的主要目標(biāo) .................................13 許繼電氣營(yíng)銷體系規(guī)劃的主體框架 ..................................143 許繼電氣的營(yíng)銷組織體系 ............................................................................................15 構(gòu)建許繼電器營(yíng)銷組織體系的目標(biāo) ..................................15 營(yíng)銷體系組織機(jī)構(gòu)與職能界定 ......................................15 總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷部與產(chǎn)品線在主要業(yè)務(wù)中的角色 ....................16 產(chǎn)品線內(nèi)部各職能在業(yè)務(wù)中的角色 ..................................17 下一步的整合方向：雙結(jié)合式營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) ..........................174 許繼電氣的營(yíng)銷信息體系 ..........................................................................................19 設(shè)計(jì)營(yíng)銷信息管理的總體架構(gòu) ......................................19 逐步構(gòu)建完善的信息管理系統(tǒng) ......................................19 營(yíng)銷信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方法 ..........................................20 營(yíng)銷信息管理流程 ................................................203 / 52 各部門在營(yíng)銷信息體系中的任務(wù) ....................................20 最重要的不是收集信息而是分析 ....................................225 銷售和供應(yīng)鏈體系 ......................................................................................................226 許繼電氣的營(yíng)銷管理體系 ..........................................................................................24 激勵(lì)體系 ........................................................24 許繼電氣公司現(xiàn)行的薪酬體系 .............................................................24 可供參考的薪酬體系 .............................................................................25 考核體系 .......................................................267 許繼電氣的營(yíng)銷服務(wù)體系 ..........................................................................................27 客戶關(guān)系管理體系 ................................................27 售后服務(wù)體系 ....................................................308 許繼電氣的營(yíng)銷培訓(xùn)體系 ..........................................................................................319 許繼電氣營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程體系 ......................................................................................33 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的規(guī)范 ..............................................33 項(xiàng)目信息共享流程與規(guī)范 ..........................................34 客戶資源共享流程與規(guī)范 ..........................................36 產(chǎn)品線內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程與規(guī)范 ......................................3710 計(jì)劃與控制體系 ........................................................................................................39 構(gòu)建計(jì)劃與控制體系的必要性 .....................................39 營(yíng)銷計(jì)劃體系 ...................................................39 公司總體計(jì)劃 .......................................................................................39 營(yíng)銷部計(jì)劃 ...........................................................................................39 分公司營(yíng)銷計(jì)劃 ...................................................................................39 銷售人員計(jì)劃 .......................................................................................3910．3 控制營(yíng)銷活動(dòng) ..................................................3910．3．1 主要控制內(nèi)容如下： ........................................................................39 年度計(jì)劃控制 .......................................................................................40 盈利能力控制 .......................................................................................40 銷售隊(duì)伍效率控制： ...........................................................................41 戰(zhàn)略控制 ...............................................................................................41附件 ....................................................................................................................................42規(guī)劃方案實(shí)施的方法保障 ..............................................42附件一：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理達(dá)標(biāo)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) ..................................43附件二： 19 月項(xiàng)目授權(quán)分析 ..........................................454 / 521 / 52前 言2022 年 3 月份，許繼電氣對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，突出了以資本回報(bào)為公司經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的戰(zhàn)略要求，在原有事業(yè)部的基礎(chǔ)上按照產(chǎn)品、客戶兩個(gè)維度組建了電網(wǎng)、發(fā)電、用電設(shè)備、配網(wǎng)、柔性輸電、信息系統(tǒng)、交大許繼、電子制造、機(jī)械加工、技術(shù)中心等產(chǎn)、銷一體化的十個(gè)公司，為加強(qiáng)工業(yè)用戶的銷售力度又成立了工業(yè)用電銷售公司。針對(duì)這種情況，為了適應(yīng)未來的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)，未雨綢繆，公司給市場(chǎng)營(yíng)銷部下達(dá)了編制許繼電氣市場(chǎng)營(yíng)銷體系規(guī)劃方案的任務(wù)。顧名思義，規(guī)劃方案的著眼點(diǎn)是未來的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此只有分析清楚未來的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境后才能編制規(guī)劃方案。任何規(guī)劃方案都不是脫離實(shí)際的空中樓閣，同樣許繼電氣的營(yíng)銷體系規(guī)劃方案也不能脫離許繼現(xiàn)有的產(chǎn)品、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷政策、營(yíng)銷業(yè)務(wù)劃分與流程等因素，分析清楚我們現(xiàn)有的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和不足是編制營(yíng)銷體系規(guī)劃方案的基本要求。10 月 6－7 日，許繼電氣營(yíng)銷