中聯(lián)重科營銷系統(tǒng)薪酬激勵方案1113(已修改)
2025-05-08 12:12 本頁面
【正文】 中聯(lián)重科營銷系統(tǒng)薪酬激勵方案一、基本原則 體現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴張戰(zhàn)略的原則 滿足市場細(xì)分、擴大市場覆蓋面的原則 滿足計算簡化、提高激勵透明度的原則 體現(xiàn)與企業(yè)規(guī)?；瘮U張相適應(yīng)的充分激勵的原則二、核心措施銷售體系的核心任務(wù)是不斷增加產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴張戰(zhàn)略，因此，銷售系統(tǒng)的薪酬激勵應(yīng)與銷售額直接掛鉤，根據(jù)各人實際銷售業(yè)績的優(yōu)劣決定其實際報酬，刺激銷售人員增加銷售，多勞多得。由于銷售系統(tǒng)的激勵方式與公司其他部門人員的激勵方式存在較大差別，為適應(yīng)銷售系統(tǒng)激勵的特點，銷售系統(tǒng)薪酬體系與公司總體薪酬體系在總體原則一致的前提下，體系的具體設(shè)計有所區(qū)別： 售系統(tǒng)人員的薪酬由崗位工資、浮動工資、工齡工資和舊款回收提成四大部分組成：（1） 銷售系統(tǒng)崗位工資按核定銷售額確定級別，管理人員核定銷售額根據(jù)公司總體銷售增長目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整；一線銷售人員核定銷售額視需要調(diào)整，保持相對穩(wěn)定（2） 銷售系統(tǒng)人員浮動工資按實際銷售額確定：a) 其中一線銷售人員按單提成，產(chǎn)品不同，提成率不同b) 管理人員（包括M和H級）按核定銷售額基數(shù)和對應(yīng)的績效工資基數(shù)確定各級別績效提成系數(shù)，根據(jù)系數(shù)按實際銷售總額提成c) 績效提成的核定銷售額基數(shù)根據(jù)公司總體銷售增長目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整；對應(yīng)的績效工資基數(shù)視需要調(diào)整說明：核定銷售額基數(shù)指達到該級別的最低核定銷售額。（3） 工齡工資按工作年限每年增加50元，加滿5年為止（4） 銷售系統(tǒng)人員5年以上不能獲得調(diào)級者，表明該人員不適合從事銷售工作，應(yīng)加以淘汰（5） 舊款回收提成按公司現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行銷售系統(tǒng)薪酬體系分為F、M和H三層，每層六級，共18級；M和H層比公司總體薪酬體系各多三級，以滿足市場細(xì)分，擴大市場覆蓋面的需要說明：公司總體薪酬體系分為F、M和H三層，其中F層六級，M和H層各三級，每級再設(shè)9個橫向級別。由于公司總體薪酬體系中M和H層各只有三級，造成銷售系統(tǒng)進行進一步市場細(xì)分，設(shè)立新的片區(qū)經(jīng)理時，工資級別難以設(shè)定；同時公司共108級的總體薪酬體系使銷售系統(tǒng)的級別難以與核定銷售額掛鉤，或計算非常復(fù)雜。因此，銷售系統(tǒng)完全按照公司總體薪酬體系難以做到薪酬激勵與銷售直接掛鉤，難以體現(xiàn)計算簡明的透明化原則，對管理人員難以達到及時激勵的目的。三、具體措施固定工資：（1）為滿足公司明年大規(guī)模擴張的需要，2003年核定銷售額比2002年有較大提高，同時固定工資有所增長，體現(xiàn)與規(guī)模擴張相適應(yīng)的充分激勵工資級別固定工資額核定銷售額H15000H24700~H34400~H44100~H53800~H63500~工資級別固定工資額核定銷售額M138002800萬以上M235002400~2800萬M332002000~2400萬M429001600~2000萬M526001200~1600萬M62300800~1200萬工資級別固定工資數(shù)額核定銷售額F124001300萬以上F220001000~1300萬F31600700~1000萬F41200400~700萬F51000100~400萬F6800≤100萬（2） 2003年一線和管理銷售人員固定工資級別按2002年實際銷售額，根據(jù)上表確定（3） 2004年起，管理人員各級別固定工資對應(yīng)的核定銷售額按公司總體銷售目標(biāo)增長率同比增長；管理人員固定工資級別按各分子公司和片區(qū)上一年度實際銷售額，根據(jù)調(diào)整后的核定銷售額確定以H級為例：假定2004年和2005年公司總體增長率目標(biāo)分別為2
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