【正文】 XX電信分公司“小靈通”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究Research On “PAS” Marketing Strategies Of HANDAN TELECOM BRANCH CO. 摘 要XX“小靈通”無(wú)線市話通信局已于2001年11月掛牌成立。最近的幾年中，“小靈通”在XX乃至全國(guó)都有著飛速的發(fā)展。面對(duì)市場(chǎng)日新月異的變化，XX無(wú)線市話通信局如何在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，不斷進(jìn)步，加快提高市場(chǎng)占有率，制定出科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是當(dāng)前面臨的重要問(wèn)題。本文采用了定性和定量相結(jié)合的分析方法，在對(duì)“小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上，從經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政策、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等對(duì)各方面進(jìn)行剖析，對(duì)XX“小靈通”進(jìn)行了科學(xué)的市場(chǎng)定位，找出其目標(biāo)市場(chǎng)。進(jìn)而，我們又從傳統(tǒng)的4Ps（產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、服務(wù)）和新興的4C（消費(fèi)者、消費(fèi)成本、溝通、便利性）對(duì)“小靈通”進(jìn)行了分析和評(píng)價(jià)。最后，在以上分析的基礎(chǔ)上，我們?yōu)閄X無(wú)線市話通信局制定了科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)管理戰(zhàn)略。[關(guān)鍵詞]： “小靈通” 電信 無(wú)線通信 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略ABSTRACT PAS (personal access phone system) bureau of Handan founded in November 2001. Being a short distance correspondence technology, PAS has developed rapidly all over our country during recent years. Facing the each passing day39。s change of market, the new problems have been put forward, such as : how to exploit more market share and improve the market ratio。 how to make the scientific and practical strategies and measures in the new petition circumstances. On the base of analysis of PAS39。 traits and prospect, we prehensively analyze the following aspects , such as economic circumstance, nature circumstance, technology circumstance, policy circumstance, consumer demand, petitor and so on by using the qualitative and quantitative analysis methods. Then we try to find out the opportunities and threats in external environments, and the right target market to make scientific marketing orientation. Further more we analyze and evaluate the 4Ps(Product, Price, Place , Promotion and Service) and 4Cs(Consumer, Cost, Communication, Convenience) of PAS. Lastly on the base of analysis before, we make out marketing strategies and administrating strategies for the PAS Bureau of Handan. [Key Words]: PAS Tele Domain Wireless correspondence Market analysis Marketing strategies目 錄第一章 緒論……………………………………………………………………………… 第一節(jié) 選題意義…………………………………………………………………… 第二節(jié) 本課題的研究方法和思路…………………………………………………第二章 “小靈通”產(chǎn)品特性、發(fā)展前景及投資評(píng)估………………………………… 第一節(jié) 中國(guó)電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展動(dòng)向…………………………………………… 第二節(jié) “小靈通”產(chǎn)品特性和功能……………………………………………… 第三節(jié) “小靈通”SWOT分析及技術(shù)發(fā)展前景……………………………………第四節(jié) “小靈通”投資評(píng)估………………………………………………………第五節(jié) “小靈通”在我市的投資回收情況………………………………………第三章 “小靈通”市場(chǎng)分析…………………………………………………………… 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析…………………………………………………… 第二節(jié) 市場(chǎng)需求分析……………………………………………………………… 第三節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析………………………………………………………………第四節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位………………………………………………………第四章 “小靈通”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合………………………………………………… 第一節(jié) 產(chǎn)品戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第二節(jié) 價(jià)格戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第三節(jié) 服務(wù)戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第四節(jié) 分銷(xiāo)戰(zhàn)略…………………………………………………………………… 第五節(jié) 促銷(xiāo)戰(zhàn)略……………………………………………………………………第五章 營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)………………………………………………………………………結(jié)束語(yǔ)…………………………………………………………………………………………參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………………………致謝……………………………………………………………………………………………第一章 緒 論 信息產(chǎn)業(yè)正日益成為新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)， 截至2001年底，中國(guó)已成為世界最大的移動(dòng)通信大國(guó)。在中國(guó)成為全球通信市場(chǎng)的新中心的同時(shí)，中國(guó)的電信市場(chǎng)也風(fēng)起云涌。從聯(lián)通建立、郵電分營(yíng)、移動(dòng)剝離到現(xiàn)在的中國(guó)電信的分拆后形成5+1的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局。中國(guó)電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入了一個(gè)新階段。中國(guó)電信于1998年在余杭推出無(wú)線市話“小靈通”，中間幾經(jīng)風(fēng)雨，潮起潮落，到2001年底全國(guó)“小靈通”用戶已達(dá)600多萬(wàn)，并且，據(jù)專家預(yù)測(cè)：2003年“小靈通”用戶將達(dá)到3000萬(wàn)，2005年達(dá)到5000萬(wàn)?！靶§`通”所到之處，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)的業(yè)務(wù)收入下降三到四成?！靶§`通”橫空出世，逆風(fēng)飛揚(yáng)已成為中國(guó)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要力量。然而，在“小靈通”崛起的同時(shí)，也有部分業(yè)內(nèi)人士對(duì)“小靈通”的前景表示質(zhì)疑：“小靈通”所采用的PAS技術(shù)只是過(guò)渡技術(shù)無(wú)發(fā)展前景，中國(guó)電信拿到移動(dòng)牌照后會(huì)不會(huì)維持“小靈通”的發(fā)展，資費(fèi)優(yōu)勢(shì)也可能隨著移動(dòng)電話的降價(jià)而消失…… “小靈通”的技術(shù)前景到底如何？現(xiàn)在和今后的市場(chǎng)前景又是怎樣？在現(xiàn)階段我們應(yīng)怎樣認(rèn)識(shí)、開(kāi)發(fā)“小靈通”市場(chǎng)？作為中國(guó)電信的分公司，XX又應(yīng)該如何去面對(duì)、開(kāi)發(fā)“小靈通”市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率？我們又應(yīng)該如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，制訂出比較科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略？筆者作為中國(guó)電信中的一員，愿通過(guò)本課題的研究，分析“小靈通”的市場(chǎng)環(huán)境，尋找“小靈通”的發(fā)展契機(jī)，促進(jìn)“小靈通”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第一節(jié) 選題意義一、“小靈通”發(fā)展軌跡。 中國(guó)電信的拆分歷程和市場(chǎng)新格局的形成。 自新中國(guó)成立以來(lái)，隨著新中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展軌道，中國(guó)電信也相應(yīng)經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，分別是：1949年—1979年的起始階段；1980年—1995年的起飛和發(fā)展階段；1996至今的大發(fā)展和改革階段。尤其自20世紀(jì)90年代以來(lái)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得以逐步確立和完善，一直處于壟斷地位的中國(guó)電信，隨著網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的劇增，其電信服務(wù)質(zhì)量難以讓用戶滿意。陳舊的老大哥的思想觀念，淡薄的服務(wù)意識(shí)阻礙了中國(guó)電信的進(jìn)一步發(fā)展。國(guó)務(wù)院下決心打破中國(guó)電信的壟斷地位，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，進(jìn)行電信改革。 （1）郵電部于1997年實(shí)施郵電分營(yíng)； （2）1999年中國(guó)電信重組，分別組建固定、移動(dòng)、尋呼、衛(wèi)星等電信企業(yè)集團(tuán)，實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、相互競(jìng)爭(zhēng)。1999年5月從中國(guó)電信剝離出的尋呼集團(tuán)整建制劃歸中國(guó)聯(lián)通； （3）2002年中國(guó)電信的新分拆方案又得以確定：中國(guó)電信分為南北兩部分，北方的10個(gè)省（區(qū)、市）和中國(guó)網(wǎng)通、吉通重組為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司；南方21個(gè)?。▍^(qū)、市）成為分拆后的中國(guó)電信集團(tuán)。 經(jīng)過(guò)三次拆分，使我國(guó)的電信公司形成力量相對(duì)均橫的幾大公司，中國(guó)電信業(yè)形成了以中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)衛(wèi)星以及鐵通公司為主要經(jīng)營(yíng)主體的“5+1”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局。分拆后的主要電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入比較（參見(jiàn)下圖）圖11 分拆后的主要電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入比較 而經(jīng)過(guò)1999年第二次分拆后的中國(guó)電信，移動(dòng)和尋呼業(yè)務(wù)被剝離，固定電話又存在“熱裝冷用”，長(zhǎng)途收入因受到IP電話的沖擊而下降。中國(guó)電信急需尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，因此，中國(guó)電信在不少地區(qū)開(kāi)展了“小靈通”無(wú)線市話業(yè)務(wù)，并取得了比較巨大的市場(chǎng)份額，“小靈通”已成為中國(guó)電信有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新業(yè)務(wù)?！靶§`通”在全國(guó)的發(fā)展 “小靈通”在我國(guó)的發(fā)展已有3年多的歷史，從1998年浙江省余杭市在國(guó)內(nèi)首先開(kāi)通無(wú)線市話后，“小靈通”在全國(guó)各地像雨后春筍般地迅猛發(fā)展。至今全國(guó)已有200多個(gè)城市開(kāi)通了“小靈通”，用戶數(shù)已超過(guò)800萬(wàn)?！靶§`通”在我市的發(fā)展第一階段：發(fā)展初期。公司為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升“小靈通”在社會(huì)公眾種的形象，采取了與固定電話業(yè)務(wù)捆綁銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)力度較大，短期內(nèi)發(fā)展速度較快。XX電信分公司“小靈通”業(yè)務(wù)自2000年10月開(kāi)始放號(hào)，半年時(shí)間用戶已達(dá)10000戶。第二階段：停滯期。從2001年3月份起，由于前期促銷(xiāo)的取消和專職負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的取消，致使“小靈通”業(yè)務(wù)發(fā)展處于停滯階段。一直到2001年的10月份，“小靈通”僅放號(hào)1100多部。第三階段：無(wú)線市話通信局成立。為了改變“小靈通”的市場(chǎng)形象，促進(jìn)“小靈通”市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，2001年11月，邯鄲電信分公司成立了專門(mén)負(fù)責(zé)“小靈通”業(yè)務(wù)的無(wú)線市話通信局。從而，邯鄲的“小靈通”發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的、快速發(fā)展的階段，截止到2002年5月份“小靈通”的放號(hào)量已達(dá)30000用戶。二、“小靈通”發(fā)展引發(fā)的思考“小靈通”的未來(lái)發(fā)展前景如何？ 盡管“小靈通”在我國(guó)的發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但自其產(chǎn)生以來(lái)的發(fā)展也是一波三折、命運(yùn)多桀。首先是信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)其態(tài)度始終不明確，數(shù)月之內(nèi)連下4道文件，對(duì)小靈通的發(fā)展做出了一系列前后互相矛盾的判斷：先是限制在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展，后又允許中國(guó)電信有條件地“小靈通” ；其次，國(guó)內(nèi)外對(duì)“小靈通”的技術(shù)爭(zhēng)論也甚囂塵上，有人認(rèn)為技術(shù)落后應(yīng)被逐步淘汰，有人認(rèn)為技術(shù)發(fā)展前景看好應(yīng)予大力發(fā)展。還有，客戶對(duì)小靈通的認(rèn)同和評(píng)價(jià)也褒貶不一；如果中國(guó)電信能獲得移動(dòng)牌照后會(huì)不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)縮減“小靈通”業(yè)務(wù)？ 上述問(wèn)題如果搞不明白，弄不清楚，必然會(huì)影響到“小靈通”業(yè)務(wù)下一步的市場(chǎng)發(fā)展。在現(xiàn)階段和今后“小靈通”的市場(chǎng)究竟如何？ “小靈通”在現(xiàn)階段的市場(chǎng)口碑究竟如何？在今后“小靈通”還能否保持比較高的增長(zhǎng)速度？它的市場(chǎng)前景到底如何？我們又該如何進(jìn)行“小靈通”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？ 在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)電信應(yīng)該如何揚(yáng)長(zhǎng)避短地去發(fā)展“小靈通”業(yè)務(wù)？“小靈通”的市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該怎么制定？ 筆者作為中國(guó)電信負(fù)責(zé)“小靈通”業(yè)務(wù)的一員，也常常在思考這些問(wèn)題。幸運(yùn)的是，我有機(jī)會(huì)把在天津大學(xué)就讀MBA期間所學(xué)到的知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，應(yīng)用于“小靈通”的市場(chǎng)研究。在這里十分感謝我的導(dǎo)師給予我的大力的指導(dǎo)與支持。第二節(jié) 本課題的研究思路一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的意義戰(zhàn)略是指：（1）軍事指揮的科學(xué)或藝術(shù)應(yīng)用與整體策劃和大規(guī)模的戰(zhàn)斗行動(dòng)。（2）與戰(zhàn)術(shù)相對(duì)而言由上述活動(dòng)產(chǎn)生的行動(dòng)計(jì)劃。（3）在政治、商業(yè)、求愛(ài)或類(lèi)似的活動(dòng)中運(yùn)用策略的藝術(shù)或技巧。正如辭典中的定義所指出的那樣，戰(zhàn)略一詞最初產(chǎn)生于軍事領(lǐng)域。戰(zhàn)略意味著為達(dá)到特定的目標(biāo)，在某個(gè)特定領(lǐng)域（它可能是也可能不是軍事指揮者所選擇的）對(duì)軍事力量和物資進(jìn)行部署和運(yùn)用的計(jì)劃。戰(zhàn)略制訂必須基于對(duì)下述情況的了解：敵方的兵力和位置、戰(zhàn)場(chǎng)的自然條件、該地區(qū)的居住者持友好還是敵對(duì)的態(tài)度。當(dāng)然還必須了解我方所擁有的兵力以及可利用的資源。此外，時(shí)間也是一個(gè)重要因素，在戰(zhàn)爭(zhēng)中需要與其可能發(fā)生那些重大變化，它將影響到雙方力量的制衡，因此，時(shí)間就成為一個(gè)必不可少的條件。將戰(zhàn)略類(lèi)推應(yīng)用與商業(yè)是直接而有益的。在商業(yè)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，所涉及的領(lǐng)域是具體的市場(chǎng)和從總體上而言的經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)、法律、道德和技術(shù)環(huán)境。所涉及的資源是具備各種技能和專業(yè)知識(shí)的人，還包括工廠、實(shí)驗(yàn)室、運(yùn)輸系統(tǒng)、資金以及公司的聲譽(yù)。公司的整體戰(zhàn)略通常包括幾個(gè)元素，它們是：l 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。負(fù)債與權(quán)益的比率應(yīng)該是多少？應(yīng)該利用和中來(lái)源的資金？l 生產(chǎn)戰(zhàn)略。我們應(yīng)該生產(chǎn)什么以及應(yīng)該從外部供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)什么？我們應(yīng)該擁有幾個(gè)大的工廠還是幾個(gè)小的？應(yīng)