【正文】 上海電信發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告 可思企業(yè)管理顧問公司 2023年 12月 前言 ? 本報(bào)告的目的，是要幫助上海電信完成整體思考，確立走向未來的基本思路與關(guān)鍵對策。 ? 上海電信現(xiàn)實(shí)的基本問題是，缺乏激勵(lì)與約束機(jī)制，導(dǎo)致系統(tǒng)失效，難以支持未來的發(fā)展；然而，發(fā)展是硬道理，必須依賴發(fā)展及其預(yù)期利潤，才能轉(zhuǎn)變激勵(lì)與約束機(jī)制，提高系統(tǒng)運(yùn)行的效率，成功地走向未來。 ? 這是一個(gè)帶有根本性與全局性的問題，必須從上海電信的存在價(jià)值、競爭戰(zhàn)略、組織效率與人事激勵(lì)等四個(gè)層面上作出系統(tǒng)的思考，才能抓住關(guān)鍵，找到系統(tǒng)的突破口，成功地走向未來。 ? 面向未來，上海電信的經(jīng)營管理資源有限，且時(shí)間十分緊迫；我們必須集中精力，在成敗的關(guān)鍵上發(fā)力，才能從根本上擺脫現(xiàn)實(shí)的困境，打開未來之門。 目錄 ? 總論：擺脫現(xiàn)實(shí)困境 ...………………………………………………...6 一、現(xiàn)狀與問題 …………………………………………………….7 二、問題的癥結(jié) …………………………………………………….8 三、走出困境的邏輯 ……………………………………………...11 ? 第一部分：確立存在價(jià)值 …………………………………………14 一、存在的價(jià)值 …………………………………………………...15 二、相關(guān)者利益 …………………………………………………...18 三、整體業(yè)績 ……………………………………………………...21 四、運(yùn)行效率 ……………………………………………………...23 五、市場地位 ……………………………………………………...25 六、資金來源 ……………………………………………………...27 七、管理者責(zé)任 …………………………………………………...29 目錄 八、員工的成就 ……………………………………………………32 ? 第二部分：選擇競爭戰(zhàn)略 ………………………………………….34 一、尋求戰(zhàn)略出路 …………………………………………………35 二、選定長期顧客 …………………………………………………37 三、創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值 …………………………………………………42 四、掌控關(guān)鍵因素 …………………………………………………46 五、界定業(yè)務(wù)范圍 …………………………………………………49 六、建立經(jīng)營模式 …………………………………………………54 ? 第三部分：提高組織效率 ………………………………………….56 一、組織的作用 ……………………………………………………57 二、事業(yè)部制結(jié)構(gòu) …………………………………………………59 三、高層決策機(jī)構(gòu) …………………………………………………61 目錄 四、高層職能部門 …………………………………………………64 五、業(yè)務(wù)事業(yè)部 ……………………………………………………70 六、計(jì)劃管理體系 …………………………………………………73 七、利益管理體系 …………………………………………………77 ? 第四部分：激活員工隊(duì)伍 ………………………………………….83 一、激活隊(duì)伍 ………………………………………………………84 二、部門定位 ………………………………………………………86 三、職務(wù)競聘 ………………………………………………………92 四、中期述職 ………………………………………………………94 五、年終考評 ………………………………………………………96 六、工資報(bào)酬 ……………………………………………………..101 ? 后記 ………………………………………………………………..108 總論：擺脫現(xiàn)實(shí)困境 一、現(xiàn)狀與問題 ? 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基本條件是，凈利潤、凈值報(bào)酬率與現(xiàn)金流量。“凈利潤”表明經(jīng)營成果，“凈值報(bào)酬率”表明盈利能力或經(jīng)營效率，“現(xiàn)金流量”表明運(yùn)用資金的能力。 ? 從財(cái)務(wù)上看，上海電信總體收支相抵，略有盈利；各事業(yè)經(jīng)營單位收支不抵，成本費(fèi)用失控，經(jīng)營效率低下；導(dǎo)致大量投資不能回收，資產(chǎn)流動(dòng)性差。如果不采取措施，運(yùn)行體系內(nèi)在邏輯，會促使財(cái)務(wù)狀態(tài)進(jìn)一步惡化，包括收支逆差擴(kuò)大，資產(chǎn)流動(dòng)性降低，財(cái)務(wù)成本加大。 ? 可是，未來競爭又迫使上海電信必須加大投入，必須在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上開展新業(yè)務(wù)。令人擔(dān)心的問題是，上海電信何以能夠在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營情況下，進(jìn)行大規(guī)模的資源投入與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化；更令人擔(dān)心的問題是，單純經(jīng)營上的投入與轉(zhuǎn)化，對上海電信是否有意義。 二、問題的癥結(jié) ? 造成現(xiàn)實(shí)經(jīng)營效率低以及財(cái)務(wù)狀況差的根本原因，是上海電信沿用缺乏激勵(lì)的行政管控模式，采用缺乏約束的財(cái)務(wù)原則。由于工資分配缺乏激勵(lì)力度，誘發(fā)內(nèi)在動(dòng)機(jī)，尋求灰色分配的來源 ，補(bǔ)償分配上的不足。加上資源投入不計(jì)成本、不算效益，導(dǎo)致隱性收入的產(chǎn)生。 ? 隱性收入或灰色分配的產(chǎn)生，必然使一個(gè)組織的價(jià)值分配杠桿出現(xiàn)扭曲，造成兩種不良后果，一是局部利益小主體的產(chǎn)生，二是獲取利益報(bào)酬將不再依據(jù)業(yè)績與貢獻(xiàn)。 ? 由此決定組織內(nèi)謀求局部利益的行為不再受到約束，導(dǎo)致整體利益的創(chuàng)造與分配失衡；同時(shí)，追逐局部利益的過程愈演愈烈，所謂按下葫蘆浮起瓢，導(dǎo)致利益分配趨向平均化，價(jià)值杠桿失去激勵(lì)作用。這是上海電信系統(tǒng)失效的癥結(jié)所在。 二、問題的癥結(jié)（續(xù) 1） ? 上海電信現(xiàn)實(shí)整體運(yùn)行效率不高，并且這種失效是制度性的，具有內(nèi)在機(jī)制上的依據(jù)；在這種情況下，任何經(jīng)營或管理單一層面上的舉措，都不可能幫助我們走出現(xiàn)實(shí)的困境。 ? 第一、通常經(jīng)營戰(zhàn)略舉措得當(dāng)，能使企業(yè)進(jìn)入“利潤空間”，解決失效問題。但是，如果我們不能同時(shí)協(xié)調(diào)各部門的利益關(guān)系，就無法產(chǎn)生戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)；由此產(chǎn)生的內(nèi)部協(xié)調(diào)成本，足以使新事業(yè)的效率化為烏有。 ? 第二、組織結(jié)構(gòu)的變革與調(diào)整，可以釋放效率。但是，組織結(jié)構(gòu)的變革與調(diào)整，存在著一條底線，這就是觸動(dòng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，背離這條底線，將無法激活現(xiàn)有的人力資源。導(dǎo)致原有利益關(guān)系、政治格局與組織行為關(guān)系的固化，為進(jìn)一步的改革設(shè)置障礙。 二、問題的癥結(jié)（續(xù) 2） ? 第三、人事層面上的改革，有利于效率的提高。但是，離開了戰(zhàn)略與組織方向，我們無法告訴各部門做什么是正確的，怎樣做是合理的，做到何種程度是可以接受的。人事層面上的改革將難以到位，不足以形成組織的力量，去實(shí)現(xiàn)整體的戰(zhàn)略目標(biāo)。 ? 任何組織都是活的生命體，具有內(nèi)在的“活的機(jī)能” ；倘若系統(tǒng)內(nèi)深埋著的失效種子不被根除，最終會使種種經(jīng)營管理上的努力付之東流。我們必須“表本兼治”，在謀求“戰(zhàn)略突破”的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)“機(jī)制轉(zhuǎn)變” ，根除內(nèi)在失效的種子，以免整個(gè)經(jīng)營系統(tǒng)不斷復(fù)制失效的機(jī)能。 ? 現(xiàn)在要回答的是，在資源有限、尤其在管理資源十分有限的情況下，如何抓住關(guān)鍵，使上海電信實(shí)現(xiàn)“機(jī)制與戰(zhàn)略”雙突破。 三、走出困境的邏輯 ? 轉(zhuǎn)變機(jī)制，是一項(xiàng)艱巨的“轉(zhuǎn)基因工程”。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡單挪動(dòng)資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。轉(zhuǎn)換機(jī)制必須“因勢利導(dǎo)”，只有讓人看到未來的利益與希望，才能改變?nèi)藗兊男袨?，改變組織的機(jī)制。 ? 從另外一個(gè)角度看，推動(dòng)變革的力量存在于外部，存在于外部市場的變化，以及競爭格局的變化。離開了爭奪市場、獲取經(jīng)濟(jì)利益的客觀要求，我們無法建立起無可爭議的“公理”，去衡量每一個(gè)組織成員的價(jià)值或貢獻(xiàn)。 ? 因此，上海電信走出困境的邏輯可以這樣表述：第一、確立上海電信的存在價(jià)值與理由。一個(gè)企業(yè)的存在價(jià)值就是創(chuàng)造利潤、提高凈值報(bào)酬率，以及在更大的經(jīng)營規(guī)模下、創(chuàng)造更大的現(xiàn)金流量或主營業(yè)務(wù)收入等等，這就是公理。 三、走出困境的邏輯（續(xù) 1） ? 第二、選擇上海電信競爭的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；競爭戰(zhàn)略就是參與電信行業(yè)市場競爭的“系統(tǒng)做事原則”；就是準(zhǔn)確地選擇客戶群、有效地創(chuàng)造并獲取價(jià)值、控制成功的關(guān)鍵因素，以及確定經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍等等；為組織變革，導(dǎo)入新機(jī)制，創(chuàng)造一種預(yù)期，使全體成員相信未來是有前途的，未來 “價(jià)值創(chuàng)造”與“價(jià)值分配”空間是足夠的。 ? 第三、提高上海電信的組織運(yùn)行效率。組織就是按戰(zhàn)略實(shí)施的要求，把各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)的結(jié)合起來；同時(shí)，按“整體有效”的要求，確定基本組織方式與組織原則，確定各部門的基本職責(zé)與目標(biāo)任務(wù)，以及相對價(jià)值或貢獻(xiàn)排序；進(jìn)而，調(diào)整組織內(nèi)部的行為關(guān)系，使新機(jī)制在組織形態(tài)上找到落腳點(diǎn)。 三、走出困境的邏輯（續(xù) 2） ? 第四、激活上海電信的員工隊(duì)伍。激活就是按生存競爭的“公理”，并在組織與制度上作出安排，促使各級管理者與普通員工，不斷提高承擔(dān)責(zé)任的能力與意愿；激活就是要確定各部門與各職務(wù)的價(jià)值，尤其要確定各部門主管及要職要員所作的實(shí)際貢獻(xiàn)，以此來確定價(jià)值分配；激活就是要釋放每一個(gè)員工“人格”上的內(nèi)在力量，包括抵御競爭壓力與感受成功喜悅的能力。 ? 因此，本報(bào)告共“四個(gè)部分”，分別闡述四個(gè)層面的基本內(nèi)容與對 策要點(diǎn)，幫助上海電信完成系統(tǒng)思考，打開未來成功之門。 第一部分：確立存在價(jià)值 第二部分：選擇競爭戰(zhàn)略 第三部分：提高組織效率 第四部分；激活員工隊(duì)伍 第一部分：確立存在價(jià)值 一、存在的價(jià)值 ? 時(shí)至今日，我們無法知道“競爭者”將帶著何種新的技術(shù)參與電信網(wǎng)絡(luò)的競爭，無法知道“消費(fèi)者 /客戶”將在何種意義上產(chǎn)生新的需求，以及無法知道“各種力量”在爭奪市場過程中將如何創(chuàng)新。一句話，我們無法可靠地知道中國電信業(yè)的未來格局；從而無法在預(yù)測的基礎(chǔ)上，對未來作出精確的安排。 ? 換言之，中國電信業(yè)的未來是高度不確定的，使我們無法在預(yù)測的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。我們只能相信哲人們說法； “預(yù)測未來的最好辦法就是創(chuàng)造未來” ；我們只能依靠價(jià)值主張，以及價(jià)值創(chuàng)造的能力去應(yīng)對未來。所謂“人靠本事吃飯”。 ? 一個(gè)企業(yè)完全可以通過尋找自身“存在價(jià)值與理由”，去內(nèi)聚組織力量，突破外部環(huán)境的限制，不斷擴(kuò)大生存空間以及戰(zhàn)略選擇的自由空間。 一、存在的價(jià)值（續(xù) 1） ? 退一步說，未來在現(xiàn)實(shí)中并不存在，所謂“預(yù)測”只不過是一種基于“價(jià)值創(chuàng)造”的預(yù)期，一種基于“價(jià)值立場”的信念。這種價(jià)值立場與信念，源于組織“存在的價(jià)值與理由”。因此，尋找存在的價(jià)值與理由，是一個(gè)企業(yè)走向未來的根本保障，是一個(gè)企業(yè)謀求可持續(xù)發(fā)展的起點(diǎn)。 ? 一個(gè)人的存在價(jià)值，不能自我定義；一個(gè)人的存在價(jià)值是由這個(gè)人為誰、作多大貢獻(xiàn)決定的。當(dāng)別人或者相關(guān)者離不開你的時(shí)候，你就獲得了不可或缺的“存在價(jià)值與理由”。同理，上海電信未來系于對相關(guān)者的“貢獻(xiàn)”，以及相應(yīng)的“追求與目標(biāo)”。 ? 上海電信必須在以下七個(gè)方面，明確自己的追求：⑴相關(guān)者利益、⑵整體業(yè)績、⑶運(yùn)行效率、⑷市場地位、⑸資金來源、⑹管理者責(zé)任、⑺員工的成就。（參閱圖 1《價(jià)值理念結(jié)構(gòu)圖》） 圖 1 價(jià)值理念結(jié)構(gòu)圖 存在價(jià)值 運(yùn)行效率 相關(guān)者利益 市場地位 整體業(yè)績 資金來源 管理者責(zé)任 員工的成就 二、相關(guān)者利益 ? 上海電信以前只要開通并維護(hù)話音交換與傳輸網(wǎng)絡(luò)，就可以坐收經(jīng)濟(jì)收益；現(xiàn)如今情況已經(jīng)改變，以前我們賴以存在下去的理由已經(jīng)改變。我們必須正視環(huán)境中的變化，找回自己的存在價(jià)值與理由。 ? 信息技術(shù)的迅速發(fā)展，已經(jīng)徹底打破了各行業(yè)的界限。各類企業(yè)都積極探索創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的機(jī)會，并力圖把商業(yè)機(jī)會引導(dǎo)到各自擅長的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或核心技能上去，尋機(jī)進(jìn)入其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。其顯著的表現(xiàn)，就是按照顧客利益最大化的基本原則，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上尋找機(jī)會，依靠“服務(wù)”的價(jià)值杠桿，以及虛擬化組織的效率，擴(kuò)大其產(chǎn)品應(yīng)用的范圍與經(jīng)營業(yè)務(wù)的領(lǐng)域。 ? 如 IBM公司可以通過第三方電信業(yè)伙伴，進(jìn)入“服務(wù)器托管”等類的經(jīng)營業(yè)務(wù)，爭奪顧客、釜底抽薪，動(dòng)搖我經(jīng)營基礎(chǔ)。 二、相關(guān)者利益（續(xù) 1） ? 比爾 蓋茨曾經(jīng)對銀行業(yè)的壟斷地位作過這樣的評價(jià)：“銀行就是恐龍，我若得到一小塊金融交易業(yè)務(wù)，他們將成為歷史?！? ? 面對突變我們必須回到“價(jià)值”原點(diǎn)，進(jìn)行高層次概念性思考；從根本上考量上海電信存在理由，完成價(jià)值定位。上海電信的未來價(jià)值，在于不斷地關(guān)心顧客、了解顧客，不斷地改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，協(xié)助顧客實(shí)現(xiàn)個(gè)人或組織的目標(biāo)，不斷地使顧客滿意。并且，以顧客的成功來衡量自身的價(jià)值與表現(xiàn)。 ? 要使顧客滿意，必須使員工滿意。我們必須不斷地激勵(lì)與約束組織成員持續(xù)地為顧客做貢獻(xiàn)。并及時(shí)地提高報(bào)酬體系的總體水平與質(zhì)量，使之具