家具行業(yè)促銷策劃ppt課件(已修改)
2025-05-11 00:52 本頁(yè)面
【正文】 ■ 概念 促銷即 促進(jìn)銷售 ，是指企業(yè)運(yùn)用 各種溝通方式、手段 ，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、愛(ài)好與信任，以達(dá)到 影響消費(fèi)者 的購(gòu)買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售目的的營(yíng)銷活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)是與顧客進(jìn)行有效的 信息溝通 。 ■ 作用 促銷的作用有四： ① 傳遞信息，提供情報(bào)； ② 突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求； ③ 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售； ④ 形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。 ■ 分類 促銷分為廣義促銷和狹義促銷， 廣義促銷 分為四類，即： ① 人員推銷、 ② 廣告、 ③ 銷售促進(jìn)、 ④ 公共關(guān)系； 狹義促銷 單指銷售促進(jìn)（縮寫： SP，全稱： Sales Promotion）。 本節(jié)主要講專賣店的狹義促銷，即銷售促進(jìn)。 銷售促進(jìn)（促銷）是 臨時(shí)性營(yíng)銷活動(dòng) 的集合體，其目的是 直接性 及 短期性地刺激顧客，使之前來(lái)購(gòu)買。銷售促進(jìn)活動(dòng)的效果比 “廣告 ”及 “人員推銷 ”活動(dòng) 更直接、更強(qiáng)，更具針對(duì)性 ，是日常銷售活動(dòng)的 “強(qiáng)心劑 ” 一、專賣店主要促銷方式及實(shí)施要點(diǎn) 一、 專賣店主要促銷方式及實(shí)施要點(diǎn) 特價(jià) 特價(jià)促銷分為 “標(biāo)示犧牲品 ”和 “上市特惠價(jià) ”兩種方式。特價(jià)促銷已成為業(yè)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的 主力手段 ，因此本節(jié)將重點(diǎn)講解?！?標(biāo)示犧牲品 是 犧牲品定價(jià) 的應(yīng)用，專賣店拿出一兩款 價(jià)格特別低廉 的犧牲品做為號(hào)召，吸引消費(fèi)者前來(lái)?yè)屬?gòu)，并希望消費(fèi)者 能順便購(gòu)買 其他產(chǎn)品，或 轉(zhuǎn)而購(gòu)買 比犧牲品價(jià)格更高的產(chǎn)品，使專賣店能夠從中獲利。 △ 其策略目的 在于 阻擊 或 打壓 對(duì)手，吸引消費(fèi)者對(duì)本品牌的注意。 △ 實(shí)施要點(diǎn)： a、特價(jià)品的 定價(jià)要非常低 ，其與正價(jià)品間的價(jià)差要形成 強(qiáng)烈沖擊 的效果； b、特價(jià)品的選擇應(yīng)遵循以下原則： ① 滯銷達(dá) 6個(gè)月以上并即將從店內(nèi)下線的產(chǎn)品、 ② 總公司宣布準(zhǔn)備退出市場(chǎng)的產(chǎn)品、 ③ 總公司為促銷活動(dòng)特別開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、 ④ 禁止將店內(nèi)一直在正常銷售的產(chǎn)品作為特價(jià)品； 一、 專賣店主要促銷方式及實(shí)施要點(diǎn) 特價(jià) ■ 上市特惠價(jià) △ 其策略目的 △ 實(shí)施要點(diǎn)： c、活動(dòng)結(jié)束后，特價(jià)品將 不能再陳列于店中 ，因此在活動(dòng)宣傳中應(yīng)注明 “數(shù)量有限，售完即止 ”的標(biāo)示內(nèi)容。 是為慶祝 新品上市 ，專賣店選擇一款作為特價(jià) 鼓勵(lì) 顧客前來(lái)購(gòu)買，以促進(jìn) 新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度 。其他成熟品也可以選擇這一促銷方式。 在于 引起 消費(fèi)者對(duì)專賣店某一階段 主推產(chǎn)品系列的注意 ，以促進(jìn)銷售，如：推廣新產(chǎn)品或此階段主推成熟產(chǎn)品系列。 a、特價(jià)品的 定價(jià)應(yīng)合適 ，不能與正價(jià)品形成太大價(jià)差，以免引起消費(fèi)者對(duì)正價(jià)品價(jià)格的疑慮； b、專賣店應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)及本次促銷目的選擇正常銷售產(chǎn)品或新上市產(chǎn)品中的某一款作為特價(jià)品， 不應(yīng)選擇滯銷品 或與主推產(chǎn)品系列 不相干 的產(chǎn)品作為特價(jià)品； 一、 專賣店主要促銷方式及實(shí)施要點(diǎn) 特價(jià) c、活動(dòng)結(jié)束后，特價(jià)品的價(jià)格應(yīng)立即 恢復(fù)到原定價(jià) ，因此在價(jià)簽上應(yīng) 標(biāo)明“原價(jià) ”和 “特價(jià) ”的價(jià)格 ，同時(shí)在活動(dòng)宣傳中應(yīng)注明 “限時(shí)特惠，過(guò)期復(fù)價(jià) ”的標(biāo)示內(nèi)容。 專賣店選擇何種特價(jià)促銷方式及特價(jià)品 主要應(yīng)依據(jù) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況及促銷目的確定。若其目的在于 阻擊對(duì)頭、打壓對(duì)手銷售勢(shì)態(tài) ，則應(yīng)選擇 “標(biāo)示犧
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