燈具導(dǎo)購頂級培訓(xùn)手冊(已修改)
2024-11-14 08:12 本頁面
【正文】 《家居照明終端培訓(xùn)手冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) 序 優(yōu)秀 導(dǎo)購員不是天生的，是通過學(xué)習(xí)、實踐成長起來的。 針對燈飾終端現(xiàn)狀，應(yīng)廣大經(jīng)銷商要求，冠華家居事業(yè)部在收集大量的資料和實踐的基礎(chǔ)上，編寫了這本書，它是一本終端導(dǎo)購人員培訓(xùn)教材。 本書主要參考了《導(dǎo)購營業(yè)員十項全能訓(xùn)練》、《銷售與市場》第 243 期、《購買的真相》、《影響力》等，并借鑒了大量的關(guān)于 “導(dǎo)購培訓(xùn) ”的網(wǎng)絡(luò)文章，且編者來自實踐的觀點也滲入其中，使本書的編寫完成，特別要感謝家居市場人員做出的努力。 經(jīng)歷有限，望各位同仁斧正。 1 創(chuàng)意裝點生活 《家居照明終端培訓(xùn)手 冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) 目 錄 第一章 導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì) 4 一、導(dǎo)購員的職責(zé) 4 二 、導(dǎo)購 員的 必備素 質(zhì) 6 態(tài)度6 知識8 技巧 11 三、導(dǎo)購員的職業(yè)表現(xiàn) 11 職業(yè)禮儀 12 職業(yè)溝通 15 四、開具銷售單據(jù)的標準 19 第二章 店面銷售的準備階段 21 一、自身準備 22 ◆ 導(dǎo)購服務(wù)的 5S原則： 22 ◆ 導(dǎo)購待客22 二、商品準備 23 產(chǎn)品陳列 23 POP廣告 24 三、環(huán)境準備 24 ◆ 店面環(huán)境24 第三章 迎客階段 25 一、用微笑迎接顧客 25 二、迎客階段的步驟 26 三、了解顧客 27 顧客購買動機 27 顧客的類型 28 顧客 購買心理變化 29 四、準顧客資格分析 30 第四章 了解需求階段 32 一、了解顧客需求的好處 32 二、了解顧客需求的方法 33 （一）運用 ROPE技巧掌握顧客需求 33 （二）提問是銷售的好方法 34 2 創(chuàng)意裝點生活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) （三）提問的方式 35 三、了解顧客需求要注意的概念 36 （一） “需求 ”和 “需要 ”的區(qū)別 36 第五章 推薦商品階段 37 一、影響顧客購買的因素 37 二、向顧客推銷自己 38 三、介紹商品的步驟 39 情緒感染 39 介紹商品的三個層次 39 四、介紹商品的原則 40 五、介紹商品的方法 41 語言介紹； 41 演示示范 41 銷售工具 42 六、根據(jù)顧客性格的分類及其對策 42 （一）根據(jù)性格對顧客進行分類 43 （二）根據(jù)顧客性格來介紹商品 44 七、根據(jù)客戶偏好的分類及其對策 46 八、導(dǎo)購技 巧的殺手锏 ——向顧客推銷利益 47 利益分類 48 強調(diào)推銷要點 48 FABE法則的 3 創(chuàng)意裝點生活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) 第八章 贏取順利銷售 62 一、贏取生意的關(guān)鍵： 62 二、導(dǎo)購員經(jīng)常遇到問題的對策 64 第一章 導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì) 如今燈飾零售的形式越來越多，傳統(tǒng)燈具店鋪、大型燈飾超市、品牌專賣店、家居建材大賣場等等，這些不同形式的零售終端，使得零售這個環(huán)節(jié)的競爭變得越來越激烈。人們購物的同時，見到的不僅是琳瑯 滿目的商品，還有為數(shù)眾多的導(dǎo)購員、促銷人員。 導(dǎo)購員的職責(zé)非常簡單，就是推銷商品。當(dāng)今市場上，當(dāng)顧客對品牌的忠誠度還沒有達到一定程度時，導(dǎo)購員將某種商品向顧客介紹以后對顧客的購買，將會起到較大促進作用。但是某些導(dǎo)購員的推銷方式卻往往不能促進銷售，反而在某種程度上還會讓顧客產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。 作為專業(yè)的導(dǎo)購員，如何既賣出商品，又能贏得顧客的好感呢？ 一、導(dǎo)購員的職責(zé) 導(dǎo)購員面對顧客，直接和顧客面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天職，但 一個好的導(dǎo)購員不僅只是把產(chǎn)品賣出去，更重要的是取得綜合效益。 從顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下幾個方面的內(nèi)容。 （ 1）、站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面： 4 創(chuàng)意裝點生活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) 。 。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員幫助顧客具體表現(xiàn)如下： 1) 詢問顧客對商品的興趣、愛好； 2) 幫助顧客選擇最能 滿足他們需要的商品； 3) 向顧客介紹產(chǎn)品的特點； 4) 向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處； 5) 回答顧客對商品提出的疑問； 6) 說服顧客下決心購買此商品； 7) 向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目； 8) 讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。 （ 2）、站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括： A、宣傳品牌 導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作： 1) 通 過在賣場與消費者
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