推銷實務(wù)電子教案(已修改)
2025-05-07 13:02 本頁面
【正文】 肇慶市科技中等職業(yè)學(xué)校教 案任教班級_____ 電子商務(wù)_________任教科目____ _推銷實務(wù)_________教師姓名_______________________教研組_______電商組______________20162017_ _____學(xué)年第____學(xué)期學(xué)期授課計劃編制說明本學(xué)期大綱要求學(xué)時數(shù)36教學(xué)大綱 （名稱、版本、文號）推銷實務(wù)2010年11月第1版本學(xué)期教學(xué)周數(shù)18本學(xué)期周學(xué)時數(shù)2本學(xué)期使用教材（名稱、主編、版本）推銷實務(wù)重慶大學(xué)出版陳銳本課程學(xué)期總時數(shù)36其 中講授36異動及必要說明事項實驗0實習(xí)（實訓(xùn)）課0復(fù)習(xí)課4考核機動節(jié)假日占用其它學(xué)期授課計劃表周次章節(jié)名稱及主要內(nèi)容授課節(jié)數(shù)作業(yè)備注14P21推銷的涵義P21推銷的功能與作用24P21推銷活動特點P21如何理解推銷自己34P36案例分析44541. 作為推銷為什么誠信很重要2. 如何理解應(yīng)變能力64P83 案例一7，做好顧客資料管理4841. 約見顧客的基本內(nèi)容2. 正式接近的方法941. 約見顧客的基本內(nèi)容2. 正式接近的方法104P101經(jīng)典案例一、二1方法、技巧41. 推銷洽談的種類2. 推銷洽談方法技巧周次章節(jié)名稱及主要內(nèi)容授課節(jié)數(shù)作業(yè)備注124P125顧客異議產(chǎn)生原因及類型有哪些？1態(tài)度4P131顧客異議處理原則P134小故事144P138處理顧客異議的方法并詳細(xì)解說一下1工作內(nèi)容、方法4P148促成交易的定義工作內(nèi)容1方法4P152促成交易的主要方法并詳細(xì)解說一下174P169推銷員的培訓(xùn)計劃主要有哪些方面184P178推銷員的自我管理有哪些？19復(fù)習(xí)220期末考試2教研室主任（組長）： 教學(xué)部（處）負(fù)責(zé)人： 年 月 日 年 月 日課 題課時2教學(xué)目的 認(rèn)識什么是推銷，陳述推銷的基本含義 把握推銷的特點 理解推銷的功能和作用感悟推銷的基本要素 教學(xué)重點陳述推銷的基本含義把握推銷的特點教學(xué)難點 理解推銷的功能和作用感悟推銷的基本要素教學(xué)方法(方式)講授法教具教案、板書授課日期第一周教學(xué)過程：一、 組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準(zhǔn)備情況，準(zhǔn)備上課。二、 課程導(dǎo)入 這節(jié)課我們來學(xué)習(xí)推銷的涵義和推銷的特點，什么是推銷？推銷的特點是什么？同學(xué)們，下面我們就來學(xué)習(xí)新課程吧！三、 新授課課程大綱 推銷的涵義（案例：喬吉拉德的汽車銷售） 1. 主動性 2. 針對性 3. 雙向性 推銷的特點 （一）、 推銷的涵義 廣義的角度講，推銷是由信息發(fā)出者運用一定的方法與技巧，通過溝通、說服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接收者接受發(fā)出者的建議、觀點、愿望、形象等的活動總稱。 狹義的角度講，推銷是指企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。汽車銷售案例：喬吉拉德的汽車銷售喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。那么他是如何取得如此巨大成功？1. 熱愛自己的職業(yè)2. 微笑面對顧客3. “服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)”的工作準(zhǔn)則4. 真誠地關(guān)心喜歡顧客5. 運用巧妙宣傳推銷自己（留名片）6. 建立有效的顧客服務(wù)系統(tǒng)（客戶檔案系統(tǒng)）一、250定律：不得罪一個顧客喬吉拉德在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。二、名片滿天飛：向每一個人推銷他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報。四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。 六、誠實：推銷的最佳策略誠實，是推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。（二）、推銷的特點1）主動性
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