【正文】 新奧燃?xì)饪毓晒菊w市場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告 Strategy wins the future53 / 53新奧－遠(yuǎn)卓聯(lián)合營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目小組2004年3月15日目 錄前言 2第一章 新奧燃?xì)獾恼w營(yíng)銷目標(biāo) 3第一節(jié) 城市管道天然氣市場(chǎng)的特點(diǎn) 3第二節(jié) 新奧燃?xì)鈽I(yè)務(wù)的整體營(yíng)銷目標(biāo) 4第二章 各類客戶需求特征與開發(fā)策略分析 6第一節(jié) 城市燃?xì)馐袌?chǎng)客戶分類方式 6第二節(jié) 主要客戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo) 7第三節(jié) 民用戶市場(chǎng)特征與開發(fā)策略分析 7第四節(jié) 工商戶市場(chǎng)特征與開發(fā)策略分析 22第五節(jié) 加氣站業(yè)務(wù)開發(fā)策略分析 26第六節(jié) 燃?xì)饩呤袌?chǎng)特征與開發(fā)策略分析 31第三章 成員公司分類方式研究 35第一節(jié) 造成區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)差異性的關(guān)鍵因素 35第二節(jié) 成員公司基本分類方法 37第四章 各類成員公司市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)與策略建議 38第一節(jié) 民用戶各類型城市市場(chǎng)開發(fā)策略分析 38第二節(jié) 工商戶戶各類型城市市場(chǎng)開發(fā)策略分析 42前言新奧進(jìn)入城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)這一公共事業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)有10多年的時(shí)間了。在這10多年的發(fā)展歷程中，我們創(chuàng)造了自己的公共事業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，將公共事業(yè)作為產(chǎn)業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。我們改變了很多傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)的做法，其中“營(yíng)銷”觀念的引入是我們獲得成功的關(guān)鍵因素。它讓燃?xì)鈽I(yè)務(wù)的生產(chǎn)效率、服務(wù)水平得到了大幅提升，避免了資本盲目投入帶來(lái)的浪費(fèi)和壟斷經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的服務(wù)懈怠。為了總結(jié)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步加快市場(chǎng)開發(fā)的步伐，遠(yuǎn)卓與新奧共同合作了本次營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目。從營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)銷執(zhí)行力、營(yíng)銷工具箱三個(gè)方面來(lái)提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作的運(yùn)作水平，其中營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷執(zhí)行力的工作已經(jīng)開始實(shí)施。為了提升成員公司營(yíng)銷規(guī)劃、計(jì)劃制訂與執(zhí)行的準(zhǔn)確性，我們?cè)诳偨Y(jié)新奧燃?xì)庖延惺袌?chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，加入我們對(duì)燃?xì)鉅I(yíng)銷判斷的基礎(chǔ)上，撰寫了本份營(yíng)銷策略報(bào)告。期望能為各成員公司的市場(chǎng)開發(fā)工作提供一份策略參考。本份報(bào)告共分4個(gè)章節(jié)。第一章從公司戰(zhàn)略的角度探討了新奧燃?xì)庹w營(yíng)銷目標(biāo)的要求。其它三章分別從共性和差異性兩個(gè)方面探討了成員公司的市場(chǎng)開發(fā)策略。其中第二章是從客戶的角度研究了管道燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)的共性策略；第三章和第四章從成員公司基本分類的基礎(chǔ)上研究了各類成員公司市場(chǎng)開發(fā)策略中的差異性問(wèn)題。在本次項(xiàng)目實(shí)施與報(bào)告成果形成的過(guò)程中得到了新奧各層面的大力配合：梁志偉總經(jīng)濟(jì)師和營(yíng)銷策劃部的同志們直接參與了項(xiàng)目成果的形成與審定工作。集團(tuán)和燃?xì)饪毓傻母邔宇I(lǐng)導(dǎo)在訪談與成果研討的工程中貢獻(xiàn)了自己的豐富經(jīng)驗(yàn)和智慧；成員公司相關(guān)人員也在長(zhǎng)期的項(xiàng)目實(shí)施中給予了大力支持。 可以說(shuō)，項(xiàng)目的收獲凝聚著雙方的智慧和辛勞，遠(yuǎn)卓項(xiàng)目小組在此表示誠(chéng)摯的感謝！遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)2004年3月4日第一章 新奧燃?xì)獾恼w營(yíng)銷目標(biāo)第一節(jié) 城市管道天然氣市場(chǎng)的特點(diǎn)城市管道天然氣市場(chǎng)屬于天然氣供應(yīng)的下游市場(chǎng)，從價(jià)值鏈來(lái)看屬于分銷配售環(huán)節(jié)（圖1）。城市天然氣公司通過(guò)向天然氣消費(fèi)市場(chǎng)提供供氣服務(wù)來(lái)獲取企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益。圖1 中國(guó)天然氣供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)作為城市公共事業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，城市管道燃?xì)馐袌?chǎng)不同于一般的快速消費(fèi)品和工業(yè)品市場(chǎng)有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)：產(chǎn)品內(nèi)涵豐富：提供給用戶不僅是單一的燃?xì)猱a(chǎn)品，而且還包含安裝、維護(hù)等服務(wù)支持相對(duì)區(qū)域壟斷：城市燃?xì)庑袠I(yè)屬于區(qū)域性壟斷的行業(yè)，在一定的地理區(qū)域內(nèi)不會(huì)有兩家公司同時(shí)運(yùn)營(yíng)。因此，在各城市或城區(qū)范圍內(nèi)一般不會(huì)出現(xiàn)直接競(jìng)爭(zhēng)（交界的邊緣地帶會(huì)有直接競(jìng)爭(zhēng)），更多的是替代品的競(jìng)爭(zhēng)。在民用戶市場(chǎng)主要是液化石油氣的競(jìng)爭(zhēng)；在工業(yè)用戶市場(chǎng)主要是清潔能源產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。客戶多樣：客戶類型的呈現(xiàn)多樣性特征。既有最終消費(fèi)的家庭用戶；又有房地產(chǎn)商、集體單位這類民用機(jī)構(gòu)客戶；還有大小不同的工商業(yè)用戶。另外，用戶有不同的用氣需求：做飯、采暖、空調(diào)、原料、能源等等?？蛻舻亩鄻有詴?huì)在一定程度上增加營(yíng)銷工作的復(fù)雜性。外部環(huán)境制約性強(qiáng)：城市燃?xì)鈽I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的最大風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，尤其是資源與政策環(huán)境的制約。有氣源與沒(méi)有氣源的企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境截然不同，可開發(fā)的客戶截然不同，燃?xì)獾膬r(jià)格截然不同。收費(fèi)政策、稅收政策的變化對(duì)企業(yè)的影響是巨大的，甚至?xí)淖兤髽I(yè)的盈利模式與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。另外，對(duì)于中國(guó)的城市管道天然氣市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它起步的時(shí)間很短：因?yàn)槠鸩綍r(shí)間不長(zhǎng)，這塊市場(chǎng)具有巨大的開發(fā)潛力；因?yàn)槠鸩綍r(shí)間不長(zhǎng)，人們對(duì)天然氣的使用習(xí)慣沒(méi)有形成；同時(shí)政策法規(guī)也不是很健全。市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新與完善。正是城市燃?xì)庑袠I(yè)的這些特點(diǎn)，乃至中國(guó)城市燃?xì)馐袌?chǎng)的特點(diǎn)決定了這塊市場(chǎng)的營(yíng)銷方式是獨(dú)特的，它有自己的運(yùn)作規(guī)律。這要求我們必須在運(yùn)作規(guī)律下來(lái)制訂營(yíng)銷的目標(biāo)與策略，這樣才能保證我們?cè)谖磥?lái)經(jīng)營(yíng)中立于不敗之地。第二節(jié) 新奧燃?xì)鈽I(yè)務(wù)的整體營(yíng)銷目標(biāo)城市管道燃?xì)鈱儆诠彩聵I(yè)具有一定的壟斷性，因此不同于一般的行業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力主要來(lái)自于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與股東期望。管道燃?xì)馄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的最大不確定性（風(fēng)險(xiǎn)）存在于資源、政策類因素。因此，新奧燃?xì)庵朴啺l(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)最大的基點(diǎn)是基于對(duì)未來(lái)資源狀況與政策走向的判斷，當(dāng)然也要考慮資本市場(chǎng)和公司發(fā)展需求。從目前新奧燃?xì)獾慕?jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)看，目前我們主要面臨來(lái)自四個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)壓力：1. 氣源資源與政策環(huán)境 氣源“照付不議”協(xié)議的壓力 國(guó)家對(duì)城市燃?xì)庑袠I(yè)價(jià)格與稅收政策的變化2. 資本市場(chǎng)的要求 保持和提高盈利水平，滿足進(jìn)一步股權(quán)融資的需要3. 競(jìng)爭(zhēng)的壓力 越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入城市燃?xì)馐袌?chǎng)4. 公司成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的構(gòu)想 形成足夠的規(guī)模，成為城市管道燃?xì)庑袠I(yè)領(lǐng)袖 制定行業(yè)規(guī)則，主動(dòng)取消開口費(fèi)，提高行業(yè)門檻的設(shè)想面對(duì)來(lái)自經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資本市場(chǎng)與發(fā)展構(gòu)想的壓力，新奧燃?xì)獯笮∈袌?chǎng)開發(fā)需要全面提速： 大市場(chǎng)開發(fā)：持續(xù)進(jìn)行城市燃?xì)馐袌?chǎng)的全國(guó)布局，收購(gòu)城市的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向有持續(xù)發(fā)展能力的大中型城市。 小市場(chǎng)開發(fā)（本報(bào)告的研究?jī)?nèi)容）：以進(jìn)入城市市場(chǎng)開發(fā)從粗放式運(yùn)作向?qū)I(yè)化、精細(xì)化開發(fā)轉(zhuǎn)型；進(jìn)一步加快民用戶氣化率的推進(jìn)步伐；在氣源供應(yīng)能力充足的城市全面啟動(dòng)工商業(yè)用戶的開發(fā)。面對(duì)上述經(jīng)營(yíng)壓力，新奧城市燃?xì)馐袌?chǎng)（小市場(chǎng)）的開發(fā)必須提速，具體要求可以歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：1. 5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)民用戶氣化率70％的目標(biāo)2. 從開口費(fèi)收益模式逐步向氣費(fèi)收益模式轉(zhuǎn)變，氣費(fèi)收益能夠支撐公司運(yùn)營(yíng)成本3. 完成上游企業(yè)“照付不議”協(xié)議用氣要求第二章 各類客戶需求特征與開發(fā)策略分析在上一部分的分析中我們已經(jīng)提到城市管道燃?xì)馐袌?chǎng)的客戶類型具有多樣性的特征。因此對(duì)客戶進(jìn)行分類方式就顯得尤為重要，只有找到貼近市場(chǎng)開發(fā)特性的客戶分類方式，才能針對(duì)性的選擇不同的開發(fā)策略。在本部分的分析中我們首先將對(duì)客戶分類方式與開發(fā)目標(biāo)進(jìn)行探討，然后在分析不同類客戶需求特征和購(gòu)買障礙的基礎(chǔ)上提出針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)策略。第一節(jié) 城市燃?xì)馐袌?chǎng)客戶分類方式城市管道天然氣市場(chǎng)的客戶從客戶性質(zhì)上講主要有三類：居民用戶、商業(yè)用戶和工業(yè)用戶。另外，還可以根據(jù)天然氣用途和消費(fèi)方式的不同將客戶進(jìn)一步分類。綜合來(lái)看，我們認(rèn)為新奧燃?xì)饪梢圆捎帽?所示的分類方式對(duì)客戶的開發(fā)策略進(jìn)行分析：表1 城市燃?xì)馐袌?chǎng)客戶分類表第一層客戶分類第二層客戶分類分類說(shuō)明居民用戶新建房地產(chǎn)用戶新建房產(chǎn)配套燃?xì)獾目蛻?，主要銷售對(duì)象是房地產(chǎn)開發(fā)商集體用戶組織職工統(tǒng)一安裝并支付部分費(fèi)用的單位用戶，主要開發(fā)對(duì)象機(jī)關(guān)單位零散用戶零散報(bào)裝用戶熱水器用戶民用戶中需要安裝熱水器的用戶采暖爐用戶民用戶中需要安裝采暖爐的小區(qū)工商業(yè)用戶福利用戶政府機(jī)關(guān)、國(guó)有單位等有公共福利的單位灶具與鍋爐用戶商業(yè)用戶餐飲、賓館、洗浴等行業(yè)用于商業(yè)目的的灶具、鍋爐用戶工業(yè)用戶主要指以燃?xì)庾鳛槟茉吹墓I(yè)企業(yè)用戶采暖和空調(diào)用戶以燃?xì)獠膳桶惭b燃?xì)饪照{(diào)的單位用戶加氣站用戶汽車加氣站用戶上述分類中有重復(fù)的部分，例如：采暖爐民用戶大多數(shù)都是新建房產(chǎn)用戶，但由于相關(guān)的營(yíng)銷策略不同，因此也需要單獨(dú)考慮。對(duì)一般成員公司來(lái)說(shuō)，新建房地產(chǎn)戶和集體戶是民用戶開發(fā)的重點(diǎn)；福利和商業(yè)用戶是工商戶開發(fā)的重點(diǎn)。后面的章節(jié)中我們將對(duì)民用戶和工商戶的開發(fā)目標(biāo)與市場(chǎng)開發(fā)策略進(jìn)行討論。加氣站和燃?xì)饩呤袌?chǎng)作為兩塊特殊的市場(chǎng)，我們將單獨(dú)進(jìn)行分析。第二節(jié) 主要客戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)從目標(biāo)客戶角度來(lái)講，整體市場(chǎng)營(yíng)銷提速目標(biāo)要具體體現(xiàn)在不同細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)效率的提升上面：1. 民用戶市場(chǎng) 新建房地產(chǎn)戶市場(chǎng)：新建房產(chǎn)戶的配套率達(dá)到95％以上；空置率過(guò)高的地區(qū)實(shí)現(xiàn)入住戶配套率95％以上 集體戶市場(chǎng)：保持現(xiàn)有開發(fā)水平，快速實(shí)現(xiàn)居住集中的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)集體單位的市場(chǎng)開發(fā)；重點(diǎn)解決大型企業(yè)集體用戶的開發(fā)工作 零散戶市場(chǎng)：在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上加速開發(fā)零散居住小區(qū)2. 工商戶市場(chǎng) 有氣源的城市采用靈活的價(jià)格政策，迅速形成工商戶市場(chǎng)規(guī)模 沒(méi)有氣源的城市重點(diǎn)突破價(jià)格不敏感機(jī)構(gòu)客戶開發(fā) 有條件的城市，迅速建成加氣站市場(chǎng)第三節(jié) 民用戶市場(chǎng)特征與開發(fā)策略分析一、終端消費(fèi)用戶的消費(fèi)行為與開發(fā)重點(diǎn)分析（一）終端消費(fèi)者的購(gòu)買因素終端消費(fèi)者是民用天然氣的最終使用者，也就是單個(gè)的家庭用戶。他們的購(gòu)買因素是我們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與開發(fā)的關(guān)鍵著眼點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，客戶心中的理想燃?xì)庥?類特點(diǎn)：1. 價(jià)格合理、經(jīng)濟(jì)（52％）2. 使用方便（46％）3. 安全（29％）4. 干凈、無(wú)油煙、無(wú)污染（21％）5. 質(zhì)量好、無(wú)殘液（15％）客戶心中的新奧公司有4大特點(diǎn)：1. 有實(shí)力2. 規(guī)模大3. 服務(wù)好4. 講信譽(yù)消費(fèi)者的購(gòu)買主要來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品和公司的認(rèn)可，以及與同類消費(fèi)品和供應(yīng)公司的差異性。（二）影響終端消費(fèi)者購(gòu)買障礙分析購(gòu)買障礙的產(chǎn)生主要來(lái)自與四個(gè)方面：1. 消費(fèi)者購(gòu)買力或購(gòu)買欲望不足2. 是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與公司的認(rèn)知度太低3. 普遍存在觀望心理4. 產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)不能滿足消費(fèi)者要求從消費(fèi)者的購(gòu)買力或購(gòu)買欲望來(lái)看，各天然氣的初裝費(fèi)一般在3000元左右，大概就相當(dāng)于一部電視機(jī)的價(jià)格，是一般家庭用戶能夠承受的價(jià)格。因此對(duì)于一般家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)買力不足不是主要的消費(fèi)障礙，對(duì)于貧困家庭來(lái)說(shuō)購(gòu)買力不足才是家庭消費(fèi)的主要障礙。而管道燃?xì)庾鳛榭商娲纳畋匦杵?，消費(fèi)者沒(méi)有必須消費(fèi)的壓力，因此滿足于家庭燃料現(xiàn)狀，缺乏主動(dòng)消費(fèi)管道燃?xì)獾挠?。從認(rèn)知度方面來(lái)講，如果消費(fèi)者都不了解天然氣的特性，不放心新奧的服務(wù)，是很難產(chǎn)生購(gòu)買的，因此認(rèn)知度是產(chǎn)生購(gòu)買的基礎(chǔ)因素。尤其對(duì)于有支付能力的客戶群來(lái)說(shuō)更是如此。在燃?xì)馐袌?chǎng)中，存在觀望心理是非常正常的。觀望心理有兩種：一是對(duì)天然氣的特點(diǎn)不熟悉，不放心，想看看別人是否安裝，自己再?zèng)Q定。這和消費(fèi)者的認(rèn)知情況密切相關(guān)。二是對(duì)天然氣的開口費(fèi)有降低的預(yù)期，想等降價(jià)后再安裝。這類消費(fèi)者是理性的消費(fèi)者，只有價(jià)格長(zhǎng)期保持不變的條件下才能打消他們的觀望心理。因此，觀望心理是可以被打消的，它屬于需要逐步克服的購(gòu)買障礙。從管道天然氣產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看，管道天然氣具備使用方便、安全、干凈、無(wú)殘液的特點(diǎn)，能夠滿足消費(fèi)者在這幾方面的購(gòu)買需求；從新奧燃?xì)饽壳暗哪芰?lái)看，我們確實(shí)有實(shí)力、規(guī)模大、服務(wù)和信譽(yù)也比原有國(guó)有企業(yè)好。那么消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的不認(rèn)同是產(chǎn)生購(gòu)買障礙的主要因素。消費(fèi)者行為調(diào)研的結(jié)果（圖圖3）也證明了這一點(diǎn)消費(fèi)者心理價(jià)位和實(shí)際價(jià)格之間存在著較大落差。圖2 管道天然氣初裝費(fèi)心理價(jià)格區(qū)間圖3 消費(fèi)者對(duì)管道天然氣初裝費(fèi)的接受程度1. 從新奧10家成員公司的消費(fèi)者調(diào)研情況來(lái)看，消費(fèi)者認(rèn)為初裝費(fèi)的合理定價(jià)區(qū)間為：600元－1300元（根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，普通消費(fèi)品和生活必需品價(jià)格測(cè)試中多數(shù)消費(fèi)者的報(bào)價(jià)會(huì)偏低一些，另外，由于本次調(diào)查中的消費(fèi)者對(duì)天然氣的了解程度不是很高，在報(bào)價(jià)上會(huì)有一定的隨意性，因此管道燃?xì)鈨r(jià)格測(cè)試結(jié)果會(huì)有一定比例的上調(diào)空間）。2. 而新奧成員企業(yè)的民用戶初裝費(fèi)（灶具）定價(jià)為：2350元－3400元。3. 總體來(lái)說(shuō)消費(fèi)者的心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之間確實(shí)存在較大差距。如何彌補(bǔ)實(shí)際價(jià)格與消費(fèi)者心理價(jià)位間較大的落差成為民用戶開發(fā)中需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。（三）解決購(gòu)買障礙的策略應(yīng)該說(shuō)上述四種消費(fèi)障礙在管道天然氣市場(chǎng)開發(fā)中都會(huì)遇到，而且各成員公司所面臨的主要障礙點(diǎn)有可能是不同的，具體在每個(gè)城市的解決方案會(huì)有所不同。因此，下面所談到的解決方案有一定的通用性，但執(zhí)行的力度與步驟各成員公司需要具體分析。購(gòu)買力或欲望不足的問(wèn)題要在公司不降低開口價(jià)格的條件下設(shè)法提高，一是城市家庭收入水平的提升自然提高，二是新奧實(shí)際要承擔(dān)教育市場(chǎng)消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)潮流的責(zé)任。認(rèn)知度不足的問(wèn)題是必須解決的。只有消費(fèi)者在了解天然氣優(yōu)勢(shì)和信任新奧服務(wù)的基礎(chǔ)上才會(huì)更容易克服觀望心理，縮小價(jià)格心理落差。兩種觀望心理的解決首先有賴于認(rèn)知度的彌補(bǔ)和一定客戶規(guī)模的形成，其次要保持價(jià)格政策的階段穩(wěn)定性。價(jià)格心理落差過(guò)大的問(wèn)題長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)隨著消費(fèi)者收入水平的提高自然而然的解決；在當(dāng)前價(jià)格穩(wěn)定的條件下解決這個(gè)問(wèn)題只有兩種可能的手段：1. 在價(jià)格不敏感時(shí)發(fā)生購(gòu)買行為，重點(diǎn)開發(fā)房地產(chǎn)戶、集體戶。（表2）2. 放大客戶心理價(jià)值或重點(diǎn)開發(fā)心理價(jià)值與實(shí)際價(jià)格相近的客戶（高端零散戶）表2 三類民用戶的購(gòu)買狀況分析民用戶類型購(gòu)買特征價(jià)格敏感性現(xiàn)在購(gòu)買可能性房地產(chǎn)戶燃?xì)獬跹b費(fèi)在總體夠房款中所占比例很小一般不足1％而且消費(fèi)者在大額支出時(shí)對(duì)價(jià)格的敏感度較低，屬于價(jià)格不敏感購(gòu)買價(jià)格不敏感很大集體戶企業(yè)對(duì)于價(jià)格的敏感性較低，企業(yè)基本不會(huì)關(guān)心單個(gè)用戶的初裝費(fèi)價(jià)格，只會(huì)關(guān)心總體成本企業(yè)支付全部或一部分初裝費(fèi)時(shí)，消費(fèi)者的心理價(jià)值一般大于實(shí)際價(jià)格消費(fèi)者容易產(chǎn)生購(gòu)買欲望價(jià)格不敏感較大零散戶除了從眾購(gòu)買，一般很難有價(jià)格不敏感機(jī)會(huì)，而從眾購(gòu)買趨勢(shì)的形成需要在定價(jià)接近心理價(jià)位時(shí)才會(huì)產(chǎn)生由于價(jià)差過(guò)大，放大客戶心理價(jià)值的手段需要人力與宣傳投入很大價(jià)格敏感很小總體而言，在價(jià)格維持穩(wěn)定的條件下針對(duì)民用戶燃?xì)庀M(fèi)市場(chǎng)主要是四種營(yíng)