【正文】 私教談單手冊 并且都有入會的意向。當(dāng)潛在客戶進(jìn)入健身會所時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會所的確很歡迎他們的到來，同時(shí)您也給他們留下了良好的第一印象。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！ 平生第一次走進(jìn)健身會所的人都希望了解以下三方面的信息： 1． 他們對我的到來感興趣嗎？ 2． 我能得到我想要的結(jié)果嗎？ 3． 我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？ 您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。如果您在上述三個(gè)方面沒有給予肯定的答復(fù)，銷售不可能取得成功。因?yàn)楫?dāng)他們走進(jìn)健身會所，了解您們能提供哪 些服務(wù)時(shí)，這個(gè)行為本身就說明他們對健身會所很有興趣，這是個(gè)非常簡單的事實(shí)。接著，您必須承擔(dān)起主要的責(zé)任，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：潛在客戶一走進(jìn)來，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。接下來，您可以說： “歡迎光臨！您是第一次來嗎？ ”這還沒到尋找他們需求的時(shí)候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑? 潛在客戶： “是的。 ”（不要過于關(guān)心他們的回答，因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮穑酉聛硪龅氖露际且粯拥?。但是?如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會所，那么您就要弄清楚是 什么原因讓他們再次光臨健身會所。） “那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會所吧。我叫 。請問怎么稱呼您？ ” 潛在客戶： “陳 XX。 ”（記住他的姓名，此后您可以直呼其名。） “很高興認(rèn)識您，陳先生。您是怎么知道我們健身會所的？ ”（此時(shí)是想找出他們的信息來源。） “您今天能來健身會所，我們感到非常高興。請您填寫來賓登記表。 ”（然后潛在客戶寫下他的姓名、地址、居住城市、出生日期、電話號碼及引薦人姓名。從中，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰促使他們走進(jìn)來；根 據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點(diǎn)在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點(diǎn)離健身會所有多遠(yuǎn)。） 告訴潛在客戶您將介紹健身會所的有關(guān)情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。 由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)： 1． 立刻掌握談話的主動(dòng)權(quán)。 2． 當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時(shí)，他們很自然就有一種抵觸情緒。每次銷售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務(wù)就是把自己當(dāng)作 “禮貌先生 ”，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地解除他們的武裝。此時(shí)， 切勿討論關(guān)于會籍或金錢方面的問題 ，只談潛在客戶自己和健身 會所。當(dāng)您們離開洽談室時(shí)開始參觀健身設(shè)施時(shí)，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因?yàn)槟鷤儧]有探討錢的問題，也沒有強(qiáng)迫他們?nèi)霑?。?dāng)參觀之后再次來到洽談室時(shí)，潛在客戶不會再覺得那里有壓力。 主題： 介紹健身會所的情況 目的 ：淘汰競爭者，加強(qiáng)談話的可信度，引起潛在客戶對健身會所和健身方案的興趣。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：介紹健身會所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。因此，首先要指出健身會所的獨(dú)特之處，這些特點(diǎn)將成為潛在客戶最后作決定時(shí)的考慮因素，比如：每周開放 7 天、每天開放 18 小時(shí)、在介紹健身會所的有關(guān)情況時(shí)，可 以詳細(xì)說明以下內(nèi)容：開放時(shí)間；健身會所的發(fā)展史；擁有哪些名人會員和重要人物；以及其它您認(rèn)為能引起潛在客戶興趣、加強(qiáng)談話可靠性的內(nèi)容。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會所總共有四萬名會員 ， 潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強(qiáng)了他們的印象。 主題： 每周開放 7 天 目的 ：消除潛在客戶的顧慮，推翻時(shí)間上的反對理由，如 “我恐怕沒時(shí)間鍛煉。 ”陳述的內(nèi)容表明健身會所營業(yè)時(shí)間很長，他們可以在方便的時(shí)候鍛煉。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉。 “很多會員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉。 ” “您看，健身會所每周的營業(yè)時(shí)間很長，我相信您一定能找到合適的時(shí)間來健身 ” 主題： 優(yōu)越的地理位置 目的 ：說明健身會所地理上的優(yōu)越性。人們選擇某些健身會所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢谩Ｒ虼?，必須根?jù)潛在客戶的工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)，說明健身會所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來健身。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ： “健身會所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計(jì)劃。鍛煉完之后，您可以沖個(gè)澡，然后精神抖擻地去上班。多么的輕松愜意呀！ ” “健身會所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時(shí)間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯(cuò)過下班高峰期。 ” “會所離您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來健身。 ” 主題： 現(xiàn)代化、配置合理的設(shè)施 目的 ：展示健身設(shè)施的品質(zhì)。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：盡量突出會所健身設(shè)施的質(zhì)量；強(qiáng)調(diào)對會員健身有重大影響的高品質(zhì)設(shè)施，舉例如下： “我們的力量器材 十分完整，可以讓您達(dá)到您鍛煉的目的。 ” 了解潛在客戶的背景 向潛在客戶提問，讓他們談?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近您們的距離。很多潛在會員在步入健身會所之前，都有這樣一 種想法：銷售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷，迫使他們?nèi)霑?。所以，您首先?yīng)把潛在客戶帶進(jìn)洽談室，簡單介紹一下健身會所的有關(guān)情況，剩下的時(shí)間應(yīng)當(dāng)用來了解他們的有關(guān)情況。而許多健身會所的行為則恰恰相反，他們給潛在客戶施加了太多的壓力。 這是一個(gè)找出潛在客戶興趣所在的過程。在銷售介紹剛剛開始時(shí)獲取的信息有助于達(dá)成交易，并且如果潛在客戶提出一些反對意見，這些信息還可以作為反駁的理由。要了解潛在客戶的 “熱點(diǎn)問題 ”（他們的興趣和需求）。如果您能在銷售介紹一開始就做到這一點(diǎn)，最終結(jié)果就不會難以確定了。 本節(jié)的內(nèi)容 相當(dāng)重要，可以指導(dǎo)您如何圍繞潛在客戶的需求控制您們的談話。潛在客戶回答問題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會。仔細(xì)地記下他們的每一次回答，在空白處寫上與購買者的關(guān)系如何。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：在將談話內(nèi)容從健身會所的有關(guān)情況轉(zhuǎn)到個(gè)人背景介紹時(shí)，您可以說： “陳先生，您已經(jīng)了解會所的一些情況了，現(xiàn)在讓我們來了解一下您的情況吧。您最近一次參加健身活動(dòng)是在什么時(shí)候？ ”（準(zhǔn)備記錄每次回答。） 開始的一系列問題應(yīng)當(dāng)重在問什么、哪里及何時(shí)等方面，便于銷售人員了解潛在客戶以前是否曾參加過健身項(xiàng)目及其詳細(xì)情況。 主題： 您最近一次參加健身項(xiàng)目是在什么時(shí)候 ？ 目的 ：了解潛在客戶現(xiàn)在對健身項(xiàng)目的看法如何?？梢岳眠@些信息說服潛在客戶立刻入會，或者改進(jìn)他們目前的健身計(jì)劃。這是銷售介紹的一個(gè)重要參考依據(jù)。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：最常見的回答是 “很久以前 ”或 “我現(xiàn)在還在健身呢！ ” 如果客戶回答很久以前，那么您應(yīng)當(dāng)說服他們立刻恢復(fù)他們的健身運(yùn)動(dòng)，或重新開展體育運(yùn)動(dòng)。 “您已經(jīng)有太長時(shí)間沒有鍛煉了。我可以安排您在周四先從入門開始，您覺得可以嗎？ ” “您已經(jīng)有三年沒有健身了！我同意您的觀點(diǎn)，您的確應(yīng)當(dāng)重新開始健身了。健身會所為象您這樣 的客戶專門設(shè)計(jì)了一些健身方案。我先給您安排一位健身教練，讓他來指導(dǎo)您開始健身。 ” 如果潛在客戶目前還在健身，那么您應(yīng)當(dāng)詢問他們參加的是哪種項(xiàng)目，最重要的是要找出他們?yōu)槭裁吹侥慕∩頃鶃淼脑?。通常，您會發(fā)現(xiàn)他們對目前的狀態(tài)不十分滿意，因此想改變一下，或者想從您這里找到更好的健身設(shè)施或方案。這時(shí)，您必須顯示您的專業(yè)性，不要詆毀您的競爭者，因?yàn)橐苍S他們正想從您這里找毛病來攻擊您。 “我知道您是另一家健身會所的會員，請問您為什么到這里來？ ” “我們的健身方案對您現(xiàn)在的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)是一個(gè)完美的補(bǔ)充。 ” “每天跑完 10 公里之后，再泡在浴缸里非常舒服，您覺得呢？ ” 主題： 您參加休閑運(yùn)動(dòng)了沒有？ 目的 ：了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時(shí)間；他們喜歡哪些運(yùn)動(dòng)；找出能配合他們的業(yè)余活動(dòng)開展的項(xiàng)目。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：盡量強(qiáng)調(diào)他們目前參加的項(xiàng)目。如果您知道某些會員參加了與他們相同的項(xiàng)目，最好舉出例子來。 “很多會員在夏季參加室外網(wǎng)球項(xiàng)目或高爾夫運(yùn)動(dòng)，大多數(shù)人還參加了我們幫他所設(shè)計(jì)的健身計(jì)劃。似乎這個(gè)項(xiàng)目對他們的網(wǎng)球項(xiàng)目有所幫助。 ” 主題： 您認(rèn)為哪種健身活動(dòng)適合自己？ 目的 ：找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的好處，支持潛在客戶的看法 ，將他們的注意力集中在某個(gè)特定方面。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：答案本身并不重要，因?yàn)椴徽摯鸢甘鞘裁?，您都能找出該?xiàng)目的裨益所在。針對客戶的回答，說明健身會所將如何提供專業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 “既然您想?yún)⒓有难芟到y(tǒng)鍛煉項(xiàng)目，開始之前我們先為您安排一個(gè)身體狀況測評吧。 ” “我們的力量器械可以增強(qiáng)您的力量。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進(jìn)行健身。 ” “如果您想自行健身，那也沒問題。大多數(shù)自行健身的會員也經(jīng)常求教于健身教練。請您記住：健身教練就在您身邊，您可以隨時(shí)請求他們幫助。 ” “有氧 操課程比較適合您，每天有 X 堂課，您什么時(shí)候有空？ ” 主題： 工作性質(zhì) ——經(jīng)常走動(dòng)還是長期坐著不動(dòng)？ 目的 ：再次找出潛在客戶的需求何在。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：如果潛在客戶長期坐著不動(dòng)，則應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)離開辦公室、經(jīng)?；顒?dòng)的必要性。 如果潛在客戶的工作性質(zhì)需要經(jīng)常走動(dòng)，比如勞動(dòng)的建筑監(jiān)工，建議他們在一天的辛勞之后，找個(gè)地方休息下來，放松疲憊的身心。 對于安坐辦公室的客戶，應(yīng)當(dāng)建議他們適當(dāng)參加運(yùn)動(dòng)，保持生活的平衡性?？梢粤信e現(xiàn)有會員的有關(guān)案例，加強(qiáng)您的說服力。 “林先生是個(gè)會計(jì)，他發(fā)現(xiàn)入會之后受益匪淺。他經(jīng)常在下班之后， 到健身會所來鍛煉片刻，然后再回家。您可以去問問他如今感覺怎樣？ ” 主題： 個(gè)人健身目標(biāo) 目的 ：甄別出潛在客戶的需求（熱點(diǎn)問題），解釋健身會所能提供哪些幫助。當(dāng)潛在客戶確立了健身目標(biāo)，您就知道銷售介紹的重點(diǎn)何在。后面我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會所的服務(wù)中得到些什么，而您也在教潛在客戶找出健身的理由。 下面就改善外部形象的各個(gè)方面展開討論。 主題： 使身材更勻稱 目的 ：本節(jié)提到的單位是指英寸，而不是磅，表明身體尺寸的變化，而不是重量上的變化。當(dāng)我們說減肥或增肥時(shí)，單位為英寸。因?yàn)橥昝赖谋壤攀侨藗冋嬲P(guān)心的 問題。引導(dǎo)潛在客戶以正確的方式進(jìn)行局部減肥或增肥。人們健身的首要目的是為了塑造完美的體形，其次才是減肥或增肥。 針對潛在客戶的不同需要，參考他們想要達(dá)到的目標(biāo)，設(shè)計(jì)健身方案。目標(biāo)設(shè)定是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié) 。 主題： 增強(qiáng)體力和活力 目的 ：說明參加體育運(yùn)動(dòng)的主要好處。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：當(dāng)人們能保持良好的體態(tài)時(shí)，他們的自我感覺也很好。這就是您必須指出的要點(diǎn)。詢問潛在客戶是否在某段時(shí)間狀態(tài)很好。等他們回答完之后，再問他們當(dāng)時(shí)感覺如何 ——“沒有病痛、不覺得累、精力旺盛 ”等等。盡量提醒他們當(dāng)時(shí)是否覺得自己年輕了許多。必 須強(qiáng)調(diào)：當(dāng)身體狀態(tài)良好時(shí)，體內(nèi)的各個(gè)器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機(jī)能活躍，因此他們不容易感到疲憊。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運(yùn)動(dòng)的精髓所在。 主題： 提高身體的協(xié)調(diào)能力 目的 ：說明參加體育運(yùn)動(dòng)的好處之一。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ： “陳先生，當(dāng)您的身體強(qiáng)壯了，力量也就增強(qiáng)了，高爾夫球就會打得更好。 ” “當(dāng)力量增強(qiáng)之后，協(xié)調(diào)能力也有所提高，這樣高爾夫球（網(wǎng)球、壁球等）就會打得更好。 ” 指出健身的其它好處，滿足潛在客戶的需求和需要。 主題：舒緩壓力 ——消除緊張 目的 ：身體健康 的一個(gè)重要層面。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：今天，生活壓力是大多數(shù)美國人所面臨的